營銷人員核心控標(biāo)技能提升

  培訓(xùn)講師：閣策

講師背景：
閣策老師政府項(xiàng)目營銷與招投標(biāo)專家財(cái)政部政府采購評審專家民航局專業(yè)工程評標(biāo)專家中國采購與招標(biāo)網(wǎng)評標(biāo)專家商務(wù)部機(jī)電產(chǎn)品國際招投標(biāo)評標(biāo)專家上海市建設(shè)工程評標(biāo)專家上海市經(jīng)信委專項(xiàng)資金、政府采購評審專家現(xiàn)任：某IT上市公司丨招投標(biāo)經(jīng)理曾任：銳捷網(wǎng)絡(luò)科 詳細(xì)>>

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營銷人員核心控標(biāo)技能提升


課程大綱

導(dǎo)入：請每個(gè)小組討論后列出**希望**本次培訓(xùn)解決的三個(gè)問題！

**講：招投標(biāo)基礎(chǔ)知識及控標(biāo)策略總覽圖

招投標(biāo)的基本概念

1．招投標(biāo)制度的起源

2．我國招投標(biāo)制度發(fā)展史

1）**階段：招投標(biāo)制度初步建立

2）第二階段：招投標(biāo)制度規(guī)范發(fā)展

3）第三階段：招投標(biāo)制度不斷完善

3．招投標(biāo)的基本程序

1）招標(biāo)

2）投標(biāo)

3）開標(biāo)

4）評標(biāo)

5）中標(biāo)

6）簽訂合同

4．招標(biāo)的方式

1）公開招標(biāo)

2）邀請招標(biāo)

思考：你知道評審和評標(biāo)的區(qū)別是什么嗎？

5．可以不招標(biāo)的情形

1）招投投標(biāo)法規(guī)定的不招標(biāo)情形

2）政府采購規(guī)定的不招標(biāo)情形

3）機(jī)電產(chǎn)品國際招投標(biāo)中的不招標(biāo)情形

6．電子化招投標(biāo)

招投標(biāo)的法律體系框架

1．三套招投標(biāo)法律法規(guī)體系

1）財(cái)政部

2）住建部

3）商務(wù)部

4）三者的區(qū)別與聯(lián)系

2．四級招投標(biāo)法律法規(guī)體系

1）國家級

2）國務(wù)院級

3）部委級

4）地方級

5）如何快速掌握投標(biāo)中**核心的法律法規(guī)

三．控標(biāo)策略總覽圖

1．招投標(biāo)活動中的利益相關(guān)方分析

1）采購人的核心利益

2）評標(biāo)專家的核心利益

3）招標(biāo)人的核心利益

4）投標(biāo)人的核心利益

5）監(jiān)管人的核心利益

2．招投標(biāo)活動中，利益相關(guān)方的作用分析

1）采購人在招投標(biāo)活動中的主要作用

2）評標(biāo)專家在招投標(biāo)活動中的主要作用

3）招標(biāo)人在招投標(biāo)活動中的主要作用

3．控標(biāo)策略總覽圖

課堂活動：請每個(gè)小組根據(jù)畫出一幅控標(biāo)策略總覽圖


第二講：招標(biāo)階段核心控標(biāo)技能與實(shí)用工具

一．控制客戶關(guān)系

案例討論： 兩個(gè)部門踢皮球，你該怎么辦？

1．發(fā)展內(nèi)線/線人

1）誰是線人？

2）線人特點(diǎn)

3）線人價(jià)值

2．搜集信息

1）主要參與人的角色

2）主要參與人的性格

3）項(xiàng)目基本需求情況

3．勾畫組織結(jié)構(gòu)及影響力圖

4．商務(wù)公關(guān)

1）商務(wù)公關(guān)基本原理

2）基本溝通對策

3）公關(guān)八式（工具）

4）公關(guān)效果判斷（工具）

5）防止被客戶忽悠

5．發(fā)展導(dǎo)師/教練

1）導(dǎo)師與線人的區(qū)別

2）導(dǎo)師的三大作用

3）導(dǎo)師提供幫助的五大理由

二．控制招標(biāo)文件

1．招標(biāo)文件的四大組成部分

1）格式條款

2）項(xiàng)目需求（包含：商務(wù)需求與技術(shù)需求）

3）評分標(biāo)準(zhǔn)

