銀行年度經(jīng)營目標(biāo)與策略規(guī)劃

課程大綱**單元：市場營銷技訓(xùn)  練  內(nèi)  容授課手法一. 營銷策劃的形成與管理

à 客戶與潛在客戶

n 誰是公司當(dāng)前的客戶

n 客戶為什么購買你的產(chǎn)品或服務(wù)

n 客戶是如何做出選擇的

n 誰是你的潛在客戶

n 思考與討論

à 營銷透視與管理

n 行業(yè)市場情報收集與分析

n 現(xiàn)有市場競爭分析

n 競爭對手情報收集與分析

n 市場情報的判斷、說明

n 市場情報說明中6P的運用&講授法

&案例研討

&小組討論

&實務(wù)演練

第二單元：客戶營銷的核心流程與客戶關(guān)系維護(hù)訓(xùn)  練  內(nèi)  容授課手法一. 選擇客戶（Select Customers）

à 按照特性與喜好，將市場劃分成區(qū)塊

à 目標(biāo)對準(zhǔn)高價值的顧客

à 確認(rèn)投資在**能獲利的機(jī)會中

à 增加每位顧客的收入

à 增加顧客的獲利率

二. 爭取客戶（Acquire Customers）

à 客戶開發(fā)

à 顧問式銷售

à 強(qiáng)化產(chǎn)品或服務(wù)解決問題方式的特殊性

à 增購公司的其它產(chǎn)品或服務(wù)，產(chǎn)生升級效果

三. 保有客戶（Retain Customers）

à 持續(xù)傳送基本的價值主張

à 服務(wù)質(zhì)量保證

à 提供頂級顧客服務(wù)

à 創(chuàng)造加值效果的伙伴關(guān)系

à 快速響應(yīng)顧客的需求

à 創(chuàng)造高忠誠度的顧客

四. 發(fā)展客戶關(guān)系（Grow relationships with customer）

à 提供加值的特色及服務(wù)。

à 針對目標(biāo)顧客的需求發(fā)展specific solutions。

à 顧客關(guān)系管理

à 了解顧客的組織、行業(yè)、特殊工作，提供優(yōu)秀的咨詢顧問服務(wù)、解決顧客問題

à 如何維護(hù)和深度開發(fā)現(xiàn)有客戶，上升到大客戶、戰(zhàn)略合作伙伴

à 客戶檔案的建立、完善和維護(hù)&講授法

&案例研討

&小組討論

&實務(wù)演練

第三單元：客戶開拓技巧訓(xùn)  練  內(nèi)  容授課手法一. 銷售的關(guān)鍵

à 發(fā)展關(guān)系

à 建立信任

à 引導(dǎo)需求

à 解決問題

二. 客戶的購買環(huán)境

三. 不同客戶購買環(huán)境下的銷售策略

四. 客戶的選擇與開發(fā)

