銷售管理課綱
銷售管理課綱詳細(xì)內(nèi)容
銷售管理課綱
銷售管理課程大綱
銷售管理者，首先是一名管理者，其次才是銷售行業(yè)的管理者。
銷售團(tuán)隊管理，包括行為的管理和人的管理。
有效的銷售團(tuán)隊管理，是依據(jù)人員銷售行為規(guī)律進(jìn)行的過程管理。
事情是人做的，因此，有效的銷售管理不能只管事情，不顧人情。
第一部分：要想打好牌，先要會看牌
（本章目的：了解你的工作環(huán)境、工作對象和工作目標(biāo)）
認(rèn)識你的崗位（角色認(rèn)知，非常重要！）
認(rèn)識你的變化（各種外在的和內(nèi)在的變化及要求）
認(rèn)識你的位置（你的環(huán)境因位置而變，你要適應(yīng)新環(huán)境）
認(rèn)識你的資源（你起了一把什么樣的牌？哪些是你的可控因素？）
認(rèn)識你的目標(biāo)（你應(yīng)該努力打好手里的牌，而不是想著重新起牌或者改變規(guī)則。）
認(rèn)識你的業(yè)務(wù)（雖然你仍在銷售一線，但是你對銷售的理解應(yīng)該和業(yè)務(wù)員有所區(qū)別。）
對管理的初步認(rèn)識
什么是管理，為什么需要管理？
管理的三要素：目的、人員、程序。
對管理者思維方式的要求：結(jié)構(gòu)化整體思考問題，找到管理的“承重墻”
管理者應(yīng)該具備的素質(zhì)與技能（略講）
素質(zhì)：執(zhí)行、思考、合作、堅韌、團(tuán)隊、積極
能力：計劃、激勵、表達(dá)、解決問題、人力資源管理、組織、監(jiān)控
常用工作技能：開會、布置工作、匯報、總結(jié)、批評、談心、溝通
經(jīng)理常見的問題與困難
習(xí)慣于原來的角色
兩級分化：高高在上或者母雞心態(tài)
以自我為中心的思維和行為模式
個人利益和團(tuán)隊利益的沖突
缺乏承擔(dān)的勇氣和胸懷
關(guān)心業(yè)務(wù)重于關(guān)心管理
忙于救火而沒有防火措施
思考并討論：
你不喜歡的管理者是什么樣子？舉例說明。遇到類似的狀況，你怎么處理？
你喜歡的管理者是什么樣子？舉例說明。你愿意向他學(xué)習(xí)嗎？你最渴望學(xué)習(xí)他什么？
游戲：未來穿越
第二部分：美女生產(chǎn)線揭秘
（從銷售管理的角度講產(chǎn)品解讀）
訓(xùn)練業(yè)務(wù)員如何去解讀產(chǎn)品。
怎么挖掘產(chǎn)品的生命力？
現(xiàn)場練習(xí)
產(chǎn)品價值雙向塑造
銷售管理的核心架構(gòu)：確立銷售流程、執(zhí)行銷售流程、評估銷售流程
第三部分：會戀愛就會銷售
（本章目的：確立銷售流程）
正確有效的銷售流程是銷售成功的內(nèi)在規(guī)律
戀愛的過程就是銷售的過程
在正確的時間做正確的事情（令狐沖的兩次錯誤）
流程的價值遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于技巧（追女孩子是需要節(jié)奏感的，向李云龍學(xué)習(xí)）
梳理現(xiàn)有銷售經(jīng)驗并形成初步流程（通過互動引導(dǎo)大家總結(jié)出屬于自己的銷售流程）重要！
列舉銷售關(guān)鍵字
排序……
流程初步確立
流程的價值和意義
思考并討論：
剛才我們自己總結(jié)的銷售流程的節(jié)點在哪里？
銷售策劃對銷售有什么積極影響？
銷售策劃和銷售流程有什么關(guān)系？
第四部分：游戲秘技大公開
（本章目的：依據(jù)銷售流程的過程管理、客戶關(guān)系管理、銷售經(jīng)理的常用提問）
銷售流程與購買心理的對應(yīng)關(guān)系
客戶為什么購買
在正確的位置做正確的事情
門當(dāng)戶對的成功
不同銷售階段的不同管理重點
客戶狀態(tài)分類
不同狀態(tài)下的管理側(cè)重點
客戶關(guān)系管理表
有效提問是管理的重要技能
經(jīng)理應(yīng)當(dāng)經(jīng)常問下屬的16個問題
管理者應(yīng)該問什么？怎么問？
銷售流程就是你提問的索引
通過數(shù)據(jù)和流程診斷你的銷售隊伍
銷售數(shù)據(jù)的統(tǒng)計匯總
銷售數(shù)據(jù)反映的能力狀況
案例分析：6組真實的銷售數(shù)據(jù)分析
思考和討論
你知道你的銷售數(shù)字嗎？
這些數(shù)字能夠給你哪些啟示？
第五部分：加油站和維修站
（本章目的：各種銷售會議的組織、銷售計劃的制訂與執(zhí)行）
制訂積極有效的銷售計劃
你還在拍腦門定計劃嗎？
制訂銷售計劃的依據(jù)和方式
計劃背后的工作
任務(wù)的分解與銷售進(jìn)度控制
每個業(yè)務(wù)員都能夠按照流程和規(guī)律做事嗎？
時間與節(jié)奏（過程監(jiān)控，保證工作進(jìn)展）
銷售會議的組織
加油站：早會
維修站：夕會
定期保養(yǎng)：周例會
