汽車行業(yè)商務(wù)談判技巧研習(xí)
汽車行業(yè)商務(wù)談判技巧研習(xí)詳細(xì)內(nèi)容
汽車行業(yè)商務(wù)談判技巧研習(xí)
課程大綱與訓(xùn)練方法： 課程大綱項(xiàng)次內(nèi)容細(xì)項(xiàng)授課方式一何謂談判1、 科學(xué)理論與實(shí)際變數(shù)的融合
2、 談判是一個(gè)過程
3、 談判技巧是一種應(yīng)用的工具
4、 廣義的談判——布局，造勢與用術(shù)
5、 談判發(fā)生的要件分析
6、 談判的目的——達(dá)成協(xié)議與有利結(jié)果的權(quán)衡
7、 如何創(chuàng)造談判環(huán)境
8、 正確解讀談判à 理論講授
à 小組討論
à 案例討論二高效談判的模型分析1、高效談判的特點(diǎn)
2、風(fēng)險(xiǎn)與利益的均衡
3、高效談判的形式——契約
4、高效談判的標(biāo)的(依實(shí)際狀況解析)
? 給付義務(wù)
? 對待給付
? 履行方式
? 附隨義務(wù)
? 其它項(xiàng)目
5. 高效談判的議題（依實(shí)際狀況解析）
? 總結(jié)顯性的議題
? 發(fā)覺隱性的議題
? 不合理議題的成因與判別
6、高效談判的分類基準(zhǔn)——優(yōu)勢，劣勢或均勢
7、高效談判的分類方法——權(quán)利平衡關(guān)系
8、從整體及個(gè)別議題分析權(quán)利平衡關(guān)系
9、典型劣勢的成因與實(shí)例分析à 理論講授
à 小組討論
à 案例討論三談判的策略與技巧談判的策略
2、策略決定的原則與方法—關(guān)系與利益的衡量
3、策略決定的原則與方法—先例與風(fēng)格的衡量
4、競爭策略
? 風(fēng)險(xiǎn)判斷與評估
? 取舍長期與短期的利益
? 總體損益的評估
? 交易范疇的設(shè)定
? 替代方案à 理論講授
à 小組討論
à 案例研究 1、讓步模式與計(jì)劃
? 嚴(yán)守競爭守則
? 運(yùn)用競爭戰(zhàn)術(shù)
5．合作策略
? 信任的基礎(chǔ)
? 確立合作要素
? 切忌一相情愿
? 尋找關(guān)鍵點(diǎn)
? 建構(gòu)資源而非武器
選定方案的方法與步驟
6、讓步策略—展望未來與誘敵深入
7、規(guī)避策略
8、妥協(xié)策略à 理論講授
à 小組討論
à 案例研究四談判的結(jié)構(gòu)分析1、談判的客觀結(jié)構(gòu)
? 談判的地點(diǎn)選擇
? 談判的溝通管道及運(yùn)用
? 建構(gòu)溝通管道避免僵局
? 談判的期限及作用
2.談判的人的結(jié)構(gòu)
? 談判的對象
? 對方的決策環(huán)境
? 對方的利益與目的
? 決策過程與時(shí)間架構(gòu)
? 參與人分析
? 個(gè)人利益與整體利益的平衡
? 顯性利益與隱性利益的判別
? 談判中的觀眾
? 談判的中的第三者
? 談判結(jié)果的影響層面 à 理論講授
à 小組討論
à 案例研究 ? 協(xié)助對手進(jìn)行內(nèi)部談判
3.談判的議題結(jié)構(gòu)
? 議題的分類
? 議題的轉(zhuǎn)變
? 議題的相關(guān)與排斥原則
? 談判的立場與利益
? 隱藏性需求
? 談判的結(jié)構(gòu)與細(xì)節(jié)
? 虛設(shè)門檻與交叉對抗à 理論講授
à 小組討論
à 案例討論
à 案例演練五談判的準(zhǔn)備階段1．確定談判的目標(biāo)
2．正確的談判心態(tài).
