陳文學(xué)老師的內(nèi)訓(xùn)課程
CRM應(yīng)用基礎(chǔ)講師：陳文學(xué)課程目標(biāo)：了解信息對(duì)于企業(yè)的價(jià)值；了解大數(shù)據(jù)時(shí)代的理念；讓受訓(xùn)學(xué)員了解CRM的重要性。課程綱要：信息對(duì)于企業(yè)的價(jià)值：管理與決策基礎(chǔ)；什么是信息？信息如何降低企業(yè)的決策風(fēng)險(xiǎn)？信息與企業(yè)運(yùn)營(yíng)管理的關(guān)系企業(yè)三大系統(tǒng)之間的關(guān)系：管理系統(tǒng)、營(yíng)銷系統(tǒng)與信息系統(tǒng)大數(shù)據(jù)時(shí)代：什么是大數(shù)據(jù)？國(guó)內(nèi)外使用大數(shù)據(jù)的案例分享：沃爾瑪?shù)拇髷?shù)據(jù)美國(guó)總統(tǒng)奧巴馬的大數(shù)據(jù)選舉應(yīng)用淘寶的大數(shù)據(jù)應(yīng)用大數(shù)據(jù)時(shí)代我們無可回避的改變：關(guān)注數(shù)據(jù)有意識(shí)的收集、整理、分析和分享數(shù)據(jù)盡量以數(shù)據(jù)為基礎(chǔ)做決策CRM對(duì)企業(yè)及個(gè)人的重要性：CRM對(duì)企業(yè)的重要性：信息是企業(yè)的戰(zhàn)略資產(chǎn)；客戶關(guān)系是企業(yè)的核心資源；CRM的應(yīng)用可以降低
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精準(zhǔn)客戶營(yíng)銷課程收益：了解以客戶需求為導(dǎo)向的營(yíng)銷理念；了解客戶需求的個(gè)性化與差異化；掌握精準(zhǔn)客戶營(yíng)銷的理念；掌握客戶信息管理與客戶關(guān)系管理的理念與方法。課程綱要：第一部分：市場(chǎng)與客戶的變化現(xiàn)場(chǎng)演練：如果老師是客戶，你怎么賣你的保險(xiǎn)產(chǎn)品？研討：剛才的演練中，哪里存在問題？保險(xiǎn)業(yè)競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)分析；客戶需求變化曲線；新市場(chǎng)條件下的營(yíng)銷：關(guān)注客戶需求；關(guān)注競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的動(dòng)作；以大數(shù)據(jù)為支撐的營(yíng)銷實(shí)踐。第二部分：以客戶為導(dǎo)向的營(yíng)銷人壽保險(xiǎn)營(yíng)銷過程中常犯的錯(cuò)誤：以產(chǎn)品為導(dǎo)向，忽略客戶需求；對(duì)客戶需求的差異化認(rèn)識(shí)不足；喜歡將自己的價(jià)值觀強(qiáng)加于客戶；不注意在合作過程中持續(xù)不斷地收集關(guān)鍵客戶信息?，F(xiàn)場(chǎng)研討：如果你是保險(xiǎn)
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政企大客戶營(yíng)銷及客戶服務(wù)陳文學(xué)老師課程收益：1、找出政企大客戶營(yíng)銷中存在的問題；2、掌握政企大客戶營(yíng)銷的方法、流程與工具；3、提升客戶服務(wù)能力，掌握用服務(wù)提升銷售的方法；4、通過現(xiàn)場(chǎng)研討，解決學(xué)員實(shí)際工作中碰到的問題。課程綱要：一、研討環(huán)節(jié)：1、明確問題解決的思路與流程；2、找出實(shí)際工作中存在的問題，作為我們培訓(xùn)的目標(biāo)；3、問題歸類、整理。二、政企大客戶銷售策略：1、大客戶銷售的前提：了解客戶2、大客戶銷售的九字方針： 找對(duì)人、說對(duì)話、做對(duì)事3、大客戶銷售找對(duì)人的策略： 1）大客戶采購決策流程分析 2）大客戶銷售中找對(duì)人的五步曲 3）線人在大客戶銷售中的作用4、大客戶銷售談判的
