萬(wàn)達(dá)、華潤(rùn)、中糧等商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目定位與推廣及招商策略


萬(wàn)達(dá)、華潤(rùn)、中糧等商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目定位與推廣及招商策略



課程前言

城市綜合體——正在成為政府推動(dòng)城市化進(jìn)程的標(biāo)志性商業(yè)模型，是區(qū)域經(jīng)濟(jì)提升
和商圈崛起的主力引擎。萬(wàn)科、金地、保利、中海、中糧等多年住宅開發(fā)的房產(chǎn)
巨頭紛紛進(jìn)軍商業(yè)地產(chǎn)開發(fā)領(lǐng)域?qū)ふ彝黄瓶?。尤其政府出臺(tái)房屋限購(gòu)令后，商業(yè)
地產(chǎn)更是投資者青睞的主要產(chǎn)品類型。
本次全面解析城市綜合體的開發(fā)模式、定位策劃、招商推廣、商業(yè)運(yùn)營(yíng)，與您
分享商業(yè)項(xiàng)目開發(fā)成功的核心秘笈；解析商業(yè)空間的規(guī)劃設(shè)計(jì)要點(diǎn)，教您如何通過(guò)
前期規(guī)劃創(chuàng)造效益及規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)；分析購(gòu)物中心、社區(qū)商業(yè)等各類商業(yè)業(yè)態(tài)的運(yùn)營(yíng)模
式及盈利模式，幫您建立商業(yè)地產(chǎn)開發(fā)核心競(jìng)爭(zhēng)力！

課程收益：
→ 學(xué)習(xí)成功商業(yè)空間的規(guī)劃設(shè)計(jì)要點(diǎn)，掌握如何通過(guò)規(guī)劃創(chuàng)造效益及規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)
→
學(xué)習(xí)城市綜合體的定位策劃及招商推廣要點(diǎn)，掌握商業(yè)項(xiàng)目開發(fā)成功的核心秘笈
→ 學(xué)習(xí)城市綜合體的項(xiàng)目管理，掌握設(shè)計(jì)、成本、工程等各階段管控要點(diǎn)
→
特邀中糧集團(tuán)在職高管擔(dān)任會(huì)議主講嘉賓，重實(shí)戰(zhàn)，重解決實(shí)際問(wèn)題，不務(wù)虛、只務(wù)實(shí)
；
→
講自己經(jīng)歷過(guò)城市綜合體的操盤案例，不作枯燥、高深的原則理論分析，其中操作
手法、工作流程能直接吸收學(xué)習(xí)；鮮活的案例均為中國(guó)商業(yè)地產(chǎn)界真實(shí)發(fā)生的
故事，更有主講嘉賓自己的操盤經(jīng)歷。
→
精細(xì)探討城市綜合體項(xiàng)目定位、推廣與招商策略，結(jié)合成功與失敗的項(xiàng)目案例，讓
借鑒起到最大的作用，讓學(xué)習(xí)者得到最有效的經(jīng)驗(yàn)；
→
歡迎學(xué)員帶上項(xiàng)目方案討論，導(dǎo)師極具實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)和個(gè)案診斷能力，現(xiàn)場(chǎng)破解商業(yè)規(guī)劃策
略難題。

課程對(duì)象：
→
房地產(chǎn)企業(yè)董事長(zhǎng)、總經(jīng)理、項(xiàng)目總經(jīng)理、策劃總監(jiān)、招商總監(jiān)、設(shè)計(jì)總監(jiān)及相關(guān)工作
人員
→
各商業(yè)地產(chǎn)企業(yè)董事長(zhǎng)、總經(jīng)理、副總經(jīng)理、策劃（推廣）總監(jiān)、招商總監(jiān)、營(yíng)運(yùn)
總監(jiān)、招商經(jīng)理、營(yíng)運(yùn)經(jīng)理等中高層管理人員，有志于在商業(yè)地產(chǎn)新領(lǐng)域發(fā)展
的人士及在商業(yè)地產(chǎn)企業(yè)中從事經(jīng)營(yíng)管理工作，渴望系統(tǒng)地更新管理理念、提
高管理技能的管理人員。








課程大綱：


一、引言 —— 1776年3月，中國(guó)遭遇絕殺


☆ 商業(yè)連鎖反應(yīng) ☆ 商業(yè)地產(chǎn)同住宅地產(chǎn)的本質(zhì)區(qū)別； ☆
商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目的操作出發(fā)點(diǎn)。


二、項(xiàng)目開發(fā)決策 —— 關(guān)于商業(yè)開發(fā)同生孩子的關(guān)系


☆ 被動(dòng)懷孕 —政策性立項(xiàng)； ☆ 計(jì)劃懷孕 —主動(dòng)性開發(fā)； ☆
項(xiàng)目可行性研究決策要素


☆ 前期流程案例—筑巢引鳳與關(guān)門打狗。


三、項(xiàng)目定位


☆ 規(guī)劃陷阱——中國(guó)商業(yè)綜合體特點(diǎn)；


☆ 商業(yè)項(xiàng)目各類型產(chǎn)品及套現(xiàn)解析；


A、公寓類產(chǎn)品； B、辦公類產(chǎn)品；
C、酒店類產(chǎn)品；D、商業(yè)類產(chǎn)品；E、商業(yè)物業(yè)綜合體布局效率；

☆ 止損——項(xiàng)目各物業(yè)體量調(diào)整

☆ 商業(yè)業(yè)態(tài)類型； ☆
主力店及非主力店互動(dòng)意義；


☆ 詳解主力店 —— 會(huì)招主力店不等于會(huì)用主力店； ☆ 1：6與6：1；


☆ 主力店實(shí)操邏輯（一） —— 真相； ☆
主力店實(shí)操邏輯（二） —— 真相背后的真相；


☆ 顛覆規(guī)則 —— “形兵之極，至于無(wú)形” ☆
商業(yè)綜合體內(nèi)各業(yè)態(tài)的布局關(guān)系；

☆ 由一個(gè)停車場(chǎng)引發(fā)的話題 —— 論化學(xué)反應(yīng)與物理反應(yīng)


