陳文學(xué)老師的內(nèi)訓(xùn)課程
一、優(yōu)秀渠道開發(fā)人員的成功內(nèi)因：1、優(yōu)秀銷售人員的三大特質(zhì)：特質(zhì)一：優(yōu)良的心態(tài)特質(zhì)二：高效的習(xí)慣特質(zhì)三：專業(yè)的銷售技巧2、優(yōu)秀渠道銷售人員的十大心態(tài)3、優(yōu)秀渠道銷售人員的五大高效習(xí)慣二、優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷商的選擇：1、優(yōu)質(zhì)渠道的戰(zhàn)略意義：一流的渠道 二流的產(chǎn)品＝一流的市場(chǎng)2、優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷商選擇五步曲：1）明確公司渠道政策2）區(qū)域市場(chǎng)摸底3）走訪溝通準(zhǔn)經(jīng)銷商4）渠道經(jīng)銷商評(píng)估5）經(jīng)銷商談判3、企業(yè)發(fā)展不同階段、不同市場(chǎng)對(duì)經(jīng)銷商的不同要求三、渠道開拓過程中的成交法則1、以客戶需求為中心的銷售方式——顧問式銷售2、渠道客戶心理分析3、顧問式銷售的四步流程4、客戶需求把握的技巧5、銷售過程中的有效溝通法則6、渠道開
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部分：銷售的原理和關(guān)鍵：1、思考“營(yíng)銷”的本源：2、我們要銷什么？售什么？顧客要買的是什么？我們賣的是什么？3、趙本山小品《賣拐》深度解析和討論；4、殘酷的前十四句話——引起客戶注意的生死時(shí)刻；5、顧客購(gòu)買產(chǎn)品的三大原因；6、銷售六大永恒問句；第二部分：顧問式銷售溝通技巧1、溝通的兩大原則；2、溝通的三個(gè)核心要素；3、銷售溝通的關(guān)鍵——提問；4、顧問式銷售的4P；5、六種問問題的方法；6、聆聽的技巧；7、贊美的技巧——PMP訓(xùn)練；第三部分：顧問式銷售的十大步驟1、前期準(zhǔn)備——三大重要前期準(zhǔn)備，態(tài)度和能力矩陣；2、良好的心態(tài)——五大良好心態(tài)決定銷售成功；3、開發(fā)客戶——開發(fā)客戶六大核心問題；不良
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部分 認(rèn)識(shí)客戶關(guān)系管理體系1、客戶關(guān)系是企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力之一；案例分析：股份制商業(yè)銀行的行銷策略IBM、惠普、戴爾的戰(zhàn)爭(zhēng)賴昌星的罪與罰可怕的馬云2、以客戶為中心的戰(zhàn)略——對(duì)客戶的了解是銷售的基礎(chǔ)；觀念糾正：銷售的本質(zhì)在于服務(wù)客戶案例分析：通用汽車的前世今生王永慶賣米3、客戶關(guān)系管理是企業(yè)的軸心企業(yè)存在的本質(zhì)是為客戶服務(wù)并獲得利潤(rùn)案例分析：企業(yè)組織系統(tǒng)剖析成都海浪公司第二部分 戰(zhàn)略和理念層面的客戶關(guān)系管理：1、將卓越的銷售理念運(yùn)用在銷售管理實(shí)踐中以客戶為中心的戰(zhàn)略深度挖掘客戶需求，把客戶做深倒漏斗的擴(kuò)展案例分析：工業(yè)品營(yíng)銷研究院案例神王節(jié)能設(shè)備案例2、讓卓越的銷售理念指導(dǎo)銷售人員的行為如何才能以客
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一、總結(jié)對(duì)《培訓(xùn)需求調(diào)查表》的統(tǒng)計(jì)結(jié)果，對(duì)問題進(jìn)行歸類，把解決問題作為課程的目標(biāo)，一切內(nèi)容均圍繞問題展開；二、工業(yè)品營(yíng)銷的戰(zhàn)略定位與核心競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)：1、根據(jù)市場(chǎng)資源決定市場(chǎng)定位；2、品牌區(qū)隔與核心競(jìng)爭(zhēng)力打造；3、銷售團(tuán)隊(duì)執(zhí)行力提升策略。三、工業(yè)品營(yíng)銷流程管控的天龍八部：1、工業(yè)品營(yíng)銷管控亂象探討；2、銷售管理流程的重要性；3、工業(yè)品營(yíng)銷流程管控天龍八部；4、現(xiàn)場(chǎng)進(jìn)行學(xué)員企業(yè)銷售流程天龍八部的規(guī)劃；5、流程PK與優(yōu)化。四、葵花寶典與客戶關(guān)系管理體系：1、專業(yè)銷售手冊(cè)的重要性；2、葵花寶典的制定原則與具體流程；3、現(xiàn)場(chǎng)討論客戶企業(yè)銷售手冊(cè)的框架與后續(xù)完善策略；4、客戶關(guān)系管理體系的重要性；5、客戶關(guān)
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一、區(qū)域市場(chǎng)的規(guī)劃：1、區(qū)域市場(chǎng)的三大難題：難題一：市場(chǎng)開發(fā)屢不成功；難題二：開發(fā)成功沒有銷售量；難題三：有銷量卻沒有利潤(rùn)。2、二三線品牌的困惑與迷茫：1）新產(chǎn)品如何快速打入成熟的目標(biāo)市場(chǎng)？2）面對(duì)同質(zhì)化的品牌，如何在競(jìng)爭(zhēng)中快速突圍？3）如何制定適合的渠道戰(zhàn)略？3、區(qū)域市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力分析與規(guī)劃：1）SWOT分析2）制定區(qū)域市場(chǎng)營(yíng)銷目標(biāo)和計(jì)劃3）六招組合策略快速打開市場(chǎng)4、區(qū)域市場(chǎng)開發(fā)與管理的天龍八步法5、區(qū)域作戰(zhàn)方案制定二、優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷商的選擇：1、優(yōu)質(zhì)渠道的戰(zhàn)略意義：一流的渠道 二流的產(chǎn)品＝一流的市場(chǎng)2、優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷商選擇五步曲：1）明確公司渠道政策2）區(qū)域市場(chǎng)摸底3）走訪溝通準(zhǔn)經(jīng)銷商4）渠道經(jīng)銷商評(píng)估
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一、電話銷售人員的成功心態(tài)與習(xí)慣：1、電話銷售人員的成功心態(tài)2、電話銷售人員的自我管理二、電話銷售人員必備的基本功1、聲音的感染力2、聽、記、問的能力3、語(yǔ)言表達(dá)能力三、電話銷售的流程1、電話前的準(zhǔn)備工作1）明確打電話的目的2）明確打電話的目標(biāo)3）準(zhǔn)備必要的問題4）專業(yè)材料的準(zhǔn)備工作2、開場(chǎng)白1）簡(jiǎn)潔、明快的開場(chǎng)白2）引發(fā)客戶興趣3）開場(chǎng)時(shí)可能遇到的挑戰(zhàn)3、探詢需求1）顧問式溝通的4P技巧2）六種重要的提問技巧4、產(chǎn)品說明1）FAB產(chǎn)品介紹法則2）與提問結(jié)合的產(chǎn)品說明策略5、異議處理1）異議處理的原則2）異議處理三步曲6、獲取承諾1）快速獲取客戶承諾的溝通方法2）成交機(jī)會(huì)的把握7、客戶跟進(jìn)1）