《贏戰(zhàn)開門紅—銀行網(wǎng)點立體化服務營銷技能提升》

贏戰(zhàn)開門紅一一銀行廳堂立體化服務營銷技能提升

課程背景：
開門紅是大量資金流涌入市場的時點，是銀行攬儲的關(guān)鍵時機，面對新一年的開門大
事，你有搶占市場必勝的信心嗎？你是否已經(jīng)做足了準備面對旺季呢?銀行開門紅營銷必
須與時俱進、開創(chuàng)新打法，才能在這場任務重、周期短、壓力大的開門紅戰(zhàn)役中創(chuàng)造佳
績。
本課程根據(jù)給銀行網(wǎng)點培訓、項目輔導中常用的精準實戰(zhàn)話術(shù)進行綜合整理歸納，以
理論化、體系化、情景化、大白話的實戰(zhàn)性的內(nèi)容設(shè)計與學員們分享，不要求死記硬背
，只要求理解客戶的需求，掌握解決問題的思維方式，記住主要的溝通句型，會因人而
異的參考使用并在此基礎(chǔ)上不斷改進與創(chuàng)新，使得學習成果轉(zhuǎn)化更加直接和高效。養(yǎng)兵
千日，用兵一時，提前修養(yǎng)歷練才能取得更好戰(zhàn)果。

課程收益：
● 開啟贏戰(zhàn)開門紅拉弓上弦的思維意識
● 梳理廳堂服務營銷流程，優(yōu)化網(wǎng)點布局，打造旺季營銷氛圍
● 靈活運用并熟練掌握廳堂微沙批量營銷獲取客戶的步驟與方法
● 學會看人、識人能力，快速分辨客戶性格分析并進行有效溝通
● 學會堵漏防流失服務營銷話術(shù)及客戶異議及時處理，維護存量

課程模型：
[pic]

課程時間：2天，6小時/天
課程對象：支行行長、網(wǎng)點主任、客戶經(jīng)理、大堂經(jīng)理、柜面人員等
課程方式：重點內(nèi)容講授、情景演練、案例研討、頭腦風暴、圖片展示、通關(guān)

課程大綱
第一講：開門紅營銷的戰(zhàn)略意義
一、銀行開門紅的目的及意義
1. 開門紅“開”的是什么？
2. 開門紅的“門”在哪里？
3. 開門紅靠什么去“紅”？
4. 開門紅的戰(zhàn)略意義
二、銀行開門紅常見問題
1. 客群聚焦不到位
2. 方案制定不到位
3. 活動準備不到位
4. 氛圍營造不到位
5. 員工營銷技能培訓不到位
6. 活動系列性、持續(xù)性不到位
7. 跟進固化不到位

第二講：銀行的“涅槃重生”思維
一、行業(yè)環(huán)境的現(xiàn)狀與前景
1. 新形勢下銀行的變革趨勢
2. 銀行網(wǎng)點的現(xiàn)狀與未來發(fā)展
3. 網(wǎng)點員工面臨的挑戰(zhàn)和機遇
4. 銀行網(wǎng)點對比分析
二、奮斗者的職業(yè)心態(tài)修煉
1. 最安全的銀行在哪里？
案例：最艱苦的地方有最能打硬仗的人
2. 奮斗者VS勞動者
視頻：我是奮斗者
案例：“百佳”網(wǎng)點里“三起三落”的最美大堂

第三講：廳堂營銷氛圍打造
思考：一個客戶在銀行辦理業(yè)務時都在哪些地方停留？
一、營銷陳列常犯的一些錯誤
1. 隨意擺放
2. 擺放不足
3. 形式單一
4. 宣傳品文字過多
看圖說話：優(yōu)劣對比
二、小型宣傳物件擺放的位置
1. 取號處
2. 填單臺
3. 等候區(qū)
4. 辦理區(qū)
5. 自助區(qū)
看圖說話：小型宣傳物件氛圍營銷擺放
三、海報與宣傳品位置
1. 營業(yè)廳門口
2. 大堂經(jīng)理班臺后
3. 客戶經(jīng)過的過道
4. 客戶等候區(qū)正前方
看圖說話：海報與宣傳品氛圍營銷擺放
四、營銷陳列的七十二變
1. 簡潔陳列的3個設(shè)計思路
2. 動手設(shè)計：產(chǎn)品折頁宣傳設(shè)計熱銷產(chǎn)品
五、想不到但有效的營銷布放
1. 大堂班臺與現(xiàn)金柜臺下方
2. 樓梯臺階、擦鞋機上
3. 現(xiàn)金柜臺拉下來的窗簾
看圖說話：參考圖片，結(jié)合本網(wǎng)點規(guī)劃位置和設(shè)計內(nèi)容

