《商業(yè)地產(chǎn)營銷戰(zhàn)略與商業(yè)模式升級》最新

《商業(yè)地產(chǎn)營銷戰(zhàn)略與商業(yè)模式升級》
【課程背景】
在只有規(guī)劃局為殘酷商業(yè)競爭歡呼的當(dāng)下，為何幸存到最后的恰恰就是你。今夜
你干掉了前一個(gè)歡呼者，又如何在黎明前建好守勢。招商已足夠完美，為何還是
被動(dòng)。費(fèi)心做的內(nèi)街，為何如此空蕩。如何才能找回紛至沓來的人群，如何建立
有趣的商業(yè)模式，不僅能做好人、做好事、還能賺錢。
曾幾何時(shí)，商業(yè)地產(chǎn)被很多從業(yè)者搞得無比復(fù)雜，以至于如果不把這個(gè)行業(yè)往復(fù)
雜了做，就會(huì)被很多同行給當(dāng)成外行一般。孰知導(dǎo)彈這么復(fù)雜的工程，其實(shí)也只
分為發(fā)射、制導(dǎo)和戰(zhàn)斗部三個(gè)流程。大膽試著轉(zhuǎn)個(gè)身，試試從商業(yè)本質(zhì)下手解決
問題。當(dāng)一個(gè)商業(yè)項(xiàng)目甚至通過常規(guī)招商、運(yùn)營都已經(jīng)無法解決問題了、開盤時(shí)
賣點(diǎn)不足已經(jīng)銷控失守了?……?這里很有可能找到你所忽視的解決方案。
【課程收獲】
在同眾多對手的戰(zhàn)前、戰(zhàn)中獲得優(yōu)勢局面?——?先勝后戰(zhàn)，量敵論將
??建立總體財(cái)務(wù)意識(shí)，成為一個(gè)好會(huì)計(jì)，不但能操作項(xiàng)目，也為老板算清總賬；
??早期判斷項(xiàng)目商業(yè)用地的優(yōu)劣勢，調(diào)整用地重要指標(biāo)，不但摘好地、還摘好
指標(biāo)。另外及早規(guī)避商業(yè)用地的?6?種風(fēng)險(xiǎn)，避免從摘地環(huán)節(jié)便陷入被動(dòng)；
??系統(tǒng)了解商業(yè)用地內(nèi)的公寓、酒店及寫字樓產(chǎn)品的核心打法及產(chǎn)品思路；
??招商時(shí)學(xué)會(huì)選擇“主力店”中對項(xiàng)目效益最大的商戶，進(jìn)行有意義的招商；
??掌握在招商陷入困局時(shí)，通過另一種模式創(chuàng)造出項(xiàng)目持續(xù)不斷的人流發(fā)動(dòng)機(jī)；
??優(yōu)化業(yè)態(tài)和業(yè)種的搭配模式，做好內(nèi)場布局，形成區(qū)別于對手的消費(fèi)粘性；
??客戶動(dòng)線是一步步觸發(fā)的，學(xué)會(huì)用最小的代價(jià)，將客流引入項(xiàng)目的動(dòng)線死點(diǎn)；
??能夠找到自己的友軍，解決日常運(yùn)營推廣以外的持續(xù)客流推廣模式；
??以最便宜的設(shè)計(jì)成本，建立出客戶對于項(xiàng)目的最大價(jià)格預(yù)期；
??通過做好?4?件營銷核心工作，形成商鋪產(chǎn)品快銷局面，或逆轉(zhuǎn)當(dāng)前銷售頹勢；
??學(xué)會(huì)如何把明天的資源拿做今天用，把自己的需求轉(zhuǎn)化為利益相關(guān)方的需求；
??在開發(fā)前奠定項(xiàng)目退出路徑，掌握?4?種常見的商業(yè)資產(chǎn)證卷化組織模式；
【培訓(xùn)客群】
集團(tuán)各中心總、項(xiàng)目總經(jīng)理、副總經(jīng)理、營銷總監(jiān)、運(yùn)營總、招商總、設(shè)計(jì)總、
營銷策劃經(jīng)理、招商經(jīng)理、設(shè)計(jì)經(jīng)理等其他細(xì)化流程線管理層。各類商業(yè)經(jīng)營機(jī)
構(gòu)、商業(yè)地產(chǎn)管理服務(wù)機(jī)構(gòu)、商業(yè)地產(chǎn)策劃營銷及相關(guān)業(yè)界人士。
另：商業(yè)地產(chǎn)集團(tuán)項(xiàng)目發(fā)展、人力資源、財(cái)務(wù)管理、預(yù)算合約、法務(wù)等相關(guān)專業(yè)
均可在此課程熟悉并掌握行業(yè)整體決策系統(tǒng)，更好參與整個(gè)專業(yè)條線工作。
