陳文學老師的內訓課程
《金牌銷售員心態(tài)塑造》前 言 ? 為什么很多人員不喜歡甚至討厭做銷售？ ? 為什么銷售人員一遇到拒絕就失去信心？ ? 為什么銷售人員無法與顧客良好的溝通？ ? 為什么銷售人員的成長速度總是那么慢？ ? 為什么銷售人員的銷售目標總是無法達成？課程類別 銷售心態(tài)、積極心態(tài)、感恩心態(tài)培訓對象 全體銷售人員培訓形式 專題講授/互動問答/案例分析/視頻分析/現(xiàn)場討論培訓時間 一天，不少于6標準課時培訓目標和效果 ? 逆向激烈，使學員樹立正確的銷售意識 ? 確立正確的工作態(tài)度和積極的思維
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工業(yè)品營銷渠道拓展與維護講師：陳文學【課程收益】學習渠道規(guī)劃的關鍵要素，學會規(guī)劃的工具和具體方法學習篩選經銷商、評估經銷商的技巧；掌握與經銷商談判的技巧；分析銷售政策的利弊，學習如何制定針對經銷商的銷售政策學習如何掌控經銷商的五種手段，如何進行經銷商切換【核心模塊】渠道規(guī)劃經銷商的選擇與評估經銷商銷售政策制定經銷商談判的技巧經銷商的管控【課程綱要】問題挖掘與課程目標設定：現(xiàn)場學員提出自己工作中存在的困惑；設置課程最終目標為解決這些困惑與問題。工業(yè)品渠道的規(guī)劃：影響渠道規(guī)劃的六個因素渠道規(guī)劃的工具和方法案例剖析：廈門金鷺的渠道規(guī)劃經銷商的篩選與評估：優(yōu)秀渠道商的六大標準與四條思路考察經銷商的實戰(zhàn)
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漲價銷售課程收益：了解工業(yè)品銷售面臨的問題；工業(yè)品銷售九字訣；讓學員了解漲價銷售需要滿足的條件；讓學員掌握漲價銷售的方法。課程綱要：工業(yè)品銷售面臨的五大問題漲價銷售需要滿足的兩大核心條件大客戶關系的兩大核心漲價銷售需要滿足的兩大條件產品和服務的差異化客戶關系的深度工業(yè)品銷售九字訣工業(yè)品銷售的核心——信任法則工業(yè)品銷售的特點分析大客戶銷售的誤區(qū)及市場的轉變大客戶營銷的四個層次大客戶銷售人員提升的三大境界工業(yè)品銷售第一步——找對人大客戶采購內部決策流程分析誰是關鍵人？尋找關鍵人五步曲工業(yè)品銷售第二步——說對話顧問式銷售溝通策略顧問式銷售的4P客戶需求的挖掘溝通技巧客戶異議的處理技巧與大客戶溝通的技
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建材行業(yè)團隊建設與異地管理課程背景（Course Background）營銷團隊的建設一直是建材企業(yè)非常重要的挑戰(zhàn)，團隊成員能力不足、團隊管控不力、營銷核心離職造成企業(yè)損失，一直是企業(yè)不能承受之重。本課程通過系統(tǒng)的營銷人員選、育、用、留方法的剖析，從源頭上提升營銷團隊的素質，通過專業(yè)化的控制手段，保證團隊的執(zhí)行力，最終提升營銷團隊的戰(zhàn)斗力。課程收益（Course Benefits）了解建材行業(yè)營銷人員招聘的誤區(qū)，建立合理的招聘標準掌握建材行業(yè)營銷團隊不同崗位招聘面試的技巧了解建材行業(yè)營銷團隊內部輔導體系建立的方法了解建材行業(yè)營銷團隊薪酬制度的標準及留住優(yōu)秀員工的方法掌握建材行業(yè)營銷團隊管理的技
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工業(yè)品行業(yè)客戶關系管理課程收益：了解客戶關系管理對于工業(yè)品銷售的價值深度剖析工業(yè)品采購的流程了解工業(yè)品銷售九字訣掌握客戶關系管理基礎上的營銷策略課程綱要：客戶關系管理對于工業(yè)品營銷的價值工業(yè)品銷售失敗的原因分析價格、品質、服務的原因？客戶關系的原因？客戶究竟在關注什么？大客戶采購的三種決策方式客戶信息對于工業(yè)品銷售的價值客戶關系建立的基礎銷售成功的金手指服務營銷的基礎和關鍵要素應收款管理的重要依據(jù)客戶關系是企業(yè)的核心資產一切都是為了客戶關系客戶滿意度對企業(yè)的五大價值工業(yè)品行業(yè)客戶采購流程分析工業(yè)品采購過程中的五類角色采購部門（具有篩選權）技術部門（具有入圍決定權）分管領導（決策人）使用者/維護
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《工業(yè)品銷售精英訓練----經銷商開發(fā)管理與銷售溝通技巧》? 培訓目標和效果 掌握經銷商精準開發(fā)的策略，尋找選擇目標經銷商 掌握有效溝通的藝術和方法，學會聽說看問的四種狀態(tài) 掌握介紹產品塑造價值的策略，掌握從客戶回答中整理客戶需求的技巧 掌握如何以客戶為中心做好產品優(yōu)勢分析，提煉一針見血的產品賣點 掌握試水溫預留讓步空間，高效談判快速成交的方法 掌握成交前、中、后的談判策略，掌握報價、議價、降價的策略 掌握經銷商管理的三步曲與六大系統(tǒng)，掌握重點經銷商的管理與激勵 課程綱要第一部分：經銷商的精準開發(fā)一、企業(yè)需要什么樣的經銷