《小微企業(yè)客戶銷售技巧與成交策略》

  培訓(xùn)講師：陳亮

講師背景：
講師陳亮老師簡(jiǎn)介:教育背景與資質(zhì)香港中文大學(xué)、清華大學(xué)物流與供應(yīng)鏈管理碩士MCIPS，CIPS采購(gòu)與供應(yīng)管理碩士CIPS英國(guó)皇家采購(gòu)與供應(yīng)學(xué)會(huì)華南理工大學(xué)，雙學(xué)士講師經(jīng)驗(yàn)：英國(guó)皇家采購(gòu)與供應(yīng)學(xué)會(huì)CIPS課程特聘講師英國(guó)皇家物流與運(yùn)輸學(xué)會(huì)IL 詳細(xì)>>

陳亮
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《小微企業(yè)客戶銷售技巧與成交策略》詳細(xì)內(nèi)容

《小微企業(yè)客戶銷售技巧與成交策略》

【課程大綱】：


**單元 認(rèn)知自我，建立格局


? 互動(dòng)：銀行業(yè)銷售過(guò)程中，我們共同面對(duì)的難題？

ü 我也要這樣做對(duì)公銷售嗎？

ü 快速成交的法則的啟示

ü 什么叫銷售？

ü 三種不同的銷售方式

ü 客戶關(guān)系維護(hù)與管理的本質(zhì)

ü 研討:我們到底在銷售什么？(多角度剖析銷售重心)

? 討論：我們到底在銷售什么？

ü 練習(xí)：描述你的銷售重點(diǎn)

ü 客戶選擇銀行的參考模型

ü 工具：用圈型圖對(duì)比分析

ü 小微客戶在銷售過(guò)程中的在乎層次

ü 練習(xí)：每天七問(wèn)

? 客戶經(jīng)理**大的功夫就是銷售“自己”

ü 案例：你屬于哪一類？

ü 優(yōu)秀客戶經(jīng)理的核心能力矩陣

ü 案例：提升自己的職業(yè)形象與銷售禮儀

ü 討論：持續(xù)營(yíng)銷，哪一步**關(guān)鍵

ü 研討：如何突破六個(gè)典型的面對(duì)面銷售的心理障礙？


第二單元 客戶管理，高效開(kāi)發(fā)


? 我們的客戶從哪里來(lái)？

ü 如何快速準(zhǔn)確地找到你的客戶

ü 練習(xí)：列一下你的客戶源

ü 工具：8個(gè)客戶高效開(kāi)發(fā)的途徑

ü 工具：一圈兩鏈?zhǔn)酵卣箍蛻?/p>

? 考量目標(biāo)客戶的關(guān)注點(diǎn)

ü 本行及個(gè)人的資源條件

ü 尋找可能性的市場(chǎng)

ü 目標(biāo)市場(chǎng)

ü 優(yōu)勢(shì)行業(yè)

? 如何建立小微客戶的關(guān)系

ü 接近高層

ü 多個(gè)注意

ü 個(gè)人需求

ü 多元需求

ü 成交公式

? 客戶管理

ü 思考：客戶的80－20法則

ü 工具：金字塔式客戶結(jié)構(gòu)

ü 案例：匯豐銀行客戶關(guān)系管理模型

ü 工具：把握客戶的基本信息

ü 工具：客戶素質(zhì)評(píng)估管理

ü 工具：客戶意愿評(píng)估管理

ü 四類指標(biāo)來(lái)切割你的客戶

ü 工具：ABC客戶分析法


第三單元 客戶溝通，銷售成交


? 打造完美的約見(jiàn)拜訪

ü 做好準(zhǔn)備

ü 認(rèn)真思考

ü 撰寫提綱

ü 做好開(kāi)場(chǎng)

ü 切入寒暄

ü 切入時(shí)機(jī)

ü 人員對(duì)象

? 構(gòu)建立體的合作關(guān)系

ü 研討：關(guān)系營(yíng)銷中對(duì)客戶經(jīng)理的新要求

ü 認(rèn)識(shí)你的客戶—滲透組織結(jié)構(gòu)

ü 建立項(xiàng)目客戶關(guān)系評(píng)估分析圖

ü 考慮各層級(jí)的利益

ü 在建立關(guān)系的過(guò)程中不斷了解客戶

ü 思考：向高層滲透

ü 思考: 把控競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手

ü 思考：客戶對(duì)項(xiàng)目的關(guān)注點(diǎn)模型

? 客戶需求挖掘與匹配

ü 需求挖掘四個(gè)要點(diǎn)

ü 普通銷售經(jīng)理的表現(xiàn)

ü 顧問(wèn)式銷售經(jīng)理的表現(xiàn)

ü 顧問(wèn)式銷售的關(guān)鍵—挖掘問(wèn)題點(diǎn)

ü 顧問(wèn)式銷售的關(guān)鍵—找出需求點(diǎn)

ü 顧問(wèn)式銷售的關(guān)鍵—建立利益點(diǎn)

ü 顧問(wèn)式銷售的關(guān)鍵—理清優(yōu)先順序

ü 顧問(wèn)式銷售的關(guān)鍵—洞悉購(gòu)買循環(huán)

? 顧問(wèn)式銷售的會(huì)談技巧

ü 4個(gè)關(guān)鍵的階段

ü 會(huì)談的核心模式：難題到解決

ü 會(huì)談的核心模式：溝通到引導(dǎo)

? 用專業(yè)提問(wèn)進(jìn)行精準(zhǔn)銷售

ü 工具與練習(xí)：提問(wèn)式銷售技巧—WSW漏斗式提問(wèn)

ü 工具與練習(xí)：挖掘精準(zhǔn)需求技巧—SPIN式銷售技巧

? 打動(dòng)人心的產(chǎn)品介紹法

ü FDB式

ü 貼身舉例式

ü 心理逼近式

? 把握機(jī)會(huì)及時(shí)促成

ü 捕捉成交信號(hào)

ü 及時(shí)促成中的12個(gè)重要砝碼

ü 談判中的六個(gè)重要原則

ü 情境案例：及時(shí)促成的四個(gè)要點(diǎn)

ü 案例練習(xí)：多種異議化解的實(shí)戰(zhàn)技巧


第四單元 關(guān)系管理，業(yè)績(jī)倍增


? 案例：真正的銷售始于售后

? 客戶的五個(gè)發(fā)展階段與階段對(duì)策

? 客戶關(guān)系管理的13個(gè)程序

ü  案例：P&G的關(guān)系管理案例

ü  案例：民生銀行的小微客戶戰(zhàn)略

ü  案例：Xerox的客戶服務(wù)策略

ü  案例：銀行業(yè)的觸點(diǎn)服務(wù)策略

? 建立客戶服務(wù)的五個(gè)步驟

ü  案例：招商銀行的服務(wù)策略

? 研討：如何有效維護(hù)你的客戶

ü  開(kāi)展客戶忠誠(chéng)活動(dòng)的三個(gè)策略

ü  促成客戶轉(zhuǎn)介紹的四大攻略

? 研討：如何積極應(yīng)對(duì)客戶投訴，有效化解客戶抱怨

ü  面對(duì)客戶不合理的要求的應(yīng)對(duì)策略

ü  面對(duì)客戶合理的要求一時(shí)無(wú)法解決，怎么辦

ü  情境：六個(gè)不同情境下，如何有效化解客戶的抱怨（安撫情緒、了解問(wèn)題、投訴處理、預(yù)期管理、爭(zhēng)取機(jī)會(huì)、后續(xù)追蹤）

? 提問(wèn)與解答


 

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