《存量客戶價值提升策略》

  培訓(xùn)講師：王鐵勇

講師背景：
王鐵勇零售銀行網(wǎng)點競爭力提升專家12年金融行業(yè)營銷培訓(xùn)經(jīng)驗曾任：華夏股份制商業(yè)銀行理財經(jīng)理曾任：某知名金融咨詢公司咨詢總監(jiān)、首席咨詢師在銀行網(wǎng)點轉(zhuǎn)型咨詢方面經(jīng)驗豐富，深入工行、農(nóng)行、中行、建行、交行、招行等大型國有銀行及股份制商業(yè)銀行幾百家 詳細>>

王鐵勇
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《存量客戶價值提升策略》詳細內(nèi)容

《存量客戶價值提升策略》

課程名稱： 《存量客戶價值提升策略》

主講： 王鐵勇老師 6-9課時

課程大綱/要點：

一、存量客戶維護思路
1、金融業(yè)務(wù)當(dāng)前的經(jīng)營模式
2、客戶經(jīng)營體系核心流程
3、客戶經(jīng)營體系邏輯
4、存量維護流程
5、網(wǎng)點客戶管理
? 存量客戶分戶
6、存量客戶提升的四種方式
二、存量客戶分析
1、調(diào)研的重要性
? 以客群分析為出發(fā)點的“需求識別，觸點把握”
2、攬存的武器
? 廳堂內(nèi)
? 廳堂外
3、客群經(jīng)營維護策略
? 客戶類型
? 維護方式
? 維護頻率
? 維護主題
? 信息管理
? 要點說明


三、存量提升策略
1、客戶挽留的成果
? 交叉營銷
? 金額提升
2、客戶與業(yè)績的關(guān)系
? 交易型客戶關(guān)系到持續(xù) 型客戶關(guān)系
? 增強網(wǎng)點區(qū)域經(jīng)營和主題營銷能力
3、活動平臺構(gòu)建
? 郵商聯(lián)盟平臺建立
← 對于商戶的思考
← 異業(yè)/商戶合作的“三贏”
? 特色銀區(qū)共建活動
← 通過農(nóng)村六大員滲透進村
? 活動設(shè)計的維度
? 沙龍活動
← 理財沙龍模式
← 沙龍運作一般流程
← 關(guān)鍵流程控制
← 沙龍活動的遠期產(chǎn)能
← 旺季客戶愿景主題服務(wù)
四、存量提升技巧
1、線上獲客的準(zhǔn)則
2、積分池消費模式的應(yīng)用場景
3、效能提升路徑
? 經(jīng)營
? 管理
4、常見客戶維護障礙與排除
? 電話、短信…維護
5、客戶經(jīng)營維護方式
? 客戶？ 朋友？
6、高效溝通的三大秘訣
7、銷售的制勝法寶——顧問式營銷流程
? “1條主線”+“3個關(guān)鍵動作”
? 初步接觸八大切入點
? 與客戶保持一致
? 影響力中心公關(guān)技巧
? 促成交易7法
? 名片的意義
? 銷售的正確觀念



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王鐵勇老師的其它課程

課程名稱：《支行長-零售網(wǎng)點精細化管理》主講：王鐵勇老師6課時課程收益：支行長作為管理者，本課程旨在幫助支行長了解零售銀行發(fā)展趨勢，理解并掌握網(wǎng)點管理體系中的六大流程。課程將詳細闡述各項流程中的具體內(nèi)容以及實操的方式與技巧，幫助其在日常管理和營銷活動管理中更好的抓住重點，實現(xiàn)精細化管控。課程大綱/要點：一、零售銀行變革趨勢1、網(wǎng)點物理渠道的業(yè)態(tài)變化2、互聯(lián)網(wǎng)

