課綱：高凈值客戶面訪技巧

課程：《高凈值客戶面訪技巧》1、私行客戶營(yíng)銷流程的建立2、營(yíng)銷面談的完整邏輯3、好的KYC開(kāi)場(chǎng)4、面談的第一個(gè)場(chǎng)景——抓住客戶來(lái)網(wǎng)點(diǎn)的機(jī)會(huì)5、面談的第二個(gè)場(chǎng)景——抓住客戶參加活動(dòng)機(jī)會(huì)6、面談的第三個(gè)場(chǎng)景——主動(dòng)創(chuàng)造客戶拜訪和約談的機(jī)會(huì)7、事中讓客戶話更多——學(xué)會(huì)問(wèn)問(wèn)題的技巧8、營(yíng)銷面談的內(nèi)容準(zhǔn)備要點(diǎn)9、需求分析面談：打好辯論-立論、攻論、自由辯論、結(jié)論10、成交面談：寫好論文-綜合資產(chǎn)配置建議書的演示邏輯...

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課綱（三階段）

第一階段（2.5天）《高凈值客群深度KYC要點(diǎn)及大額保單營(yíng)銷技巧》0.5天行領(lǐng)導(dǎo)：一、高凈值客群經(jīng)營(yíng)必要性及維護(hù)心態(tài)建設(shè)（結(jié)合案例）1、一技之長(zhǎng)2、成長(zhǎng)提升3、資源整合4、價(jià)值對(duì)等二、企業(yè)主客群資產(chǎn)配置邏輯的重構(gòu)1、對(duì)于企業(yè)主客群資產(chǎn)配置的反思2、從“聚焦增量”到“存量博弈”3、資產(chǎn)配置邏輯的重構(gòu)：從精準(zhǔn)的錯(cuò)誤到模糊的正確4、廣義資產(chǎn)配置中的金融產(chǎn)品5、財(cái)富管理中的保全與傳承類產(chǎn)品譜系2天營(yíng)銷人員：三、六大類高凈值客戶（企業(yè)主、全職太太、富二代、高管/職業(yè)金領(lǐng)、職業(yè)投資人、政府官員）畫像、需求及經(jīng)營(yíng)切入點(diǎn)（結(jié)合分組討論分享）1、客戶畫像2、潛在風(fēng)險(xiǎn)點(diǎn)及需求點(diǎn)分析3、經(jīng)營(yíng)切入點(diǎn)四、大額保單的銷售

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課綱：《家族財(cái)富傳承業(yè)務(wù)及綜合服務(wù)方案》

課綱：《家族財(cái)富傳承業(yè)務(wù)及綜合服務(wù)方案》一、家族業(yè)務(wù)開(kāi)展背景外部環(huán)境維度出現(xiàn)“三周期疊加”的外部環(huán)境高凈值客戶對(duì)財(cái)富保障和傳承關(guān)注度上升著眼全球市場(chǎng)三大趨勢(shì)，立足中國(guó)市場(chǎng)五大洞察洞察全球及中國(guó)趨勢(shì)客戶需求維度財(cái)富保障傳承需求提上日程財(cái)富管理目標(biāo)的轉(zhuǎn)變促使保障傳承的原因超過(guò)50客戶將財(cái)富傳承提上日程家族業(yè)務(wù)圖譜及介紹投資管理——資產(chǎn)配置策略風(fēng)險(xiǎn)管理——保障傳承策略 家族信托 大額保單 保險(xiǎn)金信托三、家族業(yè)務(wù)目標(biāo)客戶畫像及綜合解決方案（結(jié)合分組討論及分享）1、婚前財(cái)產(chǎn)保障型客戶畫像及業(yè)務(wù)切入點(diǎn)客戶面臨的風(fēng)險(xiǎn)法律要點(diǎn)綜合解決方案婚內(nèi)風(fēng)險(xiǎn)防范型客戶畫像及業(yè)務(wù)切入點(diǎn)客

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課綱：保險(xiǎn)金信托系列培訓(xùn)

