《 決戰(zhàn)大客戶1——專業(yè)銷售技巧與服務策略 》

  培訓講師：陳亮

講師背景：
講師陳亮老師簡介:教育背景與資質(zhì)香港中文大學、清華大學物流與供應鏈管理碩士MCIPS，CIPS采購與供應管理碩士CIPS英國皇家采購與供應學會華南理工大學，雙學士講師經(jīng)驗：英國皇家采購與供應學會CIPS課程特聘講師英國皇家物流與運輸學會IL 詳細>>

陳亮
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《 決戰(zhàn)大客戶1——專業(yè)銷售技巧與服務策略 》詳細內(nèi)容

《 決戰(zhàn)大客戶1——專業(yè)銷售技巧與服務策略 》

【課程大綱】：


**單元  大客戶銷售認知


? 大客戶銷售的基本認知

ü 大客戶營銷戰(zhàn)略時代的來臨

ü 我們面對的共同難題

ü 研討：我也要這樣銷售嗎？

ü 大客戶銷售的本質(zhì)

ü 討論：持續(xù)營銷，哪一步**關鍵

ü 什么叫銷售？

ü 三種不同的銷售方式

ü 從4P-4C-4R的看本行業(yè)的營銷發(fā)展

? 討論：我們到底在銷售什么？

ü 工具：客戶選擇供應商的參考模型

ü 工具：用圈型圖對比分析

ü 練習：描述你的銷售重點

ü 大客戶在銷售過程中的在乎層次

ü 案例：你屬于哪一類？

ü 練習：每天八問

ü 大客戶采購的五個要素

ü 大客戶銷售的七個步驟

ü 工具：不同采購階段下的贏率


第二單元 大客戶需求挖掘


? 客戶需求的挖掘與匹配

? 大客戶需求挖掘的四個要點

? 普通大客戶銷售經(jīng)理的表現(xiàn)VS 顧問式大客戶銷售經(jīng)理的表現(xiàn)

? 顧問式大客戶銷售經(jīng)理的任務

ü 顧問式銷售的關鍵——問題點

ü 顧問式銷售的關鍵——需求點

ü 顧問式銷售的關鍵——利益點

ü 顧問式銷售的關鍵——優(yōu)先順序

ü 顧問式銷售的關鍵——購買循環(huán)

? 顧問式銷售的會談四個階段

ü 會談的核心模式：難題——解決

ü 會談的核心模式：溝通——引導

? 客戶需求的持續(xù)探尋

ü 工具：用SPIN四類問題去探詢需求

ü 每類問題從詢問－案例－研討－應用－原則－技巧來詳細講解

ü 案例：SPIN問題的話術集錦


第三單元 大客戶銷售分析


? 有效地開發(fā)與維護客戶

ü 如何快速準確地找到你的客戶

ü 練習：列一下你的客戶源

? 如何建立大客戶關系

ü 接近高層

ü 多個注意要點

ü 關注個人需求

ü 透視成交的構成公式

? 有效地開發(fā)與鎖定客戶

ü 工具：把握客戶信息

ü 工具：客戶資料的整理與檔案建立

ü 工具：客戶素質(zhì)評估

ü 工具：客戶意愿評估

? 客戶分級管理

ü 金字塔客戶結構

ü 四個指標來切割你的客戶

ü ABC分析法篩選你的客戶

ü 鎖定你的關鍵客戶

? 研討：如何避免做會說話的產(chǎn)品說明書？

ü 認識USP與UBV

ü 精準USP的制作步驟

ü 利用USP說服購買的要領

ü USP的展開方法

ü 練習：產(chǎn)品型號與USP聯(lián)系的設計

ü 工具：用FABE來做產(chǎn)品的介紹

? 有效地清晰客戶的決策流程

ü 銷售流程也是建立關系的過程

ü 大客戶關系的發(fā)展

ü 收集銷售線索

ü 評價符合潛在客戶標準

ü 分層突破客戶的采購小組：客戶決策的五個角色并分別闡述角色的權力關系

ü 工具：用架構圖分析成交的可能性

ü 影響大客戶購買決策的因素

ü 留意幕后的決策人

? 談判策略——有效成交你的客戶

ü 工具：立場利益表

ü 做好面談準備

ü 建立談判框架

ü 實戰(zhàn)談判的注意點

ü 建立信任關系

ü 六大談判原則：妥協(xié)、周密、論證、承諾、讓步、成交

ü 工具：招投標營銷中的注意模型


第四單元 大客戶關系管理


? 客戶關系的持續(xù)發(fā)展：

ü 案例：真正的銷售始于售后

ü 大客戶關系發(fā)展的五個階段與對策

ü 大客戶對我們的期待

ü 建立大客戶服務的五個步驟

ü 個性化服務的三個步驟

? 研討：如何有效提升客戶關系

ü 客戶的期望值管理

ü **重要的六個客戶管理技巧

ü 客戶忠誠度管理

ü 開展客戶忠誠度活動的4個聯(lián)系

ü 開展客戶忠誠度活動的3個策略

ü 開展客戶忠誠度活動的9種武器

ü 如何更為有效地酬謝客戶

? 研討：如何有效維護你的客戶

ü 銷售人員在客戶管理中的角色

ü 如何突破成見，貼近客戶？

ü 如何設定客戶合理的期望值？

ü 如何持續(xù)發(fā)展客戶關系

ü 促成客戶轉(zhuǎn)介紹的四大攻略

ü 為自己在客戶中找一個教練

? 研討：如何有效化解客戶抱怨

ü 面對不合理的要求的應對策略

ü 面對客戶合理的要求一時無法解決，怎么辦

ü 七步法化解客戶的抱怨

? 提問解答、總結課程

 

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