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課程名稱：《業(yè)務(wù)推動-網(wǎng)點轉(zhuǎn)型實務(wù)》主講：王鐵勇老師6課時課程收益：主要通過客戶經(jīng)營體系及網(wǎng)點管理體系的講解，幫助受訓(xùn)人員充分理解網(wǎng)點轉(zhuǎn)型兩大體系的內(nèi)在邏輯，提升網(wǎng)點輔導(dǎo)、督導(dǎo)能力。課程大綱/要點：一、客戶經(jīng)營體系1、概述?客戶經(jīng)營體系邏輯?客戶經(jīng)營體系的核心流程?客戶經(jīng)營的核心標(biāo)準(zhǔn)2、流程一：流量客戶開發(fā)?廳堂動線管理與物理布局?廳堂協(xié)銷流程及柜面服務(wù)營銷

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課程名稱：《銀行客戶聯(lián)動營銷》主講：王鐵勇老師6-12課時課程收益：通過課程的學(xué)習(xí)，幫助網(wǎng)點負責(zé)人提升聯(lián)動營銷的經(jīng)營及管理能力，課程對于聯(lián)動營銷的意義及落地實施進行詳細講解，配合豐富的案例為學(xué)員解析大量可借鑒的優(yōu)秀做法，為網(wǎng)點產(chǎn)能提升及產(chǎn)品銷售發(fā)力帶來創(chuàng)新思路。課時選擇：1.5天課時，結(jié)合少量互動及頭腦風(fēng)暴、模擬練習(xí)環(huán)節(jié)，以課程講解為主；2天課時，重點內(nèi)容互

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課程名稱：《商業(yè)銀行旺季營銷策略精析》主講：王鐵勇老師12課時課程收益：通過對業(yè)績釋放基本規(guī)律的探討，引出產(chǎn)能的提升不僅僅在于關(guān)注客戶的資產(chǎn)，而是要注重日?？沙掷m(xù)的客戶關(guān)系，并通過有效的時點活動，來對所積累的客戶資源進行調(diào)動，讓其在適當(dāng)?shù)臅r候為網(wǎng)點客單價的提升做出貢獻，課程重點探討針對傳統(tǒng)節(jié)日期間的銷售旺季活動設(shè)計與實踐，詳細介紹傳統(tǒng)網(wǎng)點在廳堂吸金、聯(lián)動營銷

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課程名稱：《廳堂陣地聯(lián)動服務(wù)營銷》主講：王鐵勇老師6課時課程收益：大堂經(jīng)理的主要工作場所在網(wǎng)點廳堂，通過本門課程的學(xué)習(xí)，幫助大堂經(jīng)理在廳堂里快速識別客戶，給客戶帶來優(yōu)質(zhì)體驗的同時順勢開展廳堂陣地聯(lián)動營銷。并且，通過客戶異議投處理的流程講述，幫助大堂經(jīng)理在處理網(wǎng)點客戶掌握處理客戶投訴異議的流程與方法,變訴為金。此課程側(cè)重提升大堂經(jīng)理營銷能力，為廳堂業(yè)務(wù)開發(fā)奠定

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課程名稱：《廳堂陣地營銷提升培訓(xùn)（2天）》主講：王鐵勇老師6課時課程收益：通過課程的學(xué)習(xí)，幫助各崗位員工提升廳堂陣地營銷綜合能力，包括對于銀行變革及客戶需求變化的認識，再到廳堂聯(lián)動營銷、識別客戶、客戶投訴處理、電話營銷、顧問式營銷流程、廳堂活動設(shè)計、廳堂微沙及沙龍運作，幫助員工提升網(wǎng)點營銷能力，為網(wǎng)點產(chǎn)能增長解決思路及實操問題。課程對象：理財經(jīng)理課程大綱/要

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課程名稱：《外拓客戶開發(fā)與存量客戶價值提升》主講：王鐵勇老師6課時課程對象：支行長課程收益：通過課程讓員工了解銀行從坐商向行商轉(zhuǎn)變的重要性，對于客戶經(jīng)營中外拓增量客戶的方法進行講授，采用案例解析與訓(xùn)練，幫助員工掌握外拓的核心技巧和方式方法，通過對存量客戶經(jīng)營維護的五個目的實現(xiàn)路勁進行分析與實戰(zhàn)方式的講授，幫助網(wǎng)點實現(xiàn)產(chǎn)能提升的目標(biāo)。課程大綱/要點：一、外拓營

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