保險(xiǎn)金信托系列課程日期時(shí)間課程具體內(nèi)容第一天上午《保險(xiǎn)金信托功能認(rèn)知與營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)落地》一、海內(nèi)外保險(xiǎn)金信托發(fā)展歷程概覽二、什么是保險(xiǎn)金信托？1、保險(xiǎn)金信托的定義2、保險(xiǎn)金信托的功能3、保險(xiǎn)金信托的分類與法律架構(gòu)4、什么保險(xiǎn)可以放進(jìn)信托？三、為什么要做保險(xiǎn)金信托？四、不同架構(gòu)下保險(xiǎn)金信托客戶畫像五、如何向高凈值客戶切入保險(xiǎn)金信托？（客群畫像分組討論分享）1、婚前財(cái)產(chǎn)保障2、婚內(nèi)風(fēng)險(xiǎn)防范3、家族財(cái)產(chǎn)傳承4、家族成員保障5、經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)隔離下午《如何做好保險(xiǎn)金信托業(yè)務(wù)推動(dòng)》陪談營(yíng)銷業(yè)務(wù)培訓(xùn)客戶活動(dòng)精準(zhǔn)出擊：保險(xiǎn)金信托客戶沙龍目標(biāo)確定與客群分類匹配全盤掌控：保險(xiǎn)金信托客戶沙龍活動(dòng)策劃與活動(dòng)組織打造客戶邀約：

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課綱：高凈值客戶大額保單營(yíng)銷策略

課程：《高凈值客戶大額保單營(yíng)銷策略》 一、高凈值客戶需求三大轉(zhuǎn)變：房地產(chǎn)、單一減少、高固收營(yíng)銷面談的完整邏輯——高凈值 二、配置：從單一優(yōu)質(zhì)資產(chǎn)轉(zhuǎn)向全面資產(chǎn)配置 1、趨勢(shì)：?jiǎn)我粌?yōu)質(zhì)資產(chǎn)越來(lái)越少 2、找“專家”？江山代有才人出，資產(chǎn)輪動(dòng)從未停止 3、擇時(shí)的能力？擇時(shí)很難克服“恐懼和貪婪”的人性 4、擇股？選對(duì)股票非常難 5、擇股？炒股、選股都非常難 6、巴菲特的一封信：沖動(dòng)和費(fèi)用是你的敵人 7、買基金？單一產(chǎn)品配置，難有“常勝將軍” 8、建議 9、高凈值客戶資產(chǎn)配置營(yíng)銷 三、稅收：從房地產(chǎn)投資轉(zhuǎn)向金稅三期應(yīng)稅資產(chǎn)調(diào)整 1、內(nèi)憂外患時(shí)期的資產(chǎn)配置需要哪些稅商意識(shí) 2、金稅三期打通個(gè)人信息壁壘，比你

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課綱：高凈值客戶的高效經(jīng)營(yíng)與溝通技巧

課程：《高凈值客戶的高效經(jīng)營(yíng)與溝通技巧》高凈值客戶經(jīng)營(yíng)及維護(hù)心態(tài)建設(shè)一技之長(zhǎng)成長(zhǎng)提升資源整合4、價(jià)值對(duì)等二、高凈值客戶的高效經(jīng)營(yíng)思路1、高凈值客戶營(yíng)銷觀念反思2、高凈值客戶營(yíng)銷流程的建立3、營(yíng)銷面談的完整邏輯三、高凈值客戶深度有效KYC1）性格分析與溝通方式2）風(fēng)評(píng)與投資偏好、投資禁區(qū)3）婚姻與家庭情況（保障傳承業(yè)務(wù)切入點(diǎn)）家庭成員身份與居住情況事業(yè)與事業(yè)發(fā)展情況是否購(gòu)買過(guò)壽險(xiǎn)及對(duì)保險(xiǎn)的態(tài)度潛在風(fēng)險(xiǎn)點(diǎn)與最關(guān)心的人四、KYC實(shí)戰(zhàn)技巧及話術(shù)1、客戶KYC地圖營(yíng)銷邏輯和意義1）獲得非財(cái)務(wù)信息和財(cái)務(wù)信息2）案例示范及問(wèn)答2、好的KYC開(kāi)場(chǎng)3、事中讓客戶話更多4、準(zhǔn)備好問(wèn)句5、各階段的金融需求及話題（分

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