周守為 老師
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中國(guó)藥品零售行業(yè)經(jīng)過十幾年的發(fā)展歷程，藥品零售企業(yè)已經(jīng)發(fā)展形成了一定的規(guī)模效應(yīng)，藥品零售企業(yè)的整體藥品銷售份額也提升到2030，各地主流醫(yī)藥零售連鎖企業(yè)已經(jīng)形成，不少大型連鎖藥店已擁有較大的市場(chǎng)份額。十年來連鎖企業(yè)經(jīng)歷了開店潮、圈地潮、加盟潮、平價(jià)潮、服務(wù)潮、多元化經(jīng)營(yíng)潮、品牌潮、并購潮、資本潮...
楊澤 159查看全文
目前我國(guó)零售藥店的整體數(shù)量還在不斷增加，相同商圈互為競(jìng)爭(zhēng)的藥店之間的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)也愈演愈烈，有資料顯示同址開店相同規(guī)模的藥店會(huì)使原有藥店的顧客人流量減少3040。在新醫(yī)改形式下，未來三年將是醫(yī)藥行業(yè)格局變革的三年。在醫(yī)藥零售行業(yè)中零售藥店之間的競(jìng)爭(zhēng)已經(jīng)上升到一定技術(shù)含量競(jìng)爭(zhēng)的高度，零售藥店的競(jìng)爭(zhēng)實(shí)際...
楊澤 143查看全文
在高毛利主推策略系列文章的第一篇《高毛利主推策略，從做好采購開始》中，筆者談到執(zhí)行好高毛利主推策略，提高采購部門的采購能力是前提和基礎(chǔ)。那么，在本篇中，我們就要了解一下，不同品類的高毛利主推產(chǎn)品，采購中要依照什么原則呢？其實(shí)，最重要的一個(gè)原則就是：要在尋求相對(duì)高利潤(rùn)的前提下，提升產(chǎn)品對(duì)顧客的吸引...
楊澤 180查看全文
某制藥企業(yè)駐湖南辦事處經(jīng)理最近焦頭爛額——辦事處被市聯(lián)合執(zhí)法隊(duì)查處！3個(gè)月來耗盡了他全部精力，銷售量下滑非常厲害?！獓?yán)格意義上駐外辦事處應(yīng)該是非經(jīng)營(yíng)形式的機(jī)構(gòu)，而其實(shí)大多數(shù)辦事處經(jīng)理都負(fù)有相當(dāng)?shù)闹笜?biāo)壓力?！绾我?guī)避辦事處本身職能和實(shí)際銷售活動(dòng)所帶來的沖突，處理好與相關(guān)職能部門、相關(guān)規(guī)章制度...
楊澤 135查看全文
OTC營(yíng)銷工作實(shí)際上是針對(duì)OTC營(yíng)銷各個(gè)環(huán)節(jié)上進(jìn)行的工作，根據(jù)不同環(huán)節(jié)的工作將OTC營(yíng)銷分成了幾個(gè)方面的工作。按銷售產(chǎn)品物流方向上，OTC藥品銷售環(huán)節(jié)為生產(chǎn)廠家→醫(yī)藥商業(yè)（分為一級(jí)、二級(jí)、三級(jí)等醫(yī)藥商業(yè)）→零售藥店終端→消費(fèi)者；OTC營(yíng)銷工作實(shí)質(zhì)上是做人的工作，從人員流向上，OTC藥品銷售環(huán)節(jié)...
楊澤 131查看全文
【讀方案】 《關(guān)于深化醫(yī)藥衛(wèi)生體制改革的意見》（征求意見稿）已經(jīng)在國(guó)家發(fā)改委網(wǎng)站公布了數(shù)十日，各界人士紛紛踴躍發(fā)表自己的意見。從反饋的意見來看，大家對(duì)征求意見稿的滿意度較低，許多人士提出了很好的建議?？傮w來看，這次征求意見稿對(duì)宏觀政策方面的原則性問題闡述較多，具體執(zhí)行措施層面上的問題涉及較少，醫(yī)改...
