《營(yíng)銷(xiāo)致勝》—一線人員營(yíng)銷(xiāo)沙盤(pán)課程

《營(yíng)銷(xiāo)致勝》—一一線營(yíng)銷(xiāo)人員沙盤(pán)課程
美國(guó)AC版權(quán)認(rèn)證課程
國(guó)際ACI注冊(cè)沙盤(pán)講師：魏濱
培訓(xùn)對(duì)象：一線銷(xiāo)售人員培訓(xùn)規(guī)模：36-42人為宜授課時(shí)間：2-3天（12-18小時(shí)）認(rèn)識(shí)沙盤(pán)：沙盤(pán)模擬培訓(xùn)是一種極具實(shí)戰(zhàn)色彩的體驗(yàn)式管理培訓(xùn)課程。是西方知名商學(xué)院借鑒軍事沙盤(pán)推演，開(kāi)發(fā)出的優(yōu)秀高端教學(xué)模式。軍事沙盤(pán)推演是紅、藍(lán)兩軍借助形象直觀的沙盤(pán)道具演繹各種戰(zhàn)爭(zhēng)要素，通過(guò)在戰(zhàn)略、戰(zhàn)術(shù)上的不斷對(duì)抗與較量，達(dá)到檢驗(yàn)和提高指揮員作戰(zhàn)能力的目的。而沙盤(pán)模擬培訓(xùn)則是由參加學(xué)習(xí)的企業(yè)中、高層經(jīng)理組成若干相互競(jìng)爭(zhēng)的“公司”，圍繞與培訓(xùn)主題相關(guān)的經(jīng)營(yíng)活動(dòng)，進(jìn)行模擬演練，達(dá)到共同提高的學(xué)習(xí)目的。沙盤(pán)模擬演練課程是歐、美工商管理碩士的核心課程之一。歐、美、日等發(fā)達(dá)國(guó)家的眾多大中型企業(yè)將其作為中高層經(jīng)理的常設(shè)必修課程，目前，沙盤(pán)模擬培訓(xùn)已風(fēng)靡全球，成為世界500強(qiáng)企業(yè)中高層管理人員經(jīng)營(yíng)管理能力提升的首選課程。課程簡(jiǎn)介：《營(yíng)銷(xiāo)致勝》——戰(zhàn)略營(yíng)銷(xiāo)與策劃沙盤(pán)模擬培訓(xùn)課程旨在通過(guò)運(yùn)用現(xiàn)代沙盤(pán)教學(xué)方法，樹(shù)立管理者的戰(zhàn)略營(yíng)銷(xiāo)思想和戰(zhàn)略競(jìng)爭(zhēng)意識(shí)，切實(shí)提升管理者分析市場(chǎng)環(huán)境、把握市場(chǎng)機(jī)會(huì)、改進(jìn)營(yíng)銷(xiāo)績(jī)效、提升一線銷(xiāo)售人員的營(yíng)銷(xiāo)能力。模擬經(jīng)營(yíng)中，每個(gè)團(tuán)隊(duì)都要面對(duì)激烈動(dòng)蕩的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境，制定適應(yīng)性的營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略，完成一系列的營(yíng)銷(xiāo)決策，在高強(qiáng)度的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，模擬公司將遭遇各種各樣的危機(jī)、約束、壓力和挑戰(zhàn)，參加培訓(xùn)的學(xué)員就是在經(jīng)歷模擬企業(yè)2-3年市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的成功與失敗過(guò)程中，領(lǐng)悟戰(zhàn)略營(yíng)銷(xiāo)真諦，培養(yǎng)戰(zhàn)略營(yíng)銷(xiāo)能力。每一年度競(jìng)爭(zhēng)結(jié)束后，同學(xué)們通過(guò)對(duì)“公司”當(dāng)年?duì)I銷(xiāo)業(yè)績(jī)的盤(pán)點(diǎn)與總結(jié)，反思營(yíng)銷(xiāo)成敗，解析戰(zhàn)略得失，梳理營(yíng)銷(xiāo)思路，暴露決策誤區(qū)，并通過(guò)多次調(diào)整與改進(jìn)的練習(xí)，切實(shí)提高戰(zhàn)略營(yíng)銷(xiāo)決策水平。