董莉 老師
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2007年4月12日我在網(wǎng)上看到一份零售調(diào)研報(bào)告，看了后觸目驚心.報(bào)告是近期A(yíng)C尼爾森對(duì)KA零售客戶(hù)缺貨的調(diào)研數(shù)據(jù): 如果消費(fèi)者到KA零售店所購(gòu)買(mǎi)的商品缺貨，48的消費(fèi)者會(huì)購(gòu)買(mǎi)同一品類(lèi)的替代品，15的消費(fèi)者不再購(gòu)買(mǎi)，37的消費(fèi)者會(huì)到另一家店購(gòu)買(mǎi)。13個(gè)調(diào)查所及的品類(lèi)的缺貨給每個(gè)零售商帶來(lái)的潛在銷(xiāo)...
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對(duì)于企業(yè)而言，組織與人都是影響企業(yè)運(yùn)作績(jī)效的重要因素。所有的良法美意、策略方案，都要通過(guò)組織和人去實(shí)現(xiàn)。企業(yè)的許多構(gòu)想在推動(dòng)時(shí)遭到的阻力，大半是組織和人所造成的。隨著組織規(guī)模的擴(kuò)充，組織問(wèn)題也日益值得我們?nèi)ブ匾暋Ｒ虼?，如何?qiáng)化我們的組織、如何建立彼此的溝通、如何建立團(tuán)隊(duì)等問(wèn)題，也就成了日益重要的課題...
251查看全文
趙總這幾天很是郁悶，國(guó)慶中秋雙節(jié)來(lái)臨了，為了打好節(jié)日市場(chǎng)這一仗，他有選擇性地走訪(fǎng)了一下市場(chǎng)，可是市場(chǎng)上的表現(xiàn)卻是令他大失所望。 雖然節(jié)日市場(chǎng)公司產(chǎn)品依然暢銷(xiāo)，但是員工的市場(chǎng)表現(xiàn)卻是讓他大跌眼鏡。以往業(yè)績(jī)不好時(shí)，銷(xiāo)售人員總會(huì)推卸說(shuō)：市場(chǎng)不好做，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手投入太大，我們力度不夠?？墒钦娴牡搅耸袌?chǎng)才...
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文章節(jié)選自作者出版作品《團(tuán)隊(duì)的力量：合作鑄就成功》 （美）蒂施、（美）韋伯（著）、吳娟（譯） 如果人們能夠認(rèn)真、耐心和協(xié)調(diào)地組織在一起，以達(dá)到某個(gè)有意義的目的，那還有什么實(shí)現(xiàn)不了的？hellip;hellip;如果人們能夠手牽手，心連心，精誠(chéng)協(xié)作，那必將無(wú)往不勝。 mdash;mda...
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一個(gè)愛(ài)護(hù)自己?jiǎn)T工健康的中層，是加班文化盛行的企業(yè)中員工的福音。 Rain是摩托羅拉一家配套制造商的項(xiàng)目總監(jiān)，每隔幾個(gè)月他就從芝加哥飛到天津經(jīng)濟(jì)開(kāi)發(fā)區(qū)工作一段時(shí)間，不過(guò)他的中國(guó)部下們并不喜歡Rain總是待在天津，因?yàn)镽ain是一個(gè)工作狂，如果他在，他們就不得不改掉午休的習(xí)慣。 每天早晨，Rain會(huì)在5...
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文章節(jié)選自作者出版作品《團(tuán)隊(duì)的力量：合作鑄就成功》 人們渴望得到真正的理解。如果你能夠理解他人的感受和心情，那么你就擁有了一種造福他人的寶貴特質(zhì)。 mdash;mdash;著名記者 保羅middot;布洛克 事實(shí)上，任何一個(gè)商人都不會(huì)否認(rèn)顧客所扮演的重要角色。如果顧客不用手里的鈔票來(lái)支持我...
342查看全文
（美）蒂施、（美）韋伯（著）、吳娟（譯） 文章節(jié)選自作者出版作品《團(tuán)隊(duì)的力量：合作鑄就成功》 你可以雇用別人為你工作，但你必須贏(yíng)得他們的心，讓他們真心實(shí)意地為你工作。 mdash;mdash;威廉middot;貝徹（William J.H.Boetcher）(1873～1962) 作為洛斯酒店的...
