門店運營標(biāo)準(zhǔn)化提升業(yè)績（2天）
門店運營標(biāo)準(zhǔn)化提升業(yè)績（2天）詳細(xì)內(nèi)容
門店運營標(biāo)準(zhǔn)化提升業(yè)績（2天）
前言
l 終端店鋪四項收入
l 門店業(yè)績關(guān)鍵因素
**講 規(guī)范化銷售服務(wù)
關(guān)鍵觀念:降低個性靈活型,關(guān)注共性統(tǒng)一性
l 規(guī)范化的目的
l 規(guī)范化的內(nèi)容
l 規(guī)范化銷售服務(wù)的流程示范
l 一般銷售流程
l 規(guī)范化銷售服務(wù)的語言示范
l 潛在業(yè)績分析
第二講 共性化人員培訓(xùn)
關(guān)鍵觀念:建立系統(tǒng)化培訓(xùn),完成人員訓(xùn)練的一貫性
l 培訓(xùn)對店鋪的目的
l 培訓(xùn)誤區(qū)
l 規(guī)劃培訓(xùn)的正確步驟
l 共性化培訓(xùn)內(nèi)容的設(shè)計
第三講 多變化視覺陳列
關(guān)鍵觀念:先吸引而后銷售,機會來自于吸引之后
l 陳列之于消費者的六大功能
l 品牌文化宣傳與觸動
l 提升產(chǎn)品價值感
l 關(guān)注率與進店率提升
l 刺激大腦聯(lián)想,提升顧客購買欲望
l 連帶銷售
l 鎖定顧客進店行走路線
l 圖片案例解說
l 如何落實門店陳列
第四講 深耕化售后服務(wù)
關(guān)鍵觀念:潛移默化,入侵顧客潛意識
l 成本觀念V.S投資觀念
l 銷售觀念V.S服務(wù)觀念
l 售后多元化
l VIP客戶的分級管理
l 如何看待與應(yīng)用VIP卡
窗體頂端
第五講 有效的人員掌握
關(guān)鍵觀念：人員掌握是工程，人是**復(fù)雜的動物l
l 四把鋼鉤管理模式l
l 良好的溝通方式l
l 學(xué)習(xí)當(dāng)?shù)赇伣叹殻?/p>
l 將感動放入管理計劃
第六講 清晰的目標(biāo)制訂
關(guān)鍵觀念：失之毫厘，差之千里l
l 目標(biāo)制訂的四大原則l
l 制訂目標(biāo)的誤區(qū)l
l 如何制訂營業(yè)目標(biāo)l
l 店鋪業(yè)機關(guān)鍵圖分析l
l 如何分解指標(biāo)l
l 如何建立指標(biāo)的共識l
l 如何跟進，跟進的方法
第七講 制度化現(xiàn)場管理
關(guān)鍵觀念：制度由緊到松，員工感謝！制度由松到緊，員工抱怨！l
l 現(xiàn)場管理的誤區(qū)l
l 現(xiàn)場管理的基礎(chǔ)l
l 如何進行現(xiàn)場激勵
第八講 科學(xué)化促銷執(zhí)行
關(guān)鍵觀念：觀念與細(xì)節(jié)決定成敗l
l 促銷的誤區(qū)：促進銷售V.S打折買贈l
l 宣傳回籠率考核l
l 平均顧客單價與平均購買點數(shù)設(shè)定l
l VIP顧客追蹤與統(tǒng)計l
l 商場VIP信息購買l
l 文本紀(jì)錄與積累l
l 促銷多元化
第九講 賣場數(shù)據(jù)化管理
關(guān)鍵觀念：數(shù)據(jù)是我們做決策的依據(jù)，大數(shù)據(jù)分析勢在必行
l 貨品統(tǒng)計與分析
l 促銷數(shù)據(jù)統(tǒng)計與分析
l 客流量分析及應(yīng)對方法
l 連帶率分析及應(yīng)對方法
l 坪效分析及應(yīng)對方法
l 客單價分析及應(yīng)對方法
l 人效分析及應(yīng)對方法
l 環(huán)比、同比銷售分析
l 根據(jù)數(shù)據(jù)分析做好員工目標(biāo)管理
l 市場調(diào)研數(shù)據(jù)收集與分析
第十講 豐富的貨品管理
關(guān)鍵觀念：產(chǎn)品是店鋪的靈魂，顧客主要是來看貨品的l
l 如何判斷店鋪貨品的技術(shù)
l 貨品分類執(zhí)行的方法
l 貨品的寬度及廣度
l 編號、替換、特賣商品
l 普通、觀賞、利潤、并列商品
l 貨品選定于補充
l 商品的進、銷、存、盤
l 如何做好A、B、C管理
第十一講 如何做好客戶投訴
關(guān)鍵觀念：客戶投訴的原因及類型分析，讓顧客再次回到我們的懷抱
l 步驟一：隔離政策
l 步驟二：聆聽不滿
l 步驟三：做筆記
l 步驟四：分析原因
l 步驟五：敲定與轉(zhuǎn)達決策
l 步驟六：追蹤電話
l 步驟七：自我反省
第十二講 如何顧客道歉
關(guān)鍵觀念：真誠的道歉，有效的方法
l 避免常用錯誤道歉語
l 我向你道歉
l 這真是太糟糕了
l 謝謝你
第十三講 保持良好的客戶關(guān)系管理
關(guān)鍵觀念：服務(wù)針對100%的顧客，客戶關(guān)系針對20%的顧客
l 基本應(yīng)對用語
l 好的關(guān)系來自用心
l 多做貼心的小事
l 運用科技
l 做好顧客歸屬感
l 做好售后服務(wù)的方式方法
l 十招激活VIP
第十四講 問題分析與解決
關(guān)鍵觀念：解決問題要從結(jié)構(gòu)上徹底解決，預(yù)防重于解決
l 現(xiàn)場問題：先解決問題，再找原因：追問五個為什么？
l 大問題：SWOT矩陣分析法
l 小問題分解：魚骨圖分析法、頭腦風(fēng)暴法
備注：課程相關(guān)工具表格課上講解使用方法，課后提供電子版拷貝
相關(guān)工具表格列表：
l 《整體銷售計劃運作體系表》
l 《賣場整體營運績效與商品生產(chǎn)績效之相互關(guān)系表》
l 《管理者必需具備的能力表》
l 《主要銷售技術(shù)的活用學(xué)習(xí)表（自我管理）》
l 《經(jīng)營方針與經(jīng)營計劃的關(guān)系表》
l 《營業(yè)額構(gòu)成相關(guān)要素圖》
l 《經(jīng)營方針與經(jīng)營計劃的關(guān)系》
l 《顧客購買行動與店頭販賣的關(guān)系》
l 《各部門商品庫存、效率計劃表》
l 《顧客抱怨處理記錄表》
l 《營業(yè)額構(gòu)成統(tǒng)計分析表》
l 《銷售人員賣場自我檢核表》
l 《商場衛(wèi)生檢查表》
l 《自店檢核表（人、組織）》
l 《自店檢核表（接客）》
l 《自店檢核表（販促）》
l 《自店檢核表（經(jīng)營）》
l 《自店檢核表（商品管理）》
l 《新晉管理OJT帶教表》
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