楊澤 134查看全文
許多連鎖企業(yè)普遍認(rèn)為的2007年藥店管理年中，大家有了一個(gè)共識(shí)，醫(yī)藥零售連鎖企業(yè)如果想要保持長(zhǎng)久持續(xù)的盈利能力和水平，企業(yè)自身經(jīng)營(yíng)管理能力和水平必須在強(qiáng)化自身管理、苦練內(nèi)功的前提下進(jìn)行不斷地提升和加強(qiáng)。而持續(xù)多年的“高毛利quot;和“平價(jià)quot;的經(jīng)營(yíng)理念正逐步開始發(fā)生著轉(zhuǎn)變，后“平價(jià)quot;...
楊澤 139查看全文
回顧2007年，在醫(yī)藥零售行業(yè)中可稱得上非常特殊的一年，首先“零售藥店管理年quot;的概念受到大家的普遍認(rèn)同，醫(yī)藥零售行業(yè)隨著國(guó)家宏觀醫(yī)療體制改革的變化也在相應(yīng)的調(diào)整中，營(yíng)銷模式的千變?nèi)f化都離不開零售藥店經(jīng)營(yíng)管理的內(nèi)力提升。藥店盈利水平提升問題一直貫穿藥店發(fā)展的始終，醫(yī)藥零售行業(yè)內(nèi)部競(jìng)爭(zhēng)壓力和外部...
楊澤 128查看全文
近年來，中國(guó)的醫(yī)藥零售業(yè)市場(chǎng)已漸具規(guī)模，但醫(yī)藥零售市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)也隨著產(chǎn)業(yè)的發(fā)展而不斷升溫，以至于現(xiàn)在的醫(yī)藥零售的競(jìng)爭(zhēng)已經(jīng)發(fā)展到如火如荼的地步。2007年即將出臺(tái)的醫(yī)藥新政的改革趨勢(shì)將使本已十分激烈的醫(yī)藥零售將會(huì)變得更加慘烈。藥品平價(jià)現(xiàn)象的趨勢(shì)依然存在，連鎖藥店的價(jià)格戰(zhàn)依然不可避免，門店客源爭(zhēng)奪已經(jīng)從單...
楊澤 152查看全文
非品牌制藥企業(yè)新產(chǎn)品如何進(jìn)行低成本低風(fēng)險(xiǎn)運(yùn)作OTC市場(chǎng)？背景資料：某制藥企業(yè)自身定位的拳頭產(chǎn)品為在治療婦科外用感染方面有一定獨(dú)到特點(diǎn)的抗感染藥物，目前主要以處方市場(chǎng)運(yùn)作為主。由于最近各地處方招標(biāo)形式的嚴(yán)峻和中標(biāo)結(jié)果的不盡人意，處方市場(chǎng)的進(jìn)展和銷售提量相對(duì)較慢。公司為了能夠在醫(yī)藥激烈競(jìng)爭(zhēng)的環(huán)境中迅速發(fā)...
楊澤 150查看全文
門店終端產(chǎn)品宣傳：以前以門店廣告位置的好壞確定不同廣告位置的價(jià)格，當(dāng)然是廣告位置越好，即宣傳效果越好，價(jià)格越高，門店廣告位置一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)價(jià)格?，F(xiàn)在隨著門店?duì)I銷狀況的改變，經(jīng)營(yíng)者的觀念正在變化。如今的標(biāo)準(zhǔn)：1、門店的整體布局第一，例如，以前最好的廣告位置，如櫥窗廣告，現(xiàn)在越來越多的藥店為了讓門店整體的...
楊澤 148查看全文
零售連鎖藥店采購高毛利產(chǎn)品作為藥店的主推產(chǎn)品已經(jīng)成為目前零售連鎖企業(yè)非常常規(guī)的經(jīng)營(yíng)模式，而且在采購技能上還在不斷的優(yōu)化和提升。針對(duì)連鎖藥店的采購經(jīng)理，如何結(jié)合自身連鎖藥店的品牌形象和經(jīng)營(yíng)定位采購有潛力并且能夠長(zhǎng)線合作的主推商品成為大家熱議的話題。 目前許多連鎖藥店的采購經(jīng)理在采購主推高毛利產(chǎn)品...