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對(duì)于企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)來(lái)說(shuō)，終極目標(biāo)就是產(chǎn)生長(zhǎng)期利潤(rùn)，而產(chǎn)生利潤(rùn)的方式會(huì)有很多種，有戰(zhàn)略和戰(zhàn)術(shù)方面的、有品牌與產(chǎn)品方面的、還會(huì)有渠道與客戶(hù)方面的，但這一些方式的產(chǎn)生、運(yùn)作以及檢審改進(jìn)都離不開(kāi)管理的過(guò)程，管理是統(tǒng)籌這些方法、方式的有效手段。 管理是實(shí)踐科學(xué)，沒(méi)有任何一種管理方法或技術(shù)可以適用于任何環(huán)...
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當(dāng)消費(fèi)者步入服裝店時(shí)，只看到單純的服裝陳列與簡(jiǎn)單的裝修很可能無(wú)法調(diào)動(dòng)起購(gòu)買(mǎi)的興趣。服裝賣(mài)場(chǎng)是品牌風(fēng)格表現(xiàn)的重要組成部分，繽紛的店鋪氛圍設(shè)計(jì)不僅能夠營(yíng)造出好的販賣(mài)空間，更重要的是能夠吸引品牌消費(fèi)對(duì)象的注意力，有效滯留顧客在店內(nèi)的時(shí)間。在這段時(shí)間內(nèi)，店鋪就可以系統(tǒng)利用店內(nèi)廣告、營(yíng)業(yè)員的說(shuō)服力等工具促...
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他們?cè)?jīng)是商品短缺時(shí)代的時(shí)勢(shì)英雄，他們?cè)?jīng)是消費(fèi)品行業(yè)的名正言順的掌舵者，他們也曾經(jīng)為初來(lái)乍到的大品牌立下汗馬之勞然而今天隨著競(jìng)爭(zhēng)的日趨激烈，他們的功能正逐漸被市場(chǎng)所淡化，他們的能量正漸漸被廠(chǎng)家所替代，他們就是消費(fèi)品行業(yè)的經(jīng)銷(xiāo)商。 昨日一個(gè)剛進(jìn)入消費(fèi)品行業(yè)的學(xué)生象我請(qǐng)教，說(shuō)他要寫(xiě)一篇題目為：...
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第一節(jié)、 系統(tǒng)建設(shè)是團(tuán)隊(duì)成功的秘密 一 、團(tuán)隊(duì)就是系統(tǒng) ▲系統(tǒng)特指從事?tīng)I(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)建設(shè)所應(yīng)該共同遵循的理念、原則、方法、技巧。書(shū)籍、資料、錄音帶、光碟、各種培訓(xùn)會(huì)議以及互聯(lián)網(wǎng)是應(yīng)用系統(tǒng)、復(fù)制系統(tǒng)的工具。 ▲系統(tǒng)是一種成功的、可復(fù)制的模式，系統(tǒng)是信息的河流，系統(tǒng)就是建設(shè)營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)的專(zhuān)業(yè)化工具。 ▲系統(tǒng)就是團(tuán)...
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一支堅(jiān)不可摧、銳不可擋的高績(jī)效團(tuán)隊(duì)是怎樣煉成的？是在嚴(yán)峻殘酷的環(huán)境中磨礪錘煉出來(lái)的，是在隊(duì)員們將團(tuán)隊(duì)行動(dòng)法則融入血液，成為行動(dòng)時(shí)的潛規(guī)則而塑造成的。經(jīng)過(guò)30天的艱苦訓(xùn)練，我們每個(gè)人不僅認(rèn)清了自身在團(tuán)隊(duì)中的位置和作用，也充分體會(huì)了團(tuán)隊(duì)合作、協(xié)同作戰(zhàn)的意義和價(jià)值。一個(gè)人的力量是渺小的，團(tuán)隊(duì)的力量才是威力...
