陳文學(xué) 老師
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陳文學(xué)老師的內(nèi)訓(xùn)課程
大客戶關(guān)系管理與維護(hù)講師：陳文學(xué)授課對象：工業(yè)品企業(yè)、生產(chǎn)制造型企業(yè)、公關(guān)型企業(yè)、保險公司、服務(wù)型企業(yè)的銷售人員與銷售管理人員，營銷高管，企業(yè)高層管理人員，職能部門管理層課程收益：了解大客戶關(guān)系管理的重要性，提升大客戶關(guān)系管理的意識；從銷售的角度，理順大家的思維方式，真正以大客戶需求為導(dǎo)向，經(jīng)營大客戶關(guān)系；從溝通的角度，讓大家掌握從情感和利益兩個角度，充分滿足大客戶需求，讓大客戶滿意，從而推動大客戶關(guān)系發(fā)展；了解大客戶銷售的方法與流程；從工具的角度，給大家提供專業(yè)的工具，有效收集、整理、分析、利用大客戶信息，把銷售工作做得更精細(xì)化和系統(tǒng)化。課程綱要：第一節(jié)：大客戶關(guān)系管理的價值生產(chǎn)制造型企業(yè)營
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電話銷售和面訪能力提升 講師：陳文學(xué)課程目標(biāo)：樹立以客戶需求為導(dǎo)向的營銷意識；提升顧問式銷售溝通的技巧；提升電話銷售的技巧；提升拜訪客戶的能力。課程綱要： ：顧問式銷售溝通訓(xùn)練1. 銷售人員溝通中常見的誤區(qū) 1. 以產(chǎn)品優(yōu)勢為導(dǎo)向，忽略客戶關(guān)系的處理 2. 把價格、品牌作為優(yōu)勢，忽略客戶感受 3. 忽略客戶的差異化，一套方法打天下 4. 客戶需求挖掘不夠，2. 以客戶需求為導(dǎo)向的溝通策略 1. 客戶的兩大核
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MOT與客戶關(guān)系管理課程收益：理解MOT的理念，提高細(xì)節(jié)管理能力；提高客戶關(guān)系管理能力，提高客戶滿意度與忠誠度。課程綱要：第一部分：MOT什么是MOT？MOT對于營銷的價值競爭戰(zhàn)場在細(xì)節(jié)MOT的優(yōu)化是一切競爭的基礎(chǔ)MOT是差異化的必由之路MOT的管理：客戶采購決策流程的分析MOT接觸點的分解 研討：現(xiàn)有業(yè)務(wù)MOT的LISTMOT優(yōu)化策略第二部分：客戶關(guān)系管理客戶關(guān)系管理能力是企業(yè)的核心能力；客戶關(guān)系管理的前的：了解客戶客戶信息的收集策略客戶需求的深入剖析客戶信息的整理與分析客戶信息在營銷工作中的應(yīng)用客戶的分級管理：分級管理是差異化營銷的基礎(chǔ)客戶的分級策略以分級為基礎(chǔ)的差異化客戶管理客戶滿意
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采購談判策略與技巧 講師：陳文學(xué)課程收益：了解談判的準(zhǔn)備工作；掌握談判過程中的各種策略和技巧。課程綱要：情景故事開場：一場有效的采購談判1 概述1.1 談判的重要性及如何利用過談判提高采供績效1.2 談判的時機尤其重要策略1.3 談判各主要階段、特征、要素掌握2 獲得并理解多方信息—談判“增勢”過程—成功來自于準(zhǔn)備2.1 談判需要準(zhǔn)備內(nèi)容?2.2 了解采購背景（知己知彼過程）2.2.1 采購需求滿足了嗎？（內(nèi)部談判過程）2.2.2 供應(yīng)市場的環(huán)境是否了解了？2.2.3 采購戰(zhàn)略及所期望的與供應(yīng)商的關(guān)系供應(yīng)品項的屬性、重要性供應(yīng)定
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從系統(tǒng)視角看企業(yè)的銷售管理課程目標(biāo)：讓學(xué)員學(xué)會從系統(tǒng)層面看企業(yè)的銷售管理讓學(xué)員了解企業(yè)銷售管理中可能出現(xiàn)的問題讓學(xué)員了解企業(yè)銷售管理問題發(fā)生的原因讓學(xué)員掌握從系統(tǒng)上解決銷售管理問題的方法和工具課程綱要：現(xiàn)代企業(yè)銷售管理現(xiàn)狀分析與原因探討：企業(yè)銷售管理現(xiàn)狀：銷售團(tuán)隊缺乏足夠的人才銷售人員能力差參不齊人才流失嚴(yán)重銷售團(tuán)隊的能力達(dá)不到要求銷售管理人員只會悶著往前沖，沒辦法讓團(tuán)隊更強大銷售人員只會談產(chǎn)品，談價格，不會搞關(guān)系，拼服務(wù)銷售動作本能化，沒有技巧和套路業(yè)務(wù)管理能力薄弱，銷售員跳槽帶走客戶，給企業(yè)造成損失銷售團(tuán)隊成員工作不夠投入銷售人員老是抱怨產(chǎn)品不夠完美，價格太高，公司管理太混亂老的銷售人員工