單海洋 老師
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今年的7月份，筆者在一家方便食品企業(yè)任職時，曾經(jīng)嘗試性的把培訓(xùn)課堂從企業(yè)的培訓(xùn)中心“搬到”市場運(yùn)作的現(xiàn)場，同時在一些典型而有輻射力的區(qū)域市場進(jìn)行強(qiáng)力推廣和“實(shí)驗(yàn)”，其目的是實(shí)現(xiàn)營銷培訓(xùn)模式從靜態(tài)向動態(tài)的有效轉(zhuǎn)變，注重過程培訓(xùn)，提升渠道執(zhí)行力，經(jīng)過兩個月的“試運(yùn)行”后，意想不到的是，效果竟是出人意...
崔自三 356查看全文
“改變自己，你就改變了世界”，對于這句頗富哲理意味的話語，在營銷行業(yè)苦戰(zhàn)了6年的鄭斌深有體會和感觸?！ ∴嵄蟪錾谠ツ峡h城一個偏僻的山村，由于自幼家境貧寒，因此，大學(xué)畢業(yè)后，急于擺脫現(xiàn)狀的他加入了一家食品企業(yè)的營銷隊(duì)伍?！ q月如梭，轉(zhuǎn)眼間5年過去了，一起來的同事有的升到了業(yè)務(wù)主管，有的擔(dān)任了區(qū)...
崔自三 210查看全文
“賠錢賺吆喝”，是鄭州X方便食品企業(yè)以前做促銷活動時的真實(shí)寫照。該公司以前舉行促銷活動，向來沒有預(yù)算概念，本來準(zhǔn)備好的一個季度的促銷贈品，很多時候往往兩個月不到，倉庫里的促銷贈品便一掃而空。結(jié)果呢，銷量是上去了，但卻以賠錢為代價。直到去年8月份該公司進(jìn)行企業(yè)改革和流程再造時，在經(jīng)過對運(yùn)營成本和贈品...
崔自三 156查看全文
嘉利酒業(yè)公司在市場操作當(dāng)中，經(jīng)常采用買產(chǎn)品送贈品的形式，來拉動通路銷售和終端消費(fèi)，但該廠家在使用和發(fā)放贈品的過程中，卻經(jīng)常面臨促銷品無端流失的尷尬：所配帶的促銷品不是被經(jīng)銷商當(dāng)作商品賣掉，就是促銷員在終端促銷時發(fā)放贈品無原則、隨意性太強(qiáng)，經(jīng)常是產(chǎn)品還有很多，但促銷品已經(jīng)“箱低朝天”了?！ ∧敲?，...
崔自三 121查看全文
對于快速消費(fèi)品的制造商和經(jīng)銷商來說，“一年之際在于春”（春節(jié)）的意義的確非常重大，因?yàn)榇汗?jié)不僅是產(chǎn)品的銷售旺季，而且也是廠商在經(jīng)歷了一年的“生煎活熬”之后，力圖扳回頹勢或扭轉(zhuǎn)困局的最后一次時機(jī)。因此，圍繞春節(jié)這一特定時期的購買和消費(fèi)特點(diǎn)，因地制宜、因時制宜地制定產(chǎn)品策略、推廣策略，從而抓住這難得...
崔自三 367查看全文
最近，某洗化公司進(jìn)行了一場關(guān)于選拔營銷經(jīng)理的竟聘活動，通過竟聘演講和現(xiàn)場答辯，年輕的李斌和老到的張成，在這場角逐中脫穎而出，可名額只有一個，那么，這場最終的勝利到底屬于誰呢？有人看好李斌，因?yàn)槔畋蟛粌H年輕、有沖勁，而且業(yè)績非凡，是一個“仕途”被普遍看好的潛力型業(yè)務(wù)骨干?？山Y(jié)果出來后，業(yè)績較好而且...
崔自三 165查看全文
李杰是一家方便面企業(yè)的銷售經(jīng)理，自他擔(dān)任該職務(wù)3年以來，每年的銷售工作計劃便成為了他的“必修課”，他的銷售計劃不僅文筆生動，描述具體，而且還往往理論聯(lián)系實(shí)際，策略與實(shí)戰(zhàn)并舉，數(shù)字與表格齊下，很好地指導(dǎo)了他的營銷團(tuán)隊(duì)，使其按照年度計劃有條不紊地開展市場推廣工作，在不斷修訂和檢核的過程中，取得了較好...
