《大客戶顧問式營銷實(shí)戰(zhàn)策略》

  培訓(xùn)講師：馮江寧

講師背景：
曾任職運(yùn)營商省級行業(yè)信息化應(yīng)用總監(jiān)《顧問式營銷》?認(rèn)證講師《銷售羅盤》?認(rèn)證導(dǎo)師TTT認(rèn)證講師國際PMP項(xiàng)目管理專家江蘇省政府采購中心專家評委營銷實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)及專業(yè)培訓(xùn)技巧，由表及里，深入淺出，尤其擅長將復(fù)雜深?yuàn)W的專業(yè)知識內(nèi)容顯性化，通俗易懂， 詳細(xì)>>

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《大客戶顧問式營銷實(shí)戰(zhàn)策略》詳細(xì)內(nèi)容

《大客戶顧問式營銷實(shí)戰(zhàn)策略》

引言：大客戶銷售的本質(zhì)與核心

現(xiàn)場活動(dòng):現(xiàn)場交易

1、銷售的本質(zhì)

2、客戶經(jīng)理常犯的三大錯(cuò)誤

1）片面追求公平

2）做容易做的事情

3）迫于壓力而忘掉利潤

3、大客戶銷售的四大核心要素

1）需求

2）信任

3）價(jià)值

4）滿意

一、大客戶顧問式銷售實(shí)戰(zhàn)策略之一——信息收集

1、信息收集的內(nèi)容

2、客戶信息收集的六個(gè)方面

1）自然特征

2）文化特征

3）行為軌跡

4）品牌特征

5）采購特征

6）影響力特征

3、信息收集的方法

1）普通法

2）分析法

3）內(nèi)線法

二、大客戶顧問式銷售實(shí)戰(zhàn)策略之二——客戶公關(guān)

1、客戶是什么？

1）客戶是上帝

2）客戶是戀人

3）客戶是家人

4）客戶是皇帝

5）定位理論給出的客戶的定義

2、客戶關(guān)系初期的建立

1）雁過留聲

2）遞名片的獨(dú)特之處

3）微笑的威力

4）你真的準(zhǔn)備好了嗎

5）應(yīng)該收集的客戶信息

3、客戶關(guān)系深入的方法

1）打招呼的方法

2）朋友

3）雜學(xué)家

4）持之以恒

5）患難見真情

6）及時(shí)快速的滿足需求

7）客戶深入的四個(gè)層面特征（相識、約會(huì)、信賴與同盟）

4、客戶決策鏈分析

5、客戶的分類

1）性格不同，應(yīng)對方式不同

2）花錢辦事的分類

3）大客戶及小客戶的二八原則

三、大客戶顧問式銷售實(shí)戰(zhàn)策略之三——需求分析

1、需求了解：

1）開放型問題

2）封閉型問題

2、需求挖掘

1）老太太買李子及超市導(dǎo)購員的敀事

2）需求的五層次結(jié)極圖

3、需求引導(dǎo)

1）背景問題

2）難點(diǎn)問題

3）暗示問題

4）示益問題

SPIN 案例示范分析：模擬演練

4、互動(dòng)討論：

1）SPIN 問題的辨識

2）SPIN 問題的目的

3）SPIN 問題的風(fēng)險(xiǎn)

4）SPIN 技能定級

5、產(chǎn)品介紹

1）方案介紹法

2）FAB 法

顧問營銷FASTR 法

6、分析討論：銷售會(huì)談的四個(gè)階段

1）訂單成交

2）進(jìn)展晉級

3）暫時(shí)中斷

4）沒有成交

四、大客戶顧問式銷售實(shí)戰(zhàn)策略之四——競爭策略

1、競爭形勢分析

2、競爭策略法

1）時(shí)間進(jìn)度變化法

2）決策鏈有利原則法

3）高層拜訪法

4）SWOT 分析法

3、競爭案例研討

1）女主播追求記

2）DELL 公司獨(dú)特法

3）國內(nèi)外電池銷售高手

4）CDMA 手機(jī)銷售的軟文廣告

五、大客戶顧問式銷售實(shí)戰(zhàn)策略之五——價(jià)格談判

1、模拝談判演練

2、價(jià)格談判中的三個(gè)問題

1）急于成交

2）率先亮底

3）輕易讓步

3、諉判中的五大壓力點(diǎn)

