張理軍 老師
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張理軍老師的內(nèi)訓(xùn)課程
《行業(yè)解決方案和產(chǎn)品銷售》課程簡介【講 師】博士【時間長度】2-3天【課程特色】本課程是專門為移動公司集團(tuán)客戶開發(fā)與客戶關(guān)系維系而設(shè)計的。它涉及到行業(yè)解決方案銷售中的流程、商機(jī)挖掘、銷售中的項目管理技術(shù)、客戶心理把握、產(chǎn)品呈現(xiàn)技巧、交流技巧、談判技巧，以及自我管理技術(shù)。它是移動公司集團(tuán)客戶經(jīng)理實用的顧問式銷售課程。特別值得一提的是，本課程整合了銷售教練技術(shù)、九型性格等2008年將被關(guān)注的營銷技術(shù)和知識熱點，力爭使客戶經(jīng)理在客戶關(guān)系維系中應(yīng)用最新的、最實用的營銷研究成果。在“客戶投訴處理中的談判技巧”一講中，講師進(jìn)行了“客戶投訴”命題的創(chuàng)新處理，由以往的“態(tài)度培訓(xùn)”轉(zhuǎn)換到“談判技巧”的培訓(xùn)角度，
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課程大綱講 角色轉(zhuǎn)變-從獨立貢獻(xiàn)者到管理他人1、工作重心的轉(zhuǎn)變由個人貢獻(xiàn)重心轉(zhuǎn)變?yōu)樗送瓿晒ぷ鳎l(fā)展他人2、時間安排的改變把更多時間用于新角色（責(zé)任）上3、工作技巧的轉(zhuǎn)變由掌握個人銷售技巧轉(zhuǎn)變?yōu)闉樗藰淞駱樱岣吖芾硭胶皖I(lǐng)導(dǎo)能力。【小組討論】目前在工作中所面臨的挑戰(zhàn)第二講 有效反饋與解讀1、領(lǐng)導(dǎo)行為的反饋與解讀#61550;【小組討論】如何有效獲取別人對我的反饋2、客戶的反饋#61550;【小組討論】如何有效獲取客戶的反饋意見第三講 領(lǐng)導(dǎo)力本質(zhì)與定義1、領(lǐng)導(dǎo)力是每個人的事情2、領(lǐng)導(dǎo)者所具備的四個基本特征【小組討論】管理與領(lǐng)導(dǎo)區(qū)別第四講 領(lǐng)導(dǎo)力提升項行為：以身作則–建立領(lǐng)導(dǎo)者的信譽(yù)，做好領(lǐng)導(dǎo)
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課程大綱第1單元在組織中誰是領(lǐng)導(dǎo)者培訓(xùn)收益本單元澄清了這樣的疑惑：主管為什么要扮演領(lǐng)導(dǎo)者的角色？今天企業(yè)中的重要資源不是人力資源，而是領(lǐng)導(dǎo)力資源。本單元課程將使學(xué)員認(rèn)識到——即使是普通員工也常常扮演領(lǐng)導(dǎo)者角色；還使主管認(rèn)識到自己首先是個領(lǐng)導(dǎo)者，其次才是管理者。本講使用了3個視頻案例，供學(xué)員分析和討論。培訓(xùn)內(nèi)容1、什么是領(lǐng)導(dǎo)？什么是領(lǐng)導(dǎo)力？什么是領(lǐng)導(dǎo)者？2、為什么說如果主管不是領(lǐng)導(dǎo)者，就無法成功的管理團(tuán)隊？3、為什么說領(lǐng)導(dǎo)者不是一個職務(wù)而是一種心理狀態(tài)？4、怎樣理解“領(lǐng)導(dǎo)者是一種角色”？5、怎樣理解“領(lǐng)導(dǎo)者是一個過程”？6、領(lǐng)導(dǎo)力診斷：你的影響力指數(shù)。7、領(lǐng)導(dǎo)力評估：你的領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)格是否有助于成為高
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講 阻礙管理創(chuàng)新的因素1、無法正確認(rèn)知信息2、缺乏問題意識3、缺乏空杯心態(tài)4、定勢思維5、過度質(zhì)疑6、思維的流暢性減退7、缺乏求異思維第二講 垂直思維與水平思維1、垂直思考法—垂直思考法的優(yōu)點與不足2、平行思考法—平行思維與傳統(tǒng)思維體系之間的區(qū)別與相互補(bǔ)充3、如何運用平行思維破除思維定勢第三講 思維從哪里開始？1、CAF思維方法1）什么是CAF思維方法CAF是指考慮與某件事有關(guān)的所有因素。這種思維方法的運用與行動、決策、計劃、判斷和做出結(jié)論緊密相關(guān)。學(xué)習(xí)這種思維方法的目的在于讓我們在面臨決策時盡量避免遺漏一些因素，運用這種方法可以找到被遺漏的因素。2）運用CAF的原則3）運用CAF分析案例2、
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講 大客戶銷售的行為模式一、為客戶著想1、為客戶著想的目的與互信關(guān)系2、為客戶著想的三個層面；3、大客戶銷售中的四類利益主體二、滿足客戶期望應(yīng)注意的要點1、必須了解客戶的終結(jié)果的目標(biāo) ，還是過程目標(biāo)？2、怎樣把客戶的瑣碎的、凌亂的期望，整理歸納為客戶完整的、系統(tǒng)的要求？三、發(fā)掘潛在需求，超越客戶的期望1、怎樣理解客戶需求的明確性與不明確性2、挖掘客戶隱性需求的策略1）關(guān)注客戶的偏好2）發(fā)現(xiàn)那些沒有說出來的需求3）理解客戶的隱含需求4）找出客戶需求背后的需求5）挖掘客戶的客戶的需求第二講 大客戶銷售的關(guān)鍵步驟一、大客戶經(jīng)理職責(zé)的五個支柱（一）大客戶銷售代表的典型職責(zé)1、財務(wù)指標(biāo)2、市場指標(biāo)3、
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講 重新認(rèn)識大客戶銷售 核心內(nèi)容提要：根據(jù)張博士對工業(yè)品大客戶銷售持續(xù)8年的研究，他在國內(nèi)首先提出了大客戶銷售已經(jīng)經(jīng)歷了三個階段的論點，這個論點已經(jīng)變成許多企業(yè)的營銷工作指導(dǎo)方針。張博士提出第三代大客戶管理的是面向高價值客戶的管理?？墒窃S多企業(yè)還在延用代大客戶管理的理念和方法。 本講重點將講授以下內(nèi)容： 1、三代大客戶管理的特點 2、重新認(rèn)識大客戶——改變我們心中的大客戶觀念； 3、重新理解大客戶銷售的任務(wù)：大客戶銷的任務(wù)是產(chǎn)品銷售還是客戶服務(wù)？ 4、高價值客戶的特征 5、大客戶金字塔模型 6、大客戶的選擇 第二講客戶關(guān)系的維系策略 核心內(nèi)容提要：客戶的滿意度管理的重點在哪里？有沒有想過將客戶