4）附件模板

2．招標(biāo)文件的編寫單位

1）采購人

2）招標(biāo)人

3）評審專家

3．招標(biāo)文件控制的四個(gè)方向和一個(gè)約束

1）控制資格條件

2）控制技術(shù)指標(biāo)/技術(shù)需求

案例討論：競爭對手不滿足技術(shù)指標(biāo)，但強(qiáng)行應(yīng)標(biāo)，應(yīng)該怎么辦？

3）控制商務(wù)指標(biāo)/商務(wù)需求

4）控制評分標(biāo)準(zhǔn)

5）招標(biāo)文件控制的法律約束

4．博弈招標(biāo)人

1）三種不同類型招標(biāo)人之間的區(qū)別

2）博弈招標(biāo)代理公司的策略

3）博弈采購部（門）的策略

4）博弈（政府）采購中心的策略

案例討論：招標(biāo)人對采購人的要求置之不理，堅(jiān)持使用“標(biāo)準(zhǔn)版”招標(biāo)文件，應(yīng)該怎么辦？


第三講：投標(biāo)階段核心控標(biāo)技能與實(shí)用工具

一．控制投標(biāo)文件

案例討論：你該如何編寫投標(biāo)文件！

1．構(gòu)建企業(yè)內(nèi)部投標(biāo)知識庫

2．投標(biāo)小組的組建與分工

3．投標(biāo)文件的編寫

1）投標(biāo)文件編寫的矩陣策略

2）不同品質(zhì)投標(biāo)文件的標(biāo)準(zhǔn)及具體編寫方法

4．投標(biāo)文件的檢查

1）資格條件自查表（工具）

2）評分標(biāo)準(zhǔn)自查表（工具）

3）獨(dú)立商業(yè)價(jià)值總結(jié)頁

5．投標(biāo)文件的裝訂與遞交

6．參與項(xiàng)目的開標(biāo)與唱標(biāo)

二．控制投標(biāo)報(bào)價(jià)

1．基于公司維度的報(bào)價(jià)策略

1）盈利型

2）競爭型

3）生存型

2．基于項(xiàng)目維度的報(bào)價(jià)策略

1）圍控型

2）競爭型

3）沖擊型

3．不平衡報(bào)價(jià)策略


第四講：評標(biāo)階段核心控標(biāo)技能與實(shí)用工具

一．控制投標(biāo)演講

案例討論：千萬級PLM項(xiàng)目大單被迫流標(biāo)！

1．投標(biāo)演講是“給誰看”？

2．投標(biāo)演講常犯的三大錯誤

1）自我標(biāo)榜、目空一切

2）邏輯混亂、重點(diǎn)不清

3）專家提問、沒有預(yù)案

3．設(shè)計(jì)一場精妙的投標(biāo)演講show

二．影響評標(biāo)專家

1．評標(biāo)委員會的組建

1）評標(biāo)專家?guī)斓墓苡梅蛛x制度

2）語音電話抽取/人工電話抽取/短信抽取

2．專家評標(biāo)的一般流程

3．專家評標(biāo)的核心過程

4．哪些因素可以影響評標(biāo)專家

1）采購人的態(tài)度與傾向

2）評標(biāo)現(xiàn)場的環(huán)境

思考：專家在公共資源交易中心、采購中心、招標(biāo)代理公司等不同的單位評標(biāo)，感覺有何不同？

3）投標(biāo)人的述標(biāo)演講

4）投標(biāo)文件的質(zhì)量

5）投標(biāo)報(bào)價(jià)

5．哪些評標(biāo)專家能夠被影響

1）四種類型的評標(biāo)專家

2）評標(biāo)專家的顧慮分析

3）采購人對不同類型的評標(biāo)專家的影響效力分析

案例分析：你該如何合法合規(guī)的影響評標(biāo)專家？

6．采購人合法合規(guī)的影響評標(biāo)專家的策略

1）合法合規(guī)的必要性

2）定向放大鏡策略

3）Say-No策略

案例分析：為什么專家不肯幫你？

7．評標(biāo)專家的日常影響

1）建立企業(yè)內(nèi)部的專家資源庫

2）專家資源庫的日常經(jīng)營策略

三．跟進(jìn)投標(biāo)結(jié)果

1．記錄中標(biāo)公告信息

2．中標(biāo)后簽訂合同及注意事項(xiàng)