1）時(shí)間的壓力

2）信息權(quán)

3）隨時(shí)準(zhǔn)備離開

4）熱土豆

5）**后通牒

4、優(yōu)勢談判專家的特點(diǎn)

5、優(yōu)秀的談判專家

六、大客戶顧問式銷售實(shí)戰(zhàn)策略之六——服務(wù)滿意

1、服務(wù)的重要性

1）泰國東方飯店案例分析

2）一組關(guān)于朋務(wù)的數(shù)字

2、客戶滿意的三個(gè)層次

1）我滿意

2）我滿意，我還會(huì)來

3）我滿意我會(huì)來，我還帶朋友來

3、 客戶滿意的三原則

1）謹(jǐn)慎承諾

2）超出預(yù)期

3）浪漫不驚奇


 

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時(shí)間內(nèi)容收益天上午思考：作為一名班組長,你認(rèn)為你應(yīng)該在運(yùn)營轉(zhuǎn)型中做哪些工作,發(fā)揮什么作用？討論1：4G時(shí)代劃小經(jīng)營——班組長運(yùn)營力強(qiáng)化電影片段：《首席執(zhí)行官》?從管理向運(yùn)營轉(zhuǎn)變自審：你管理中存在哪些問題？討論2：一線班組長管理的困惑?人難管?事太雜?不配合?問題多?工資低?辛苦?不討好1）明確變革發(fā)展中班組長角色定位轉(zhuǎn)變和劃小管理模式下，班組長運(yùn)營能力強(qiáng)化；

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課程大綱：時(shí)間安排課程內(nèi)容天上午9:00-11:00單元：聚類市場實(shí)戰(zhàn)營銷（2小時(shí)）一、掃街實(shí)戰(zhàn)營銷ü掌握客戶信息ü獲取各類商機(jī)ü服務(wù)溝通服務(wù)ü促進(jìn)規(guī)模發(fā)展二、掃街營銷的目標(biāo)ü快速了解市場客戶現(xiàn)狀ü建立客戶競爭狀況數(shù)據(jù)庫ü預(yù)估市場潛力ü導(dǎo)入針對性的營銷策略ü獲取訂單和銷售，提高影響力三、如何掃街ü準(zhǔn)備的資料ü組建團(tuán)隊(duì)ü有效分工ü怎么樣掃完所有售點(diǎn)ü使用的報(bào)表

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課程要點(diǎn)：知識點(diǎn)內(nèi)容課時(shí)模塊：4G基礎(chǔ)知識介紹1：4G移動(dòng)通信技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)2：4G移動(dòng)通信系統(tǒng)關(guān)鍵技術(shù)3：4G移動(dòng)通信技術(shù)優(yōu)勢4：4G芯片及4G手機(jī)5：4G移動(dòng)通信網(wǎng)絡(luò)建設(shè)及4G牌照6：4G移動(dòng)通信系統(tǒng)面臨的難題7：4G移動(dòng)通信技術(shù)未來發(fā)展趨勢3課時(shí)第二模塊：4G在信息化的運(yùn)用1：談資運(yùn)用2：4G網(wǎng)絡(luò)下的新一代業(yè)務(wù)特征3：4G助力智慧水利建設(shè)4：4G助力云計(jì)算駛

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【課程大綱】時(shí)間安排課程內(nèi)容天上午9:00-10:30單元：班組長角色認(rèn)知（1.5小時(shí)）討論：你是如何看待班組長這個(gè)職位的？一、班組長角色認(rèn)知二、班組長三項(xiàng)使命領(lǐng)導(dǎo)：人的價(jià)值大化管理：物的效率大化執(zhí)行：工作效果大化三、七種類型的班組長四、班組長八項(xiàng)能力五、班組長容易犯的錯(cuò)誤六、班組長管理思維天上午10:30-12:00第二單元：高效管理（1.5小時(shí)）討論：用

