集團(tuán)客戶經(jīng)理行業(yè)應(yīng)用拓展培訓(xùn)大綱

  培訓(xùn)講師：馮江寧

講師背景：
曾任職運(yùn)營商省級(jí)行業(yè)信息化應(yīng)用總監(jiān)《顧問式營銷》?認(rèn)證講師《銷售羅盤》?認(rèn)證導(dǎo)師TTT認(rèn)證講師國際PMP項(xiàng)目管理專家江蘇省政府采購中心專家評(píng)委營銷實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)及專業(yè)培訓(xùn)技巧，由表及里，深入淺出，尤其擅長(zhǎng)將復(fù)雜深?yuàn)W的專業(yè)知識(shí)內(nèi)容顯性化，通俗易懂， 詳細(xì)>>

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集團(tuán)客戶經(jīng)理行業(yè)應(yīng)用拓展培訓(xùn)大綱詳細(xì)內(nèi)容

集團(tuán)客戶經(jīng)理行業(yè)應(yīng)用拓展培訓(xùn)大綱

【課程綱要】

引言：行業(yè)客戶銷售的本質(zhì)與核心

1、銷售的本質(zhì)

2、集團(tuán)客戶銷售的道法術(shù)

3、客戶經(jīng)理常犯的三大錯(cuò)誤

1）片面追求公平

2）做容易做的事情

3）迫于壓力而忘掉利潤

4、大客戶銷售的四大核心要素

1）需求

2）方案

3）流程

4）企業(yè)價(jià)值與個(gè)人贏

一、行業(yè)應(yīng)用銷售實(shí)戰(zhàn)策略之一——信息收集

1、信息收集的重要性

2、客戶信息收集的六個(gè)方面

3、信息分析的BEIK模型

4、信息篩選

5、情景演練：案例信息1

二、行業(yè)應(yīng)用銷售實(shí)戰(zhàn)策略之二——洞察客戶

1、客戶的業(yè)務(wù)流程分析

2、客戶內(nèi)部?jī)r(jià)值鏈分析

3、基于項(xiàng)目采購流程的關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)要素分析

1）客戶采購流程

2）我方匹配的營銷流程

3）客戶利益鏈價(jià)值分析

4、客戶組織架構(gòu)分析

5、客戶角色和決策分析

6、情景演練：案例信息2

三、行業(yè)應(yīng)用銷售實(shí)戰(zhàn)策略之三——需求挖掘

1、識(shí)別客戶潛在商機(jī)

1）商機(jī)的來源

2）商機(jī)的評(píng)估

2、客戶需求的五層次結(jié)構(gòu)圖

3、**SPIN探尋客戶信息化項(xiàng)目需求

4、SPIN 案例示范

5、客戶不同層次需求的差異化分析

6、影響客戶采購的因素

7、商機(jī)價(jià)值與風(fēng)險(xiǎn)識(shí)別

8、模擬演練：案例信息3

四、行業(yè)應(yīng)用銷售實(shí)戰(zhàn)策略之四——方案制作

1、客戶需求與方案滿足的橋接思路

1）行業(yè)應(yīng)用方案CSV三原則

2）CFABE價(jià)值呈現(xiàn)技巧

2、信息化解決方案的制作步驟及要點(diǎn)

1）行業(yè)應(yīng)用與產(chǎn)品匹配

2）行業(yè)解決方案制作的五步法則

3）行業(yè)解決方案制定的工具箱

3、信息化解決方案的設(shè)計(jì)技巧

1）以客戶核心需求來設(shè)計(jì)方案

2）解決方案組成模塊（解決框架圖）

3）行業(yè)應(yīng)用方案內(nèi)容組成

4）行業(yè)應(yīng)用價(jià)值展示

五、行業(yè)應(yīng)用銷售實(shí)戰(zhàn)策略之五——方案呈現(xiàn)

1、信息化解決方案呈現(xiàn)模式

1）呈現(xiàn)的目的與影響力

2）解決方案的呈現(xiàn)模式（問題-思路-辦法-價(jià)值—認(rèn)同）

3）呈現(xiàn)的步驟和邏輯關(guān)系圖

4）呈現(xiàn)的正向和反向陳述技巧

2、方案呈現(xiàn)效果提升

1）如何讓呈現(xiàn)更有動(dòng)感

2）如何讓客戶主動(dòng)參與進(jìn)來

3）如何促進(jìn)客戶對(duì)價(jià)值的認(rèn)同

3、情景模擬：行業(yè)應(yīng)用方案呈現(xiàn)

