導(dǎo)購銷售技巧

  培訓(xùn)講師：劉欣

講師背景：
一、教育背景經(jīng)濟(jì)學(xué)學(xué)士，在讀心理學(xué)碩士二、工作經(jīng)歷服務(wù)于美國FDC（First　data　cooperation）旗下的western,負(fù)責(zé)中國大陸的所有終端培訓(xùn)。三、擅長領(lǐng)域銷售技巧,談判技巧,營銷策劃,電話行銷,管理溝通,個(gè)人發(fā)展,危機(jī) 詳細(xì)>>

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導(dǎo)購銷售技巧詳細(xì)內(nèi)容

導(dǎo)購銷售技巧

一、自我定位                                                   

1、導(dǎo)購的角色認(rèn)知與職業(yè)通道

2、導(dǎo)購的素質(zhì)模型

3、優(yōu)秀的導(dǎo)購內(nèi)外兼修：心態(tài)好，武藝高。

4、閃亮登場：專業(yè)VS漂亮

測評：你的長板在哪里？

演練：畫出自己的導(dǎo)購素質(zhì)雷達(dá)圖

二、了解客戶需求

1、客戶識別有術(shù)

2、了解客戶需求

2.1 客戶需求的四個(gè)維度

2.2 了解客戶需求的五大技法

2.3 問的精準(zhǔn)、聽的明白、答的巧妙

3、將客戶需求轉(zhuǎn)化為產(chǎn)品需求

4、影響消費(fèi)行為的兩大因素

工具：學(xué)會問問題

案例：了解客戶的深層需求

互動：你聽懂客戶了嗎？

演練：和客戶相處的**分鐘

互動：如何吸引客戶注意力？

三、介紹產(chǎn)品優(yōu)勢

1、切忌產(chǎn)品報(bào)告會

2、跨越產(chǎn)品與客戶之間的鴻溝

3、經(jīng)典的產(chǎn)品介紹步驟

4、客戶追求的五種產(chǎn)品

案例：哪個(gè)打動了你？

工具：產(chǎn)品介紹四步曲

演練：一分鐘產(chǎn)品呈現(xiàn)

四、臨門一腳：促使成交

1、客戶喜歡的三件事

2、當(dāng)你遭遇客戶異議

2.1 客戶異議雷達(dá)圖

2.2 異議處理三部曲

演練：當(dāng)客戶打問號時(shí)

3、向空間借時(shí)間，留住客戶

4、銷售溝通話術(shù)訓(xùn)練

5、微表情的表現(xiàn)力

6、進(jìn)退有度之：界域語言

7、無聲的溝通神器

8、促使成交的利器

案例：天臺的精彩對話

案例：主持人對決嘉賓

研討：貴不貴？

演練：客戶憑什么聽你的？ 

互動：語言與聲音的設(shè)計(jì)

工具：比較法則、痛苦放大法

工具：客戶類型分析及導(dǎo)購策略

五、完美落幕

1、客戶離開前的必備動作

2、成交與否都不能忘記的事兒

3、售后服務(wù)無限增值

4、品牌，因你而大牌！

 

劉欣老師的其它課程

【課程大綱】導(dǎo)言：a.自檢：管理者的三個(gè)階段b.從正確到卓越:管理者的象限定位c.讓執(zhí)行變自行：管理精英的能量場必修課之一：先時(shí)而變的學(xué)習(xí)力１.１職位硬實(shí)力，職場軟實(shí)力１.２發(fā)揮自己的強(qiáng)項(xiàng)１.２.１準(zhǔn)確評估自身能力長短：現(xiàn)場模型演練１.２.２揚(yáng)長補(bǔ)短VS借力創(chuàng)新案例：進(jìn)補(bǔ)不能惡補(bǔ)演練：繪出自己的能力模型１.３聰明的學(xué)習(xí)是成功的催化劑１.３.１據(jù)工作內(nèi)容優(yōu)化知

