付遙老師的文章
系列專題：《輸贏之摧龍六式》周銳看著肖蕓的穿著，說道：“淡妝、長發(fā)盤頭沒有披散、深色套裝、黑色皮鞋，都很不錯。女性可以有更多的變化和選擇，比如佩戴小小的飾品，變化發(fā)型都可以顯出個性。依據對象和場合做出適當的調整和變化，不能千篇一律?！薄 〈摭埡俸傩χ鴨枺骸澳銈冎朗裁垂镜匿N售人員穿得最好嗎？” ...
付遙 2018-12-29查看全文
系列專題：《輸贏之摧龍六式》小伙子坐在椅子上，右手拉一下歪斜的粉紅色襯衣：“不知道，我總是被前臺攔住。” 我當即問他想不想知道繞過前臺的方法，他拼命點頭。我站起來問他：“這座寫字樓還有你要拜訪的客戶嗎？” 他手指房頂，說他打算去拜訪樓上的英特爾公司，卻不知道采購部經理的姓名和聯(lián)系方式。我掏出手機...
付遙 2018-12-29查看全文
系列專題：《輸贏之摧龍六式》方威示意崔龍不要著急：“別急，一步一步來，我們先談人際關系的第一個階段，然后再談下一步?！薄 ″X世偉琢磨著方威用的這個詞匯：“人際關系，這題目是不是有點太大了？” 方威堅持說：“沒錯，人際關系包括客戶關系、戀愛關系、同事關系。我們人與人交往的第一個階段是什么？比如我在飛...
付遙 2018-12-29查看全文
系列專題：《輸贏之摧龍六式》周銳笑著拿方威追求空中小姐趙穎的例子來說明客戶關系：“推進關系其實和談戀愛的過程差不多。方威追求趙穎就是一個很好的案例，我們分析一下，行吧？方威?！薄 〈摭埡湾X世偉咧嘴興奮起來，方威笑著點頭同意。周銳得到同意便將方威和趙穎的事情原原本本說出來：“我和方威搭乘國航航班從上海...
付遙 2018-12-29查看全文
系列專題：《輸贏之摧龍六式》故事梗概：方威邀請經信銀行的客戶參觀上海金融展，市場部總監(jiān)林佳玲成功獲得崔行長的認可。周銳在上海的下屬們?yōu)樗虮Р黄?，打算一起壓下訂單給陳明楷難堪，周銳的團隊已經恢復士氣，即便新加入公司的錢世偉也找到了銷售機會。周銳和方威從上?；氐奖本?，結束每周銷售例會后談起摧龍六式?！?..
付遙 2018-12-29查看全文
系列專題：《輸贏之摧龍六式》第一式客戶分析 開始標志==鎖定目標客戶 結束標志==發(fā)現明顯、近在眼前的并且有價值的銷售機會 步驟== 逐步發(fā)展和培植向導 事先全面、完整地收集四類客戶資料 將采購相關的客戶挑出來，從級別、職能和采購角色進行組織結構分析 通過五個標準檢驗客戶，判斷...
付遙 2018-12-29查看全文
系列專題：《輸贏之摧龍六式》錢世偉冷不丁問道：“經信銀行的訂單呢，我們能贏嗎？” 周銳臉色一緊，緩慢說道：“如果我能夠選擇，我會離這個訂單遠遠的?！薄 〈摭埻绷艘幌洛X世偉：“你真是哪壺不開提哪壺，我們大家要是能完成任務，周銳和方威還會碰經信那個訂單嗎？” 錢世偉無心的一句話讓大家心情沉重起來，周...
付遙 2018-12-29查看全文
系列專題：《輸贏之摧龍六式》方威手指在手機按鍵上靈活跳動，寫出一條短信，笑著念道：“預祝情人節(jié)快樂：老婆是電視，情人是手機；在家看電視，出門帶手機；破產賣電視，發(fā)財換手機；偶爾看電視，整天玩手機；電視終身不收費，手機欠費就停機，祝天天情人節(jié)?！薄 ≈x伊不滿地撅著嘴說：“什么亂七八糟的啊，現在還不到十...
付遙 2018-12-29查看全文
系列專題：《輸贏之摧龍六式》要不是周銳把方威帶到北京，他已經開始在上海管理團隊了，下個季度無論如何應該做這樣的安排了。周銳有意培養(yǎng)方威，示意他繼續(xù)替自己講下去?！ 》酵迩搴韲甸_始講客戶分析的第四步：“分析組織結構后，還應該對銷售機會進行分析，因此第四步叫做判斷銷售機會。這是關鍵的分水嶺，如果存在明...
付遙 2018-12-29查看全文
系列專題：《輸贏之摧龍六式》錢世偉大聲總結：“我懂，就是擒賊先擒王的道理。組織結構分析的第三個緯度是什么？” 方威覺得擒賊先擒王的比喻十分形象：“就是這個道理。第三個分析緯度是分析客戶在采購中的角色，把客戶分成發(fā)起者、決策者、設計者、評估者、使用者五大類。發(fā)起者是在工作中遇到困難，自然而然要想方設...
付遙 2018-12-29查看全文
系列專題：《輸贏之摧龍六式》周銳回答錢世偉：“收集的資料要進行分析，否則就沒有任何價值。很多新人只知道眼前的客戶，拼命圍繞這個點進行銷售，后來漸漸發(fā)現客戶的上級和下級的影響力，開始從點到線?？墒强蛻艄静块T之間互相還有影響，各有分工，財務部門、使用部門、技術部門各司其職，從線到面發(fā)現客戶決策圖。我們...
付遙 2018-12-29查看全文
系列專題：《輸贏之摧龍六式》周銳回答：“收集資料，這一步看著簡單，很多人并沒有做好，關鍵的原因是他們不了解需求和客戶資料的區(qū)別?！薄 ″X世偉反復嘀咕：“需求，客戶資料？差不多吧？” 周銳故意設下一個圈套：“我們在拜訪重要客戶時，是不是應該盡量多地詢問客戶資料？” 錢世偉毫不猶豫地答道：“當然?！?..
付遙 2018-12-29查看全文
系列專題：《輸贏之摧龍六式》錢世偉明白了周銳的苦心：“我應該先發(fā)展內線，研究客戶資料后再決定邀請哪些客戶，對吧？” 周銳的話題回到研討會上來：“要想邀請到有價值的客戶，就必須這樣，你下周將客戶資料列出來，尤其要列出向導的名字?！薄 ″X世偉點頭答應：“好的，發(fā)展內線后的下一步是什么？”...
付遙 2018-12-29查看全文
系列專題：《輸贏之摧龍六式》錢世偉新加入公司正要大干一番，大聲答道：“我下周就去見客戶，爭取把他們都邀請到研討會來?！薄 ≈茕J冷靜地勸阻：“別人可以，但是你別急著去見客戶?！薄 ″X世偉很不理解：“我不見客戶，那做什么？” 其他人也都和錢世偉一樣疑惑地看著周銳，周銳反問道：“銷售就如同打仗，你說說，...