崔自三 126查看全文
農(nóng)村市場由于具有人口多、消費(fèi)潛力大等特點(diǎn)，而一直是快消品企業(yè)角逐的主戰(zhàn)場。近年來，隨著農(nóng)村市場快消品通路的惡性競爭與相互擠壓，很多企業(yè)紛紛渠道下沉，直控終端。于是，遍布農(nóng)村各處角落的大大小小的零售終端，便成為眾多快消品廠家競相搶占的“香餑餑”。但農(nóng)村終端不同于城市終端，由于其信息的不對稱性以及地...
崔自三 327查看全文
當(dāng)前，在通路空前擠壓的情況下，很多廠家紛紛采取了分渠道、分品項(xiàng)運(yùn)做的方式，比如，可口可樂公司，多年以來，就一直采取分渠道運(yùn)作的通路模式，并于近年開始向農(nóng)村終端“挺進(jìn)”，意在渠道下沉，瓜分農(nóng)村市場“一杯羹”。但“開辟第二戰(zhàn)場”不可回避的問題是，如果價格設(shè)定不當(dāng)，也會導(dǎo)致“自相殘殺”不良局面的出現(xiàn)，...
崔自三 135查看全文
在quot;終端為王quot;的今天，擁有一支能征善戰(zhàn)的促銷員隊(duì)伍，是鄭州市一誠酒業(yè)公司馬經(jīng)理最大的愿望?！ ?005年元月份起，馬經(jīng)理迎合市場發(fā)展趨勢，開始著手打造促銷員隊(duì)伍，他從管理入手，不僅注重促銷員的招聘、選擇和錄用，而且還大膽創(chuàng)新，不斷變換促銷員的考核、培訓(xùn)和激勵模式，不僅事無巨細(xì)，...
崔自三 384查看全文
系列專題：營銷人在路上 營銷，是一項(xiàng)迷人而充滿著苦與樂的工作，它既富有很強(qiáng)的挑戰(zhàn)性，同時又具有極強(qiáng)的機(jī)遇性和技巧性，在這個營銷的大舞臺和競技場上，有的營銷人春風(fēng)得意，如魚得水，但也有的營銷人心灰意冷，黯然神傷，那么，究竟是哪些原因?qū)е铝藸I銷人這兩種不同的結(jié)局呢？對于這種既是職場的困局同時又是人生挫...
崔自三 239查看全文
我國的中小型企業(yè)為數(shù)眾多，特別是作為食品行業(yè)，由于進(jìn)入門檻低，科技含量不高等等原因，近年來涌現(xiàn)了大批的中小型企業(yè)，其分布之廣，數(shù)量之大，簡直難以算計。因此，在管理決定成敗的今天，探尋中小型企業(yè)的科學(xué)管理模式，從而讓中小型企業(yè)安全、快捷地駛?cè)虢】蛋l(fā)展的快車道，便顯得尤其有意義，但中小型企業(yè)應(yīng)該如何...
崔自三 157查看全文
筆者在多年的經(jīng)銷商管理當(dāng)中，有時會發(fā)現(xiàn)經(jīng)銷商無端被“炒”或被“斃”的現(xiàn)象，筆者進(jìn)一步探究原因，卻發(fā)現(xiàn)此類經(jīng)銷商往往忠誠度最高，但也抱怨或埋怨最多，人人都喜歡心平氣和的交流與溝通，但都討厭絮絮叨叨、無休無止的指責(zé)與抱怨，時間久了，即使是再好的營銷員，其忍耐性也有限度，而其忍耐性一旦“把持”不住，或...
崔自三 590查看全文
2002年9月，就在方便面企業(yè)紛紛拋出“殺手锏”，掀起一輪又一輪的價格戰(zhàn)時，嘉利面業(yè)公司（化名）卻以“連環(huán)促銷”這一全新的市場推廣形式，避實(shí)就虛，別出心裁地“攻克”了顧客的心理“防線”，最終不僅使產(chǎn)品的鋪貨率、銷售量和企業(yè)知名度得到了較大的提升，而且，還巧妙地避開了價格戰(zhàn)的誤區(qū)，使企業(yè)獲得了健康...