培訓(xùn)意義和收獲：經(jīng)過(guò)兩天的學(xué)習(xí)，學(xué)員對(duì)戰(zhàn)略營(yíng)銷(xiāo)與策劃的認(rèn)識(shí)更加全面和清晰。通過(guò)3—4輪持續(xù)的演練和調(diào)整，學(xué)員將獲得企業(yè)戰(zhàn)略營(yíng)銷(xiāo)決策的寶貴實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)。1、通過(guò)分析生動(dòng)鮮活的模擬營(yíng)銷(xiāo)案例，認(rèn)識(shí)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略選擇與營(yíng)銷(xiāo)業(yè)績(jī)之間的邏輯關(guān)系，反思現(xiàn)實(shí)企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略安排的正確性。2、借助模擬競(jìng)爭(zhēng)，大大提高學(xué)員洞察市場(chǎng)、提升營(yíng)銷(xiāo)能力。3、模擬復(fù)雜市場(chǎng)環(huán)境下競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的市場(chǎng)攻勢(shì)，培養(yǎng)銷(xiāo)售人員市場(chǎng)應(yīng)變能力和實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷(xiāo)能力。4、系統(tǒng)了解企業(yè)內(nèi)部?jī)r(jià)值鏈的關(guān)系，認(rèn)識(shí)到打破狹隘的部門(mén)分割，增強(qiáng)營(yíng)銷(xiāo)人員全局意識(shí)的重要意義。5、樹(shù)立品牌營(yíng)銷(xiāo)觀念，切身體會(huì)忽視品牌建設(shè)的危害，從思想深處擯棄短視營(yíng)銷(xiāo)，構(gòu)建長(zhǎng)期品牌營(yíng)銷(xiāo)意識(shí)。6、樹(shù)立市場(chǎng)導(dǎo)向觀念，學(xué)會(huì)真正從市場(chǎng)出發(fā)，改進(jìn)本職工作效率。課程大綱：
一、沙盤(pán)推演過(guò)程
第一模塊（第一年）：
（1）引言、營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)營(yíng)管理決策模擬模擬沙盤(pán)規(guī)則介紹、組建營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)；
（2）營(yíng)銷(xiāo)教學(xué)年業(yè)務(wù)模擬經(jīng)營(yíng)（講師帶領(lǐng)學(xué)員模擬操作第一輪沙盤(pán)）
（3）模擬營(yíng)銷(xiāo)第一輪業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng): 感性經(jīng)營(yíng)時(shí)代
講師點(diǎn)評(píng)：營(yíng)銷(xiāo)人員的自我性格分析與角色認(rèn)知，積極銷(xiāo)售心態(tài)導(dǎo)入、銷(xiāo)售經(jīng)營(yíng)的本質(zhì)、如何體現(xiàn)團(tuán)隊(duì)的最大價(jià)值，構(gòu)建高效團(tuán)隊(duì)、團(tuán)隊(duì)角色分析……
第二模塊（第二年）：
模擬營(yíng)銷(xiāo)第二輪業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng): 理性經(jīng)營(yíng)時(shí)代
講師點(diǎn)評(píng)：客戶心態(tài)分析，痛點(diǎn)、癢點(diǎn)、興奮點(diǎn)概念導(dǎo)入、客戶溝通技巧解析，營(yíng)銷(xiāo)4P解析、產(chǎn)品市場(chǎng)細(xì)分……
第三模塊（第三年）：
