店面銷售技巧、目標管理、感恩與責任綜合課綱

[pic]攻心銷售---店面（導購）銷售技巧
【課程背景】
企業(yè)發(fā)展，營銷是龍頭；營銷發(fā)展，團隊是關(guān)鍵”，這是很多企業(yè)的共識，尤其具有
重要的意義，
能否在嚴峻的市場困境下突圍，急需一批具有明銳思維的營銷人員以及一支驍勇善戰(zhàn)的
銷售精英隊伍。
正如一句廣泛流傳的話：成功的企業(yè)，一般都有高效的團隊；失敗的企業(yè)，一定能在銷
售團隊中找到根源。
如何提高銷售人員自身的銷售技能，如何打造一支卓越的充滿激情的銷售團體？這是
令大多數(shù)管理者向往卻又頭痛的事情。激勵團隊士氣，加強團隊凝聚力，提升銷售團隊
銷售業(yè)績，使銷售人員真正的愛上銷售，由一份工作變成執(zhí)著的事業(yè)，為企業(yè)和個人創(chuàng)
造更大的財富，攻心銷售帶給你答案！讓你的銷售團隊愛上銷售。


【課程收益】
? 加強認識什么是銷售，探尋銷售的本源
? 激勵銷售人員及管理團隊的士氣
? 學習贏得客戶信任的方法
? 學習解答銷售工作中客戶疑問的應答方法
? 掌握不同性格客戶的特點和溝通技巧
? 掌握判斷客戶意向的方法和技巧
? 了解客戶在不同階段的不同思考
? 學習主導話題的能力
? 店面銷售人員必勝的攻心話術(shù)及技巧
【課程特色】
◆銷售團隊必選的體驗式互動內(nèi)訓課程。
◆結(jié)合銷售人員特點精心設(shè)計的課程內(nèi)容。
◆針對銷售過程中存在的實際問題層層剖析，并以獨特的“理論講解+精準案例分析＋小組
討論＋體驗式情景模擬＋互動游戲+視頻賞析”的激情授課方式展現(xiàn)給學員，以效果為導
向，幽默風趣、通俗易懂、見解新穎、深入淺出、別具一格。

【課程大綱】
第一講、認識店面銷售
◆認識店面銷售，為什么選擇銷售？
◆銷售工作給你帶來的六大好處；
◆必須掌握的銷售流程；
◆銷售人員的第一印象至關(guān)重要，銷售就是銷售自己；
◆銷售人員的自我激勵必勝習慣；
◆掌握說服的技巧；
◆正確的銷售信念與態(tài)度；
◆超越自我，成為高手。
第二講、攻心銷售（銷售激勵技巧篇）
前言：攻己之心、攻敵之心，知己之心，知彼之心，百銷而不殆。
七心銷售法，六個小心，一個大心。
1. 企圖心
什么是企圖心？
企圖心是想要？要還是一定要，一個要結(jié)果的人會立即采取行動！
怎么表達你的企圖心，企圖心一定要有，但一定要學會方法。

2、相信自我能力之心
◆當顧客罵完你后他已忘記，是你自己記得并用來摧殘自己。
◆主動接觸顧客有危險還是不接觸顧客有危險？
◆轉(zhuǎn)換恐懼，打開銷售成功之門。

3、相信顧客相信自己之心
通過語言溝通讓客戶相信自己，只有溝通才能建立信任，說話和溝通的目的讓受者采
取行動，按照你的意愿去做。
如何與客戶溝通：
問：與顧客溝通的關(guān)鍵
（1）問簡單的問題（顧客都是被自己所說服，找到他的核心價值觀，用價值觀撬動他。
）
（2）問二選一的問題。
（3）問封閉式問題。（讓顧客舒服大于對錯。）
聽：傾聽的秘訣
傾聽用紙和筆來完成。從容大于能力。
說：說話的技巧
（1）給顧客明確的指令
成交的一切意義就在成交本身，顧客來到商場的最終目的是來聽你介紹產(chǎn)品的，還是
來購買產(chǎn)品的，他來聽你介紹產(chǎn)品的目的也是為了最終購買產(chǎn)品。
（2）不說太多廢話。
（3）引導顧客產(chǎn)生得不到的產(chǎn)品及由此產(chǎn)生的隱形痛苦，制造得到產(chǎn)品或服務(wù)后的享受
或美好憧憬。
4、相信自己公司的產(chǎn)品之心
◆銷售的第一個心態(tài)：交換心理。
◆相信產(chǎn)品之心的核心：重復成功案例。
◆顧客永遠買結(jié)果，不是買過程和成分。

5、相信顧客現(xiàn)在就需要之心
◆化解顧客障礙：太貴了——代表顧客懷疑同類產(chǎn)品還有沒有別的地方更便宜。你有見過比
這便宜的嗎？同一時期，你要買到比這便宜的，便宜多少返還多少。
◆質(zhì)量！——代表顧客想要承諾（保證）。你有什么保證？——你要什么保證你才放心？——給
他一個讓他放心的保證，不論這個保證是什么。
◆服務(wù)！——代表顧客想知道能提供什么服務(wù)。你們都有什么服務(wù)？——你要什么特殊服務(wù)？
——給他量身定做服務(wù)。

我們永遠不能回答顧客所有問題，我們永遠可以反問顧客問題。

6、相信顧客購買、使用產(chǎn)品之后對自己的感謝之心
為什么？要你相信顧客購買你的推薦的產(chǎn)品，反而要感謝你呢！因為你是站在顧客的
角度，為顧客去考慮，幫助他實現(xiàn)了購買產(chǎn)品的愿望并得到了相對的享受，顧客應該感
謝你。你所獲取的報酬是你所付出的等價交換。