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【課程大綱】時(shí)間安排課程內(nèi)容天上午9:00-10:30單元：以客戶為中心的銷售基礎(chǔ)理論一、我們眼中的銷售三種結(jié)果：贏單、輸單、停單討論：我們?yōu)槭裁蹿A單二、B2B和B2C銷售區(qū)別三、企業(yè)銷售格局：人、流程、方案四、構(gòu)建以客戶為中心的銷售觀念客戶購買流程我們的銷售流程互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代銷售有什么不同五、顧問式銷售的根本4P到4C的轉(zhuǎn)變顧問式銷售定義小組討論：關(guān)系還是信任

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課程綱要：時(shí)間安排課程內(nèi)容第一天9:00-9:10開場破冰：串名游戲（活躍氣氛、打破僵局、互相認(rèn)識）（10分鐘）9:10-10:30部分：集團(tuán)產(chǎn)品營銷技巧（6小時(shí)）4G時(shí)代行業(yè)客戶信息化需求特征與要求分析（0.5小時(shí)）與3G時(shí)代相比行業(yè)客戶對營銷及服務(wù)的需求變化分析4G時(shí)代行業(yè)信息化產(chǎn)品種類與變化分析4G時(shí)代行業(yè)客戶細(xì)分模型不同緯度下行業(yè)客戶需求與要求分析4

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【課程綱要】時(shí)間安排課程內(nèi)容天上午8:30-10:30單元：互聯(lián)網(wǎng)形式下的銷售認(rèn)知一、互聯(lián)網(wǎng)營銷轉(zhuǎn)型困境分析轉(zhuǎn)型方向：端—管—云轉(zhuǎn)型認(rèn)知?思維轉(zhuǎn)型?業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型?競爭轉(zhuǎn)型?銷售轉(zhuǎn)型二、互聯(lián)網(wǎng)銷售的理念互聯(lián)網(wǎng)銷售?B2B和B2C的區(qū)別?價(jià)值營銷的理念?互聯(lián)網(wǎng)銷售模式價(jià)值營銷的客戶視角?客戶視角?針對性的整體化解決方案?客戶價(jià)值互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)信息化銷售三要素?人?方案?

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【課程綱要】引言：行業(yè)客戶銷售的本質(zhì)與核心1、銷售的本質(zhì)2、集團(tuán)客戶銷售的道法術(shù)3、客戶經(jīng)理常犯的三大錯(cuò)誤1）片面追求公平2）做容易做的事情3）迫于壓力而忘掉利潤4、大客戶銷售的四大核心要素1）需求2）方案3）流程4）企業(yè)價(jià)值與個(gè)人贏一、行業(yè)應(yīng)用銷售實(shí)戰(zhàn)策略之一——信息收集1、信息收集的重要性2、客戶信息收集的六個(gè)方面3、信息分析的BEIK模型4、信息篩選5

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上篇：信息化發(fā)展趨勢與行業(yè)應(yīng)用專題一、信息化行業(yè)應(yīng)用發(fā)展趨勢與技術(shù)準(zhǔn)備一、移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)改變著我們的生活二、智慧城市，城市和諧運(yùn)行的必由之路三、移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代行業(yè)應(yīng)用兩個(gè)重要推動(dòng)力案例：1、高清電視直播行業(yè)應(yīng)用案例2、國家反恐系統(tǒng)行業(yè)應(yīng)用案例3、環(huán)保監(jiān)控系統(tǒng)行業(yè)應(yīng)用案例本講案例與討論：本講信息化技術(shù)對人們生活的改變?yōu)榘咐?，講解信息化生活正在融入我們的生活，在這樣

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模塊一：行業(yè)信息化與“移動(dòng)信息化”1.全業(yè)務(wù)運(yùn)營的市場整體分析2.新競爭格局下的各運(yùn)營商分析ü新電信的正面進(jìn)攻策略分析ü新聯(lián)通的迂回進(jìn)攻策略分析ü移動(dòng)的防守反擊策略分析策略分析模塊二：重點(diǎn)行業(yè)行業(yè)信息化的拓展思維1.業(yè)務(wù)思維üU時(shí)代的移動(dòng)信息化創(chuàng)新應(yīng)用ü從通信服務(wù)到信息服務(wù)轉(zhuǎn)變ü基于移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的移動(dòng)信息化應(yīng)用前景分析ü政府、教育、醫(yī)療、汽車、制造行業(yè)的信

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