3．未中標(biāo)的爭議解決

1）爭議解決的方式

2）質(zhì)疑/異議的提出

3）投訴的適用

案例討論：評標(biāo)時(shí)有專家貶低我們，導(dǎo)致我們不中標(biāo)，我們可以質(zhì)疑嗎？


第五講：課后行動計(jì)劃

1．待解問題答疑

2．每個(gè)學(xué)員寫出本次培訓(xùn)的三點(diǎn)收獲，小組內(nèi)相互傳閱

3．每個(gè)學(xué)員寫出本次培訓(xùn)后的三點(diǎn)工作改進(jìn)計(jì)劃，小組內(nèi)相互傳閱

4．現(xiàn)場學(xué)習(xí)情況的小組評分統(tǒng)計(jì)

 

閣策老師的其它課程

綜合評分法的分?jǐn)?shù)設(shè)定原理與案例實(shí)踐課程背景：無論是政府采購招投標(biāo)，還是工程項(xiàng)目招投標(biāo)，綜合評分法/綜合評估法都是廣泛使用的評標(biāo)辦法，相比最低評標(biāo)價(jià)法，綜合評分法/綜合評估法能夠?qū)ν稑?biāo)人作出更加全面的、整體的綜合性評價(jià)，也更有利于招標(biāo)人選出綜合實(shí)力最優(yōu)的供應(yīng)商。但問題在于，綜合評分法/綜合評估法的使用卻是一個(gè)難點(diǎn)，價(jià)格分、技術(shù)分、商務(wù)分，應(yīng)當(dāng)如何合理分配？每一

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新時(shí)期中標(biāo)技能的四項(xiàng)修煉課程背景：在新版《招標(biāo)投標(biāo)法》遲遲無法頒布的情況下，已有包括河南、河北、江蘇、浙江、廣東、四川、安徽等多個(gè)省份都嘗試在建設(shè)工程招投標(biāo)領(lǐng)域開展“評定分離”的試點(diǎn)改革，這意味著一方面這些省份的招投標(biāo)市場的既有規(guī)則和秩序?qū)⒚媾R一次顛覆性的重構(gòu)，另一方面他們的運(yùn)行情況也極有可能影響著新版《招標(biāo)投標(biāo)法》的立法方向。同時(shí)，這幾年的疫情也加速了電子

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招標(biāo)文件科學(xué)編制與串標(biāo)圍標(biāo)防范課程背景：招標(biāo)文件是招標(biāo)采購工作的核心，關(guān)系到招標(biāo)采購項(xiàng)目的成敗。招標(biāo)文件最為重要的關(guān)鍵，是如何科學(xué)地將自己的招標(biāo)需求信息和主要訴求通過簡潔有效的方式，清晰地傳遞給投標(biāo)人。那么，如何制定條理清晰的招標(biāo)文件格式？如何明確恰如其分的投標(biāo)人條件？如何設(shè)定科學(xué)有效的評標(biāo)辦法？……關(guān)系到招標(biāo)方能否選出項(xiàng)目最優(yōu)合作方，減少質(zhì)疑投訴，降低串標(biāo)

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招投標(biāo)過程中的談判技巧應(yīng)用課程背景：當(dāng)卓越的談判技巧遇上刻板的招投標(biāo)流程，激烈的思維沖突再所難免。談判講的是“看菜下碟”，技巧應(yīng)當(dāng)靈活多變；而招投標(biāo)強(qiáng)調(diào)的是公平公正，過程應(yīng)當(dāng)合法合規(guī)。因此，在招投標(biāo)的過程中，合理合法地應(yīng)用談判技巧，即使對于頂尖營銷人員而言，也并不一件信手拈來的易事。相反，招投標(biāo)流程的階段性特征，決定了營銷人員在每一個(gè)階段必須制定不同的談判目

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政府采購項(xiàng)目招投標(biāo)策略與技巧課程背景：2022年7月15日，財(cái)政部官網(wǎng)發(fā)布了《政府采購法（修訂草案征求意見稿）》再次向社會公開征求意見的通知，這意味著新版的《政府采購法》離我們又更近了一步，而這一版的征求意見稿對比上一版又有了不少的改動，其中的諸多改動都體現(xiàn)出財(cái)政部為貫徹落實(shí)《深化政府采購制度改革方案》有關(guān)要求，進(jìn)一步提高立法質(zhì)量來完善政府采購法律制度所作出

