董莉 老師
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2007年4月12日我在網(wǎng)上看到一份零售調(diào)研報告，看了后觸目驚心.報告是近期AC尼爾森對KA零售客戶缺貨的調(diào)研數(shù)據(jù): 如果消費者到KA零售店所購買的商品缺貨，48的消費者會購買同一品類的替代品，15的消費者不再購買，37的消費者會到另一家店購買。13個調(diào)查所及的品類的缺貨給每個零售商帶來的潛在銷...
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對于企業(yè)而言，組織與人都是影響企業(yè)運作績效的重要因素。所有的良法美意、策略方案，都要通過組織和人去實現(xiàn)。企業(yè)的許多構(gòu)想在推動時遭到的阻力，大半是組織和人所造成的。隨著組織規(guī)模的擴充，組織問題也日益值得我們?nèi)ブ匾?。因此，如何強化我們的組織、如何建立彼此的溝通、如何建立團隊等問題，也就成了日益重要的課題...
251查看全文
趙總這幾天很是郁悶，國慶中秋雙節(jié)來臨了，為了打好節(jié)日市場這一仗，他有選擇性地走訪了一下市場，可是市場上的表現(xiàn)卻是令他大失所望。 雖然節(jié)日市場公司產(chǎn)品依然暢銷，但是員工的市場表現(xiàn)卻是讓他大跌眼鏡。以往業(yè)績不好時，銷售人員總會推卸說：市場不好做，競爭對手投入太大，我們力度不夠?？墒钦娴牡搅耸袌霾?..
238查看全文
文章節(jié)選自作者出版作品《團隊的力量：合作鑄就成功》 （美）蒂施、（美）韋伯（著）、吳娟（譯） 如果人們能夠認真、耐心和協(xié)調(diào)地組織在一起，以達到某個有意義的目的，那還有什么實現(xiàn)不了的？hellip;hellip;如果人們能夠手牽手，心連心，精誠協(xié)作，那必將無往不勝。 mdash;mda...
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一個愛護自己員工健康的中層，是加班文化盛行的企業(yè)中員工的福音。 Rain是摩托羅拉一家配套制造商的項目總監(jiān)，每隔幾個月他就從芝加哥飛到天津經(jīng)濟開發(fā)區(qū)工作一段時間，不過他的中國部下們并不喜歡Rain總是待在天津，因為Rain是一個工作狂，如果他在，他們就不得不改掉午休的習(xí)慣。 每天早晨，Rain會在5...
230查看全文
文章節(jié)選自作者出版作品《團隊的力量：合作鑄就成功》 人們渴望得到真正的理解。如果你能夠理解他人的感受和心情，那么你就擁有了一種造福他人的寶貴特質(zhì)。 mdash;mdash;著名記者 保羅middot;布洛克 事實上，任何一個商人都不會否認顧客所扮演的重要角色。如果顧客不用手里的鈔票來支持我...
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（美）蒂施、（美）韋伯（著）、吳娟（譯） 文章節(jié)選自作者出版作品《團隊的力量：合作鑄就成功》 你可以雇用別人為你工作，但你必須贏得他們的心，讓他們真心實意地為你工作。 mdash;mdash;威廉middot;貝徹（William J.H.Boetcher）(1873～1962) 作為洛斯酒店的...
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對于企業(yè)營銷活動來說，終極目標就是產(chǎn)生長期利潤，而產(chǎn)生利潤的方式會有很多種，有戰(zhàn)略和戰(zhàn)術(shù)方面的、有品牌與產(chǎn)品方面的、還會有渠道與客戶方面的，但這一些方式的產(chǎn)生、運作以及檢審改進都離不開管理的過程，管理是統(tǒng)籌這些方法、方式的有效手段。 管理是實踐科學(xué)，沒有任何一種管理方法或技術(shù)可以適用于任何環(huán)...