 講師：劉欣詳情

一、我的人生我精彩1、角色的自我認(rèn)知與他人識別2、修養(yǎng)、魅力與誰有關(guān)？互動：哪些元素為魅力加分？二、你的形象價(jià)值千萬1、出“色”的人生選擇2、有“型”有“款”更有“范兒”3、形象管理的“九陰真經(jīng)”4、比漂亮更重要的事5、“妝”點(diǎn)生活，美麗人生案例：猜猜她是誰互動：百變佳人的分寸把握三、游刃有余的角色穿越1、職場：打造你的職業(yè)知名2、社交：展現(xiàn)你的社交智慧3、

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部分　消費(fèi)心理面面觀1、客戶體驗(yàn)時(shí)代的來臨從客戶需求導(dǎo)向銷售技巧2、消費(fèi)心理驅(qū)動購買行為案例：星巴克、路易威登練習(xí)：畫出客戶的需求3、消費(fèi)者行為動機(jī)案例：ABC走獨(dú)木橋討論：不同性別的購買動機(jī)工具：客戶行為動機(jī)分析4、互秒時(shí)代的客戶注意力——銷售步工具：黃金十秒5、銷售之前的功課討論：影響消費(fèi)行為的兩大因素案例：客戶消費(fèi)追求的五種感覺6、消費(fèi)者分析之360度

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模塊金——自我定位是金子還得會發(fā)光1.我是誰？——角色認(rèn)知與自我定位2.成就企業(yè)，成就自己——內(nèi)外角色管理3.心態(tài)晴雨表——心態(tài)決定狀態(tài)練習(xí)：被迫還是選擇4.診斷：客戶要什么？你還缺什么？（針對本行業(yè)）工具：診斷評估雷達(dá)圖5.職業(yè)素養(yǎng)的3A法則6.努力不一定有業(yè)績——是金子未必有光芒第二模塊水——形象表達(dá)我就是品牌代言人1.高回報(bào)率從何獲得——人際交往首因效

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銷售禮儀   01.01

講：銷售人員的形象禮儀---每一個(gè)細(xì)節(jié)都是你素養(yǎng)的展現(xiàn)1、認(rèn)知形象心理學(xué)1.1形象學(xué)在當(dāng)今社會關(guān)系中的重要程度和構(gòu)建1.255/38/7效應(yīng)在人際交往中的比例1.3互秒時(shí)代的白金法則練習(xí)：自我診斷與角色認(rèn)知2、個(gè)人儀表的塑造2.1如何修飾你的發(fā)型、指甲、皮膚、手、牙齒、鼻子和體毛2.2女士日常工作化妝2.3鞋襪穿著技巧、飾物佩帶技巧2.4工作淡妝與著裝的協(xié)調(diào)

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【課程大綱】模塊心態(tài)管理“心”禮客戶成就你我1.從商業(yè)需求告訴你客戶想要什么——需求層次論的應(yīng)用2.你離客戶有多遠(yuǎn)？——人際交往本體心覺3.透視客戶內(nèi)心在想什么？——工作中的冰山效應(yīng)4.維系溝通良性循環(huán)——人際交往中的鏡面效應(yīng)5.知禮儀、懂禮儀、用禮儀為自己和企業(yè)增值6.優(yōu)質(zhì)服務(wù)的制勝法寶——3A法則換位思考——接受你的客戶尊重為本——溝通的先決條件氣氛塑造

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一、永遠(yuǎn)不能辭去的工作1、父母的天職：養(yǎng)育子女2、父母的尷尬：無證也得上崗3、父母的焦慮：好心沒好報(bào)4、父母的恐懼：被孩子炒魷魚互動：家長對標(biāo)——你要一個(gè)什么樣的孩子？二、智慧父母的內(nèi)功心法1、養(yǎng)VS育：愛從尊重開始2、做好自己：孩子成長的空氣3、放手VS放任4、比家境更重要的事5、愛他，就讓他“青出于藍(lán)別于藍(lán)”分享：六個(gè)成長關(guān)鍵期，家長該做什么……討論：幸

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