陳文學(xué)老師的內(nèi)訓(xùn)課程
一、項(xiàng)目概述：銷售團(tuán)隊(duì)管理是一項(xiàng)系統(tǒng)工程，需要多層級(jí)，多角度，全方位的去解決問題，能夠?qū)︿N售團(tuán)隊(duì)業(yè)績產(chǎn)生影響的主要是銷售組織的制度、機(jī)制、流程以及管理者的領(lǐng)導(dǎo)力，所以，從這個(gè)角度來說，我們提供了銷售團(tuán)隊(duì)管理的七大模塊的解決方案，可以從根本上解決銷售組織行為的標(biāo)準(zhǔn)化、流程化問題，大幅度提升銷售團(tuán)隊(duì)的士氣、穩(wěn)定性和戰(zhàn)斗力。二、咨詢診斷：從領(lǐng)導(dǎo)能力、薪酬制度、管理體系和銷售流程的角度，全方面的對(duì)銷售組織進(jìn)行評(píng)估，找到存在的問題。三、解決方案：解決方案的七大模塊：領(lǐng)導(dǎo)力訓(xùn)練、薪酬績效、管理制度、流程再造、銷售手冊、輔導(dǎo)體系、客戶關(guān)系管理系統(tǒng)CRM。1、領(lǐng)導(dǎo)力訓(xùn)練模塊：領(lǐng)導(dǎo)者的個(gè)人影響力是團(tuán)隊(duì)管理過程中
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部分：銷售的原理和關(guān)鍵：1、思考“營銷”的本源：2、我們要銷什么？售什么？顧客要買的是什么？我們賣的是什么？3、趙本山小品《賣拐》深度解析和討論；4、殘酷的前十四句話——引起客戶注意的生死時(shí)刻；5、顧客購買產(chǎn)品的三大原因；6、銷售六大永恒問句；第二部分：顧問式銷售溝通技巧1、溝通的兩大原則；2、溝通的三個(gè)核心要素；3、銷售溝通的關(guān)鍵——提問；4、顧問式銷售的4P；5、六種問問題的方法；6、聆聽的技巧；7、贊美的技巧——PMP訓(xùn)練；第三部分：顧問式銷售的十大步驟1、前期準(zhǔn)備——三大重要前期準(zhǔn)備，態(tài)度和能力矩陣；2、良好的心態(tài)——五大良好心態(tài)決定銷售成功；3、開發(fā)客戶——開發(fā)客戶六大核心問題；不良
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一、以客戶需求為中心的銷售方式——顧問式銷售1、客戶為什么會(huì)買我們東西？1）小品欣賞——趙本山《賣拐》3）客戶采購三步曲：發(fā)現(xiàn)需求→產(chǎn)品比較→支付購買2、影響客戶采購的心理因素分析——痛苦與快樂1）客戶心理學(xué)關(guān)鍵詞：貪婪與恐懼、痛苦與快樂因貪婪而產(chǎn)生的消費(fèi)市場因恐懼而產(chǎn)生的消費(fèi)市場在貪婪與恐懼中掙扎的海豚、耕牛和驢2）痛苦與快樂，哪一個(gè)對(duì)人的影響會(huì)比較大？案例分析：重癥病人的傾家蕩產(chǎn)與債臺(tái)高筑獵狗與受傷的兔子電線桿子上城市牛皮癬存在的合理性分析男人和他的銀餐具人逃避痛苦的動(dòng)力遠(yuǎn)大于追求快樂的動(dòng)力3）用痛苦與快樂影響客戶的購買決定案例討論：A、醫(yī)生的銷售四步流程分析——檢查→診斷→恐嚇→說明；B
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部分：工業(yè)品企業(yè)的組織設(shè)計(jì)與人才的培育一、工業(yè)品企業(yè)的組織設(shè)計(jì)：1、工業(yè)品企業(yè)團(tuán)隊(duì)組建的兩個(gè)誤區(qū)2、工業(yè)品企業(yè)的組織分工與崗位設(shè)置3、工業(yè)品營銷團(tuán)隊(duì)的組織架構(gòu)與戰(zhàn)區(qū)劃分案例分享：某知名化工企業(yè)的組織設(shè)計(jì)二、工業(yè)品企業(yè)的人才培育：1、如何培訓(xùn)業(yè)務(wù)人員對(duì)企業(yè)、產(chǎn)品、競爭對(duì)手的了解？1）產(chǎn)品知識(shí)培訓(xùn)的三大策略2）了解競爭對(duì)手的三大策略2、提升營銷人員業(yè)務(wù)能力的三大策略1）銷售手冊的應(yīng)用2）跟隨式培訓(xùn)法及其變種3）在客戶關(guān)系管理基礎(chǔ)上的案例討論法案例分析：三一重工的內(nèi)部壓模體系第二部分：團(tuán)隊(duì)系統(tǒng)管理實(shí)務(wù)一、團(tuán)隊(duì)的診斷與提升1、團(tuán)隊(duì)診斷的四個(gè)方面2、團(tuán)隊(duì)提升的四個(gè)重要的手段二、企業(yè)的授權(quán)管理1、企業(yè)授權(quán)
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一、區(qū)域市場的規(guī)劃：1、區(qū)域市場的三大難題：難題一：市場開發(fā)屢不成功；難題二：開發(fā)成功沒有銷售量；難題三：有銷量卻沒有利潤。2、二三線品牌的困惑與迷茫：1）新產(chǎn)品如何快速打入成熟的目標(biāo)市場？2）面對(duì)同質(zhì)化的品牌，如何在競爭中快速突圍？3）如何制定適合的渠道戰(zhàn)略？3、區(qū)域市場競爭力分析與規(guī)劃：1）SWOT分析2）制定區(qū)域市場營銷目標(biāo)和計(jì)劃3）六招組合策略快速打開市場4、區(qū)域市場開發(fā)與管理的天龍八步法5、區(qū)域作戰(zhàn)方案制定二、優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷商的選擇：1、優(yōu)質(zhì)渠道的戰(zhàn)略意義：一流的渠道 二流的產(chǎn)品＝一流的市場2、優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷商選擇五步曲：1）明確公司渠道政策2）區(qū)域市場摸底3）走訪溝通準(zhǔn)經(jīng)銷商4）渠道經(jīng)銷商評(píng)估
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一、電話銷售人員的成功心態(tài)與習(xí)慣：1、電話銷售人員的成功心態(tài)2、電話銷售人員的自我管理二、電話銷售人員必備的基本功1、聲音的感染力2、聽、記、問的能力3、語言表達(dá)能力三、電話銷售的流程1、電話前的準(zhǔn)備工作1）明確打電話的目的2）明確打電話的目標(biāo)3）準(zhǔn)備必要的問題4）專業(yè)材料的準(zhǔn)備工作2、開場白1）簡潔、明快的開場白2）引發(fā)客戶興趣3）開場時(shí)可能遇到的挑戰(zhàn)3、探詢需求1）顧問式溝通的4P技巧2）六種重要的提問技巧4、產(chǎn)品說明1）FAB產(chǎn)品介紹法則2）與提問結(jié)合的產(chǎn)品說明策略5、異議處理1）異議處理的原則2）異議處理三步曲6、獲取承諾1）快速獲取客戶承諾的溝通方法2）成交機(jī)會(huì)的把握7、客戶跟進(jìn)1）