FAB是feature，（特征）；Advantage（優(yōu)點），benefit（利益）的三個英文詞匯組成的。具體描述了傳統(tǒng)銷售人員在銷售產(chǎn)品時的三種陳述 ，展示產(chǎn)品的方式。企業(yè)通常都有產(chǎn)品說明書，銷售人員開始銷售企業(yè)產(chǎn)品時，通常都是先接觸的企業(yè)產(chǎn)品說明書。而傳統(tǒng)的產(chǎn)品說明書一般 都集中在產(chǎn)品的特征方面。比如，DELL筆記本率先采用了無線網(wǎng)絡連接CPU的電腦?；蛘哒f，索尼P9數(shù)碼照相機支持5百萬像素。這些說法 都是對產(chǎn)品的特征的描述。

特征意指產(chǎn)品的某種特殊的功能，是產(chǎn)品的某種事實，數(shù)據(jù)或者信息。

而企業(yè)產(chǎn)品優(yōu)點是指產(chǎn)品的某種特征帶給客戶的好處，或者是這些特征是如何為客戶在使用產(chǎn)品時服務的。如DELL筆記本采用了無線網(wǎng)絡功 能的CPU可以節(jié)省用戶在無線網(wǎng)絡設備上的投資，隨時隨地可以并入互聯(lián)網(wǎng)。有經(jīng)驗的銷售人員通常自發(fā)地采用優(yōu)點的產(chǎn)品敘述方法來向客戶 展示產(chǎn)品，而不是簡單地描述產(chǎn)品的特征。但是，這些都無法與更高級的產(chǎn)品陳述方法比較，那就是產(chǎn)品的利益陳述法。

產(chǎn)品的利益陳述法是指針對潛在客戶的需求，有指向性地介紹產(chǎn)品的某種特征以及與之匹配的優(yōu)點。如，對于企業(yè)投放廣告來說，經(jīng)常是花 了許多錢，但是卻沒有效果，而未來廣告公司為企業(yè)量身訂造的廣告時間準確指向企業(yè)產(chǎn)品的特定用戶，因此，為企業(yè)的廣告投入回報的提高 實現(xiàn)了保證。這個陳述方法就是廣告公司銷售人員向目前客戶企業(yè)的銷售陳述，不是陳述一個廣告應該在哪個節(jié)目時間播出，而是強調(diào)企業(yè)投 放廣告通常遇到的問題，從而以問題入手揭示企業(yè)認清自己的潛在的需求，從而將對廣告的投放的真正關注點從折扣上轉(zhuǎn)移到廣告要達到的效 果上。

利益陳述法是從理解客戶常見的問題開始的，并且，在試圖解決問題的前提下來介紹自己的產(chǎn)品或者服務，讓消費者感知到企業(yè)提供的這個 產(chǎn)品或者服務如同特意為客戶量身訂造的一樣，所有的特征，優(yōu)點都是客戶關心的。這個銷售的陳述方法容易縮短銷售人員與客戶的距離，讓 客戶真正認同銷售人員是為客戶著想的。

經(jīng)過各種企業(yè)銷售隊伍的測試，采用利益陳述法銷售的隊伍其銷售成功率提高48%，遠遠超過一般的銷售陳述方法。

擴展閱讀

版權聲明：