房地產(chǎn)招商營銷心理學(xué)與溝通談判技巧

  培訓(xùn)講師：劉成熙

講師背景：
高端著名實戰(zhàn)管理培訓(xùn)專家-劉成熙學(xué)歷經(jīng)歷：學(xué)歷與現(xiàn)職：政治大學(xué)法律系畢業(yè)，MBA經(jīng)歷：大英法律事務(wù)所所長；歐亞法律事務(wù)所合伙律師；雍華國際電子有限公司CEO；春達(dá)國際股份有限公司總經(jīng)理；麥金士企管顧問股份有限公司執(zhí)行副總；廣東龍邦物流有限公 詳細(xì)>>

劉成熙
    課程咨詢電話：

房地產(chǎn)招商營銷心理學(xué)與溝通談判技巧詳細(xì)內(nèi)容

房地產(chǎn)招商營銷心理學(xué)與溝通談判技巧

**單元：高端客戶營銷心理分析與銷售技巧

一.快速變化的市場（商業(yè)地產(chǎn)）

二.高端客戶銷售的特點

三.客戶的購買環(huán)境客戶銷售的關(guān)鍵

四.知識經(jīng)濟(jì)時代的專業(yè)銷售人才

n營銷人必須具備的四只眼

n銷售的三個C

n與企業(yè)建立“營銷關(guān)系”

五.銷售人員良好心態(tài)的標(biāo)志

六.高端客戶銷售心理與行為分析

n客戶為什么會購買？

n了解顧客的兩大購買動機是什么？

n如何發(fā)覺客戶的問題，揭開他們真正的需求。

n如何抓著「關(guān)鍵性的理由」來促成交易。

à買賣的核心要素

à達(dá)成消費的核心

七.什么是顧客心理學(xué)

八.影響高端客戶購買的心理因素

n動機

n知覺

n刺激—反應(yīng)

n性格

n態(tài)度

n生活方式

n文化影響、社會階層、群體影響

九.購買習(xí)慣

十.客戶性格的預(yù)測：

十一.銷售人員如何了解客戶心理？

n動機理論

n榜樣的力量

n關(guān)鍵按鈕

n高成交率模式解析

十二.使人信服的七項秘訣

n

了解驅(qū)使人們購買的七大影響力。

學(xué)習(xí)一些關(guān)鍵性的字眼與行動，激起客戶的購買欲。


第二單元、客戶溝通技巧與實戰(zhàn)

一.做好與客戶溝通前的準(zhǔn)備工作

n對產(chǎn)品保持足夠的熱情

n充分了解產(chǎn)品信息　　

n掌握介紹自己和產(chǎn)品的藝術(shù)

n準(zhǔn)備好你的銷售道具

n明確每次銷售的目標(biāo)

二.怎樣設(shè)計你的問題？

n避免問簡單的是非問題。

尋找與別人所不同的投資目的、動機、價值觀或財務(wù)上的參與程度。

三.問題的發(fā)問與跟進(jìn)技巧

四.試探性提問技巧

五.與客戶保持良好互動

n錘煉向客戶提問的技巧

n向客戶展示購買產(chǎn)品的好處

n使用精確的數(shù)據(jù)說服客戶

n尋找共同話題

六.準(zhǔn)確捕捉客戶的心思

n真誠了解客戶的需求

n把握客戶的折中心理

n準(zhǔn)確分析客戶的決定過程

n對癥下藥地解決客戶疑慮

n了解客戶內(nèi)心的負(fù)面因素

七.做好溝通之外的溝通

n消除客戶購買后的消極情緒

n主動提供優(yōu)質(zhì)售后服務(wù)

n對客戶應(yīng)說到做到

n使客戶保持忠誠

n總結(jié)銷售中遇到的問題

n與客戶建立持久而友好的聯(lián)系

八.闡述并強化客戶購買欲望

n獲得競爭優(yōu)勢

n對“產(chǎn)品和服務(wù)”進(jìn)行競爭力分析

n制定競爭展示方案

n確定長處與不足并做到揚長避短

n克服競爭威脅

n巧妙地將自己與競爭對手進(jìn)行比較

n展示增值利益


第三單元、商務(wù)談判技巧

一、談判的模型分析

1、 商務(wù)談判的特點

2、 風(fēng)險與利益的均衡  

3、 商務(wù)談判的形式——契約



4、 商務(wù)談判的標(biāo)的(依實際狀況解析)

? 給付義務(wù)

? 對待給付

? 履行方式

? 附隨義務(wù)