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稍加留意的行業(yè)人士都會(huì)發(fā)現(xiàn)一個(gè)有趣的現(xiàn)象，曾經(jīng)熱炒的酒店終端平臺(tái)在2006年已經(jīng)逐漸淡出行業(yè)的視線(xiàn)，那些動(dòng)輒幾萬(wàn)、幾十萬(wàn)購(gòu)買(mǎi)酒店終端做為白酒品牌啟動(dòng)市場(chǎng)平臺(tái)的廠(chǎng)家已經(jīng)越來(lái)越少，而隨著溫州中級(jí)人民法院對(duì)給酒店終端繳納進(jìn)場(chǎng)費(fèi)視為商業(yè)賄賂的終審判決定性，白酒圍繞酒店轉(zhuǎn)的操盤(pán)模式將越發(fā)失靈。 是酒店...
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【課程背景】 所謂的狼性銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì),就是要有單兵作戰(zhàn)更要有團(tuán)隊(duì)作戰(zhàn)的能力 廣告媒介行銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)即要懂廣告更要懂銷(xiāo)售還要懂團(tuán)隊(duì)的銷(xiāo)售力量,銷(xiāo)售是一項(xiàng)非常具有挑戰(zhàn)性的工作，也是一項(xiàng)最能體現(xiàn)殘酷競(jìng)爭(zhēng)的工作，它需要銷(xiāo)售人員具備:戰(zhàn)斗的激情--主動(dòng)、勇敢；戰(zhàn)斗的技巧--敏銳、靈活；戰(zhàn)斗的謀略--知己知彼，選擇時(shí)機(jī)；...
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《亮劍》電視劇之所以火暴了多年，到現(xiàn)在還有一些電視臺(tái)在播放，就是因?yàn)樗且徊恳岳切跃駷楹诵牡能娛骂}材電視劇。 但劇中最后一集李云龍對(duì)亮劍精神的解釋?zhuān)汗糯膭蛡?，狹路相逢時(shí)，不論對(duì)手有多么強(qiáng)大，都要敢于亮出自己的寶劍，縱然倒在對(duì)手下腳下，也雖敗猶榮。李云龍的解釋非常有視死如歸，絕不當(dāng)懦夫的軍人氣概...
304查看全文
渠道競(jìng)爭(zhēng)，爭(zhēng)奪的是什么？我以為，首先爭(zhēng)奪的是經(jīng)銷(xiāo)商或者說(shuō)營(yíng)銷(xiāo)商和終端商。它們與酒廠(chǎng)通過(guò)契約關(guān)系共同形成一條產(chǎn)品和品牌傳播鏈。 但分析當(dāng)前整個(gè)酒類(lèi)市場(chǎng)渠道競(jìng)爭(zhēng)，不難看出存在以下幾個(gè)問(wèn)題： 第一、酒廠(chǎng)和經(jīng)銷(xiāo)商對(duì)渠道認(rèn)識(shí)上存在不合謀之處。大部分酒廠(chǎng)認(rèn)為渠道是網(wǎng)絡(luò)，只理解渠道在上、下游資源鏈的關(guān)...
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這條路子行不通？ 與這句話(huà)所對(duì)應(yīng)的是：主意多易搖擺，尤其是在稍微碰到一點(diǎn)挫折的情況下。有這么一家做休閑性功能食品的企業(yè)在這個(gè)方面體現(xiàn)得非常典型。 先說(shuō)價(jià)格。整個(gè)團(tuán)隊(duì)中有人說(shuō)零售價(jià)要定到12元，有人說(shuō)10元是一個(gè)坎要定在9塊多，還有人說(shuō)最好定在8元，爭(zhēng)論得一塌糊涂。最后按9元定了，找了幾家小店做測(cè)試，...
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黃酒是世界上三大最古老的酒種之一，是我國(guó)的民族特產(chǎn)，其用曲制酒、復(fù)式發(fā)酵的釀造方法，與世界上其他釀造酒有明顯的不同。但是，盡管有如此多的獨(dú)特之處，千百年來(lái)，黃酒這一國(guó)粹酒品卻并沒(méi)有象如今的白酒般醉飲華夏。 諸多歷史的原因產(chǎn)生了今天黃酒面臨市場(chǎng)拓展的困難，雖然一些有實(shí)力的后發(fā)品牌在引導(dǎo)及奮力推廣，并業(yè)...
