《打造銀行金牌個人客戶經(jīng)理-客群及財富管理能力提升》
《打造銀行金牌個人客戶經(jīng)理-客群及財富管理能力提升》詳細(xì)內(nèi)容
《打造銀行金牌個人客戶經(jīng)理-客群及財富管理能力提升》
課程名稱： 《打造銀行金牌個人客戶經(jīng)理
——客群及財富管理能力提升》
主講： 屠振宇老師 12課時
課程對象：商業(yè)銀行個人客戶經(jīng)理
課程收益：
1. 適應(yīng)銀行轉(zhuǎn)型發(fā)展需要，明晰個人客戶經(jīng)理角色定位和業(yè)務(wù)核心價值。
2. 培養(yǎng)主動營銷服務(wù)意識，強(qiáng)化銀行個人客戶經(jīng)理營銷實(shí)戰(zhàn)技能。
3. 學(xué)習(xí)并掌握銀行個人客戶經(jīng)理顧問式營銷實(shí)戰(zhàn)技巧。
4. 掌握與客戶建立長期信賴關(guān)系的方法，以滿足績效可持續(xù)增長的需要。
授課方式：講師講授、視頻演繹、案例分享、小組討論、角色扮演、講師點(diǎn)評
課程大綱/要點(diǎn)：
一、銀行個人客戶經(jīng)理角色定位與專業(yè)要求
1、邁入服務(wù)經(jīng)濟(jì)時代的中國銀行業(yè)
? 中國銀行業(yè)的機(jī)遇與挑戰(zhàn)
? 中國銀行業(yè)的經(jīng)營模式轉(zhuǎn)型
← 網(wǎng)點(diǎn)業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型
← 核心利潤轉(zhuǎn)型
← 營銷服務(wù)轉(zhuǎn)型
2、優(yōu)秀個人客戶經(jīng)理的角色定位與專業(yè)要求
? 優(yōu)秀個人客戶經(jīng)理的ASK素質(zhì)模式
? 優(yōu)秀個人客戶經(jīng)理的自我修煉
二、銀行個人客戶存量價值分析與分群管理
1、客戶管理前的專業(yè)思考：
? 客戶識別要素
? 網(wǎng)點(diǎn)業(yè)務(wù)發(fā)展與客戶關(guān)系
2、個人客戶分群的意義
3、高效客戶管理
? 分層管理
? 分級維護(hù)
? 客戶分群經(jīng)營的步驟與方法
4、客戶金融服務(wù)需求的五層次
5、客戶金融需求心理分析
三、銀行個人客戶顧問式營銷能力提升
1、以客戶為中心的顧問式營銷
? 營銷過程中的客戶合作心理變化過程
? 顧問式營銷模式的特點(diǎn)
? 銀行顧問式營銷流程
2、有效電話邀約與客戶拜訪
? 客戶接觸常見問題
← 電訪常見問題
← 面訪常見問題
? 客戶電訪與面訪的營銷過程
← 如何建立有效客戶關(guān)系-信任關(guān)系
← 電訪溝通流程與技巧
← 面訪溝通流程與技巧
← 工作日志與時間管理
3、挖掘客戶需求技巧 – 了解并滿足客戶需求的營銷思維
? 需求挖掘的模式
? KYC的目的、策略與內(nèi)容
? 有效提問與聆聽客戶技巧
← SPIN銷售提問法則的概念、步驟
← SPIN銷售模式的實(shí)例運(yùn)用-案例
← 小組練習(xí)：角色扮演 - 嘗試用SPIN法則引導(dǎo)目標(biāo)客戶
← 銀行案例分享
4、成功推薦產(chǎn)品技巧 - 講述產(chǎn)品背后故事的智慧
? 產(chǎn)品推薦的原則
? 推薦產(chǎn)品的注意事項(xiàng)
? 適用于客戶的良好語言表達(dá)能力
? 最實(shí)用的產(chǎn)品推薦技巧 - FABE利益銷售法則
← FABE銷售法則的概念、特性
← FABE銷售模式的實(shí)例運(yùn)用-案例
← 小組練習(xí)：角色扮演 - 嘗試用FABE法則推薦銀行理財產(chǎn)品
← 銀行案例分享
5、處理客戶異議并促成成交的技巧 - 幫助客戶果斷決定的能力
? 正確認(rèn)知客戶異議
? 客戶異議產(chǎn)生種類和原因
? 處理客戶異議應(yīng)遵循的原則
? 客戶異議處理五步驟 - LSCPA技巧
? 促成成交的時機(jī)分析
? 促成交易的五種方法
← 小組練習(xí)：角色扮演 - 嘗試用LSCPA技巧處理難處客戶異議
← 銀行案例分享
四、銀行個人客戶財富管理能力提升
1、客戶財富規(guī)劃與管理意義
? 客戶理財?shù)脑蚍治?br />
? 客戶生命周期財富規(guī)劃
? 銀行資產(chǎn)配置銷售與客戶人生財務(wù)需求的契合
2、客戶資產(chǎn)配置檢視計劃
? 客戶資產(chǎn)配置的考量三要素
? 客戶資產(chǎn)配置的核心理念
? 客戶資產(chǎn)配置的銷售流程及技巧
← 客戶財富現(xiàn)狀了解
← 客戶未來需求挖掘
← 財富現(xiàn)狀與未來需求差距確認(rèn)
← 優(yōu)化現(xiàn)有資產(chǎn)配置
← 金融產(chǎn)品配置組合確認(rèn)
3、銀行客戶案例分析與演練
? 小組案例研討：實(shí)戰(zhàn)客戶案例
? 現(xiàn)場&小組練習(xí)：資產(chǎn)配置銷售流程
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