韓升君 老師
- 所在地區(qū)： 不限地區(qū)
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- 擅長領(lǐng)域：財務(wù)預(yù)算 ,營銷團(tuán)隊 ,經(jīng)濟(jì)學(xué)家
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聯(lián)想大客戶市場策略的實質(zhì)就是大客戶市場的VIP模式。這種模式既關(guān)注短期利潤，更注重長期收益；既關(guān)注單筆交易，更注重長期關(guān)系。它的核心是挖掘顧客終身價值。 20000多個行業(yè)大客戶，我們用300個客戶經(jīng)理和1000多家渠道商一一鎖定。聯(lián)想集團(tuán)副總裁、大客戶業(yè)務(wù)部總經(jīng)理藍(lán)燁在接受《成功營銷》記者專訪時表...
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上周六在某公園我看到這樣一幕：一位年輕的太太，推著一個大約不到一歲的孩子，正往前走著，從旁邊走來一位老太太，和這位年輕的媽媽聊了起來，邊聊邊笑嘻嘻抱起孩子。這孩子真胖，長得像你，多大了？那位年輕的媽媽邊笑邊回答。接著老太太把孩子放到小車上，從她隨身帶的包中拿出兩個小背心。唉，我那兒媳婦下崗了，賣點(diǎn)小...
281查看全文
如今，雅芳（AVON）公司有機(jī)會在中國市場重塑顏面：一個個青春陽光、裝扮得體的雅芳小姐笑容可掬地向顧客呼喚，或上門推銷，或在各種聚會場合中介紹雅芳產(chǎn)品。與此同時，分散部署在中國市場上傳統(tǒng)的裝修精致、形象統(tǒng)一的專賣店、賣場里的開放架、商廈中的專柜、社區(qū)里的服務(wù)店，可能逐漸被改革。 這家有著117年歷史...
284查看全文
剛坐上全球PC老大的寶座，還沒來得及歡喜，戴爾的股票就開始跌落，市場占有率也出現(xiàn)下滑。難道，讓戴爾稱霸天下的直銷模式(戴爾自稱直接模式)真的不靈了嗎？ 讓戴爾最引以為豪、響徹世界的直銷模式丟失銳氣了嗎？ 1984年，邁克爾middot;戴爾以1000美元起家創(chuàng)辦了戴爾計算機(jī)公司。在隨后...
239查看全文
戴爾計算機(jī)公司是美國一家大型的跨國公司，是全球領(lǐng)先的計算機(jī)系統(tǒng)直線訂購公司。營銷專家們普遍認(rèn)為，戴爾制勝的法寶就是其銷售模式mdash;mdash;mdash;直復(fù)營銷。 在進(jìn)入市場之初，戴爾不是利用現(xiàn)有的分銷渠道來進(jìn)行推銷，而是在精選的電腦雜志上做廣告，得到消費(fèi)者直接反饋的信息再將電腦設(shè)備直接...
303查看全文
所謂銷售漏斗是一個形象的概念，是銷售人員直銷時，系統(tǒng)集成商和增值服務(wù)商分銷時普遍采用的一個銷售工具。漏斗的頂部是有購買需求的潛在用戶，漏斗的上部是將本企業(yè)產(chǎn)品列入候選清單的潛在用戶，漏斗的中部是將本企業(yè)產(chǎn)品列入優(yōu)選清單的潛在用戶(兩個品牌中選一個)，漏斗的下部是基本上已經(jīng)確定購買本企業(yè)的產(chǎn)品，只是有...
王晨光 422查看全文
對銷售產(chǎn)生反感是人之常情，我們必須采取其他策略 最近，一項關(guān)于商業(yè)人士信任度及道德品質(zhì)的問卷調(diào)查顯示，保險推銷員和汽車推銷員的名譽(yù)最差。對此，你可能并不感到驚訝，但并不是只有保險推銷員和汽車推銷員才有如此壞的聲譽(yù)，調(diào)查顯示，85以上的顧客對銷售人員沒有好感。 其實，事情并非不可避免。如果銷售...
