《營(yíng)銷心理學(xué)與客戶溝通技巧》

  培訓(xùn)講師：屠振宇

講師背景：
金融行業(yè)營(yíng)銷管理專家：屠振宇【專家簡(jiǎn)介】：銀行、保險(xiǎn)、高校、知名企業(yè)特邀培訓(xùn)專家，上千場(chǎng)授課經(jīng)驗(yàn)；工行、建行、中行、農(nóng)行、交行、郵儲(chǔ)總行及省、地市分行特約咨詢培訓(xùn)專家導(dǎo)師招商、中信、興業(yè)、浦發(fā)、廣發(fā)、光大總行及分行特邀培訓(xùn)講師人大、上交大、 詳細(xì)>>

屠振宇
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《營(yíng)銷心理學(xué)與客戶溝通技巧》詳細(xì)內(nèi)容

《營(yíng)銷心理學(xué)與客戶溝通技巧》

課程名稱： 《營(yíng)銷心理學(xué)與客戶溝通技巧》

主講： 屠振宇老師 6-12課時(shí)
課程簡(jiǎn)介：
身處E時(shí)代，你曾想過(guò)擁有卓越說(shuō)服力和影響力嗎？或者獲得一種可以談笑間便能夠
震撼對(duì)方心靈、進(jìn)而可以實(shí)現(xiàn)共贏的溝通藝術(shù)？ “
溝通就是生產(chǎn)力“。高效客戶溝通技巧就是這樣一門可操作性極強(qiáng)的銷售技能培訓(xùn)。
課程對(duì)象：銷售骨干、高級(jí)客服人員、銷售主管及經(jīng)理
課程收益：
1. 掌握心理學(xué)知識(shí)，抓住客戶的心理需求。
2. 掌握溝通影響力的源動(dòng)核心。
3. 學(xué)習(xí)高效的客戶溝通步驟與技巧。
4. 學(xué)習(xí)高效溝通的口才訓(xùn)練及應(yīng)用話題包。
授課方式：講師講授、視頻演繹、案例分享、小組討論、角色扮演、講師點(diǎn)評(píng)

課程大綱/要點(diǎn)：

一、新時(shí)代的銷售環(huán)境與客戶銷售
1、快速變化的銷售市場(chǎng)
2、新時(shí)代的客戶銷售特點(diǎn)
3、新時(shí)代客戶銷售的關(guān)鍵
? 發(fā)展關(guān)系
? 建立信任
? 引導(dǎo)需求
? 解決問(wèn)題
二、溝通影響力的源動(dòng)核心
1、坦誠(chéng) – 首當(dāng)其沖的重要溝通心態(tài)
2、主動(dòng) – 獲得溝通效果的不二法門
3、守時(shí)守約的約定俗成
4、360度回應(yīng)原則
5、無(wú)效的態(tài)度 – 忍讓、推卸、回避
6、同理心的審時(shí)度勢(shì)
7、 EQ處理情緒的模式
8、平常心帶來(lái)的驚喜
三、客戶營(yíng)銷心理學(xué)－購(gòu)買心理與行為分析
1、銷售心理與行為分析
? 客戶購(gòu)買的原因？
? 買賣的核心要素
2、銷售人員如何了解客戶心理？
? 動(dòng)機(jī)理論
? 榜樣的力量
? 關(guān)鍵按鈕
? 高成交率模式解析
3、專業(yè)銷售人員的價(jià)值主張
? 消費(fèi)心理與消費(fèi)行為的關(guān)系
? 不同客戶的消費(fèi)流程與專業(yè)銷售流程
? 案例研討－客戶個(gè)性分析
4、客戶需求狀況分析
? 完全明確型
? 半明確型
? 不明確
四、高效客戶溝通步驟與技巧
1、明確的目標(biāo)
2、多樣化的方案
3、自我形象的塑造
4、心靈彩排
5、親和感技巧整理
? 第一印象 – 黃金七秒
← 服裝
← 身體語(yǔ)言
← 握手
? 配合/映現(xiàn)
← 心態(tài)映現(xiàn)
← 體態(tài)配合
? 復(fù)述
? 有效傾聽(tīng)
← 乒乓效應(yīng)
← 聽(tīng)取關(guān)鍵詞
← 解析暗示
? 肯定與認(rèn)同
6、了解客戶需求
? 提問(wèn)技巧
? 了解問(wèn)題所在
? 需求識(shí)別
? 開(kāi)放性問(wèn)題的衍生技巧
7、異議處理
? 借口型異議
? 沉默型異議
? 批評(píng)型異議
? 主觀性異議
? 合一架構(gòu)技巧
8、達(dá)成共識(shí)
? 心理準(zhǔn)備
? 信號(hào)的辨識(shí)
? 常用技巧
← 假設(shè)法
← 雙重約束
← 直接要求
? 化解抗拒法
← 角色扮演、情景演練、講師點(diǎn)評(píng)
五、口才訓(xùn)練與興趣話題應(yīng)用技巧
1、說(shuō)話的智慧
2、完美說(shuō)話原則 - HPEAH
3、口才訓(xùn)練技巧
? 勇氣 – 交流的膽色
? 結(jié)構(gòu) – 邏輯的構(gòu)設(shè)
? 聲線 – 發(fā)聲的音色
? 情感 – 情緒的顏色
4、話題包的應(yīng)用
? 風(fēng)水話題
? 收藏、寵物話題
? 健康養(yǎng)生、運(yùn)動(dòng)話題
? 家庭、子女話題
? 角色扮演、情景演練、講師點(diǎn)評(píng)



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