【課程內(nèi)容】
商業(yè)地產(chǎn)營銷戰(zhàn)略與商業(yè)模式升級
一、導(dǎo)言
??行業(yè)分類產(chǎn)品界定；
??行業(yè)突出優(yōu)勢及劣勢；
??核心組織決策系統(tǒng)；
二、商業(yè)及商業(yè)定位的本質(zhì)
??一個(gè)被無端儀式化的行業(yè)；
??人們到底愿意為商業(yè)地產(chǎn)的哪部分價(jià)值買單；
——?渠道價(jià)值的相對性（一）：表面上好的商業(yè)場所不一定帶來好的收益；
——?渠道價(jià)值的相對性（二）：表面上有效客戶群聚集的商業(yè)場所不一定帶
來好的收益
??商業(yè)地產(chǎn)產(chǎn)業(yè)鏈的本質(zhì)?——?我們的最大競品到底是誰？
三、商業(yè)地產(chǎn)各物業(yè)單體及業(yè)態(tài)定位
??商業(yè)項(xiàng)目非零售物業(yè)產(chǎn)品及盈利模式解析；
?公寓類產(chǎn)品：公寓和商業(yè)的相生相克；
?辦公類產(chǎn)品：用鏈思路解決點(diǎn)營銷；
?酒店類產(chǎn)品：酒店的開發(fā)邏輯與產(chǎn)品線分類；
??綜合體大定位原則：
1、綜合體各物業(yè)比例劃分?——?比例就是定位；
2、綜合體各物業(yè)開發(fā)節(jié)奏?——?節(jié)奏就是定位；
??零售類物業(yè)分析：
?商業(yè)街營銷操作要害；
?底商營銷操作要害；
?商業(yè)裙房營銷操作要害；
?單體樓營銷操作要害；
??單體商業(yè)布局要點(diǎn)?——?大型商業(yè)“六不進(jìn)”；
??商業(yè)業(yè)態(tài)類型?——?賺錢的和賠錢的：
??主力店：表面上看起來有用的渠道......；
??主力店及非主力店的渠道互動(dòng)；
??主力店效率分析；
——?核心商戶選擇邏輯
?主力店性價(jià)比（一）——?同面積，不同效率；
?主力店性價(jià)比（二）——?同業(yè)態(tài)，不同效率；
?主力店性價(jià)比（三）——?同商戶，不同效率；
??渠道的追加戰(zhàn)力；
?渠道使用得當(dāng)，商業(yè)模式可免費(fèi)；
?渠道使用得當(dāng)，商業(yè)模式可融資；
??顛覆?——?當(dāng)沒有主力店的時(shí)候，我們怎么辦？
?上兵伐謀?——?案例一：渠道可換；
?其次伐交?——?案例二：渠道可借；
?其次伐兵?——?案例三：渠道可建；
?其下攻城?——?渠道可亡；
??升維思考，降維打擊?——?關(guān)于勝利的另一條道路。
四、渠道分布及業(yè)態(tài)集群效率
??盈利核心?——?非主力店；
??高迭代業(yè)態(tài)：快銷業(yè)態(tài)集群?10+1
??零售品牌優(yōu)劣的意義；
??業(yè)態(tài)布局模式?——?有關(guān)商業(yè)的“化學(xué)反應(yīng)”與“物理反應(yīng)”；
??粘性之爭：為商業(yè)嫁接社交人流屬性；
?案例一?——?CBYJ；
?案例二?——?QEGS、5CK；
?案例三?——?ERAWAN、SR；
??粘性集群：有關(guān)購物中心市場化；
??集群客戶：行軍就是作戰(zhàn)。行軍時(shí)化整為零，作戰(zhàn)時(shí)化零為整；
??10?年來商業(yè)模式的演化過程；
??會(huì)員系統(tǒng)?——現(xiàn)代商業(yè)的心臟
??內(nèi)場組合?——?一個(gè)有優(yōu)勢的商業(yè)應(yīng)有的布局要素；
??購物中心的本質(zhì)到底是什么：要用做“妓院”的心態(tài)做購物中心
??外動(dòng)線之爭?——?商業(yè)最忌諱死在“最后?10?米”；
??操作郊區(qū)商業(yè)和城市商業(yè)的不同覺悟；
??商業(yè)檔次?——?被誤解的客單價(jià)；
??比對手就贏一點(diǎn)點(diǎn)：開盤、開業(yè)前奠定的三大差異化；
五、商業(yè)設(shè)計(jì)控制點(diǎn)及渠道早期建設(shè)
??想招主力店和能招主力店是兩回事；
??商業(yè)設(shè)計(jì)邏輯樹；
——各主力店工程基礎(chǔ)需求示意；