259查看全文
作為一名職業(yè)銷售員應(yīng)力求最大的投資回報。新教的教義認(rèn)為人有賺錢的義務(wù)，但不一定是為了物質(zhì)享受。為了做到這一點(diǎn)，我們必須明白所有銷售人員的地位是平等的。每天我們的投資對象是相同的，那就是時間。我們不僅僅有時間這個相同的投資對象，而且，我們所得到的數(shù)量也是一樣的：一天24小時。這便意味著一個最善于利用時...
429查看全文
| 播種與收獲法則告訴人們：你播種什么，你就會收獲什么。這其實是客戶開發(fā)和職業(yè)銷售的至理名言。我們以電話銷售來說明這個法則。下兩表所列為為銷售記錄中反映的信息。 電話數(shù)與銷售總額的關(guān)系 拔打電話數(shù) 實際完成數(shù) 約見次數(shù) 推薦次數(shù) 銷售筆數(shù) 銷售總額 100 50 13 13 5 ￥200000 電話...
386查看全文
1．銷售目標(biāo)實現(xiàn)的關(guān)鍵 企業(yè)在制定了銷售目標(biāo)（包括銷售額目標(biāo)、毛利目標(biāo)、增加銷售網(wǎng)點(diǎn)目標(biāo)、貨款完全回收目標(biāo)等）后，那么實現(xiàn)這一目標(biāo)的關(guān)鍵在兩方面。 middot;目標(biāo)分解 銷售經(jīng)理要具體細(xì)致地將上述各項目標(biāo)分解給銷售員、經(jīng)銷商，再配合各項銷售與推廣計劃，來協(xié)助銷售員、經(jīng)銷商完成月別、季別...
407查看全文
FAB是feature，（特征）；Advantage（優(yōu)點(diǎn)），benefit（利益）的三個英文詞匯組成的。具體描述了傳統(tǒng)銷售人員在銷售產(chǎn)品時的三種陳述 ，展示產(chǎn)品的方式。企業(yè)通常都有產(chǎn)品說明書，銷售人員開始銷售企業(yè)產(chǎn)品時，通常都是先接觸的企業(yè)產(chǎn)品說明書。而傳統(tǒng)的產(chǎn)品說明書一般 都集中在產(chǎn)品的特征方面...
441查看全文
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高建華 432查看全文
人人都可以成為銷售明星。這是每個投身于銷售行業(yè)的人的激勵和夢想，這是每個銷售經(jīng)理的責(zé)任和目標(biāo)，這也是每個公司的要求和期盼。為了實現(xiàn)所有銷售人員的夢想，公司需要在銷售人員成長的各個階段，向他們提供不同的基本規(guī)范動作和標(biāo)準(zhǔn)行為的培訓(xùn)。 這就好比一個最精美的藝術(shù)品的完成只靠天馬行空、靈感觸動是不行的，還需...
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替代方案是談判中非常重要的因素，但卻被大部分人所忽視。在很多失敗的商務(wù)談判中，究其原因多是替代方案不利或沒有備選方案，在雙方爭執(zhí)不下的時候，沒有其他的解決方案，從而使談判進(jìn)入僵局最終走向單贏。 舉一個簡單的例子，你向老板提出提薪的要求，你羅列了許多精心準(zhǔn)備的依據(jù)試圖說服老板，出乎意料，老板拒絕了你的...
333查看全文
銷售是每家公司管理的重中之重，誰都想擁有一支深刻了解客戶、具有敏銳的市場洞察力、強(qiáng)大的沖擊力、良性的團(tuán)隊協(xié)作能力，并能夠不達(dá)目的不罷休地跟蹤客戶的銷售團(tuán)隊。 如何在競爭中生存 今天的市場競爭日益激烈，需要銷售員快速地提升以下三個方面的能力： ● 更快地捕捉商機(jī)的能力。商機(jī)無處不在，關(guān)鍵哪個商機(jī)是你的...
卞維林 644查看全文
區(qū)域經(jīng)理作為區(qū)域市場開發(fā)、維護(hù)與管理的欽差大臣，在區(qū)域市場上往往扮演以下幾種角色：第一種角色是單獨(dú)飛行型區(qū)域經(jīng)理，孤家寡人縱橫馳騁于區(qū)域市場，其主要職責(zé)是區(qū)域市場開拓、維護(hù)、管理，主要依賴于經(jīng)銷商/代理商等渠道商。這種角色多為市縣級小區(qū)區(qū)域經(jīng)理，當(dāng)然也有省級經(jīng)理；第二種是先鋒官型區(qū)域經(jīng)理，受總部委派...