285查看全文
當(dāng)消費者步入服裝店時，只看到單純的服裝陳列與簡單的裝修很可能無法調(diào)動起購買的興趣。服裝賣場是品牌風(fēng)格表現(xiàn)的重要組成部分，繽紛的店鋪氛圍設(shè)計不僅能夠營造出好的販賣空間，更重要的是能夠吸引品牌消費對象的注意力，有效滯留顧客在店內(nèi)的時間。在這段時間內(nèi)，店鋪就可以系統(tǒng)利用店內(nèi)廣告、營業(yè)員的說服力等工具促...
397查看全文
他們曾經(jīng)是商品短缺時代的時勢英雄，他們曾經(jīng)是消費品行業(yè)的名正言順的掌舵者，他們也曾經(jīng)為初來乍到的大品牌立下汗馬之勞然而今天隨著競爭的日趨激烈，他們的功能正逐漸被市場所淡化，他們的能量正漸漸被廠家所替代，他們就是消費品行業(yè)的經(jīng)銷商。 昨日一個剛進入消費品行業(yè)的學(xué)生象我請教，說他要寫一篇題目為：...
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第一節(jié)、 系統(tǒng)建設(shè)是團隊成功的秘密 一 、團隊就是系統(tǒng) ▲系統(tǒng)特指從事營銷團隊建設(shè)所應(yīng)該共同遵循的理念、原則、方法、技巧。書籍、資料、錄音帶、光碟、各種培訓(xùn)會議以及互聯(lián)網(wǎng)是應(yīng)用系統(tǒng)、復(fù)制系統(tǒng)的工具。 ▲系統(tǒng)是一種成功的、可復(fù)制的模式，系統(tǒng)是信息的河流，系統(tǒng)就是建設(shè)營銷團隊的專業(yè)化工具。 ▲系統(tǒng)就是團...
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一支堅不可摧、銳不可擋的高績效團隊是怎樣煉成的？是在嚴峻殘酷的環(huán)境中磨礪錘煉出來的，是在隊員們將團隊行動法則融入血液，成為行動時的潛規(guī)則而塑造成的。經(jīng)過30天的艱苦訓(xùn)練，我們每個人不僅認清了自身在團隊中的位置和作用，也充分體會了團隊合作、協(xié)同作戰(zhàn)的意義和價值。一個人的力量是渺小的，團隊的力量才是威力...
232查看全文
稍加留意的行業(yè)人士都會發(fā)現(xiàn)一個有趣的現(xiàn)象，曾經(jīng)熱炒的酒店終端平臺在2006年已經(jīng)逐漸淡出行業(yè)的視線，那些動輒幾萬、幾十萬購買酒店終端做為白酒品牌啟動市場平臺的廠家已經(jīng)越來越少，而隨著溫州中級人民法院對給酒店終端繳納進場費視為商業(yè)賄賂的終審判決定性，白酒圍繞酒店轉(zhuǎn)的操盤模式將越發(fā)失靈。 是酒店...
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【課程背景】 所謂的狼性銷售團隊,就是要有單兵作戰(zhàn)更要有團隊作戰(zhàn)的能力 廣告媒介行銷團隊即要懂廣告更要懂銷售還要懂團隊的銷售力量,銷售是一項非常具有挑戰(zhàn)性的工作，也是一項最能體現(xiàn)殘酷競爭的工作，它需要銷售人員具備:戰(zhàn)斗的激情--主動、勇敢；戰(zhàn)斗的技巧--敏銳、靈活；戰(zhàn)斗的謀略--知己知彼，選擇時機；...
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《亮劍》電視劇之所以火暴了多年，到現(xiàn)在還有一些電視臺在播放，就是因為她是一部以狼性精神為核心的軍事題材電視劇。 但劇中最后一集李云龍對亮劍精神的解釋：古代的劍客們，狹路相逢時，不論對手有多么強大，都要敢于亮出自己的寶劍，縱然倒在對手下腳下，也雖敗猶榮。李云龍的解釋非常有視死如歸，絕不當(dāng)懦夫的軍人氣概...