3．談判信息的收集與整理
? 資料的概念與屬性
? 資料的種類與分類
? 資料的真實(shí)性判定
4、尋找共同點(diǎn)
5、檢驗(yàn)方案
6、定界限
7、談判的團(tuán)隊(duì)構(gòu)成與任務(wù)區(qū)分
8、談判天平上的砝碼
9、確定總體戰(zhàn)略與計(jì)劃
10議題與議程à 理論講授
à 小組討論
à 案例討論
案例演練六談判的辯論技巧1、 經(jīng)營你自己
? 突顯自我魅力
? 強(qiáng)化你的交往價(jià)值
2、 經(jīng)營雙贏關(guān)系
? 辨識對方利益的構(gòu)成形式
? 辨識對方所處的局勢
? 換位思考
? 雙贏思維
? 長期合作的要素—相對的雙贏
3、 信息再收集—觀察、發(fā)問與傾聽
4、 良好的開局
5、 影響開局的氣氛因素
6、 強(qiáng)化信心的準(zhǔn)則與方法
7、 蠶食對方的信心
8、 建構(gòu)有利的情勢
9、 客觀證據(jù)與主觀判斷
10、 如何應(yīng)付對方的惡劣態(tài)度
11、 暗示與回應(yīng)暗示
12、 掌握談判節(jié)奏à 理論講授
à 小組討論
à 案例討論
案例演練七談判的提案技巧應(yīng)用1、 提案的功能
2、 如何判斷議題的進(jìn)展
3、 提案的技巧與用語
4、 如何回應(yīng)對方的提案
5、 拆解議題與組合議題
6、 搭配變數(shù)與籌碼à 理論講授
à 小組討論
à 案例討論
à 案例演練八談判的交易階段1、 報(bào)盤的原則與技巧
2、 報(bào)盤的誤區(qū)
3、 報(bào)盤評論與報(bào)盤解釋
4、 讓步方式與議價(jià)技巧
5、 識別談判中的困境
? 如何清除對抗
? 如何打破僵局
? 如何扭轉(zhuǎn)僵局
6、 結(jié)束的時(shí)機(jī)與方式
7、 避免談判后的蠶食
8、 草擬與簽署à 理論講授
à 小組討論
à 案例討論
à 案例演練九談判的戰(zhàn)術(shù)
分析1、 姿態(tài)性戰(zhàn)術(shù)
2、 侵略性戰(zhàn)術(shù)
3、 非侵略性戰(zhàn)術(shù)
4、 辨證性戰(zhàn)術(shù)
5、 戰(zhàn)術(shù)的搭配與應(yīng)用à 案例討論
à 案例演練十談判的應(yīng)用1、 案例介紹
2、 談判情境演練
3、 分析與檢討à 案例討論
à 案例演練
劉成熙老師的其它課程
16.6-敏捷工作坊-敏捷高效工作技巧-劉成熙老師(2天）主講：劉成熙老師前言：本建議書為規(guī)劃貴司各職級管理人員提升工作效率（敏捷工作法）所制作，主要之目的在于建立一支鋼鐵般的干部勁旅，對公司的發(fā)展帶來一定的幫助。本案經(jīng)我司依據(jù)貴公司的課程需求情況，擬訂本培訓(xùn)規(guī)劃書，以為施行之依據(jù)。我們希望能夠?yàn)橘F司貢獻(xiàn)一份力量，同時(shí)也希望雙方能夠在具體細(xì)節(jié)方面進(jìn)行深入的探
講師：劉成熙詳情
劉成熙老師-核心品牌課程-高管經(jīng)營與變革思維提升主講：劉成熙老師課程前言經(jīng)營思維與變革思維是未來在不確定性市場環(huán)境下，企業(yè)高管必備技能。提升經(jīng)營思維的目的是什么？實(shí)現(xiàn)業(yè)績增長，即“多打糧食”。變革是為了讓企業(yè)員工更適應(yīng)經(jīng)營環(huán)境的變化。經(jīng)營思維本質(zhì)上是經(jīng)營效率的水平，經(jīng)營效率就是經(jīng)和營的分析，經(jīng)的分析是方向和路徑，也就是戰(zhàn)略問題（創(chuàng)新問題），營的分析是運(yùn)營，要
講師：劉成熙詳情
A-27.6-new業(yè)務(wù)組織能力及核心人才打造（2天修訂）主講：劉成熙老師前言：本為規(guī)劃貴司提升業(yè)務(wù)高管，總經(jīng)理，分公司總經(jīng)理副總等業(yè)務(wù)組織能力及核心人才打造建設(shè)技能所制作，主要之目的在于建立一支鋼鐵般的干部勁旅的業(yè)務(wù)隊(duì)伍，對公司的發(fā)展帶來一定的幫助。本案經(jīng)xxx企業(yè)管理咨詢有限公司貴公司貴司了解本次課程需求情況，擬訂調(diào)整本培訓(xùn)規(guī)劃書，以為施行之依據(jù)。我們希