賈昌榮 305查看全文
營銷部魏經(jīng)理被天利公司老板從競爭對手那里挖來已半年有余，可是魏經(jīng)理覺得越干越?jīng)]勁。魏經(jīng)理剛到公司時，手下的六位銷售員都是企業(yè)元老級人物。雖然企業(yè)成立到現(xiàn)在僅有三年多的時間，可這六位銷售員從一建廠就在這兒工作。對于魏經(jīng)理的到來，他們顯然是不歡迎的，更確切地說他們對企業(yè)老板如此用人感到失望。雖然這些老銷...
賈昌榮 314查看全文
|先有滿意的顧客，才有滿意的股東 市場營銷戰(zhàn)略是公司業(yè)務(wù)戰(zhàn)略的一部分，這是句大白話，但很多企業(yè)恰恰做不到。有些企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者認(rèn)為，市場營銷戰(zhàn)略和我的公司的業(yè)務(wù)戰(zhàn)略沒有什么關(guān)系，或者說，一個公司的戰(zhàn)略就是市場營銷，全公司的寶都押在市場營銷上。 你的業(yè)務(wù)戰(zhàn)略是什么？ 那么，什么是業(yè)務(wù)戰(zhàn)略呢？所...
衛(wèi)哲 271查看全文
主題一：商務(wù)談判的語言技巧 商務(wù)談判的語言技巧mdash;成功的商務(wù)談判都是談判雙方出色運(yùn)用語言藝術(shù)的結(jié)果。 1、針對性強(qiáng)； 2、表達(dá)方式婉轉(zhuǎn)； 3、靈活應(yīng)變； 4、恰當(dāng)?shù)厥褂脽o聲語言。 主題二：在談判中旗開得勝 談判就象下棋，開局就要占據(jù)有利位置或戰(zhàn)略性位置。 談判的目的是要達(dá)成雙贏方案。然而在現(xiàn)...
269查看全文
制造短缺 生意人一定十分懷念上世紀(jì)的80年代，那時候什么東西都好賣，只要你有產(chǎn)品基本上就不用為銷路發(fā)愁，因為商家銷售的產(chǎn)品是短缺的，市場是賣方市場，所以那時候的生意好做。然而時過境遷，現(xiàn)在市場上銷售的絕大多數(shù)產(chǎn)品都是供過于求的，也就是說市場是買方市場，生意當(dāng)然不好做。 既然大家都知道短缺的產(chǎn)品是好賣...
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紐約市泰勒木材公司的推銷員克洛里，因為當(dāng)面指責(zé)客戶錯誤，得到過許多深刻的教訓(xùn)。他說：多少次上當(dāng)吃虧，使我認(rèn)識到，當(dāng)面指責(zé)客戶是一件多么可笑的事。你可以贏得辯論，但你什么東西也賣不出去。那些木材檢驗員，頑固得就象球場上的裁判，一旦判錯，絕不悔改 有一天下午剛上班，電話鈴就響了?？寺謇锬闷鹇犕玻瑢Ψ絺鱽?..
557查看全文
對于銷售人員來說，商業(yè)談判是必不可少的。尤其對于大客戶銷售來說，在談判桌上的表現(xiàn)，將會直接決定銷售活動的成敗。我們說，要想成交，必須抓好兩件事：一件事是找對人，另一件事是說對話。如果說，找對人為成交做好了基礎(chǔ)和鋪墊，那么說對話則是成交前最關(guān)鍵的一步。倘若在談判時出現(xiàn)差錯，之前的一切努力就會付之東流。...
孟昭春 380查看全文
如何建立貫徹業(yè)務(wù)戰(zhàn)略的IT戰(zhàn)略和IT體系？如何實現(xiàn)IT系統(tǒng)的靈活性和互操作性？如何管理IT結(jié)構(gòu)的復(fù)雜性？hellip;hellip; IT規(guī)劃像一股熱潮席卷了很多企業(yè)，有些企業(yè)嘗到了整體規(guī)劃的甜頭，而有些企業(yè)卻因為實施效果差強(qiáng)人意而郁郁寡歡。那么IT規(guī)劃究竟是為了什么？本文從IT體系架構(gòu)談起，對企業(yè)...