? 其它項目

5、 商務(wù)談判的議題（依實際狀況解析）

? 總結(jié)顯性的議題

? 發(fā)覺隱性的議題

? 不合理議題的成因與判別

6、 商務(wù)談判的分類基準(zhǔn)——優(yōu)勢，劣勢或均勢

7、 商務(wù)談判的分類方法——權(quán)利平衡關(guān)系

8、 從整體及個別議題分析權(quán)利平衡關(guān)系

典型劣勢的成因與實例分析

二、談判的策略與技巧

1、談判的策略

2、策略決定的原則與方法—關(guān)系與利益的衡量

3、策略決定的原則與方法—先例與風(fēng)格的衡量

4、競爭策略

?風(fēng)險判斷與評估

?取舍長期與短期的利益

?總體損益的評估

?交易范疇的設(shè)定

?替代方案

?讓步模式與計劃

?嚴(yán)守競爭守則

?運用競爭戰(zhàn)術(shù)

5、合作策略

?信任的基礎(chǔ)

?確立合作要素

?切忌一相情愿

?尋找關(guān)鍵點

?建構(gòu)資源而非武器

6、選定方案的方法與步驟

7、讓步策略—展望未來與誘敵深入

8、規(guī)避策略

9、妥協(xié)策略

三、談判的辯論技巧

1、經(jīng)營你自己

?突顯自我魅力

?強化你的交往價值

2、經(jīng)營雙贏關(guān)系

?辨識對方利益的構(gòu)成形式

?辨識對方所處的局勢

?換位思考                    

?雙贏思維        

?長期合作的要素—相對的雙贏

 

劉成熙老師的其它課程

16.6-敏捷工作坊-敏捷高效工作技巧-劉成熙老師(2天）主講：劉成熙老師前言：本建議書為規(guī)劃貴司各職級管理人員提升工作效率（敏捷工作法）所制作，主要之目的在于建立一支鋼鐵般的干部勁旅，對公司的發(fā)展帶來一定的幫助。本案經(jīng)我司依據(jù)貴公司的課程需求情況，擬訂本培訓(xùn)規(guī)劃書，以為施行之依據(jù)。我們希望能夠為貴司貢獻(xiàn)一份力量，同時也希望雙方能夠在具體細(xì)節(jié)方面進(jìn)行深入的探

 講師：劉成熙詳情

劉成熙老師-核心品牌課程-高管經(jīng)營與變革思維提升主講：劉成熙老師課程前言經(jīng)營思維與變革思維是未來在不確定性市場環(huán)境下，企業(yè)高管必備技能。提升經(jīng)營思維的目的是什么？實現(xiàn)業(yè)績增長，即“多打糧食”。變革是為了讓企業(yè)員工更適應(yīng)經(jīng)營環(huán)境的變化。經(jīng)營思維本質(zhì)上是經(jīng)營效率的水平，經(jīng)營效率就是經(jīng)和營的分析，經(jīng)的分析是方向和路徑，也就是戰(zhàn)略問題（創(chuàng)新問題），營的分析是運營，要

 講師：劉成熙詳情

A-27.6-new業(yè)務(wù)組織能力及核心人才打造（2天修訂）主講：劉成熙老師前言：本為規(guī)劃貴司提升業(yè)務(wù)高管，總經(jīng)理，分公司總經(jīng)理副總等業(yè)務(wù)組織能力及核心人才打造建設(shè)技能所制作，主要之目的在于建立一支鋼鐵般的干部勁旅的業(yè)務(wù)隊伍，對公司的發(fā)展帶來一定的幫助。本案經(jīng)xxx企業(yè)管理咨詢有限公司貴公司貴司了解本次課程需求情況，擬訂調(diào)整本培訓(xùn)規(guī)劃書，以為施行之依據(jù)。我們希

 講師：劉成熙詳情

劉成熙老師-核心品牌課程-高質(zhì)量發(fā)展-系統(tǒng)思維應(yīng)用與組織協(xié)同技巧（6天方案修訂）主講：劉成熙老師課程項目建議書課程前言：規(guī)劃執(zhí)行文件來源（國家級，部委，地方省市等）：1.國家級文件：黨的二十大報告中指出：“高質(zhì)量發(fā)展是全面建設(shè)社會主義現(xiàn)代化國家的首要任務(wù)。2.中華人民共和國國民經(jīng)濟(jì)和社會發(fā)展第十四個五年規(guī)劃和2035年遠(yuǎn)景目標(biāo)綱要3.黨中央、國務(wù)院印發(fā)《質(zhì)量