大修檢查：月例會
第六部分：業(yè)務(wù)員的成長與培養(yǎng)
事半功倍的業(yè)務(wù)員培訓(xùn)
業(yè)務(wù)員成長歷程回顧
不同階段遇到的不同問題
在正確的時間做正確的事情
三個培訓(xùn)體系
新人上崗培訓(xùn)系統(tǒng)
業(yè)務(wù)員隨崗培訓(xùn)系統(tǒng)
專項培訓(xùn)系統(tǒng)
三種培訓(xùn)方式的要領(lǐng)和優(yōu)勢
培訓(xùn)/授課
分享
演練
處理團(tuán)隊中的人際關(guān)系
表揚(yáng)（贊美）、鼓勵（肯定）、批評、談心、協(xié)調(diào)等
不得不提的激勵
激勵首先是意識
興奮劑療法與無知無畏的勇氣
精神激勵與物質(zhì)激勵
短期行為和長期動力
讓激勵成為工作的常態(tài)
許譯文老師的其它課程
領(lǐng)導(dǎo)力的修煉 03.02
領(lǐng)導(dǎo)力的修煉課程研習(xí)會【前言】關(guān)于領(lǐng)導(dǎo)力，始終有「魅力天生」與「后天養(yǎng)成」的爭辯。前者令人挫折，因為想學(xué)也學(xué)不來；后者則是講師個人在從事咨詢顧問多年后得出的結(jié)論：領(lǐng)導(dǎo)力是可以靠個人不斷練習(xí)、培養(yǎng)而成的。許多人都認(rèn)為美國前總統(tǒng)里根是憑借他演員出身的魅力，而贏得人民的心，但其實他最大的強(qiáng)項是清楚知道自己能夠做什么、不能做什么。想要修練自己的領(lǐng)導(dǎo)力，首先要下定決心
講師：許譯文詳情
戰(zhàn)略性人力資源管理 03.02
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人才的選育用留 03.02
人才的選育用留課程研習(xí)會【前言】經(jīng)理人肩負(fù)著企業(yè)經(jīng)營重責(zé)，一方面要創(chuàng)造績效，達(dá)成目標(biāo)；要達(dá)成目標(biāo)必須透過全體同仁的一心一意、努力協(xié)作才能發(fā)揮團(tuán)隊力量，另一方面，要培育人才，為企業(yè)的永續(xù)經(jīng)營，奠定穩(wěn)固的基礎(chǔ)。因此，企業(yè)內(nèi)部的高階經(jīng)理人要負(fù)起人力資源發(fā)展的角色，從選、育、用、留的角度，去了解如何選對人、教對方法、發(fā)揮人才潛能、留住人才以擴(kuò)展企業(yè)，創(chuàng)造高績效。選對
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策略執(zhí)行力課程研習(xí)會【前言】任何執(zhí)行首先要有正確的戰(zhàn)略，但公司戰(zhàn)略的推進(jìn)問題不能只有高層領(lǐng)導(dǎo)人，也不能只有企劃部門，應(yīng)該讓全體執(zhí)行層進(jìn)行參與。在制定戰(zhàn)略時，除了要有長期的目標(biāo)，還必須有詳盡的短期工作計劃，并且定期進(jìn)行進(jìn)度追蹤。執(zhí)行力就是一種把想法變成行動，不是只有知道做什么(whattodo)而已，還必須重視如何做(howtodo)，把目標(biāo)落地行動，把行動進(jìn)
講師：許譯文詳情
TTT 進(jìn)階 03.02
企業(yè)內(nèi)部講師培訓(xùn)〈進(jìn)階〉課程研習(xí)會【課程內(nèi)容】課程時數(shù)：14小時|單元名稱|內(nèi)容綱要|學(xué)習(xí)目標(biāo)|教學(xué)方法||教材的組織與編排|教材單元主題安排|教材制作及編纂技巧|講演|||教材的格式與形式|。|小組討論|||教案的制作|設(shè)計教材|實作練習(xí)|||時間分配的原則|講師手冊的制作||||輔助教具與器材的準(zhǔn)備|||||講師手冊制作||||教學(xué)活動的設(shè)計與規(guī)|活動設(shè)
講師：許譯文詳情
教練型情境領(lǐng)導(dǎo)力 01.01
單元名稱單 元 內(nèi) 容訓(xùn)練方式未來領(lǐng)導(dǎo)趨勢#376;領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)格的省思#376;情境領(lǐng)導(dǎo)者的主要能力#376;工作坊#376;影帶討論#376;講演「情境領(lǐng)導(dǎo)力」的信念與基石#376;領(lǐng)導(dǎo)的定義#376;成功與有效的領(lǐng)導(dǎo)#376;情境領(lǐng)導(dǎo)的三大技巧#376;「情境領(lǐng)導(dǎo)力」的效益#376;講演#376;案例討論診斷：部屬的發(fā)展階段#376;「工作能力」的分析#37
講師：許譯文詳情
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