模擬營(yíng)銷(xiāo)第三輪業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng): 科學(xué)經(jīng)營(yíng)時(shí)代
講師點(diǎn)評(píng)：提前布局與邏輯性思維、大客戶營(yíng)銷(xiāo)技巧、攻心銷(xiāo)售技巧……
二、主要授課理論及分享點(diǎn)
營(yíng)銷(xiāo)基礎(chǔ)知識(shí)模塊
一、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的含義，市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的核心概念
（一）需要、欲望和需求
（二）產(chǎn)品
（三）價(jià)值、滿意、質(zhì)量
（四）市場(chǎng)
市場(chǎng)三要素：購(gòu)買(mǎi)能力、購(gòu)買(mǎi)欲望、消費(fèi)群體規(guī)模
（五）市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)者與潛在顧客
營(yíng)銷(xiāo)4P：
Product：我提供哪些產(chǎn)品給顧客？Price：我定一個(gè)什么樣的價(jià)格？Place（Channel)：我如何將產(chǎn)品（服務(wù)）送達(dá)消費(fèi)者？Promotion(Communication)：我如何與消費(fèi)者溝通，以影響和說(shuō)服消費(fèi)者？
整合營(yíng)銷(xiāo)的4C(強(qiáng)調(diào)以消費(fèi)者為中心）
Consumer needs：顧客需要什么產(chǎn)品？
Cost：顧客愿意支付什么費(fèi)用？
Convenience：如何方便顧客購(gòu)買(mǎi)？
Communication：如何與顧客溝通？
關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)4R體系
Relevance ：建立與消費(fèi)者溝通的渠道
Reaction ：對(duì)消費(fèi)者的需求做出及時(shí)反應(yīng)
Relationship ：與消費(fèi)者建立長(zhǎng)期的合作關(guān)系
Reward ：從這種關(guān)系中獲取利潤(rùn)
營(yíng)銷(xiāo)心態(tài)模塊：營(yíng)銷(xiāo)自己
一、銷(xiāo)售成功的80%來(lái)自心態(tài)
心態(tài)：銷(xiāo)售人員的第一要素
◆什么是好的心態(tài)？
◆銷(xiāo)售成功的秘訣
二、蛀蝕業(yè)績(jī)的7大不良心態(tài)
（一）恐懼
害怕拒絕，膽怯心理，使你變得平庸。
（二）自卑
（三）自滿
（四）忽略團(tuán)隊(duì)
（五）抱怨
（六）害怕競(jìng)爭(zhēng)（七）拖延
三、積極心態(tài)打造超凡業(yè)績(jī)
◆成功就在下一次
◆積極主動(dòng)地為客戶著想
四、自信是銷(xiāo)售成功的第一秘訣
1、當(dāng)客戶罵完你后他已忘記，是你自己記得并用來(lái)摧殘自己。
2、轉(zhuǎn)換恐懼，打開(kāi)銷(xiāo)售成功之門(mén)。
◆成功者總認(rèn)為他能獲勝
◆你自信能夠成功，成功的可能性就會(huì)大為增加。
◆堅(jiān)信自己能夠成功，是取得成功的絕對(duì)條件，堅(jiān)信自己是勝利者，最后才能成為一個(gè)勝利者。
◆挖掘更多的可能性，任何事情都有三種以上的解決方法。
◆讓自己的外表和言語(yǔ)充滿自信
五、轉(zhuǎn)變心態(tài)，激活自我
◆銷(xiāo)售業(yè)績(jī)地轉(zhuǎn)變來(lái)源于心態(tài)的轉(zhuǎn)變，遇到挫折的自我救贖。
◆把客戶當(dāng)成朋友
◆客戶有利你才有利
◆完美的服務(wù)贏得完美的結(jié)果
◆學(xué)會(huì)贊美
◆學(xué)會(huì)感恩
六、培養(yǎng)屬于自己的信念
七、勇于行動(dòng)--銷(xiāo)售業(yè)績(jī)倍增的技巧
◆不行動(dòng)的的主要原因：