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內(nèi)線也稱教練。教練這個詞匯，我們是再熟悉不過的了。在運(yùn)動場上，指揮若定、揮灑自如的教練比比皆是。那些不時對運(yùn)動員面授機(jī)宜、運(yùn)籌帷幄的身影，在很大程度上影響甚至決定了比賽的結(jié)果，所以教練的作用在運(yùn)動場上是無可比擬的。 其實，在我們的銷售行為中，尤其是在大客戶銷售中，教練的作用一點(diǎn)也不比運(yùn)動場上的差。銷...
孟昭春 527查看全文
引言 客戶關(guān)懷中的成本和質(zhì)量并不是一場此消彼長的零和游戲。下面的文章將向您介紹一種接觸客戶的新方法，該方法能夠讓客戶關(guān)懷既具有競爭差異化優(yōu)勢、又具有高性價比的成本優(yōu)勢。 下面，請您做一次簡短的測試，其目的是了解您對通信和高科技行業(yè)中客戶服務(wù)質(zhì)量和成本所做的假設(shè)是否正確。 1. 判斷題：必須...
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狄保萊，Dianne Ledingham, Mark Kovac, Heidi Locke Simon 聰明的銷售管理人員知道：他們不能再完全依靠有限的幾個銷售代表來實現(xiàn)持續(xù)性的銷售增長了。 讓銷售系統(tǒng)更科學(xué) 優(yōu)秀的銷售人員是培養(yǎng)出來的，還是天生的？通用電氣金融業(yè)務(wù)部門發(fā)現(xiàn)：優(yōu)秀的銷售人員應(yīng)該是培養(yǎng)...
311查看全文
如果想詳細(xì)了解萬豪國際集團(tuán)旗下風(fēng)格各異、形形色色的酒店類型，大概我需要滔滔不絕的講上幾天幾夜！ 當(dāng)Edwin Fuller在越南戰(zhàn)爭中端著機(jī)槍忍受戰(zhàn)爭煎熬的時候，他絕不會想到在退役之后，將竭盡余生為創(chuàng)最奢侈舒適的生活而奮斗。作為萬豪國際集團(tuán)國際酒店部總裁兼董事總經(jīng)理，Edwin Fuller舉止優(yōu)雅...
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摘要：企業(yè)通過BPR將改變設(shè)計的思路，為客戶提供產(chǎn)品與服務(wù)，再造統(tǒng)一組織對外的接觸點(diǎn)，提高對客戶服務(wù)的效率。 2007年中國上海1月31日第五屆客戶管理大獎評選活動已于2007年1月圓滿結(jié)束。 獎項的設(shè)立旨在表彰在客戶管理實踐中付出努力并取得實效的企業(yè)。上海大眾、中國平安、新華保險等7家獲獎企業(yè)因其...
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將自己從一名只關(guān)心賣產(chǎn)品的推銷員，變成一名幫助顧客提高業(yè)務(wù)水平和生活質(zhì)量的顧問和問題專家，這才是合作銷售的核心內(nèi)容。 很多人認(rèn)為銷售就是賣東西，只要口才好、能說會道、心理承受能力強(qiáng)就能勝任。其實，銷售絕不是這么簡單。銷售是企業(yè)賴以生存和發(fā)展的基礎(chǔ)和關(guān)鍵，也是一項具有挑戰(zhàn)性的工作。銷售的不可復(fù)制性和不...
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市場營銷成功的關(guān)鍵點(diǎn)之一就是明確你的業(yè)務(wù)與眾不同之處,并讓所有的人都知道這一點(diǎn)。它可以讓潛在的客戶明白他們?yōu)槭裁匆獜哪氵@里買東西,并且強(qiáng)化他們繼續(xù)和你合作。它就是通常所說的獨(dú)特的銷售主張(USP)。一個很好的例子是達(dá)美樂比薩(Dominorsquo;s Pizza), 其USP 是: 美味的比薩30...