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劉成熙老師-核心品牌課程-高質(zhì)量發(fā)展-系統(tǒng)思維應(yīng)用與組織協(xié)同技巧（6天方案修訂）主講：劉成熙老師課程項(xiàng)目建議書課程前言：規(guī)劃執(zhí)行文件來源（國家級，部委，地方省市等）：1.國家級文件：黨的二十大報(bào)告中指出：“高質(zhì)量發(fā)展是全面建設(shè)社會(huì)主義現(xiàn)代化國家的首要任務(wù)。2.中華人民共和國國民經(jīng)濟(jì)和社會(huì)發(fā)展第十四個(gè)五年規(guī)劃和2035年遠(yuǎn)景目標(biāo)綱要3.黨中央、國務(wù)院印發(fā)《質(zhì)量
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劉成熙老師-核心品牌課程-破局穿越周期看見未來-企業(yè)經(jīng)營管理增長實(shí)戰(zhàn)-(變局下的企業(yè)經(jīng)營之道)主講：劉成熙老師課程前言經(jīng)營管理的目的是什么？實(shí)現(xiàn)業(yè)績增長，即“多打糧食”。經(jīng)營管理本質(zhì)上是經(jīng)營效率的水平，經(jīng)營效率就是經(jīng)和營的分析，經(jīng)的分析是方向和路徑，也就是戰(zhàn)略問題，營的分析是運(yùn)營，要考慮投入產(chǎn)出，這就涉及運(yùn)作的效率和效能，包括管理的各個(gè)方面，另外一個(gè)就是風(fēng)險(xiǎn)
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劉成熙老師-精品課程-戰(zhàn)略管理與經(jīng)營決策主講：劉成熙老師課程前言企業(yè)戰(zhàn)略管理的重點(diǎn)在于“看準(zhǔn)方向、抓住機(jī)會(huì)、理清業(yè)務(wù)、設(shè)計(jì)組織、落實(shí)執(zhí)行，科學(xué)決策”，建立一個(gè)企業(yè)的核心競爭力和差異化優(yōu)勢，為企業(yè)的長期發(fā)展奠定基礎(chǔ)是企業(yè)戰(zhàn)略規(guī)劃的目標(biāo)，進(jìn)行科學(xué)的決策。本課程將結(jié)合講師臺(tái)灣劉成熙根據(jù)多年的戰(zhàn)略規(guī)劃，戰(zhàn)略解碼，戰(zhàn)略執(zhí)行，經(jīng)營決策綜合戰(zhàn)略管理經(jīng)驗(yàn)，針對中國企業(yè)的實(shí)際
講師：劉成熙詳情
劉成熙老師-核心品牌課程-咨詢項(xiàng)目體系化營銷寶典打造-戰(zhàn)略、組織、人才-（市場營銷-組織人才-團(tuán)隊(duì)管理）主講：劉成熙老師前言：隨著公司自身業(yè)務(wù)不斷發(fā)展及外部環(huán)境變化，以及國際市場的巨大戰(zhàn)略機(jī)會(huì)，急需進(jìn)入市場化轉(zhuǎn)型的快車道。在克服困難，解決痛點(diǎn)的過程中發(fā)現(xiàn)營銷人才不足，管理人才梯段斷層明顯，包括對現(xiàn)代化經(jīng)營管理、整體隊(duì)伍建設(shè)速度較為緩慢、企業(yè)營銷知識庫不完整，
講師：劉成熙詳情
劉成熙老師-核心品牌課程-銷售團(tuán)隊(duì)管理-劉成熙老師（2天修訂）主講：劉成熙老師前言：本建議書為銷售管理層（銷售經(jīng)理，總監(jiān)，首席市場營銷官），學(xué)習(xí)銷售團(tuán)隊(duì)管理所制作，主要之目的在于建立一支鋼鐵般的干部勁旅，對公司的發(fā)展帶來一定的幫助。本案經(jīng)我司依據(jù)貴司相關(guān)信息，擬訂本培訓(xùn)規(guī)劃書，以為施行之依據(jù)。我們希望能夠?yàn)橘F司貢獻(xiàn)一份力量，同時(shí)也希望雙方能夠在具體細(xì)節(jié)方面進(jìn)
講師：劉成熙詳情
劉成熙老師-核心品牌課程-市場營銷戰(zhàn)略規(guī)劃與營銷管理（從市場洞察到戰(zhàn)略規(guī)劃落地）主講：劉成熙老師前言：隨著公司自身業(yè)務(wù)不斷發(fā)展及外部環(huán)境變化，以及國際市場的巨大戰(zhàn)略機(jī)會(huì)，急需進(jìn)入市場化轉(zhuǎn)型的快車道。在克服困難，解決痛點(diǎn)的過程中發(fā)現(xiàn)營銷人才不足，管理人才梯段斷層明顯，包括對現(xiàn)代化經(jīng)營管理、整體隊(duì)伍建設(shè)速度較為緩慢、企業(yè)營銷知識庫不完整，導(dǎo)致新的營銷人員無法快速
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