1、缺乏目標(biāo)
世界上沒(méi)有懶惰的人，只有缺乏目標(biāo)的人
2、痛苦不深，失敗不夠
◆激發(fā)行動(dòng)力的六大因素
1、逃離痛苦
2、追求快樂(lè)
1、我要得到什么樣的結(jié)果？
2、達(dá)不到結(jié)果會(huì)有什么樣的痛苦？
3、不行動(dòng)有什么壞處？
4、假如馬上行動(dòng)，有什么好處？
5、制定期限，馬上行動(dòng)；
6、將行動(dòng)計(jì)劃告訴你的家人、朋友和領(lǐng)導(dǎo)。
◆成功就是設(shè)定有意義的目標(biāo)，并達(dá)成目標(biāo)！（如何設(shè)定目標(biāo)）
1、要具體、明確
2、可以量化的
3、具有挑戰(zhàn)性的
4、大小結(jié)合，長(zhǎng)短結(jié)合
5、要有完成時(shí)限
八、擁有不斷成長(zhǎng)的熱情
客戶心態(tài)分析模塊
數(shù)字好奇
什么是數(shù)字好奇
數(shù)字好奇的妙用
成交安全
什么是成交安全
成交安全的三大問(wèn)題
成交安全的策略
服從大眾原理
服從權(quán)威原理
愛(ài)占便宜
客戶都愛(ài)占便宜？
愛(ài)占便宜的妙用
渴望尊重
客戶渴望被尊重！
渴望尊重的妙用
顧全形象
什么是顧全形象
顧全形象的妙用
個(gè)人偏好
個(gè)人偏好的說(shuō)明
個(gè)人偏好的妙用
個(gè)人偏好的相似應(yīng)用
銷(xiāo)售技巧模塊（銷(xiāo)售FAB解析）
一、FAB是什么
二、FAB的使用
三、FAB的好處
能讓客戶聽(tīng)懂產(chǎn)品介紹；
給客戶真實(shí)可靠的感覺(jué)。
提高客戶的購(gòu)買(mǎi)欲望,使客戶對(duì)產(chǎn)品有深入的認(rèn)識(shí)-----快速成交
四、FAB的重要性
（不成交）不會(huì)說(shuō)---說(shuō)一點(diǎn)點(diǎn)---再多說(shuō)一點(diǎn)---說(shuō)得全面---說(shuō)得流暢---聽(tīng)的滿意（成交）
如何解決目前的難題？
我們的難題在于：不敢在客戶面前說(shuō)FAB，害怕被客戶說(shuō)羅嗦，不敢確定客戶的需求，甚至不知道客戶的需求。
-----------答案就是：想盡辦法找到客戶的需求點(diǎn)！
五、如何尋找產(chǎn)品的FAB
六、產(chǎn)品FAB匯總
七、FAB前提——需求
八、如何發(fā)掘客戶的需求點(diǎn)？
----------望、問(wèn)、答
望：----細(xì)心觀察，充分聯(lián)想
關(guān)注客戶的穿衣風(fēng)格：中性打扮、斯文裝扮、休閑風(fēng)格。
關(guān)注客戶的神態(tài)特色：和藹型、領(lǐng)導(dǎo)型、時(shí)尚型、爽快型。
---------盡快幫客戶找到適合的產(chǎn)品，客戶想要的特性。
九、抓住說(shuō)FAB的時(shí)機(jī)
十、結(jié)論
1、檢驗(yàn)FAB的恰當(dāng)使用的標(biāo)準(zhǔn)：用最短的語(yǔ)言交流，讓客戶最快的時(shí)間買(mǎi)到了她最合適的產(chǎn)品，滿意的離開(kāi)。
2、基本要求：熟悉產(chǎn)品的所有的F，了解對(duì)應(yīng)的A，以及它能滿足的B。----時(shí)時(shí)練習(xí)
3、進(jìn)一步要求：滿足具體的客戶的B，使用FAB。-----細(xì)心觀察
4、最后要求：用最簡(jiǎn)短恰當(dāng)?shù)腇AB，完成交易。-----實(shí)踐中進(jìn)步
銷(xiāo)售激勵(lì)模塊（攻心銷(xiāo)售）
前言：攻己之心、攻敵之心，知己之心，知彼之心，百銷(xiāo)而不殆。
七心銷(xiāo)售法，六個(gè)小心，一個(gè)大心。
企圖心
1、什么是企圖心？
企圖心是想要？要還是一定要，一個(gè)要結(jié)果的人會(huì)立即采取行動(dòng)！
怎么表達(dá)你的企圖心，企圖心一定要有，但一定要學(xué)會(huì)方法。
2、相信自我能力之心
◆當(dāng)顧客罵完你后他已忘記，是你自己記得并用來(lái)摧殘自己。