六、行業(yè)應(yīng)用銷售實(shí)戰(zhàn)策略之六——競(jìng)爭(zhēng)策略

1、競(jìng)爭(zhēng)形勢(shì)分析

2、競(jìng)爭(zhēng)策略法

1）時(shí)間進(jìn)度變化法

2）決策鏈有利原則法

3）高層拜訪法

4）SWOT 分析法

3、競(jìng)爭(zhēng)案例研討

七、行業(yè)應(yīng)用銷售實(shí)戰(zhàn)策略之七——服務(wù)滿意

1、項(xiàng)目實(shí)施與交付

1）項(xiàng)目范圍管理

2）客戶期望值管理

3）項(xiàng)目實(shí)施管理

4）項(xiàng)目交付

2、服務(wù)滿意

1）客戶滿意的三個(gè)層次

2） 客戶滿意的三原則

3、合作共贏

1）行業(yè)應(yīng)用遠(yuǎn)期規(guī)劃

2）引領(lǐng)客戶業(yè)務(wù)發(fā)展

3）合作共贏的三個(gè)機(jī)會(huì)

 

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時(shí)間內(nèi)容收益天上午思考：作為一名班組長(zhǎng),你認(rèn)為你應(yīng)該在運(yùn)營轉(zhuǎn)型中做哪些工作,發(fā)揮什么作用？討論1：4G時(shí)代劃小經(jīng)營——班組長(zhǎng)運(yùn)營力強(qiáng)化電影片段：《首席執(zhí)行官》?從管理向運(yùn)營轉(zhuǎn)變自審：你管理中存在哪些問題？討論2：一線班組長(zhǎng)管理的困惑?人難管?事太雜?不配合?問題多?工資低?辛苦?不討好1）明確變革發(fā)展中班組長(zhǎng)角色定位轉(zhuǎn)變和劃小管理模式下，班組長(zhǎng)運(yùn)營能力強(qiáng)化；

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課程大綱：時(shí)間安排課程內(nèi)容天上午9:00-11:00單元：聚類市場(chǎng)實(shí)戰(zhàn)營銷（2小時(shí)）一、掃街實(shí)戰(zhàn)營銷ü掌握客戶信息ü獲取各類商機(jī)ü服務(wù)溝通服務(wù)ü促進(jìn)規(guī)模發(fā)展二、掃街營銷的目標(biāo)ü快速了解市場(chǎng)客戶現(xiàn)狀ü建立客戶競(jìng)爭(zhēng)狀況數(shù)據(jù)庫ü預(yù)估市場(chǎng)潛力ü導(dǎo)入針對(duì)性的營銷策略ü獲取訂單和銷售，提高影響力三、如何掃街ü準(zhǔn)備的資料ü組建團(tuán)隊(duì)ü有效分工ü怎么樣掃完所有售點(diǎn)ü使用的報(bào)表

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課程要點(diǎn)：知識(shí)點(diǎn)內(nèi)容課時(shí)模塊：4G基礎(chǔ)知識(shí)介紹1：4G移動(dòng)通信技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)2：4G移動(dòng)通信系統(tǒng)關(guān)鍵技術(shù)3：4G移動(dòng)通信技術(shù)優(yōu)勢(shì)4：4G芯片及4G手機(jī)5：4G移動(dòng)通信網(wǎng)絡(luò)建設(shè)及4G牌照6：4G移動(dòng)通信系統(tǒng)面臨的難題7：4G移動(dòng)通信技術(shù)未來發(fā)展趨勢(shì)3課時(shí)第二模塊：4G在信息化的運(yùn)用1：談資運(yùn)用2：4G網(wǎng)絡(luò)下的新一代業(yè)務(wù)特征3：4G助力智慧水利建設(shè)4：4G助力云計(jì)算駛

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【課程大綱】時(shí)間安排課程內(nèi)容天上午9:00-10:30單元：班組長(zhǎng)角色認(rèn)知（1.5小時(shí)）討論：你是如何看待班組長(zhǎng)這個(gè)職位的？一、班組長(zhǎng)角色認(rèn)知二、班組長(zhǎng)三項(xiàng)使命領(lǐng)導(dǎo)：人的價(jià)值大化管理：物的效率大化執(zhí)行：工作效果大化三、七種類型的班組長(zhǎng)四、班組長(zhǎng)八項(xiàng)能力五、班組長(zhǎng)容易犯的錯(cuò)誤六、班組長(zhǎng)管理思維天上午10:30-12:00第二單元：高效管理（1.5小時(shí)）討論：用

