《拿業(yè)績說話-金牌導購銷售實戰(zhàn)特訓營》

  培訓講師：郜杰

講師背景：
郜杰（郜鎮(zhèn)坤）中國零售業(yè)培訓中心專業(yè)講師時代光華合作講師TESIRO通靈有限公司中國區(qū)店面培訓師智聯(lián)招聘公司首席培訓師影響力商學院簽約講師《店長》雜志專欄撰稿人美國路透社中國區(qū)成員【課程特色】實戰(zhàn)實效的肉搏培訓，當天學當天用，起到立竿見影的 詳細>>

郜杰
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《拿業(yè)績說話-金牌導購銷售實戰(zhàn)特訓營》詳細內(nèi)容

《拿業(yè)績說話-金牌導購銷售實戰(zhàn)特訓營》

【課程綱要】

前言：

1. 為什么店面客流量不大？客戶在哪里？為什么沒有人進店？

2. 為什么客戶進店留不??？留住了又不能快速成交？輕輕的來又輕輕的走，沒有留下一塊錢！

3. 為什么店面總是搞活動賺吆喝，搞了沒效果，有效果沒利潤，不搞沒人氣，該怎么辦？

4. 為什么店面做了很多年，卻總是踏步不前？到底是哪里出錯了？

5. 電商時代，線上營銷與線下門店如何結(jié)合，如何與同行競爭，快速快速提升業(yè)績？

6. 案例：河北某皮鞋銷售公司起死回生的店面銷售案例分享

**講? 導購積極心態(tài)的建立

l 愛崗敬業(yè)、職業(yè)責任

l 與公司站在同一陣線

l 樂于助人的態(tài)度

l 焦點導引思想

l 大量工作忘記傷口

l 忠誠比能力更重要

l 勤奮與感恩

第二講? 贏在起點——接待顧客七禮儀

l 注意接待順序、接一顧二招呼三

l 百問不厭、一視同仁

l 個人外在的形象就是公司的形象

l 微笑服務(wù)“四個結(jié)合”

l 塑造優(yōu)質(zhì)的銷售服務(wù)工作環(huán)境

l 有自信的肢體語言體現(xiàn)品牌

l 用贊美接近客戶

第三講? 導購完美的待客之道

l 掌握接近客戶的時機

l 導購等待銷售時機時的注意事項

l 導購身體姿勢的不良習慣

l 結(jié)帳作業(yè)不容忽視

l 電話的應(yīng)對方式

第四講   應(yīng)對顧客銷售七流程

l 銷售七流程

第五講? 門店導購員開場技巧

l 基本認知：碎話 詢問 三種顧客反應(yīng)

l 技巧一：新的…

l 技巧二：項目與計劃

l 技巧三：唯一性

l 技巧四：簡單明了

l 技巧五：重要誘因

l 技巧六：制造熱銷的氣氛

l 技巧七：老顧客開場技巧

l 技巧八：老顧客帶新顧客開場技巧

l 技巧九：老顧客找導購員離職開場技巧

l 技巧十：老顧客找的導購調(diào)休開場技巧

l 技巧十一：顧客一來就問打幾折怎么開場

第六講   如何講解產(chǎn)品

l 下降講解法

l 對比講解法

l NFABE講解法

l USP講解法

l 構(gòu)圖講解法

【實戰(zhàn)練習】：構(gòu)圖技巧，讓顧客自己說服自己

第七講? 導購如何處理顧客反對問題

l 技巧一：接受、認同贊美

l 技巧二：化反對問題為賣點

l 技巧三：以退為進

l 技巧四：關(guān)注顧客的“非語言信息”