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《中央企業(yè)合規(guī)管理辦法》解讀課程背景：習(xí)近平總書記強(qiáng)調(diào)，守法經(jīng)營是任何企業(yè)都必須遵守的一個(gè)大原則，企業(yè)只有依法合規(guī)經(jīng)營才能行穩(wěn)致遠(yuǎn)，特別是在當(dāng)前國際競爭越來越體現(xiàn)為規(guī)則之爭、法律之爭的大背景下，企業(yè)面臨的國內(nèi)外環(huán)境和風(fēng)險(xiǎn)挑戰(zhàn)日趨復(fù)雜嚴(yán)峻，因此，企業(yè)必須進(jìn)一步加大力度提升依法合規(guī)經(jīng)營管理水平，高度重視合規(guī)管理工作，認(rèn)真落實(shí)合規(guī)管理相關(guān)要求，從而加快實(shí)現(xiàn)建設(shè)世界

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專項(xiàng)合規(guī)：采購合規(guī)路徑課程背景：通覽二十大的報(bào)告，“法治”成為了高頻詞，全文共出現(xiàn)了接近50次。第七部分《堅(jiān)持全面依法治國，推進(jìn)法治中國建設(shè)》更是全面論述了依法治國的必要性和積極作用，在中國特色社會主義法律體系越來越完善的新時(shí)代背景下，國有企業(yè)應(yīng)當(dāng)如何適應(yīng)時(shí)代發(fā)展的需要？如何適應(yīng)全面建設(shè)法治國家、法治政府、法治社會的需要？是擺在每一個(gè)招標(biāo)采購人面前的迫切命題

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軍隊(duì)采購項(xiàng)目的招投標(biāo)策略與技巧課程背景：軍隊(duì)采購由于安全、保密等方面的特殊性，難免給人以十分神秘的感覺。許多供應(yīng)商對待軍隊(duì)采購的態(tài)度則是，要么敬而遠(yuǎn)之，要么退避三舍。事實(shí)上，早在2013年，中央軍委就開始了軍隊(duì)采購項(xiàng)目的招投標(biāo)管理改革，事至今日，包括：招標(biāo)方式、評標(biāo)辦法、投標(biāo)企業(yè)入圍辦法、評標(biāo)委員會構(gòu)成，以及監(jiān)督和處罰措施等在內(nèi)的招投標(biāo)全業(yè)務(wù)流程，都已經(jīng)越來

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評標(biāo)專家實(shí)務(wù)操作技能提升與案例分析課程背景：招投標(biāo)已經(jīng)成為各大國有企業(yè)采購的基本合規(guī)要求和主要方式。而招投標(biāo)流程中的評標(biāo)專家，對招投標(biāo)的結(jié)果影響重大，但實(shí)際上，絕大多數(shù)評標(biāo)專家僅僅只是對自身的技術(shù)領(lǐng)域比較專業(yè)，但對《招標(biāo)投標(biāo)法》并不熟悉，這就導(dǎo)致了評標(biāo)結(jié)果要么無法起到優(yōu)化采購結(jié)果的效果，要么無法通過合規(guī)性審計(jì)。因此，評標(biāo)專家有必要對相關(guān)法律法規(guī)進(jìn)行系統(tǒng)性學(xué)習(xí)

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企業(yè)合規(guī)體系建設(shè)與管理實(shí)踐課程背景：習(xí)近平總書記強(qiáng)調(diào)，守法經(jīng)營是任何企業(yè)都必須遵守的一個(gè)大原則，企業(yè)只有依法合規(guī)經(jīng)營才能行穩(wěn)致遠(yuǎn)，特別是在當(dāng)前國際競爭越來越體現(xiàn)為規(guī)則之爭、法律之爭的大背景下，企業(yè)面臨的國內(nèi)外環(huán)境和風(fēng)險(xiǎn)挑戰(zhàn)日趨復(fù)雜嚴(yán)峻，因此，企業(yè)必須進(jìn)一步加大力度提升依法合規(guī)經(jīng)營管理水平，高度重視合規(guī)管理工作，認(rèn)真落實(shí)合規(guī)管理相關(guān)要求，從而加快實(shí)現(xiàn)建設(shè)世界一

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