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渠道競爭，爭奪的是什么？我以為，首先爭奪的是經(jīng)銷商或者說營銷商和終端商。它們與酒廠通過契約關(guān)系共同形成一條產(chǎn)品和品牌傳播鏈。 但分析當(dāng)前整個酒類市場渠道競爭，不難看出存在以下幾個問題： 第一、酒廠和經(jīng)銷商對渠道認識上存在不合謀之處。大部分酒廠認為渠道是網(wǎng)絡(luò)，只理解渠道在上、下游資源鏈的關(guān)...
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這條路子行不通？ 與這句話所對應(yīng)的是：主意多易搖擺，尤其是在稍微碰到一點挫折的情況下。有這么一家做休閑性功能食品的企業(yè)在這個方面體現(xiàn)得非常典型。 先說價格。整個團隊中有人說零售價要定到12元，有人說10元是一個坎要定在9塊多，還有人說最好定在8元，爭論得一塌糊涂。最后按9元定了，找了幾家小店做測試，...
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黃酒是世界上三大最古老的酒種之一，是我國的民族特產(chǎn)，其用曲制酒、復(fù)式發(fā)酵的釀造方法，與世界上其他釀造酒有明顯的不同。但是，盡管有如此多的獨特之處，千百年來，黃酒這一國粹酒品卻并沒有象如今的白酒般醉飲華夏。 諸多歷史的原因產(chǎn)生了今天黃酒面臨市場拓展的困難，雖然一些有實力的后發(fā)品牌在引導(dǎo)及奮力推廣，并業(yè)...
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案 例 A公司大區(qū)經(jīng)理李東接到福建市場老林的要貨電話，說要定一大批貨，如果平時，李東肯定是迫不及待的告訴他帳號和定貨方式，但現(xiàn)在李東卻怎么也高興不起來，因為這里面發(fā)生了這樣一段故事hellip;hellip; 出師不利，處處受制 對專做汽車防盜產(chǎn)品的A公司來說，如果能順利拿下福建...
228查看全文
一、團隊管理概述 團隊就是系統(tǒng) ▲系統(tǒng)特指從事營銷團隊建設(shè)所應(yīng)該共同遵循的理念、原則、方法、技巧。書籍、資料、錄音帶、光碟、各種培訓(xùn)會議以及互聯(lián)網(wǎng)是應(yīng)用系統(tǒng)、復(fù)制系統(tǒng)的工具。 ▲系統(tǒng)是一種成功的、可復(fù)制的模式，系統(tǒng)是信息的河流，系統(tǒng)就是建設(shè)營銷團隊的專業(yè)化工具。 ▲系統(tǒng)就是團隊，團隊是一個完整的系統(tǒng)...
216查看全文
銷售公司的主題是永遠是銷售。這個月，我們除了要完成預(yù)定的目標之外還想挑戰(zhàn)更高的目標。因此我們做了以下工作：分隊、取隊名隊呼、結(jié)對子、相互挑戰(zhàn)及獎懲辦法等。我們常說：市場如戰(zhàn)場，但實際上戰(zhàn)爭遠遠比銷售要殘酷、復(fù)雜的多。每每想到這里，我就越發(fā)深刻地感受到毛澤東思想的偉大，如果用她的一些理念來指導(dǎo)銷售...
233查看全文
商戰(zhàn)和戰(zhàn)爭沒有什么本質(zhì)上的不同，帥的正確決策必須依靠將和士兵去實現(xiàn)。同樣，在企業(yè)中無論董事長、總裁的決策如何高瞻遠矚，如果沒有稱職的執(zhí)行團隊去完成的話，決策也只能以失敗告終。 案例： 一邊是豪言壯語，一邊是TCL集團董事長李東生無法回避的事實：2006年，TCL集團整體虧損19億元人民幣。 ...