l 技巧五：鼓勵試

l 具體反對問題處理

第八講? 導購如何激發(fā)購買欲望的技巧

技巧一：用如同取代少買

技巧二：運用第三者的影響力

技巧三：善用輔助器材

技巧四：運用人性的弱點

技巧五：善用參與感

技巧六：善用占有欲

技巧七：引導焦點

第九講? 掌握結(jié)束銷售的契機

l 當機立斷，購買欲望高點成交

l 導購員不馬上成交的原因，破除內(nèi)心恐懼

l 語言、行動，一氣呵成

l 識別顧客結(jié)束語言的訊號

l 識別顧客結(jié)束肢體語言的訊號

第十講? 導購常用締結(jié)的八種技巧

技巧一：替客戶做決定

技巧二：有限數(shù)量或期限

技巧三：推銷今天買

技巧四：假設(shè)式結(jié)束法

技巧五：邀請式結(jié)束法

技巧六：法蘭克結(jié)束法

技巧七：門把法

技巧八：親情促成法

第十一講? 導購如何處理門店常見價格異議

l 主事者的態(tài)度

l 具體的價格異議

l 抗住價格的八種方法

第十二講  導購如何做好連帶銷售

l 連帶銷售原因

l 容易連帶銷售的三個時機

l 容易連帶銷售的三個時段

l 連帶銷售的出發(fā)點

l 連帶銷售的原則

l 連帶銷售賣風格賣類別

l 連帶銷售商品相加等于整數(shù)原則

l 付錢不等于銷售結(jié)束

l 連帶銷售四大系統(tǒng)

第十三講? 商談六原則

l 處理異議前先處理心情

l 不要急于解釋

l 感覺是會積累的

l 從回答中整理客戶需求

l 促進購買的詢問方式

l 詢問客戶關(guān)心的事

第十四講? 導購詢問顧客六技巧

l 問題表要提前準備（三大問、五小問）

l 不要連續(xù)發(fā)問

l 不要否定顧客

l 盡量用封閉式問題

l 在沒有搜集好信息前，不要做大面積解說產(chǎn)品

l 不要答非所問

第十五講? 處理客戶投訴的八步驟

認知：客戶投訴的原因及類型

步驟一：隔離政策

步驟二：聆聽不滿

步驟三：做筆記

步驟四：分析原因

步驟五：敲定與轉(zhuǎn)達決策

步驟六：必要時三轉(zhuǎn)法

步驟七：追蹤電話

步驟八：自我反省

第十六講 如何道歉

l 避免常用錯誤道歉語

l 我向你道歉

l 這真是太糟糕了

l 謝謝你

第十七講    導購如何做好顧客轉(zhuǎn)介紹

l 顧客轉(zhuǎn)介紹的好處

l 顧客為什么不會做轉(zhuǎn)介紹

l 顧客為什么會做轉(zhuǎn)介紹

l 怎樣才能讓客戶轉(zhuǎn)介紹

l 轉(zhuǎn)介紹的**時機

l 轉(zhuǎn)介紹客戶的類型

l 轉(zhuǎn)介紹的注意事項

第十八講? 門店與顧客保持良好互動

l 基本應(yīng)對用語

l 抓好二值：附加值、期望值

l 好的關(guān)系來自用心

l 如何要客戶資料

l 運用科技宣傳與增值

l 做好顧客歸屬感

l 做好商家聯(lián)盟

l 十招激活VIP

l 公益活動提升銷量

備注：課后學員自由提問，老師現(xiàn)場回答


 

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連鎖企業(yè)運營與管理大綱前言：連鎖門店四項收入第一模塊：認識連鎖運營管理lt;第一講認識連鎖運營1.連鎖經(jīng)營的定義2.可持續(xù)發(fā)展企業(yè)應(yīng)具備的要素3.連鎖企業(yè)發(fā)展過程中思考的問題4.連鎖的魅力：極大化規(guī)避了競爭5.降低了企業(yè)成長的風險第二講連鎖運營的本質(zhì)1.連鎖經(jīng)營統(tǒng)一標準——六統(tǒng)一2.六統(tǒng)一的好處與意義3.連鎖經(jīng)營管理持續(xù)發(fā)展、獲取利潤第三講連鎖運營的類型1.

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