à 什么是銷售漏斗

à 如何管理好漏斗

à 如何選擇您的理想客戶

五. 開發(fā)客戶的技巧

à 數(shù)量是**個決勝點

à 使用多種方法去開發(fā)新客戶

à 設(shè)定新客戶開發(fā)的目標(biāo)，并制定計劃

à 獲得見面機(jī)會

n 銷售人員的素養(yǎng)與專業(yè)形象

n 接近客戶的技巧

n 直接拜訪的技巧

n 信函開發(fā)的技巧

n 電話開發(fā)的技巧

à 如何與陌生客戶保持關(guān)系

六. 以客戶為中心的業(yè)務(wù)開發(fā)流程

à 充分的準(zhǔn)備

à 人性化的開場白和問候語

à 探詢客戶的真正需求

à 產(chǎn)品陳述技巧

à 常見的五種拒絕方式及應(yīng)對技巧

七. 準(zhǔn)成交機(jī)會的確立

八. SPIN模型與運用

à SPIN與傳統(tǒng)銷售模式解析

à 問題與對話設(shè)計

à 進(jìn)入推銷主題的時機(jī)及技巧

九. 客戶銷售心理與行為分析

à 客戶為什么會購買？

n 了解顧客的兩大購買動機(jī)是什么？

n 如何發(fā)覺客戶的問題，揭開他們真正的需求。

n 如何抓著「關(guān)鍵性的理由」來促成交易。

à 買賣的核心要素

à 達(dá)成消費的核心

十. 銷售人員如何了解客戶心理？

à 了解客戶采購的考慮因素和決策心理

à 動機(jī)理論

à 關(guān)鍵按鈕

à 高成交率模式解析&講授法

&案例研討

&小組討論

&實務(wù)演練

第四單元：銷售過程的方法與技巧訓(xùn)  練  內(nèi)  容授課手法一. 看透客戶的需求

à 客戶的四維需求

à 客戶的真實需求

à 如何挖掘客戶潛在需求

二. 向多級別決策者銷售

à 明確決策者和影響者

à 找出攔路虎，并向其銷售

à 戰(zhàn)術(shù)和戰(zhàn)略相結(jié)合，全方位立體銷售

à 制定向多級別決策者銷售的計劃訪案

三. 制定客戶拜訪計劃

à 討論決策者關(guān)注的優(yōu)先問題

à 準(zhǔn)備拜訪計劃

四. 獲得競爭優(yōu)勢

à 對“所有產(chǎn)品和服務(wù)”進(jìn)行全方位競爭力分析

à 制定競爭展示方案

à 確定貴公司的長處與不足并做到揚長避短

à 克服競爭威脅

à 學(xué)習(xí)何時要發(fā)起競爭、何時不要發(fā)起競爭

à 巧妙地將自己與競爭對手進(jìn)行比較

2 存貨、效率、利潤）

2 用投資回報率、存貨周轉(zhuǎn)率及庫存管理等工具來

2 客戶異議處理（分享與討論）

2 購買影響力識別與處理技巧

五. 展示增值利益

2 確認(rèn)本企業(yè)產(chǎn)品與服務(wù)的優(yōu)勢

2 估算各種服務(wù)（如額外服務(wù)、更快的送貨、特殊利益、及時庫存等）的價值

2 確定各種資源的價值（如時間、勞動力、空間、存貨、效率、利潤

2 用投資回報率、存貨周轉(zhuǎn)率及庫存管理等工具來展示增值利益

六. 闡述并強(qiáng)化客戶購買欲望

n 獲得競爭優(yōu)勢

n 對“產(chǎn)品和服務(wù)”進(jìn)行競爭力分析

n 制定競爭展示方案

n 確定長處與不足并做到揚長避短

n 克服競爭威脅

n 巧妙地將自己與競爭對手進(jìn)行比較&講授法

&案例研討

&小組討論

&實務(wù)演練

n 展示增值利益

七. 獲得承諾

n 何時及怎樣獲得承諾（討論）

n 客戶不愿做出承諾的情境處理

八. 客戶不愿做出承諾的情境處理

九. 案例分析  第五單元：銷售中的人際關(guān)系與溝通技巧 訓(xùn)  練  內(nèi)  容授課手法一. 做好與客戶溝通前的準(zhǔn)備工作

n 對產(chǎn)品保持足夠的熱情

n 充分了解產(chǎn)品信息　　

n 掌握介紹自己和產(chǎn)品的藝術(shù)

n 準(zhǔn)備好你的銷售道具

n 明確每次銷售的目標(biāo)

二. 銷售人員人際交往技巧

三. 有效應(yīng)對客戶的技巧

n 巧妙應(yīng)對客戶的不同反應(yīng)

n 不要阻止客戶說出拒絕理由

n 應(yīng)對客戶拒絕購買的妙招

n 分散客戶注意力

n 告訴顧客事實真相

四. 與客戶保持良好互動

n 錘煉向客戶提問的技巧

n 向客戶展示購買產(chǎn)品的好處

n 使用精確的數(shù)據(jù)說服客戶

n 尋找共同話題

五. 準(zhǔn)確捕捉客戶的心思

n 真誠了解客戶的需求

n 把握客戶的折中心理

n 準(zhǔn)確分析客戶的決定過程

n 對癥下藥地解決客戶疑慮

n 了解客戶內(nèi)心的負(fù)面因素

六. 培養(yǎng)顧客的信賴感：

n 如何發(fā)展你的「信用債券」，來建立顧客對你的信賴感。

n 如何滿足客戶潛意識的需求。

n 如何利用五種類型的問題來建立親和的客戶關(guān)系。

七. 客戶的感知模式

n 不同感知模式的特點

n 不同知感模式的對應(yīng)方法

八. 客戶的個性模式分類與溝通

n 追求型與逃避型

n 自我判定型與外界判定型

n 自我意識型與顧他意識型

配合型與拆散型&講授法

&案例研討

&小組討論

&實務(wù)演練

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