205查看全文
近來我發(fā)現(xiàn)，有些終端經(jīng)銷商所組建的營銷團隊很不規(guī)范，對人員的招聘和管理也很不在行，這直接造成了終端運營銷售不佳和消費者對于終端甚至該品牌生產(chǎn)廠家的抱怨和不滿。這個問題使得很多經(jīng)銷商和終端管理者頭疼不已。我個人認為，要把終端銷售做好，必須要做好終端營銷團隊的構(gòu)建，這不緊需要經(jīng)銷商在這方面多好心思，還需...
183查看全文
《銷售管理的新思維》是作者的系列研究論文。本章是通過一位生產(chǎn)總監(jiān)與銷售管理顧問的對話，提出了銷售管理領(lǐng)域一直沒有重大突破的根本原因是，我們將銷售流程等同于銷售人員工作流程。 下課的營銷總監(jiān) 做咨詢顧問有一個優(yōu)勢，就是你有機會近距離地接觸到那些平常在行業(yè)雜志、電視媒體上才能見到的人。你可以...
199查看全文
一提小企業(yè)的生存，大多數(shù)老板想到的是千方百計地賣貨。因此，建立一個有團隊精神的銷售隊伍是小企業(yè)用人的重中之重。 2002年7月，利碼公司成立時僅僅3個人。新公司沒名氣，3個月都沒有一個客戶。在非典時期，市場幾乎處于停頓狀態(tài)。對此，公司沒有休閑，而是利用這段時間，考慮如何發(fā)展。每天大家就湊在一起研究，...
189查看全文
最近，一位在微軟工作的朋友告訴我，公司在培訓(xùn)項目合作的時候，最重要的就是People Handing。這是一個有趣的話題，在大家都在講流程設(shè)計，標準化管理的今天，人和人之間的關(guān)系依然是最有力、最微妙的因素。如何在合作中達到共贏？從個人利益出發(fā)，還是平衡整體局面？是雙方利益的微妙較量，還是寬容和自信的...
207查看全文
俗話說得好：店大欺客、客大欺店，當(dāng)代理商感覺自我內(nèi)功修煉到相當(dāng)火侯，便會產(chǎn)生擁兵自重的錯覺，以為市場的控制權(quán)完全掌握在自己手中，做些挾市場以令廠家的事件， 無止休的向廠家提出非分的要求，例如降低進貨價格、拖延貨款、不能按要求配合或者截留各種下游資源、打破市場競爭規(guī)則、跨區(qū)域竄貨等行為。分公司經(jīng)理...
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在國內(nèi)多數(shù)醫(yī)藥企業(yè)的營銷觀念中，總是習(xí)慣于鐘愛銷售任務(wù)獎勵的模式。這種模式包括兩個方面，一是與經(jīng)銷商定年度銷售獎勵協(xié)議，即年初與經(jīng)銷商簽?zāi)甓冉?jīng)銷任務(wù)及獎勵協(xié)議，年終按實際完成的銷售額進行一定比例的返利。二是對營銷人員簽?zāi)甓蠕N售任務(wù)和獎勵責(zé)任狀。應(yīng)該說這種營銷模式把企業(yè)、經(jīng)銷商和營銷人員三者的利益...
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近幾年來，有關(guān)江浙一帶民間資金涉足各種投資領(lǐng)域的報道頻繁出現(xiàn) ，尤其是溫州民間資本如炒房團/炒煤團/民間借貸等非?；钴S ，近期又有報道稱動用億元資金介入非上市公司股票。而重慶本地有沒有民間資金可以進入呢？能不能成長壯大呢？答案都是肯定的，關(guān)鍵是政府如何引導(dǎo)投資者，如何保護投資者的利益！ 結(jié)合近期國家...
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中國的農(nóng)村人口基數(shù)大，隨著農(nóng)民收入的增加和生活水平的提高，農(nóng)村市場已經(jīng)成為一個在多個領(lǐng)域潛力都非常巨大的市場，特別是春節(jié)禮品市場mdash;mdash;中國禮尚往來的傳統(tǒng)造就的特殊市場，更是閃閃奪目！短短10天（一般年前10天購置年貨和禮品，年后初一送到十五）的購買選擇可以興起數(shù)個收入上億元的企...