◆主動(dòng)接觸顧客有危險(xiǎn)還是不接觸顧客有危險(xiǎn)？
◆轉(zhuǎn)換恐懼，打開(kāi)銷(xiāo)售成功之門(mén)。
3、相信顧客相信自己之心
通過(guò)語(yǔ)言溝通讓客戶相信自己，只有溝通才能建立信任，說(shuō)話和溝通的目的讓受者采取行動(dòng)，按照你的意愿去做。
如何與客戶溝通：
問(wèn)：與顧客溝通的關(guān)鍵
（1）問(wèn)簡(jiǎn)單的問(wèn)題（顧客都是被自己所說(shuō)服，找到他的核心價(jià)值觀，用價(jià)值觀撬動(dòng)他。）
（2）問(wèn)二選一的問(wèn)題。
（3）問(wèn)封閉式問(wèn)題。（讓顧客舒服大于對(duì)錯(cuò)。）
聽(tīng)：傾聽(tīng)的秘訣
傾聽(tīng)用紙和筆來(lái)完成。從容大于能力。
說(shuō)：說(shuō)話的技巧
（1）給顧客明確的指令
成交的一切意義就在成交本身，顧客來(lái)到商場(chǎng)的最終目的是來(lái)聽(tīng)你介紹產(chǎn)品的，還是來(lái)購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品的，他來(lái)聽(tīng)你介紹產(chǎn)品的目的也是為了最終購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品。
（2）不說(shuō)太多廢話。
（3）引導(dǎo)顧客產(chǎn)生得不到的產(chǎn)品及由此產(chǎn)生的隱形痛苦，制造得到產(chǎn)品或服務(wù)后的享受或美好憧憬。
4、相信自己公司的產(chǎn)品之心
◆銷(xiāo)售的第一個(gè)心態(tài)：交換心理。
◆相信產(chǎn)品之心的核心：重復(fù)成功案例。
◆顧客永遠(yuǎn)買(mǎi)結(jié)果，不是買(mǎi)過(guò)程和成分。
5、相信顧客現(xiàn)在就需要之心
◆化解顧客障礙：太貴了——代表顧客懷疑同類(lèi)產(chǎn)品還有沒(méi)有別的地方更便宜。你有見(jiàn)過(guò)比這便宜的嗎？同一時(shí)期，你要買(mǎi)到比這便宜的，便宜多少返還多少。
◆質(zhì)量！——代表顧客想要承諾（保證）。你有什么保證？——你要什么保證你才放心？——給他一個(gè)讓他放心的保證，不論這個(gè)保證是什么。
◆服務(wù)！——代表顧客想知道能提供什么服務(wù)。你們都有什么服務(wù)？——你要什么特殊服務(wù)？——給他量身定做服務(wù)。
我們永遠(yuǎn)不能回答顧客所有問(wèn)題，我們永遠(yuǎn)可以反問(wèn)顧客問(wèn)題。
6、相信顧客購(gòu)買(mǎi)、使用產(chǎn)品之后對(duì)自己的感謝之心
為什么？要你相信顧客購(gòu)買(mǎi)你的推薦的產(chǎn)品，反而要感謝你呢！因?yàn)槟闶钦驹陬櫩偷慕嵌?，為顧客去考慮，幫助他實(shí)現(xiàn)了購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品的愿望并得到了相對(duì)的享受，顧客應(yīng)該感謝你。你所獲取的報(bào)酬是你所付出的等價(jià)交換。
最后一個(gè)心就是用心
什么是銷(xiāo)售冠軍？銷(xiāo)售冠軍就是1%的專業(yè)知識(shí)加上99%的進(jìn)取責(zé)任心
以上各個(gè)模塊內(nèi)容，將依據(jù)學(xué)員在銀行營(yíng)銷(xiāo)沙盤(pán)推演過(guò)程中觸發(fā)的學(xué)員問(wèn)題一一展開(kāi)，培訓(xùn)內(nèi)容包含并不局限于上述授課內(nèi)容及知識(shí)點(diǎn)，重點(diǎn)依據(jù)學(xué)員情況，有的放矢，強(qiáng)調(diào)實(shí)用與落地。部分授課內(nèi)容需客戶提供部分可公開(kāi)的資料來(lái)結(jié)合學(xué)員自身的工作狀態(tài)展開(kāi)培訓(xùn)。

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