 講師：劉成熙詳情

劉成熙老師-核心品牌課程-破局穿越周期看見未來-企業(yè)經(jīng)營管理增長實戰(zhàn)-(變局下的企業(yè)經(jīng)營之道)主講：劉成熙老師課程前言經(jīng)營管理的目的是什么？實現(xiàn)業(yè)績增長，即“多打糧食”。經(jīng)營管理本質(zhì)上是經(jīng)營效率的水平，經(jīng)營效率就是經(jīng)和營的分析，經(jīng)的分析是方向和路徑，也就是戰(zhàn)略問題，營的分析是運營，要考慮投入產(chǎn)出，這就涉及運作的效率和效能，包括管理的各個方面，另外一個就是風(fēng)險

 講師：劉成熙詳情

劉成熙老師-精品課程-戰(zhàn)略管理與經(jīng)營決策主講：劉成熙老師課程前言企業(yè)戰(zhàn)略管理的重點在于“看準(zhǔn)方向、抓住機會、理清業(yè)務(wù)、設(shè)計組織、落實執(zhí)行，科學(xué)決策”，建立一個企業(yè)的核心競爭力和差異化優(yōu)勢，為企業(yè)的長期發(fā)展奠定基礎(chǔ)是企業(yè)戰(zhàn)略規(guī)劃的目標(biāo)，進(jìn)行科學(xué)的決策。本課程將結(jié)合講師臺灣劉成熙根據(jù)多年的戰(zhàn)略規(guī)劃，戰(zhàn)略解碼，戰(zhàn)略執(zhí)行，經(jīng)營決策綜合戰(zhàn)略管理經(jīng)驗，針對中國企業(yè)的實際

 講師：劉成熙詳情

劉成熙老師-核心品牌課程-咨詢項目體系化營銷寶典打造-戰(zhàn)略、組織、人才-（市場營銷-組織人才-團(tuán)隊管理）主講：劉成熙老師前言：隨著公司自身業(yè)務(wù)不斷發(fā)展及外部環(huán)境變化，以及國際市場的巨大戰(zhàn)略機會，急需進(jìn)入市場化轉(zhuǎn)型的快車道。在克服困難，解決痛點的過程中發(fā)現(xiàn)營銷人才不足，管理人才梯段斷層明顯，包括對現(xiàn)代化經(jīng)營管理、整體隊伍建設(shè)速度較為緩慢、企業(yè)營銷知識庫不完整，

 講師：劉成熙詳情

劉成熙老師-核心品牌課程-銷售團(tuán)隊管理-劉成熙老師（2天修訂）主講：劉成熙老師前言：本建議書為銷售管理層（銷售經(jīng)理，總監(jiān)，首席市場營銷官），學(xué)習(xí)銷售團(tuán)隊管理所制作，主要之目的在于建立一支鋼鐵般的干部勁旅，對公司的發(fā)展帶來一定的幫助。本案經(jīng)我司依據(jù)貴司相關(guān)信息，擬訂本培訓(xùn)規(guī)劃書，以為施行之依據(jù)。我們希望能夠為貴司貢獻(xiàn)一份力量，同時也希望雙方能夠在具體細(xì)節(jié)方面進(jìn)

 講師：劉成熙詳情

劉成熙老師-核心品牌課程-市場營銷戰(zhàn)略規(guī)劃與營銷管理（從市場洞察到戰(zhàn)略規(guī)劃落地）主講：劉成熙老師前言：隨著公司自身業(yè)務(wù)不斷發(fā)展及外部環(huán)境變化，以及國際市場的巨大戰(zhàn)略機會，急需進(jìn)入市場化轉(zhuǎn)型的快車道。在克服困難，解決痛點的過程中發(fā)現(xiàn)營銷人才不足，管理人才梯段斷層明顯，包括對現(xiàn)代化經(jīng)營管理、整體隊伍建設(shè)速度較為緩慢、企業(yè)營銷知識庫不完整，導(dǎo)致新的營銷人員無法快速

 講師：劉成熙詳情

4.9-new-高情商的向上管理技巧（2天修訂）-劉成熙老師主講：劉成熙老師前言：高情商的向上管理技巧，本課程融合情商修煉，分析上司的優(yōu)勢，非職權(quán)影響，溝通技巧，金字塔式的結(jié)構(gòu)化匯報技巧，沖突管理，人際關(guān)系處理，目標(biāo)銜接與計劃制定執(zhí)行，科學(xué)決策效率等內(nèi)容更好掌握向上管理，提升工作績效。德魯克所謂向上管理，就是用好你上司的優(yōu)勢，向上管理的英文是managing

 講師：劉成熙詳情

COPYRIGT @ 2001-2018 HTTP://kunyu-store.cn INC. ALL RIGHTS RESERVED. 管理資源網(wǎng) 版權(quán)所有