張理軍 老師
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張理軍老師的內(nèi)訓(xùn)課程
《行業(yè)解決方案和產(chǎn)品銷售》課程簡介【講 師】博士【時(shí)間長度】2-3天【課程特色】本課程是專門為移動(dòng)公司集團(tuán)客戶開發(fā)與客戶關(guān)系維系而設(shè)計(jì)的。它涉及到行業(yè)解決方案銷售中的流程、商機(jī)挖掘、銷售中的項(xiàng)目管理技術(shù)、客戶心理把握、產(chǎn)品呈現(xiàn)技巧、交流技巧、談判技巧，以及自我管理技術(shù)。它是移動(dòng)公司集團(tuán)客戶經(jīng)理實(shí)用的顧問式銷售課程。特別值得一提的是，本課程整合了銷售教練技術(shù)、九型性格等2008年將被關(guān)注的營銷技術(shù)和知識(shí)熱點(diǎn)，力爭使客戶經(jīng)理在客戶關(guān)系維系中應(yīng)用最新的、最實(shí)用的營銷研究成果。在“客戶投訴處理中的談判技巧”一講中，講師進(jìn)行了“客戶投訴”命題的創(chuàng)新處理，由以往的“態(tài)度培訓(xùn)”轉(zhuǎn)換到“談判技巧”的培訓(xùn)角度，
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課程大綱講 角色轉(zhuǎn)變-從獨(dú)立貢獻(xiàn)者到管理他人1、工作重心的轉(zhuǎn)變由個(gè)人貢獻(xiàn)重心轉(zhuǎn)變?yōu)樗送瓿晒ぷ?，發(fā)展他人2、時(shí)間安排的改變把更多時(shí)間用于新角色（責(zé)任）上3、工作技巧的轉(zhuǎn)變由掌握個(gè)人銷售技巧轉(zhuǎn)變?yōu)闉樗藰淞駱?，提高管理水平和領(lǐng)導(dǎo)能力。【小組討論】目前在工作中所面臨的挑戰(zhàn)第二講 有效反饋與解讀1、領(lǐng)導(dǎo)行為的反饋與解讀#61550;【小組討論】如何有效獲取別人對我的反饋2、客戶的反饋#61550;【小組討論】如何有效獲取客戶的反饋意見第三講 領(lǐng)導(dǎo)力本質(zhì)與定義1、領(lǐng)導(dǎo)力是每個(gè)人的事情2、領(lǐng)導(dǎo)者所具備的四個(gè)基本特征【小組討論】管理與領(lǐng)導(dǎo)區(qū)別第四講 領(lǐng)導(dǎo)力提升項(xiàng)行為：以身作則–建立領(lǐng)導(dǎo)者的信譽(yù)，做好領(lǐng)導(dǎo)
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課程大綱第1單元在組織中誰是領(lǐng)導(dǎo)者培訓(xùn)收益本單元澄清了這樣的疑惑：主管為什么要扮演領(lǐng)導(dǎo)者的角色？今天企業(yè)中的重要資源不是人力資源，而是領(lǐng)導(dǎo)力資源。本單元課程將使學(xué)員認(rèn)識(shí)到——即使是普通員工也常常扮演領(lǐng)導(dǎo)者角色；還使主管認(rèn)識(shí)到自己首先是個(gè)領(lǐng)導(dǎo)者，其次才是管理者。本講使用了3個(gè)視頻案例，供學(xué)員分析和討論。培訓(xùn)內(nèi)容1、什么是領(lǐng)導(dǎo)？什么是領(lǐng)導(dǎo)力？什么是領(lǐng)導(dǎo)者？2、為什么說如果主管不是領(lǐng)導(dǎo)者，就無法成功的管理團(tuán)隊(duì)？3、為什么說領(lǐng)導(dǎo)者不是一個(gè)職務(wù)而是一種心理狀態(tài)？4、怎樣理解“領(lǐng)導(dǎo)者是一種角色”？5、怎樣理解“領(lǐng)導(dǎo)者是一個(gè)過程”？6、領(lǐng)導(dǎo)力診斷：你的影響力指數(shù)。7、領(lǐng)導(dǎo)力評估：你的領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)格是否有助于成為高
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講 阻礙管理創(chuàng)新的因素1、無法正確認(rèn)知信息2、缺乏問題意識(shí)3、缺乏空杯心態(tài)4、定勢思維5、過度質(zhì)疑6、思維的流暢性減退7、缺乏求異思維第二講 垂直思維與水平思維1、垂直思考法—垂直思考法的優(yōu)點(diǎn)與不足2、平行思考法—平行思維與傳統(tǒng)思維體系之間的區(qū)別與相互補(bǔ)充3、如何運(yùn)用平行思維破除思維定勢第三講 思維從哪里開始？1、CAF思維方法1）什么是CAF思維方法CAF是指考慮與某件事有關(guān)的所有因素。這種思維方法的運(yùn)用與行動(dòng)、決策、計(jì)劃、判斷和做出結(jié)論緊密相關(guān)。學(xué)習(xí)這種思維方法的目的在于讓我們在面臨決策時(shí)盡量避免遺漏一些因素，運(yùn)用這種方法可以找到被遺漏的因素。2）運(yùn)用CAF的原則3）運(yùn)用CAF分析案例2、
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講 大客戶銷售的行為模式一、為客戶著想1、為客戶著想的目的與互信關(guān)系2、為客戶著想的三個(gè)層面；3、大客戶銷售中的四類利益主體二、滿足客戶期望應(yīng)注意的要點(diǎn)1、必須了解客戶的終結(jié)果的目標(biāo) ，還是過程目標(biāo)？2、怎樣把客戶的瑣碎的、凌亂的期望，整理歸納為客戶完整的、系統(tǒng)的要求？三、發(fā)掘潛在需求，超越客戶的期望1、怎樣理解客戶需求的明確性與不明確性2、挖掘客戶隱性需求的策略1）關(guān)注客戶的偏好2）發(fā)現(xiàn)那些沒有說出來的需求3）理解客戶的隱含需求4）找出客戶需求背后的需求5）挖掘客戶的客戶的需求第二講 大客戶銷售的關(guān)鍵步驟一、大客戶經(jīng)理職責(zé)的五個(gè)支柱（一）大客戶銷售代表的典型職責(zé)1、財(cái)務(wù)指標(biāo)2、市場指標(biāo)3、
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講 重新認(rèn)識(shí)大客戶銷售 核心內(nèi)容提要：根據(jù)張博士對工業(yè)品大客戶銷售持續(xù)8年的研究，他在國內(nèi)首先提出了大客戶銷售已經(jīng)經(jīng)歷了三個(gè)階段的論點(diǎn)，這個(gè)論點(diǎn)已經(jīng)變成許多企業(yè)的營銷工作指導(dǎo)方針。張博士提出第三代大客戶管理的是面向高價(jià)值客戶的管理?？墒窃S多企業(yè)還在延用代大客戶管理的理念和方法。 本講重點(diǎn)將講授以下內(nèi)容： 1、三代大客戶管理的特點(diǎn) 2、重新認(rèn)識(shí)大客戶——改變我們心中的大客戶觀念； 3、重新理解大客戶銷售的任務(wù)：大客戶銷的任務(wù)是產(chǎn)品銷售還是客戶服務(wù)？ 4、高價(jià)值客戶的特征 5、大客戶金字塔模型 6、大客戶的選擇 第二講客戶關(guān)系的維系策略 核心內(nèi)容提要：客戶的滿意度管理的重點(diǎn)在哪里？有沒有想過將客戶