最后一個心就是用心
什么是銷售冠軍？銷售冠軍就是1%的專業(yè)知識加上99%的進取責任心

目標管理：
※了解目標管理的構(gòu)思，培養(yǎng)主動工作的意識
※把握目標管理的本質(zhì)
※握目標管理和數(shù)值管理的區(qū)別
※掌握目標管理的事實方法
※提升自我目標管理的能力

第一篇：目標管理
1、目標的意義
2、目標管理的定義
3、不設(shè)定目標的原因
第二篇：目標的設(shè)定與分解
※目標設(shè)定的范圍
※設(shè)定目標的前提
※設(shè)定目標的五項原則
※強烈的企圖心
※目標一定要視覺化
※設(shè)定目標的步驟和執(zhí)行分解目標

感恩與責任
感恩教育，喚醒學員心中對施恩者的尊敬與感激，讓被現(xiàn)代文明所侵蝕的學員們的心
靈，受到撞擊和洗禮。讓大家生活在一個“知恩”、“感恩”、“報恩”的和諧氛圍中。
【課程大綱】
第一部分：團隊組建 導入感恩，邁向人生的成功路
以家的模式建立團隊形成家庭的氛圍，規(guī)劃出團隊愿景，導入感恩
為什么要感恩？
感恩是一種信念：“在困難面前，永不放棄，永不低頭”
感恩是一種執(zhí)著，是一種專注，是一種堅韌
感恩是一種態(tài)度
善于發(fā)現(xiàn)事物的美好
以坦蕩的心境，開闊的胸懷，迎接生活的挑戰(zhàn)
第二部分：體驗信任與愛心 擁有感恩的心
建立信任基礎(chǔ)，體驗從未有過的感受
感受同事之間的大愛
分享成功的喜悅
相知、相識、相逢是緣 珍惜緣分
第三部分：體驗責任（領(lǐng)袖的風采）
一、什么是責任？
責任是我們應該去完成的事情，是分內(nèi)應做的事情。
責任是一種職責或任務(wù)。
責任聯(lián)系著最苦與最樂，最苦是因為背負責任；最樂是因為承擔了責任。
二、什么是擔當
擔當，敢于承擔責任！
擔當?shù)男袆樱鹤约旱呢熑巫约簱?br /> 三.責任與擔當?shù)膮^(qū)別和聯(lián)系
責任與擔當?shù)穆?lián)系
責任和擔當相輔相成，沒有責任就沒有擔當，沒有擔當就不成責任。
沒有該不該 只有要不要
四、擔當是責任的承受
第四部分：


感恩父母懂得哺育之恩，珍惜美好人生
感恩朋友讓我走出孤獨，充滿信心和力量
感恩企業(yè)讓員工施展才華
對太陽的感恩是對溫暖的領(lǐng)悟
對藍天的感恩是對藍的一無所有的純凈的認可
對大海的感恩是對兼收并蓄的一種傾聽
感恩是一種回報
感恩是一種欽佩
感恩是一種品德、是一片肺腑之言
體驗項目：領(lǐng)袖的風采或選擇練習
附：領(lǐng)袖風采活動流程
1． 學員背景
2． 場地、音響、燈光控制
3． 手電、口哨、秒表、白板、筆、音樂
4． 助教定向
一、熱身活動
二、活動導引
提問：
在團隊的上、下級關(guān)系中有哪些困惑？
你希望有怎樣的領(lǐng)導？你希望有怎樣的員工？
結(jié)論：為什么員工總是抱怨領(lǐng)導對他的幫助和支持不夠？難道是真的嗎？為什么領(lǐng)導總
是委屈我為員工做了那么多為什么就是不被理解？
三、活動導引 簡單事情重復做故事
四、團隊建設(shè) 分為男女相當?shù)?、人?shù)相等的兩隊
五、競選領(lǐng)袖
這是一面鏡子，一種體驗，你是否有自信、勇氣、力量得到伙伴的認同？我們看看這四
位領(lǐng)袖來自哪幾個家庭，我們都相信我們的家庭是最棒的，這是不是真的？
領(lǐng)袖要求：
1．強烈的企圖心、信心、決心，明確的目標---贏！
2．豐富的肢體語言，快速使隊員情緒達到巔峰狀態(tài)
3． 超強的行動力
六、領(lǐng)袖誓諾
1． 問：你們認為什么樣的比賽比較合適？
2． 報數(shù)比賽規(guī)則：a． 四位領(lǐng)袖只負責建設(shè)團隊，所有隊員參加報數(shù)比賽b．
所有隊員必須報數(shù)：聲音宏亮、清楚、準確c． 不得搶報、錯報、漏報d．
對方比賽時必須肅靜e． 裁委會兩隊成績出來后宣布的比賽結(jié)果為最終結(jié)果
3． 領(lǐng)袖公眾承諾在團隊面臨挫折、困難、甚至失敗負100%責任
4． 兩隊領(lǐng)袖承擔責任示范
七 活動體驗 3分鐘 1． 團隊成員討論比賽策略及練習2． 最后一分鐘測試摸底成績

5輪比賽 10分鐘 1． 成績宣布 1分鐘2． 領(lǐng)袖踐諾 3分鐘3． 建設(shè)團隊 4分鐘
八、感恩分享（結(jié)束）
備注：感恩體驗項目《領(lǐng)袖的風采》適合青年受訓人群，感恩《選擇練習》項目適合年齡稍
長的人群，老師根據(jù)受訓學員情況調(diào)整體驗項目，達到最佳的培訓效果。

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