“人人都可以成為銷售明星。”這是每個(gè)投身于銷售行業(yè)的人的激勵(lì)和夢想，這是每個(gè)銷售經(jīng)理的責(zé)任和目標(biāo)，這也是每個(gè)公司的要求和期盼。為了實(shí)現(xiàn)所有銷售人員的夢想，公司需要在銷售人員成長的各個(gè)階段，向他們提供不同的基本規(guī)范動(dòng)作和標(biāo)準(zhǔn)行為的培訓(xùn)。

這就好比一個(gè)最精美的藝術(shù)品的完成只靠天馬行空、靈感觸動(dòng)是不行的，還需要長期基本藝術(shù)規(guī)范的修煉以及多年藝術(shù)基礎(chǔ)的培養(yǎng)。因此，成為一名優(yōu)秀的銷售明星的前提，就是要掌握這些“行規(guī)”。

正如一位業(yè)績出色的友邦保險(xiǎn)銷售代表所說的，“我們每一個(gè)銷售顧問都需要通過嚴(yán)格的表演訓(xùn)練，在客戶面前將既定的動(dòng)作按照步驟展示出來，獲得簽單的可能性是相對確定的，大約30%左右。”因此從某種程度上說，銷售人員的基本規(guī)范培養(yǎng)將是保證公司銷售成功率最基本的條件。但是跟誰學(xué)習(xí)這些基本銷售規(guī)范和法則呢？當(dāng)然非約翰·帕特森莫屬了。

帕特森其人、其銷售法則

約翰·帕特森，一位思想家，一位冒險(xiǎn)者，一位讀者，一位企業(yè)家，一位教師，一名學(xué)生，但他更是一位銷售員，一名有史以來最為出色的銷售員，而且還是美國一位公認(rèn)的銷售之父。這是因?yàn)?，他第一個(gè)認(rèn)識(shí)到客戶更樂于通過主動(dòng)購買而不是他人銷售完成交易；他創(chuàng)造了最早的“拉動(dòng)式”銷售模式；他第一個(gè)出版了指導(dǎo)銷售的手冊；他最早推行了銷售培訓(xùn)；他教導(dǎo)員工去適應(yīng)并調(diào)和與“可能購買者”的關(guān)系；他用行之有效的方法激勵(lì)員工；他用廣告和促銷為銷售員的工作提供支持，使得他公司的產(chǎn)品NCR收銀機(jī)成為同類產(chǎn)品的首選品牌。

NCR可能對于中國企業(yè)來說不是很熟悉，但是相信IBM大家一定不會(huì)陌生。IBM有一整套嚴(yán)格訓(xùn)練銷售顧問的方法，只要通過長達(dá)3個(gè)月的“魔鬼訓(xùn)練”和高達(dá)40%的淘汰率，就可以成為IBM卓越的銷售員。而沃森作為IBM公司的創(chuàng)始人，他所推行和崇拜的這一套高度機(jī)械化、高效率的銷售培訓(xùn)流程的藍(lán)本，正是源自帕特森出版的世界上第一本銷售手冊——俗稱為“帕特森銷售法則”，一本擁有一百多年歷史的銷售范本。

約翰·帕特森的成功就在于，他能夠把促成銷售的情感與銷售中領(lǐng)悟到的邏輯理論很好地結(jié)合在一起。他的銷售法則淺顯易懂，將它們合在一起，就能構(gòu)成一套完整的銷售程序而不會(huì)有悖于公司既有規(guī)定中的任何一條，因此只要稍加努力，就能輕松掌握。

帕特森銷售法則新解

《銷售圣經(jīng)》的作者杰弗里·吉特默，經(jīng)過多年的銷售歷史研究，站在21世紀(jì)銷售領(lǐng)域的獨(dú)特視角，“找回帕特森銷售法則，并為之賦予新的內(nèi)涵、新的意義”，寫成了《帕特森銷售法則》一書。

