商務(wù)演講與呈現(xiàn)技巧（2天）

課程大綱**單元：新的銷售環(huán)境與高端客戶銷售訓(xùn)  練  內(nèi)  容授課手法一. 快速變化的市場（銀行業(yè)）

二. 高端客戶銷售的特點(diǎn)      

三. 大單銷售與高端客戶銷售的區(qū)別

n 大發(fā)展關(guān)系

n 建立信任

n 引導(dǎo)需求

n 解決問題

四. 客戶的購買環(huán)境客戶銷售的關(guān)鍵

五. 知識經(jīng)濟(jì)時代的專業(yè)銷售人才

n 營銷人必須具備的四只眼

n 銷售的三個C

n 與企業(yè)建立“營銷關(guān)系”

n 銷售人員良好心態(tài)的標(biāo)志

六. 專業(yè)銷售人才是訓(xùn)練出來的

七. 建構(gòu)以顧客為導(dǎo)向銷售能力&講授法

&案例研討

&小組討論

&小組發(fā)表第二單元：新的營銷思維與營銷技巧訓(xùn)  練  內(nèi)  容授課手法一. 營銷策劃的形成與管理

à 競爭對手的優(yōu)勢在何處？弱點(diǎn)在何處？

à 競爭對手可能采取的行動是什么？

à 相對于競爭對手，你的優(yōu)勢在何處？

à 你的公司處于什么樣的競爭地位？

à 思考與討論

à 客戶與潛在客戶

n 誰是公司當(dāng)前的客戶

n 客戶為什么購買你的產(chǎn)品或服務(wù)

n 客戶是如何做出選擇的

n 誰是你的潛在客戶

n 思考與討論

à 營銷透視與管理

n 行業(yè)市場情報收集與分析

n 現(xiàn)有市場競爭分析

n 競爭對手情報收集與分析

n 市場情報的判斷、說明

n 市場情報說明中6P的運(yùn)用

à 贏的策略思維

2 戰(zhàn)略態(tài)勢和戰(zhàn)略任務(wù)

2 競爭不等于競爭力

2 基本競爭要點(diǎn)：價值和速度

à 營銷的出路

à 營銷隊伍組建的困惑

2 協(xié)同運(yùn)作的困惑

2 來自競合的困惑

2 跳出企業(yè)看企業(yè)

2 跳出營銷看營銷&講授法

&案例研討

&小組討論

&小組發(fā)表第二單元：高端客戶關(guān)系管理訓(xùn)  練  內(nèi)  容授課手法一. 選擇顧客（Select Customers）

n 按照特性與喜好，將市場劃分成區(qū)塊

n 目標(biāo)對準(zhǔn)高價值的顧客

n 確認(rèn)投資在**能獲利的機(jī)會中

n 增加每位顧客的收入

n 增加顧客的獲利率

二. 爭取顧客（Acquire Customers）

n 客戶開發(fā)

n 顧問式銷售

n 強(qiáng)化產(chǎn)品或服務(wù)解決問題方式的特殊性

n 增購公司的其它產(chǎn)品或服務(wù)，產(chǎn)生升級效果

三. 保有顧客（Retain Customers）

n 持續(xù)傳送基本的價值主張

n 服務(wù)質(zhì)量保證

n 提供頂級顧客服務(wù)

n 創(chuàng)造加值效果的伙伴關(guān)系

n 快速響應(yīng)顧客的需求

n 創(chuàng)造高忠誠度的顧客

四. 發(fā)展顧客關(guān)系（Grow relationships with customer）

n 提供加值的特色及服務(wù)。

n 針對目標(biāo)顧客的需求發(fā)展specific solutions。

n 顧客關(guān)系管理

n 了解顧客的組織、行業(yè)、特殊工作，提供優(yōu)秀的咨詢顧問服務(wù)、解決顧客問題&講授法

&案例研討

&小組討論

&小組發(fā)表第三單元：高端客戶開發(fā)技巧訓(xùn)  練  內(nèi)  容授課手法五. 開發(fā)新客戶的重要性

? 數(shù)量是**個決勝點(diǎn)