第四講：開門紅服務營銷四大核心能力提升
一、廳堂微沙營銷能力提升
1. 廳堂微沙營銷的6大好處
1）有效解決廳堂營銷人員少的問題
2）有效緩解客戶等待的焦慮感
3）篩選意向客戶的有效方法
4）對客戶開展金融教育的有效手段
5）開展多次營銷的起點，為柜員與客戶經(jīng)理多次營銷做準備
2. 廳堂微沙營銷“9步法”
第一步：折頁發(fā)放
第二步：禮貌問候
第三步：身份介紹
第四步：開場破冰
第五步：主題說明
第六步：過號提醒
第七步：產(chǎn)品說明
第八步：有獎問答
第九步：結(jié)束促成
情景演練：根據(jù)網(wǎng)點客戶與產(chǎn)品情況，設(shè)計廳堂微沙龍的操作流程與話術(shù)，并進行模擬
演練。
二、廳堂客戶服務性格分析與溝通技巧
1. 快速判斷他人的性格特征
測試：性格分析
2. 學會快速分辨四種性格的方法
視頻分享：看電影學性格
3. 情感帳戶：人際關(guān)系溝通的三大法寶
4. 角色扮演：性格不同方式不同
案例分析：不同性格的溝通方式和處理方法
三、柜面營銷“五步法”營銷能力提升
案例分析：基金定投營銷
1. 第一步：寒暄贊美贏得好感
1）贊美客戶的6個角度
2）贊美客戶的3個要點
2. 第二步：需求挖掘步步為營
視頻分析：電影《非誠勿擾》
1）柜面精準營銷4個動作與步驟：挖、推、踹、抓
2）挖掘需要的3個要點
案例分析：基金營銷挖掘客戶潛在需求
3. 第三步：產(chǎn)品介紹言簡意賅
1）引起興趣：引發(fā)客戶興趣的6種介紹產(chǎn)品方式
情景演練：運用引起客戶好奇心的方式提問
2）推出產(chǎn)品：說明/話術(shù)/舉例/情景演示
情景演練：貴賓卡營銷
3）特點呈現(xiàn)：說明/話術(shù)/舉例/情景演示
情景體驗：說明/話術(shù)/舉例/情景演示
4. 第四步：異議處理三拒三促
1）客戶異議處理的5個步驟
認同+贊美+轉(zhuǎn)換+共識+促成
2）客戶異議處理的5個方法
情景演練：風趣幽默化險為夷
5. 第五步：產(chǎn)品成交臨門一腳
1）客戶成交的4種信號：語言、行為、表情、眼神
2）促成成交的12種方法
四、廳堂服務營銷能力提升“七步曲”
1. 站相迎——標準站姿、面帶微笑、鞠躬問好
2. 快分流——了解需求、迅速判斷、分流疏導
3. 速識別——主動溝通、快速識別、差別服務
4. 簡營銷——等候告知、產(chǎn)品推送、巧妙推介
5. 緩情緒——耐心傾聽、解釋安撫、提出方案
6. 助辦理——發(fā)現(xiàn)需求、耐心指導、協(xié)助辦理
7. 禮相送——面帶微笑、溫馨提示、歡迎再來
案例分享：廳堂聯(lián)動客戶的識別推薦

第五講：開門紅精準服務營銷話術(shù)
一、全員堵漏防流失
1. 一問：問去向
2. 二留：留資金
3. 三少：少取點
4. 四回：問回流
模擬演練：李少轉(zhuǎn)他行20萬
二、醫(yī)生式精準服務營銷“4步法”
第一步：搜索一一了解病因
第二步：鎖定一一診斷病情
第三步：撒鹽一一深挖痛點
第四步：開藥一一對癥下藥
情景演練：4步法情景演練
三、話術(shù)訓練：廳堂服務營銷話術(shù)訓練
1. 產(chǎn)品推介話術(shù)
2. 客戶挽留話術(shù)
3. 索取轉(zhuǎn)介紹話術(shù)
頭腦風暴：營銷思路，卡/大額轉(zhuǎn)賬，存折，定期存單，零存整取，定期的工資卡/存折


通關(guān)內(nèi)容：
1. 休眠客戶或流失客戶電話激活？
2. 社?？蛻粢鞔婵铍娫捬s？
3. 大額協(xié)議存單進行他行客戶策反？
4. 存量客戶進行存款營銷（首次電話拜訪？）
5. 存量客戶產(chǎn)品組合（卡+手機銀行+大額存單或者定期存單）的介紹過程？
說明：全員聯(lián)動營銷，把大堂經(jīng)理服務7步曲，結(jié)合產(chǎn)品營銷流程及話術(shù)全部進行展示和
練習，成功營銷客戶進行投資理財?shù)陌咐?，老師現(xiàn)場點評
備注：以上課程內(nèi)容可根據(jù)客戶實際情況做適當調(diào)整。

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