☆ 主題與概念 —— 三大商業(yè)地產(chǎn)開發(fā)商的核心產(chǎn)品線 ☆ 品牌檔次的選擇 ——
客單價(jià)并不代表一切

☆ 局部戰(zhàn)爭(zhēng) —— 商業(yè)地產(chǎn)之魂 ☆
商業(yè)物業(yè)是否應(yīng)該自持？


☆ 詳解租金；


A、租金的構(gòu)成方式； B、租金水平金字塔； C、收益組合；
D、重兵器——流水倒扣的博弈營(yíng)銷；


☆ 詳解售價(jià)； A、表面價(jià)差 ； B、實(shí)際定價(jià)方法；
C、商業(yè)散售可能出現(xiàn)的問(wèn)題；


☆ 城市綜合體操作節(jié)奏案例。


四、主力店招商計(jì)劃不要被硬件斷送（簡(jiǎn)述）


☆ 想招主力店核能招主力店是兩回事； ☆
各布局位置業(yè)態(tài)功能確定；


☆ 主力店重點(diǎn)設(shè)計(jì)條件； ☆
各主力店工程基礎(chǔ)要求示意


☆ 項(xiàng)目設(shè)計(jì)的四個(gè)關(guān)鍵階段 ☆
商業(yè)項(xiàng)目各功能設(shè)計(jì)同人體的關(guān)系。


五、商業(yè)項(xiàng)目推廣


☆ 租賃客戶心理訴求；


☆ 租賃客戶推廣模式； A、推廣對(duì)象； B、推廣渠道；
C、推廣難點(diǎn)；


☆ 投資客戶心理訴求；


☆ 投資客戶推廣模式； A、推廣對(duì)象； B、推廣渠道；
C、推廣難點(diǎn)。


六、業(yè)務(wù)營(yíng)銷 —— 項(xiàng)目招商


☆ 商業(yè)租賃業(yè)務(wù)體搭建； ☆ 商務(wù)合同談判要點(diǎn)；



A、租賃意向書解讀及控制；B、商務(wù)條款；C、技術(shù)條款；D、常規(guī)談判周期；E、合
同陷阱；F、杠桿談判；


☆ 談判流程案例——一場(chǎng)有關(guān)忽悠實(shí)力的較量； ☆
潛規(guī)則？規(guī)則！關(guān)于幕后交易；


☆ 脆弱的紐帶——所謂戰(zhàn)略合作商； ☆ 危險(xiǎn)談判性格； ☆
某集團(tuán)談判決策流程。


七、業(yè)務(wù)營(yíng)銷 —— 項(xiàng)目銷售


☆ 商業(yè)項(xiàng)目銷售節(jié)點(diǎn)：A、住宅：越到現(xiàn)房越好賣；
B、商業(yè)：越到現(xiàn)房越難賣；


☆ 商務(wù)銷售業(yè)務(wù)體搭建； ☆ 商業(yè)銷售重點(diǎn)環(huán)節(jié)； ☆
不要低估通貨膨脹。


八、業(yè)務(wù)相關(guān)方


☆ 淺析外部商業(yè)運(yùn)營(yíng)管理公司在營(yíng)銷中的運(yùn)用； ☆
案例——BJ項(xiàng)目的前期失策。后期運(yùn)營(yíng)彌補(bǔ)；


☆ 影子殺手——物業(yè)管理公司； ☆
是敵是友？——專業(yè)顧問(wèn)公司。


九、政策渠道的利用方式


☆ 兵以詐立，以利動(dòng)，以分和為變者； ☆
以共贏的方式獲取支持。


十、模擬操盤


☆ 項(xiàng)目可研論證：案例——TJ項(xiàng)目的前期三大失策對(duì)后期造成的蝴蝶效應(yīng)；


☆ 項(xiàng)目操作節(jié)點(diǎn)； ☆ 策劃操作節(jié)點(diǎn)； ☆ 招商操作節(jié)點(diǎn)； ☆
銷售操作節(jié)點(diǎn)。


十一、案例分析：萬(wàn)達(dá)歷程


☆ 第一階段：沈陽(yáng)，長(zhǎng)春； ☆ 第二階段：濟(jì)南，南昌、長(zhǎng)沙； ☆
第三階段：北京CBD；


☆ 第四階段：北京石景山； ☆ 有效復(fù)制階段：濟(jì)南萬(wàn)達(dá)、太原萬(wàn)達(dá)。


十二、商業(yè)地產(chǎn)營(yíng)銷的終極目的 —— 資產(chǎn)證券化


☆ 商業(yè)地產(chǎn)表象價(jià)值； ☆ 商業(yè)地產(chǎn)深度價(jià)值； ☆
商業(yè)地產(chǎn)帝國(guó)是怎樣煉成的。


十三、翻過(guò)頭來(lái)看真相


☆ 一只化裝成大熊貓的大貓熊； ☆ 明知錯(cuò)誤為何冒進(jìn)；


☆ 明修棧道，暗渡陳倉(cāng)——到底什么在被復(fù)制？ ☆
由于信息不對(duì)稱造成的錯(cuò)誤互學(xué)。

十四、地產(chǎn)企業(yè)崛起之路——關(guān)于商業(yè)模式（結(jié)語(yǔ)：商業(yè)地產(chǎn)下一代產(chǎn)品趨勢(shì)）

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