崔自三 339查看全文
中秋節(jié)前夕，一個負(fù)責(zé)快速消費(fèi)品銷售的朋友向筆者透露了他最近的煩心事：在現(xiàn)行的縣鄉(xiāng)市場，他們在鋪貨時經(jīng)常遭遇“尷尬”，一是現(xiàn)在的縣鄉(xiāng)分銷商越來越挑剔，接受新品鋪貨的難度越來越大，有時根本就是鋪不進(jìn)去；二是即使看著經(jīng)銷商的面子，好歹鋪進(jìn)去了，但經(jīng)過一段時間，產(chǎn)品落滿了灰塵，但就是擺在貨架上賣不動，為...
崔自三 161查看全文
在中國白酒盤中盤市場，有一種十分危險的價格認(rèn)知，那就是同一個品牌，超市價格與酒店終端價格可以差別很大，商業(yè)上已經(jīng)習(xí)以為常了，認(rèn)為酒店價格理所當(dāng)然就應(yīng)該比商超價格高，消費(fèi)者也接受這種說辭，認(rèn)為酒店消費(fèi)，我們享受了服務(wù)，價格高一點(diǎn)是可以接受的。這種觀點(diǎn)絕對是企業(yè)的一個錯覺。導(dǎo)致消費(fèi)者對盤中盤價格體系...
王傳才 340查看全文
盤中盤已經(jīng)比較接近營銷中的一對一營銷，其與消費(fèi)者溝通方式與手段也有著非常大的區(qū)別。我們通常可以看到，很多外資細(xì)分市場產(chǎn)品更多像一個潛行的舞者，不知不覺中已經(jīng)成為個別細(xì)分市場的霸主，獲得了十分豐厚的市場回報。我們還是以快速消費(fèi)品中高端產(chǎn)品為例來看細(xì)分市場品牌策略?！ ∥覀冎?，近幾年，很多洋酒品牌...
王傳才 133查看全文
隨著人們生活水平逐漸提升，人們的消費(fèi)越來越精細(xì)化，人類的嗅覺與味覺越來越靈敏了。于是產(chǎn)品的口感成為新產(chǎn)品競爭十分重要的一個要素，通常一個口感一旦被廣大的消費(fèi)者所接受，便意味著一個新品類的誕生，所以企業(yè)，特別是快速消費(fèi)品企業(yè)要善于在新產(chǎn)品開發(fā)中利用口感要素創(chuàng)造市場需求，建立新產(chǎn)品概念?！ τ谙M(fèi)...
王傳才 233查看全文
自從湖南衛(wèi)視的超級女聲風(fēng)光中國市場以后,關(guān)于超女的營銷類文章便連篇累牘.但是,我們發(fā)現(xiàn),比較多文章是從媒體本身角度出發(fā)進(jìn)行的行業(yè)性思考.真正的全面性營銷思考并不是很多,也算是湊個熱鬧,我想從營銷要素的角度來看超女對中國快速消費(fèi)品的影響.文章大約十篇,從兩個層面,橫向的營銷要素層面,縱向的快速消費(fèi)...
王傳才 163查看全文
中國消費(fèi)者的消費(fèi)行為有三個非常顯著的特點(diǎn)：愛慕時尚，崇洋媚外，極端的性價比考慮?！ 勰綍r尚通常表現(xiàn)為對于新概念和新產(chǎn)品熱衷，往往導(dǎo)致新品接受度高，對原有產(chǎn)品的忠誠度低；崇洋媚外則是認(rèn)為洋的代表更好品質(zhì)，在同等價位下傾向于購買國際品牌，同時在國際品牌的認(rèn)可方面存在著明顯的多元化傾向；極端的性價比...
袁岳 288查看全文
很多的市場研究結(jié)果告訴我們，如果我們追尋生活方式的行為系列中的各個產(chǎn)品，還可以看到更細(xì)的一個產(chǎn)品催化另一個產(chǎn)品，或者一個產(chǎn)品催化幾個產(chǎn)品的更細(xì)的例子?！ ∥乙晃慌笥言谙愀跾hopping的時候，給她穿著老派的姐姐送了一件很花俏的衣服。她姐姐因名牌也不舍得扔掉，勉強(qiáng)穿上，很快發(fā)現(xiàn)她需要配更合適的褲...
袁岳 400查看全文
中國內(nèi)地消費(fèi)群體形成了一種新的分化效應(yīng)：與超女話題的關(guān)聯(lián)性成為可將消費(fèi)群體進(jìn)行重新細(xì)分的一種市場劃分標(biāo)準(zhǔn)?！ ≡谶^去若干年中，還沒有一種營銷動員方式能形成如超級女聲一般的影響效果。它在以下6個方面形成對于原有社會生活方式的相當(dāng)程度的沖擊： 1.在一段時間內(nèi)，一個具有凝聚性的主題成為較大范圍內(nèi)人...