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經(jīng)銷商發(fā)展戰(zhàn)略與管理提升講師：陳文學(xué)課程收益：了解當(dāng)前市場(chǎng)環(huán)境下，建材行業(yè)的發(fā)展方向；堅(jiān)定經(jīng)銷商做大做強(qiáng)、苦練內(nèi)功的信念；提升經(jīng)銷商經(jīng)營(yíng)管理的能力和水平。授課方式：以案例展開，以解決學(xué)員實(shí)際問題為導(dǎo)向，實(shí)戰(zhàn)性強(qiáng)；通過充分的互動(dòng)，提高學(xué)員的參與度：現(xiàn)場(chǎng)演練、實(shí)戰(zhàn)問題討論、具體案例研討、分組積分PK，有效的與實(shí)際工作結(jié)合，課后印象極為深刻；提供大量的實(shí)戰(zhàn)工具，結(jié)合學(xué)員實(shí)際問題，使課程更落地。課程綱要：建材行業(yè)發(fā)展的三大趨勢(shì)：競(jìng)爭(zhēng)領(lǐng)域發(fā)生變化，對(duì)內(nèi)功的要求越來越高；對(duì)服務(wù)的要求，重于對(duì)產(chǎn)品的要求；行業(yè)集中度越來越高，洗牌是必然趨勢(shì)。經(jīng)銷商生存和發(fā)展的必由之路——公司化管理：行業(yè)發(fā)展與競(jìng)爭(zhēng)的核心——人
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經(jīng)銷商銷售溝通技巧課程目標(biāo)：充分了解汽車經(jīng)銷商的需求；提高銷售人員的銷售溝通能力；提高銷售人員的經(jīng)銷商服務(wù)能力。課程時(shí)間： 兩天課程綱要：第一節(jié)：渠道銷售溝通能力提升渠道經(jīng)銷商的三大核心需求銷售溝通的本質(zhì)：充分了解或創(chuàng)造客戶的需求；針對(duì)性的滿足客戶的需求；渠道經(jīng)銷商的三大核心需求：充分可期的利潤(rùn)；安全保障；未來的前景。挖掘客戶的真正需求客戶需求冰山圖客戶的顯性需求客戶的隱性需求辯證地看待經(jīng)營(yíng)商提出來的問題與要求挖掘客戶需求的溝通方法提問的六把鑰匙變異議為需求突破口的溝通策略顧問式銷售溝通策略與技巧經(jīng)銷商溝通中常見的謊言情境練習(xí)說服經(jīng)銷商的秘訣案例說明法預(yù)埋線人法第三方證明法第二節(jié)：渠道服務(wù)
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建材經(jīng)銷商的開拓、溝通與客情維護(hù)授課對(duì)象：建材行業(yè)渠道開發(fā)人員、客戶服務(wù)人員及營(yíng)銷管理人員授課方式：講授+案例分享+現(xiàn)場(chǎng)討論+分組PK課程時(shí)間：1天課程綱要：建材行業(yè)渠道的四大現(xiàn)狀渠道忠誠度不高渠道成活率不高渠道銷售能力有差異廠商關(guān)系在蛻變中經(jīng)銷商開拓策略與流程經(jīng)銷商選擇策略渠道的定位經(jīng)銷商選擇的四個(gè)要素實(shí)力 營(yíng)銷思路 市場(chǎng)口碑 管理成熟度經(jīng)銷商開拓流程明確公司渠道政策區(qū)域市場(chǎng)摸底走訪溝通準(zhǔn)經(jīng)銷商渠道經(jīng)銷商評(píng)估經(jīng)銷商談判經(jīng)銷商的溝通與談判顧問式銷售溝通策略經(jīng)銷商談判路線圖建材經(jīng)銷商的溝通渠道經(jīng)銷商溝通的著力點(diǎn)目標(biāo)的設(shè)定與銷售計(jì)劃團(tuán)隊(duì)的管理與提升市場(chǎng)環(huán)境的變化與應(yīng)對(duì)措施企業(yè)理念的宣導(dǎo)與私人