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案 例 A公司大區(qū)經(jīng)理李東接到福建市場(chǎng)老林的要貨電話(huà)，說(shuō)要定一大批貨，如果平時(shí)，李東肯定是迫不及待的告訴他帳號(hào)和定貨方式，但現(xiàn)在李東卻怎么也高興不起來(lái)，因?yàn)檫@里面發(fā)生了這樣一段故事hellip;hellip; 出師不利，處處受制 對(duì)專(zhuān)做汽車(chē)防盜產(chǎn)品的A公司來(lái)說(shuō)，如果能順利拿下福建...
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一、團(tuán)隊(duì)管理概述 團(tuán)隊(duì)就是系統(tǒng) ▲系統(tǒng)特指從事?tīng)I(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)建設(shè)所應(yīng)該共同遵循的理念、原則、方法、技巧。書(shū)籍、資料、錄音帶、光碟、各種培訓(xùn)會(huì)議以及互聯(lián)網(wǎng)是應(yīng)用系統(tǒng)、復(fù)制系統(tǒng)的工具。 ▲系統(tǒng)是一種成功的、可復(fù)制的模式，系統(tǒng)是信息的河流，系統(tǒng)就是建設(shè)營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)的專(zhuān)業(yè)化工具。 ▲系統(tǒng)就是團(tuán)隊(duì)，團(tuán)隊(duì)是一個(gè)完整的系統(tǒng)...
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銷(xiāo)售公司的主題是永遠(yuǎn)是銷(xiāo)售。這個(gè)月，我們除了要完成預(yù)定的目標(biāo)之外還想挑戰(zhàn)更高的目標(biāo)。因此我們做了以下工作：分隊(duì)、取隊(duì)名隊(duì)呼、結(jié)對(duì)子、相互挑戰(zhàn)及獎(jiǎng)懲辦法等。我們常說(shuō)：市場(chǎng)如戰(zhàn)場(chǎng)，但實(shí)際上戰(zhàn)爭(zhēng)遠(yuǎn)遠(yuǎn)比銷(xiāo)售要?dú)埧帷?fù)雜的多。每每想到這里，我就越發(fā)深刻地感受到毛澤東思想的偉大，如果用她的一些理念來(lái)指導(dǎo)銷(xiāo)售...
233查看全文
商戰(zhàn)和戰(zhàn)爭(zhēng)沒(méi)有什么本質(zhì)上的不同，帥的正確決策必須依靠將和士兵去實(shí)現(xiàn)。同樣，在企業(yè)中無(wú)論董事長(zhǎng)、總裁的決策如何高瞻遠(yuǎn)矚，如果沒(méi)有稱(chēng)職的執(zhí)行團(tuán)隊(duì)去完成的話(huà)，決策也只能以失敗告終。 案例： 一邊是豪言壯語(yǔ)，一邊是TCL集團(tuán)董事長(zhǎng)李東生無(wú)法回避的事實(shí)：2006年，TCL集團(tuán)整體虧損19億元人民幣。 ...
205查看全文
近來(lái)我發(fā)現(xiàn)，有些終端經(jīng)銷(xiāo)商所組建的營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)很不規(guī)范，對(duì)人員的招聘和管理也很不在行，這直接造成了終端運(yùn)營(yíng)銷(xiāo)售不佳和消費(fèi)者對(duì)于終端甚至該品牌生產(chǎn)廠(chǎng)家的抱怨和不滿(mǎn)。這個(gè)問(wèn)題使得很多經(jīng)銷(xiāo)商和終端管理者頭疼不已。我個(gè)人認(rèn)為，要把終端銷(xiāo)售做好，必須要做好終端營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)的構(gòu)建，這不緊需要經(jīng)銷(xiāo)商在這方面多好心思，還需...
183查看全文
《銷(xiāo)售管理的新思維》是作者的系列研究論文。本章是通過(guò)一位生產(chǎn)總監(jiān)與銷(xiāo)售管理顧問(wèn)的對(duì)話(huà)，提出了銷(xiāo)售管理領(lǐng)域一直沒(méi)有重大突破的根本原因是，我們將銷(xiāo)售流程等同于銷(xiāo)售人員工作流程。 下課的營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān) 做咨詢(xún)顧問(wèn)有一個(gè)優(yōu)勢(shì)，就是你有機(jī)會(huì)近距離地接觸到那些平常在行業(yè)雜志、電視媒體上才能見(jiàn)到的人。你可以...
