顧問式銷售實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練營

  培訓(xùn)講師：林江武

講師背景：
林江武培訓(xùn)業(yè)企業(yè)家實(shí)戰(zhàn)營銷培訓(xùn)專家員工職業(yè)素養(yǎng)提升導(dǎo)師曾任職于有信達(dá)物流集團(tuán)高級經(jīng)理曾任某互聯(lián)網(wǎng)公司培訓(xùn)總監(jiān)曾任摩根盛通集團(tuán)營銷總監(jiān)曾任對外經(jīng)濟(jì)貿(mào)易大學(xué)深圳研究院培訓(xùn)主任10年銷售實(shí)戰(zhàn)、團(tuán)隊(duì)管理及金融行業(yè)從業(yè)經(jīng)歷，致力于銷售體系、客戶服務(wù)、 詳細(xì)>>

林江武
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顧問式銷售實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練營詳細(xì)內(nèi)容

顧問式銷售實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練營

【課程大綱】

**部分：概要

一、 面對面銷售過程中，客戶在思考什么？

1、你是誰？2、你要跟我談什么？3、你談的事情對我有什么好處？4、如何證明你講的是事實(shí)？5、為什么我要跟你買？6、為什么我要現(xiàn)在跟你買？

二、關(guān)于溝通

    1、溝通的原則2、溝通的目的3、溝通的步驟1）提出問題

2）分析問題3）解決問題

 

第二部分：顧問式銷售實(shí)操

一、銷售的準(zhǔn)備工作

1、一流的狀態(tài)

2、專業(yè)度

3、對客戶的了解程度

二、銷售心態(tài)

1、銷售心態(tài)的重要性

（1）心態(tài)決定銷售的成與敗

（2）銷售成功的80％來自心態(tài)

（3）好心態(tài)是成功銷售的**步

（4）摒棄消極的心態(tài)，以積極的心態(tài)去做銷售

2、銷售人員應(yīng)該樹立的心態(tài)

   （1）積極樂觀

 （2）善于學(xué)習(xí)

 （3）不怕拒絕

 （4）懂得感恩

 （5）永不服輸

 （6）堅(jiān)持不懈

三、如何開發(fā)客戶

 1、關(guān)于客戶資源

（1）誰是我的客戶?（客戶條件的標(biāo)準(zhǔn)）

（2）他們在哪里?（地域/行業(yè)）

（3）如何找到他們?（開發(fā)途徑）

 2、銷售人員面臨的困境及解決辦法

（1）人脈資源不夠廣

  A、主動(dòng)開發(fā)

  B、參加各種社交活動(dòng)

  C、轉(zhuǎn)介紹

（2）無法建立信賴感

  A、客戶見證

  B、多贊美

  C、提供體驗(yàn)機(jī)會(huì)

  D、無法復(fù)制的獨(dú)特優(yōu)勢

（3）專業(yè)度不夠

  A、無法很好地把產(chǎn)品的獨(dú)特展示出來

  B、對市場不夠了解

  C、對競爭對手的情況不了解

四、如何與客戶建立信賴感

 1、有“職業(yè)味道”

 2、懂得基本商務(wù)禮儀

 3、你的態(tài)度決定對方的態(tài)度

 4、使用客戶見證

 5、模仿客戶

 6、善于贊美

 7、環(huán)境與氛圍

五、如何挖掘客戶需求

 1、贊美法（抱怨=需求）

 2、提問法（四級提問法）

 3、第三方渠道

六、產(chǎn)品介紹

 1、介紹產(chǎn)品的關(guān)鍵點(diǎn)

 2、如何與競爭對手的產(chǎn)品做比較

 3、如何進(jìn)行產(chǎn)品價(jià)值的塑造

 頭腦風(fēng)暴：你的客戶為什么不買單？

七、客戶異議處理

 1、解答異議的套路

 2、解答異議的策略

 3、案例分析：常見異議處理

八、促成技巧

 1、不確定成交法       2、對比成交法        3、假設(shè)成交法

 4、二選一成交法       5、危機(jī)成交法        6、解決客戶疑惑成交法

 7、以退為進(jìn)成交法     8、后期限成交法    9、后一個(gè)問題”成交法

 10、展望未來成交法

九、客戶跟進(jìn)與服務(wù)

 1、做好客戶服務(wù)的好處

 2、跟進(jìn)的原則

（1）把握人性

（2）借勢借力

（3）塑造產(chǎn)品價(jià)值

（4）觀念產(chǎn)生影響力

互動(dòng)：你是怎么**觀念影響客戶的？

3、跟進(jìn)方法

十、轉(zhuǎn)介紹

 1、轉(zhuǎn)介紹產(chǎn)生的原因

 2、轉(zhuǎn)介紹的技巧運(yùn)用

 

第三部分：總結(jié)與提升

 1、贏銷冠軍的信念

 2、如何成為贏銷冠軍

 3、**本次學(xué)習(xí)，我有哪些收獲？接下來的工作目標(biāo)與計(jì)劃是什么？

 

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