這些法則包括：1、思考；2、自信；3、積極的人生態(tài)度完全由你自己決定；4、新兵訓(xùn)練營的宗旨是從那些有志從事銷售的人員中挑選稱職的銷售員；5、生存的根本在于知與行的完美結(jié)合；6、學(xué)習(xí)：獲取知識(shí)的首要自我修養(yǎng)；7、屬于自己的圖書館是永不窮竭的知識(shí)源泉；8、借助計(jì)劃指明方向，以免彷徨徘徊；9、運(yùn)用“今天時(shí)間管理”策略；10、尋找可能購買者；11、加強(qiáng)業(yè)務(wù)聯(lián)系，促成更多銷售；12、創(chuàng)造需求，把廠家的被動(dòng)銷售轉(zhuǎn)化為客戶的主動(dòng)購買；13、準(zhǔn)備充分的銷售演示應(yīng)該突出演示的個(gè)性化色彩；14、不要以自我為中心，要掌握可能購買者的信息，贏得對方關(guān)注；15、問題帶來答案，答案帶來銷售；16、用心傾聽，才能彼此理解；17、少一些銷售套話，就多一些銷售機(jī)會(huì)；18、你所傳達(dá)的信息必須像你的產(chǎn)品一樣帶有鼓動(dòng)性，這樣才能吸引可能購買者；19、拒絕是實(shí)現(xiàn)銷售的必由之路；20、銷售需要靈活協(xié)作，而不是僵化應(yīng)付；21、達(dá)成購買協(xié)議，實(shí)現(xiàn)成功銷售時(shí)，記住給對方收據(jù)；22、服務(wù)贏得聲譽(yù)，聲譽(yù)贏得銷售；23、超值服務(wù)贏得客戶推薦；24、贏得推薦，而非請求推薦；25、銷售員無能為力時(shí)，推薦信將有助于銷售的實(shí)現(xiàn)；26、廣告贏得關(guān)注，致謝贏得客戶；27、競爭就是做好充分準(zhǔn)備，實(shí)現(xiàn)最優(yōu)表現(xiàn)；28、找出那些助你成功的人，并對他們表示衷心的感謝；29、只有付出真誠，才能贏得他人的忠誠、30、無論對錯(cuò)，關(guān)鍵是要做出決策；31、行為造就聲譽(yù)，請杜絕卑劣行為；32、如果下足了工夫，做好了充分準(zhǔn)備，就會(huì)在銷售業(yè)績表上充分體現(xiàn)。

每一條看上去都是那么簡單，但是仔細(xì)想想，如何將其付諸實(shí)施，并且堅(jiān)持不懈也絕非易事。例如第一項(xiàng)原則“思考”，正如約翰·帕特森所說的，“思考和行動(dòng)——是取得進(jìn)步的兩大要素。”作者杰弗里·吉特默則用自己的語言做了更簡略的闡釋，“要認(rèn)真思考。這是一項(xiàng)幾乎無人肯花時(shí)間去做的事情。”

相信大家都知道思考的重要性，正如古語有云“三思而后行”，但是這里的思考絕非天馬行空，毫無章法。那如何思考呢？作者憑借多年的銷售經(jīng)驗(yàn)總結(jié)出12條每天都需要思考的問題1、如何發(fā)掘新客戶？2、如何成為一個(gè)更好的推薦者？3、客戶如何能夠通過使用我的產(chǎn)品而獲益？4、今天我如何才能做得更好？5、我學(xué)到了哪些新東西？6、如何才能提供更好的服務(wù)？7、今天我的態(tài)度比昨天好嗎？8、今天我的客戶是構(gòu)忠誠依舊？9、今天我是如何花費(fèi)自己的時(shí)間的？10、今天有人向我推薦客戶了嗎？11、今天我向別人推薦客戶了嗎？12、今天我有超常的工作表現(xiàn)嗎？

如果你和客戶的交流遇到了障礙，千萬別著急煩惱，學(xué)學(xué)下面約翰·帕特森是怎么做的吧。在講述第16項(xiàng)原則“用心傾聽，才能彼此理解”時(shí)，作者又歸納總結(jié)出了下面這4.5條行動(dòng)準(zhǔn)則：1、注意于對方的目光交流；2、把對方的談話記錄下來；3、復(fù)述或提出疑問；4、得到確認(rèn)。4.5、再陳述一遍自己的承諾。

這樣貼心的小貼士在整本書中處處可見。一條原則，一個(gè)解釋，多個(gè)行動(dòng)步驟，銷售經(jīng)理們比較容易的將這些行動(dòng)原則移植到本公司的銷售人員培訓(xùn)之中，創(chuàng)造明日的銷售明星。

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