銷售心理學(xué)

  培訓(xùn)講師：夏曉光

講師背景：
夏曉光老師講師背景：知名外企全國培訓(xùn)經(jīng)理，營銷及銷售行為專家，高級營銷顧問。對國際化的營銷、銷售行為理論有著自己獨(dú)到的研究和探索。十余年醫(yī)藥行業(yè)工作經(jīng)歷，長期專注于企業(yè)管理實(shí)踐以及員工能力發(fā)展，先后培訓(xùn)過的企業(yè)有德國費(fèi)森尤斯卡比、印度瑞迪博 詳細(xì)>>

夏曉光
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銷售心理學(xué)詳細(xì)內(nèi)容

銷售心理學(xué)

**講 銷售的概念

1.銷售的定義

2.銷售代表角色認(rèn)知

3.銷售代表的勝任力模型


第二講：雙贏思維

1.人際交往的6種思維模式

2.雙贏和贏輸思維

3.雙贏的品格


第三講 DISC性格分析

1.完成性格測試

2.人際行為風(fēng)格的幾種分析角度

3.了解個(gè)人溝通風(fēng)格

4.和平型、完美型、力量型、活潑型

5.如何與不同行為風(fēng)格的人溝通


第四講 探尋客戶的需求

1.開放式問題和封閉式問題

2.FIND探詢的類型及應(yīng)用

3.聆聽的層次

4.顧客需求與探詢的關(guān)系

5.探詢與聆聽的復(fù)習(xí)



第五講 利益銷售與強(qiáng)化

1.FAB的意義

2.FAB的具體應(yīng)用（練習(xí)：產(chǎn)品的特征和利益轉(zhuǎn)換）

3.從買方的立場去看推銷

4.推銷產(chǎn)品的利益

5.FAB敘述詞（練習(xí)：針對需求陳述產(chǎn)品/服務(wù)的利益）


第六講 處理異議的技巧

1.面對客戶拒絕的心態(tài)調(diào)整

2.造成客戶拒絕的原因分析

3.如何減少客戶異議的產(chǎn)生

4.異議處理四部曲:運(yùn)用C-P-L-A模式處理客戶的顧慮消除拒絕


第七講 訪后的跟進(jìn)與思考

1.訪后跟進(jìn)的意義

2.跟進(jìn)的時(shí)機(jī)選擇

3.拜訪的有效性和計(jì)劃性的實(shí)現(xiàn)情況思考

4.課程總結(jié)

 

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高效溝通技巧   01.01

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