??把控項(xiàng)目設(shè)計(jì)的四個(gè)關(guān)鍵階段；
??設(shè)計(jì)內(nèi)容歸總?——?商業(yè)項(xiàng)目各組成部分同人體的關(guān)系；
??插課：商業(yè)引流的幾種基本打法：商業(yè)拿空之后......還是什么？
?案例一：內(nèi)部景觀構(gòu)筑人流；
?案例二：綠化生態(tài)構(gòu)筑人流；
?案例三：水系情景構(gòu)筑人流；
?案例四：歷史文化構(gòu)筑人流；
?案例五：導(dǎo)流設(shè)備構(gòu)筑人流；
?案例六：景觀廣場構(gòu)筑人流；
?案例七：光氛圍構(gòu)筑人流；
六、商業(yè)業(yè)務(wù)營銷：租、售、組、控
??所謂“商業(yè)自持”；
??租賃及租金制定；
?租金形成邏輯；
?租金水平金字塔與“標(biāo)桿管理”
?流水倒扣模式及管控；
——早期畫鋪同設(shè)計(jì)及運(yùn)營的關(guān)系；
?實(shí)操案例：重兵器?——?流水倒扣；
?前期養(yǎng)商的意義及背后隱藏的事實(shí)；
??銷售及售價(jià)體系；
——售價(jià)與“投資回報(bào)率”的連接及排斥（回報(bào)率測算邏輯）；
?三級體系?——?售價(jià)水平金字塔；
?一起來聊聊所謂：“售后包租”；
——?jiǎng)泳€和售價(jià)關(guān)系：以渠道價(jià)值建立能自圓其說的“一戶一價(jià)”；
??營銷業(yè)務(wù)體作業(yè)（一）?——?招商業(yè)務(wù)體；
——招商邏輯及操作流程
?商務(wù)合同談判要點(diǎn)；
?商務(wù)條款；
a、租賃意向書
b、租金控制
c、押金控制
d、租期控制
e、物業(yè)費(fèi)敲定
f、遞增模式
g、免租期
?技術(shù)條款；
?常規(guī)談判周期；
?合同陷阱：法務(wù)人員的真正使命與生存價(jià)值；
?杠桿談判：如何和商戶討價(jià)還價(jià)；
?談判典型失敗案例?——?一場有關(guān)忽悠實(shí)力的較量；
?招商總監(jiān)的困惑——自己越專業(yè)、談判越被動(dòng)；
??營銷業(yè)務(wù)體作業(yè)（二）?——?銷售業(yè)務(wù)體；
?最難的任務(wù)絕不能交給平均文化素質(zhì)最低的部門；
?項(xiàng)目銷售節(jié)點(diǎn)：商業(yè)與住宅銷控相反——越到現(xiàn)房越難賣；
?商業(yè)速銷的四個(gè)邏輯：渠道、價(jià)格平面、價(jià)單與銷控；
?推廣核心邏輯：賣點(diǎn)群?——?全板塊下錨，非第一、即唯一；
?集中銷控的致命意義?——?一定讓一部分客戶買不著；
?客戶真那么難找嗎？?——?投資客的重要社交屬性，要讓第一批客戶占
到便宜；
?從產(chǎn)品層面根本解決營銷。
七、外援，關(guān)于渠道友軍
??致命的物管失控；
??物管公司在商業(yè)營銷中的運(yùn)用?——?商業(yè)地產(chǎn)的未來；
??政府力量?——?強(qiáng)大的渠道友軍；
八、以退為進(jìn)：商業(yè)資產(chǎn)證券化
??在開發(fā)前設(shè)計(jì)退出機(jī)制；
??商業(yè)不動(dòng)產(chǎn)天生就是資本的標(biāo)的物；
??商業(yè)地產(chǎn)四種證券化組織模式；
??案例：香港?Links?的資產(chǎn)證券化之路；
九、決戰(zhàn)之后?——?結(jié)束就是開始；
??營銷的本質(zhì)?：營銷不是把梳子賣給和尚，而是一門真正解決需求的藝術(shù)；
??二維客戶鏈走不通的路，三維客戶鏈或許能夠解決；
??關(guān)于賣牙刷的啟示：如果大比例客戶的習(xí)慣都是錯(cuò)的，那他們就是對的；
??業(yè)務(wù)管理層的使命?——?把營銷變得更簡單；
??營銷成功后呢？?決戰(zhàn)之后?——?有關(guān)擴(kuò)大戰(zhàn)果；
??橫向打擊鏈和縱向打擊鏈；
??有計(jì)劃有目的的附加值；
??營銷決勝之魂：簡單、有優(yōu)勢、可復(fù)制；
??結(jié)語：把一切拿空。

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