199查看全文
一提小企業(yè)的生存，大多數(shù)老板想到的是千方百計(jì)地賣(mài)貨。因此，建立一個(gè)有團(tuán)隊(duì)精神的銷(xiāo)售隊(duì)伍是小企業(yè)用人的重中之重。 2002年7月，利碼公司成立時(shí)僅僅3個(gè)人。新公司沒(méi)名氣，3個(gè)月都沒(méi)有一個(gè)客戶(hù)。在非典時(shí)期，市場(chǎng)幾乎處于停頓狀態(tài)。對(duì)此，公司沒(méi)有休閑，而是利用這段時(shí)間，考慮如何發(fā)展。每天大家就湊在一起研究，...
189查看全文
最近，一位在微軟工作的朋友告訴我，公司在培訓(xùn)項(xiàng)目合作的時(shí)候，最重要的就是People Handing。這是一個(gè)有趣的話(huà)題，在大家都在講流程設(shè)計(jì)，標(biāo)準(zhǔn)化管理的今天，人和人之間的關(guān)系依然是最有力、最微妙的因素。如何在合作中達(dá)到共贏(yíng)？從個(gè)人利益出發(fā)，還是平衡整體局面？是雙方利益的微妙較量，還是寬容和自信的...
207查看全文
俗話(huà)說(shuō)得好：店大欺客、客大欺店，當(dāng)代理商感覺(jué)自我內(nèi)功修煉到相當(dāng)火侯，便會(huì)產(chǎn)生擁兵自重的錯(cuò)覺(jué)，以為市場(chǎng)的控制權(quán)完全掌握在自己手中，做些挾市場(chǎng)以令廠(chǎng)家的事件， 無(wú)止休的向廠(chǎng)家提出非分的要求，例如降低進(jìn)貨價(jià)格、拖延貨款、不能按要求配合或者截留各種下游資源、打破市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)規(guī)則、跨區(qū)域竄貨等行為。分公司經(jīng)理...
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在國(guó)內(nèi)多數(shù)醫(yī)藥企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)觀(guān)念中，總是習(xí)慣于鐘愛(ài)銷(xiāo)售任務(wù)獎(jiǎng)勵(lì)的模式。這種模式包括兩個(gè)方面，一是與經(jīng)銷(xiāo)商定年度銷(xiāo)售獎(jiǎng)勵(lì)協(xié)議，即年初與經(jīng)銷(xiāo)商簽?zāi)甓冉?jīng)銷(xiāo)任務(wù)及獎(jiǎng)勵(lì)協(xié)議，年終按實(shí)際完成的銷(xiāo)售額進(jìn)行一定比例的返利。二是對(duì)營(yíng)銷(xiāo)人員簽?zāi)甓蠕N(xiāo)售任務(wù)和獎(jiǎng)勵(lì)責(zé)任狀。應(yīng)該說(shuō)這種營(yíng)銷(xiāo)模式把企業(yè)、經(jīng)銷(xiāo)商和營(yíng)銷(xiāo)人員三者的利益...
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近幾年來(lái)，有關(guān)江浙一帶民間資金涉足各種投資領(lǐng)域的報(bào)道頻繁出現(xiàn) ，尤其是溫州民間資本如炒房團(tuán)/炒煤團(tuán)/民間借貸等非?；钴S ，近期又有報(bào)道稱(chēng)動(dòng)用億元資金介入非上市公司股票。而重慶本地有沒(méi)有民間資金可以進(jìn)入呢？能不能成長(zhǎng)壯大呢？答案都是肯定的，關(guān)鍵是政府如何引導(dǎo)投資者，如何保護(hù)投資者的利益！ 結(jié)合近期國(guó)家...
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中國(guó)的農(nóng)村人口基數(shù)大，隨著農(nóng)民收入的增加和生活水平的提高，農(nóng)村市場(chǎng)已經(jīng)成為一個(gè)在多個(gè)領(lǐng)域潛力都非常巨大的市場(chǎng)，特別是春節(jié)禮品市場(chǎng)mdash;mdash;中國(guó)禮尚往來(lái)的傳統(tǒng)造就的特殊市場(chǎng)，更是閃閃奪目！短短10天（一般年前10天購(gòu)置年貨和禮品，年后初一送到十五）的購(gòu)買(mǎi)選擇可以興起數(shù)個(gè)收入上億元的企...