顧問(wèn)式營(yíng)銷

  培訓(xùn)講師：曹恒山

講師背景：
曹恒山（大嘴老師），男，中國(guó)實(shí)戰(zhàn)派營(yíng)銷培訓(xùn)專家、暢銷書(shū)作家，10年一線銷售和創(chuàng)業(yè)經(jīng)歷，13年授課與管理咨詢經(jīng)歷，擅長(zhǎng)企業(yè)團(tuán)隊(duì)的銷售技巧培訓(xùn)、銷售團(tuán)隊(duì)落地輔導(dǎo)等服務(wù)。大嘴老師早年拜師臺(tái)灣籍老師林金根，講課實(shí)戰(zhàn)性強(qiáng)又幽默風(fēng)趣，有效、有笑、又有料 詳細(xì)>>

曹恒山
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顧問(wèn)式營(yíng)銷

《顧問(wèn)式營(yíng)銷》
【課程時(shí)間】2天12小時(shí)
【課程對(duì)象】總經(jīng)理 銷售總監(jiān) 高級(jí)客戶經(jīng)理 產(chǎn)品經(jīng)理
【課程大綱】
第一講 快速開(kāi)發(fā)區(qū)域銷售市場(chǎng)
銷售精英團(tuán)隊(duì)宣言
一、市場(chǎng)營(yíng)銷策略思考
1、營(yíng)銷區(qū)域因?yàn)槭裁炊箻I(yè)績(jī)倍增？
2、讓客戶購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品要用什么樣的方式？
二、做區(qū)域市場(chǎng)的勘探者
1、開(kāi)發(fā)潛在客源的意義
2、了解市場(chǎng)目標(biāo)的信息
3、快速鎖定產(chǎn)品與商機(jī)有需求的客戶
三、顧問(wèn)銷售整合資源的關(guān)系力
1、高價(jià)值的客戶資源
2、高效能的組織資源
3、高素質(zhì)的人力資源
4、高水準(zhǔn)的投資收益
第二講 投石問(wèn)路-快速認(rèn)知與鎖定客戶需求
引言：以問(wèn)題和傾聽(tīng)為中心的購(gòu)買(mǎi)循環(huán)
一、先需求、后陳述
二、客戶心理需求的層次
1、表面需求―潛在客戶的應(yīng)對(duì)方法。
2、實(shí)際需求―采購(gòu)指標(biāo)的方法。
3、本質(zhì)需求―解決方案的提供策略。
4、混合需求―判斷重點(diǎn)，從點(diǎn)開(kāi)始。
三、準(zhǔn)確認(rèn)知客戶需求問(wèn)的五項(xiàng)技巧
1、整體式提問(wèn)的運(yùn)用及實(shí)戰(zhàn)
2、特定式提問(wèn)的運(yùn)用及實(shí)戰(zhàn)
3、開(kāi)放式提問(wèn)的運(yùn)用及實(shí)戰(zhàn)
4、封閉式提問(wèn)的運(yùn)用及實(shí)戰(zhàn)
5、修飾性提問(wèn)的運(yùn)用及實(shí)戰(zhàn)
四、鎖定客戶需求答的五項(xiàng)技巧
1、重復(fù)式應(yīng)答的運(yùn)用及實(shí)戰(zhàn)
2、界定式應(yīng)答的運(yùn)用及實(shí)戰(zhàn)
3、喻證式應(yīng)答的運(yùn)用及實(shí)戰(zhàn)
4、延遲性應(yīng)答的運(yùn)用及實(shí)戰(zhàn)
5、反問(wèn)式應(yīng)答的運(yùn)用及實(shí)戰(zhàn)
案例分析與模擬演練
五、破譯跟單規(guī)則
1、搞定運(yùn)作買(mǎi)手
2、協(xié)助運(yùn)作買(mǎi)手
3、組織利潤(rùn)故事
4、統(tǒng)籌具體分析
5、多個(gè)建議方案
第三講 顧問(wèn)式產(chǎn)品價(jià)值塑造
一、產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)評(píng)估法
1、顯性成本與隱性成本
2、顯性價(jià)值與隱性價(jià)值
二、產(chǎn)品漸次激活法
1、賣(mài)點(diǎn)需求
2、需求激活
3、買(mǎi)點(diǎn)滿足
4、系統(tǒng)解決
三、專業(yè)講解產(chǎn)品九步成交法
第四講 談判促成-踢好臨門(mén)一腳
一、面對(duì)面顧問(wèn)式終極銷售
1、談判的角色扮演策略
2、蠶食策略與讓步策略
3、銷售說(shuō)服五步法

 

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