袁岳 314查看全文
要討論營銷新發(fā)展，應(yīng)該清楚營銷到底是什么？我用三個簡單的概念來跟大家分享營銷的定義：營銷是一種雙向的行為改變；營銷是分前臺和后臺的；營銷要明白消費(fèi)者?！ ∈紫?，營銷一定是企業(yè)想改變消費(fèi)者平時的消費(fèi)習(xí)慣，產(chǎn)品才有銷售的機(jī)會。每個人都有穩(wěn)定的消費(fèi)習(xí)慣，改變原來消費(fèi)習(xí)慣的行為就是消費(fèi)轉(zhuǎn)移。原來消費(fèi)很...
袁岳 735查看全文
穩(wěn)定的經(jīng)銷渠道，是穩(wěn)定市場的基本保證，更是企業(yè)長遠(yuǎn)發(fā)展的必要條件，而各方的利益組合分配則貫穿于經(jīng)銷渠道建設(shè)的整個過程。可供分配的利益就是零售價格與生產(chǎn)成本之價差所形成的差額。參與組合分配的各方有：廠家老板利益、基層員工利益、經(jīng)銷商利益、終端利益、消費(fèi)者利益等，在如此眾多利益方的組合中，要達(dá)到一個...
潘峰 335查看全文
以“百米跑”的速度去跑“馬拉松”，結(jié)果會怎樣不言而喻。企業(yè)經(jīng)營同樣如此，如若不顧企業(yè)自身?xiàng)l件、基礎(chǔ)素質(zhì)、品牌形象、外圍環(huán)境等，盲目地追求高利潤高速度，雖然在短期內(nèi)可能達(dá)到相當(dāng)?shù)囊?guī)模，實(shí)現(xiàn)相當(dāng)高的利潤，但同時也會或因快速發(fā)展“營養(yǎng)不良”，或因追求某一指標(biāo)傷及其它，或因表面繁榮掩蓋“內(nèi)虛”，很快又垮...
潘峰 191查看全文
產(chǎn)品是船,品牌是帆,營銷是風(fēng)。有風(fēng)沒帆,船不動；雖有風(fēng)但帆破,其船也難行千里。 當(dāng)一個生命還孕育在娘胎里時,做父母的就已經(jīng)在為孩子的名字絞盡腦汁了。為了打理好孩子一生的“品牌”，許多人發(fā)動親朋好友查詞典、翻辭海,以求獲得一個最佳名字，既寓意深遠(yuǎn)又瑯瑯上口，真可謂用心良苦。然而,放眼市場,許多...
斯劍 213查看全文
為何你的銷售業(yè)績總是得不到根本的提高？擁有一套行之有效的市場營銷分析工具，將是你笑傲商場的利器。 “銷售業(yè)績做得不好肯定是有原因的?！薄 ∵@句話許多企業(yè)老總都會說。然而，當(dāng)你問起具體原因時，他卻往往說不出個所以然。之所以會出現(xiàn)這種情況，很重要的一點(diǎn)是這些企業(yè)缺乏有效的市場營銷分析?！ ∈袌鰻I...
斯劍 167查看全文
無論中國男足的球技如何，但中國的球迷消費(fèi)者可絕對稱得上是世界一流。而這正是甲A俱樂部運(yùn)作的最精彩之處?！ o論是從市場合作機(jī)會，還是從借鑒意義上講，中國營銷人都不應(yīng)對此熟視無睹。 三、甲Ａ與企業(yè)品牌提升 甲Ａ的“營銷者”可謂是塑造品牌、提升品牌知名度的高手中的高手?！ ∵@幾年，國內(nèi)企業(yè)界流行無...
斯劍 167查看全文
中國男足還沒有一支世界一流的球隊(duì)， 但中國男足已經(jīng)有了世界一流的球市。 “甲Ａ”精彩絕倫的市場化運(yùn)作， 足以令我們這些專業(yè)營銷人汗顏 就在動筆撰寫此文之前，筆者很不幸地目睹了2000年甲Ａ足球聯(lián)賽中一場對聯(lián)賽最終排名無關(guān)痛癢、因而也是怎么看都無法令人激動的比賽。當(dāng)筆者與現(xiàn)場一萬多“消費(fèi)...