商業(yè)地產營銷破局


商業(yè)地產營銷破局





一、商業(yè)地產營銷的根本路徑


◆ 商業(yè)地產行業(yè)市場階段及歷程；


◆ 行業(yè)產品分類及整體優(yōu)劣勢分解；


◆ 商業(yè)營銷根本源于渠道整合。





二、項目前期拿地選擇 —— 拿地結構是營銷結果的頂層設計


◆ 項目可行性研究決策要素；


◆ 項目操作最大的悲?。和ㄟ^錯誤的調研實施正確的定位；


◆ 前期流程案例 —— YT項目的政府合作與勾兌





三、城市綜合體綜合項目定位


◆ 從規(guī)劃進行的前置分析；


◆ 商業(yè)項目各類型產品及盈利模式解析；


? 公寓類產品：公寓和商業(yè)的相生相克；


? 辦公類產品：用鏈思路解決點營銷；


? 酒店類產品：酒店的產品線分類；


? 零售類物業(yè)分析


1. 商業(yè)街營銷操作重點；


2. 底商營銷操作重點；


3. 商業(yè)裙房營銷操作重點；


4. 單體樓營銷操作重點；


◆ 綜合體大定位原則：


1、綜合體各物業(yè)比例劃分；


2、綜合體各物業(yè)開發(fā)節(jié)奏。


◆ 商業(yè)業(yè)態(tài)類型：早期渠道設計；


◆ 主力店及非主力店互動意義；


◆ 主力店效率分析；


◆ 當沒有主力店的時候，我們怎么辦？


◆ 關于檔次的博弈 —— 人流量、客單價與提袋率






四、商業(yè)營銷經濟指標


◆ 租金水平金字塔；


◆ 流水倒扣的博弈營銷；


◆ 最核心的營銷指標不是租金、而是租期；


◆ 售價水平金字塔；


◆ 定價的前提分析；


◆ 通過動線效率進行一戶一價的價單排布；


◆ 商鋪散售后的追加決策；





五、業(yè)務營銷 —— 項目招商


◆ 商業(yè)租賃業(yè)務體搭建；


◆ 商務合同談判要點；


? 租賃意向書解讀及控制；


? 商務條款；


? 技術條款；


? 常規(guī)談判周期；


? 合同陷阱：法務人員的真正使命與生存價值；


? 杠桿談判：如何和商戶討價還價；


◆ 談判典型失敗案例 —— 一場有關忽悠實力的較量；


◆ 招商總監(jiān)的困惑——自己越專業(yè)、談判越被動；





六、業(yè)務營銷 —— 項目銷售


◆ 商業(yè)項目銷售節(jié)點；


? 住宅：越到現(xiàn)房越好賣；


? 商業(yè)：越到現(xiàn)房越難賣；


◆ 商業(yè)銷售三大組織核心：價格平面、價單、銷控與想象中的不同；


◆ 商業(yè)銷售重點環(huán)節(jié)——客戶真那么難找嗎；






七、業(yè)務相關方


◆ 淺析外部商業(yè)運營管理公司在營銷中的運用；


◆ 影子殺手——物業(yè)管理公司及其潛在盈利模式；






八、商業(yè)地產營銷的終極目的 —— 資產證券化


◆ 在開發(fā)前設計退出機制；


◆ 商業(yè)不動產天生就是資本的標的物；


◆ 商業(yè)地產四種證券化組織模式；





九：商業(yè)地產的未來

張治鴻老師的其它課程