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【課程大綱】時(shí)間安排課程內(nèi)容天上午9:00-10:30單元：以客戶為中心的銷售基礎(chǔ)理論一、我們眼中的銷售三種結(jié)果：贏單、輸單、停單討論：我們?yōu)槭裁蹿A單二、B2B和B2C銷售區(qū)別三、企業(yè)銷售格局：人、流程、方案四、構(gòu)建以客戶為中心的銷售觀念客戶購買流程我們的銷售流程互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代銷售有什么不同五、顧問式銷售的根本4P到4C的轉(zhuǎn)變顧問式銷售定義小組討論：關(guān)系還是信任

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課程綱要：時(shí)間安排課程內(nèi)容第一天9:00-9:10開場(chǎng)破冰：串名游戲（活躍氣氛、打破僵局、互相認(rèn)識(shí)）（10分鐘）9:10-10:30部分：集團(tuán)產(chǎn)品營銷技巧（6小時(shí)）4G時(shí)代行業(yè)客戶信息化需求特征與要求分析（0.5小時(shí)）與3G時(shí)代相比行業(yè)客戶對(duì)營銷及服務(wù)的需求變化分析4G時(shí)代行業(yè)信息化產(chǎn)品種類與變化分析4G時(shí)代行業(yè)客戶細(xì)分模型不同緯度下行業(yè)客戶需求與要求分析4

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引言：大客戶銷售的本質(zhì)與核心現(xiàn)場(chǎng)活動(dòng):現(xiàn)場(chǎng)交易1、銷售的本質(zhì)2、客戶經(jīng)理常犯的三大錯(cuò)誤1）片面追求公平2）做容易做的事情3）迫于壓力而忘掉利潤3、大客戶銷售的四大核心要素1）需求2）信任3）價(jià)值4）滿意一、大客戶顧問式銷售實(shí)戰(zhàn)策略之一——信息收集1、信息收集的內(nèi)容2、客戶信息收集的六個(gè)方面1）自然特征2）文化特征3）行為軌跡4）品牌特征5）采購特征6）影響力

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【課程綱要】時(shí)間安排課程內(nèi)容天上午8:30-10:30單元：互聯(lián)網(wǎng)形式下的銷售認(rèn)知一、互聯(lián)網(wǎng)營銷轉(zhuǎn)型困境分析轉(zhuǎn)型方向：端—管—云轉(zhuǎn)型認(rèn)知?思維轉(zhuǎn)型?業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型?競(jìng)爭(zhēng)轉(zhuǎn)型?銷售轉(zhuǎn)型二、互聯(lián)網(wǎng)銷售的理念互聯(lián)網(wǎng)銷售?B2B和B2C的區(qū)別?價(jià)值營銷的理念?互聯(lián)網(wǎng)銷售模式價(jià)值營銷的客戶視角?客戶視角?針對(duì)性的整體化解決方案?客戶價(jià)值互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)信息化銷售三要素?人?方案?

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上篇：信息化發(fā)展趨勢(shì)與行業(yè)應(yīng)用專題一、信息化行業(yè)應(yīng)用發(fā)展趨勢(shì)與技術(shù)準(zhǔn)備一、移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)改變著我們的生活二、智慧城市，城市和諧運(yùn)行的必由之路三、移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代行業(yè)應(yīng)用兩個(gè)重要推動(dòng)力案例：1、高清電視直播行業(yè)應(yīng)用案例2、國家反恐系統(tǒng)行業(yè)應(yīng)用案例3、環(huán)保監(jiān)控系統(tǒng)行業(yè)應(yīng)用案例本講案例與討論：本講信息化技術(shù)對(duì)人們生活的改變?yōu)榘咐?，講解信息化生活正在融入我們的生活，在這樣

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模塊一：行業(yè)信息化與“移動(dòng)信息化”1.全業(yè)務(wù)運(yùn)營的市場(chǎng)整體分析2.新競(jìng)爭(zhēng)格局下的各運(yùn)營商分析ü新電信的正面進(jìn)攻策略分析ü新聯(lián)通的迂回進(jìn)攻策略分析ü移動(dòng)的防守反擊策略分析策略分析模塊二：重點(diǎn)行業(yè)行業(yè)信息化的拓展思維1.業(yè)務(wù)思維üU時(shí)代的移動(dòng)信息化創(chuàng)新應(yīng)用ü從通信服務(wù)到信息服務(wù)轉(zhuǎn)變ü基于移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的移動(dòng)信息化應(yīng)用前景分析ü政府、教育、醫(yī)療、汽車、制造行業(yè)的信

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