? 使用多種方法去開發(fā)新客戶

? 設(shè)定新客戶開發(fā)的目標(biāo)，并制定計劃

? 獲得見面機(jī)會

n 銷售人員的素養(yǎng)與專業(yè)形象

n 接近客戶的技巧

n 直接拜訪的技巧

n 信函開發(fā)的技巧

n 電話開發(fā)的技巧

六. 以客戶為中心的業(yè)務(wù)開發(fā)流程

? 充分的準(zhǔn)備

? 人性化的開場白和問候語

? 探詢客戶的真正需求

? 產(chǎn)品陳述技巧

? 常見的五種拒絕方式及應(yīng)對技巧

七. 準(zhǔn)成交機(jī)會的確立

八. SPIN模型與運(yùn)用

? SPIN與傳統(tǒng)銷售模式解析

? 問題與對話設(shè)計

? 進(jìn)入推銷主題的時機(jī)及技巧&講授法

&案例研討

&小組討論

&小組發(fā)表第五單元：高端客戶銷售過程訓(xùn)  練  內(nèi)  容授課手法一. 做好與客戶溝通前的準(zhǔn)備工作

n 對產(chǎn)品保持足夠的熱情

n 充分了解產(chǎn)品信息　　

n 掌握介紹自己和產(chǎn)品的藝術(shù)

n 準(zhǔn)備好你的銷售道具

n 明確每次銷售的目標(biāo)

二. 電話溝通技巧

n 銷售人員的3A技巧  

? 態(tài)度－Attitude (禮儀)  

? 方法－Approach（語言）  

? 表現(xiàn)－Appearance （外觀）  

? 語言表達(dá)技巧

? 選擇積極的用詞與方式

? 善用“我”代替“你”

n 電話中的溝通技巧

? 接聽、撥打電話的基本技巧

? 接打電話的六大注意要點(diǎn)

? 如何讓自己的聲音更有魅力

? 發(fā)問技巧和傾聽技術(shù)

? 認(rèn)同心和快速理解

? 有效聆聽的準(zhǔn)則突破障礙

? 轉(zhuǎn)接電話的三個要點(diǎn)

? 應(yīng)對特殊事件的技巧

n 做一個好聽眾

三. 銷售人員人際交往技巧

四. 有效應(yīng)對客戶的技巧

n 巧妙應(yīng)對客戶的不同反應(yīng)

n 不要阻止客戶說出拒絕理由

n 應(yīng)對客戶拒絕購買的妙招

n 分散客戶注意力

n 告訴顧客事實(shí)真相

五. 與客戶保持良好互動

n 錘煉向客戶提問的技巧

n 向客戶展示購買產(chǎn)品的好處

n 使用精確的數(shù)據(jù)說服客戶

n 尋找共同話題

六. 準(zhǔn)確捕捉客戶的心思

n 真誠了解客戶的需求

n 把握客戶的折中心理

n 準(zhǔn)確分析客戶的決定過程

n 對癥下藥地解決客戶疑慮

n 了解客戶內(nèi)心的負(fù)面因素

七. 做好溝通之外的溝通 &講授法

&案例研討

&小組討論

&小組發(fā)表

n 消除客戶購買后的消極情緒

n 主動提供優(yōu)質(zhì)售后服務(wù)

n 對客戶應(yīng)說到做到

n 使客戶保持忠誠

n 總結(jié)銷售中遇到的問題

n 與客戶建立持久而友好的聯(lián)系

八. 闡述并強(qiáng)化客戶購買欲望

n 獲得競爭優(yōu)勢

n 對“產(chǎn)品和服務(wù)”進(jìn)行競爭力分析

n 制定競爭展示方案

n 確定長處與不足并做到揚(yáng)長避短

n 克服競爭威脅

n 巧妙地將自己與競爭對手進(jìn)行比較

n 展示增值利益

九. 獲得客戶反饋的方法（討論）

n 處理客戶反饋的過程（討論）

n 客戶異議處理（分享與討論）

n 購買影響力識別與處理技巧

十. 獲得承諾

n 何時及怎樣獲得承諾（討論）

n 客戶不愿做出承諾的情境處理 第五單元：大客戶銷售談判技巧訓(xùn)  練  內(nèi)  容訓(xùn)  練  內(nèi)  容一. 商務(wù)談判的三大黃金心態(tài)

n 親和力---成功商務(wù)說服的前提

n 注意力與事實(shí)

n 有效果比有道理更重要

n 如何與客戶雙贏或多贏

二. 商談判的策略

n 說服成交**步---敢于要求

n 關(guān)鍵在于是否找到對方的決策策略

n 商務(wù)談判的新起點(diǎn)--客戶異議處理

三. 談判技巧應(yīng)用

n 大客戶的談判特點(diǎn)

n 談判的模型分析

n 談判的標(biāo)的(依實(shí)際狀況解析)

n 談判的議題（依實(shí)際狀況解析）

n 談判的策略

n 談判的結(jié)構(gòu)分析

n 談判的準(zhǔn)備階段

n 談判的辯論階段

n 談判的提案階段

n 案例介紹

n 談判情境演練&講授法

&案例研討

&小組討論

&小組發(fā)表

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