楊澤 197查看全文
關(guān)于第三終端市場(chǎng)的開發(fā)，溫家寶總理在十屆人大四次會(huì)議上所作的《政府工作報(bào)告》給正在第三終端市場(chǎng)上奮戰(zhàn)的同仁們給予了巨大的鼓舞，該報(bào)告首先將建設(shè)社會(huì)主義新農(nóng)村提高到戰(zhàn)略高度，在醫(yī)藥行業(yè)中所涉及的是加快農(nóng)村醫(yī)療衛(wèi)生服務(wù)體系建設(shè)，大力發(fā)展城市社區(qū)衛(wèi)生服務(wù)，繼續(xù)深入農(nóng)村“兩網(wǎng)”建設(shè)，擴(kuò)大推行“新農(nóng)合”項(xiàng)目。...
楊澤 145查看全文
系列專題：2008中國(guó)營(yíng)銷 從2000年國(guó)家相關(guān)政策解凍開始，中國(guó)醫(yī)藥零售行業(yè)步入了高速成長(zhǎng)和壯大發(fā)展時(shí)期。藥品零售市場(chǎng)的規(guī)模也從2000年的280億元發(fā)展到2007年的1100億元，預(yù)計(jì)2008年藥品零售市場(chǎng)規(guī)模將達(dá)到1350億元左右。每年超過20的增長(zhǎng)速度，令人對(duì)中國(guó)的藥品零售市場(chǎng)充滿期待。 ...
楊澤 145查看全文
系列專題：說說藥品零售業(yè) 從2000年國(guó)家相關(guān)政策解凍開始，中國(guó)醫(yī)藥零售行業(yè)步入了高速成長(zhǎng)和壯大發(fā)展時(shí)期。藥品零售市場(chǎng)的規(guī)模也從2000年的280億元發(fā)展到2007年的1100億元，預(yù)計(jì)2008年藥品零售市場(chǎng)規(guī)模將達(dá)到1350億元左右。每年超過20的增長(zhǎng)速度，令人對(duì)中國(guó)的藥品零售市場(chǎng)充滿期待?！ ?..
楊澤 135查看全文
隨著新醫(yī)改執(zhí)行力度加大，零售連鎖企業(yè)銷售規(guī)模的增幅將受到嚴(yán)峻的考驗(yàn)。那么零售藥店如何在本次醫(yī)改中扭轉(zhuǎn)劣勢(shì)，并在2009年增加銷售利潤(rùn)指標(biāo)呢？ 招數(shù)一： 抓住高端市場(chǎng) 在新醫(yī)改政策下，基層醫(yī)療機(jī)構(gòu)重點(diǎn)用藥范圍主要是一些安全有效、價(jià)格合理、使用方便、中西藥并重的藥品，一般為低端市場(chǎng)用藥品類。因...
楊澤 189查看全文
【讀方案】 《關(guān)于深化醫(yī)藥衛(wèi)生體制改革的意見》（征求意見稿）已經(jīng)在國(guó)家發(fā)改委網(wǎng)站公布了數(shù)十日，各界人士紛紛踴躍發(fā)表自己的意見。從反饋的意見來看，大家對(duì)征求意見稿的滿意度較低，許多人士提出了很好的建議。總體來看，這次征求意見稿對(duì)宏觀政策方面的原則性問題闡述較多，具體執(zhí)行措施層面上的問題涉及較少，醫(yī)改...
楊澤 129查看全文
系列專題：2009中國(guó)營(yíng)銷 2008中國(guó)藥品零售業(yè)態(tài)信息發(fā)布會(huì)在西安圓滿落幕，這既是醫(yī)藥零售行業(yè)動(dòng)態(tài)和信息發(fā)布的盛會(huì)，又是業(yè)界人士充分溝通和交流的平臺(tái)。本次會(huì)議云集了業(yè)界600多行業(yè)高層管理人士，大家相互溝通、相互啟發(fā)，很多企業(yè)決策者都認(rèn)為本次會(huì)議對(duì)其2009年公司發(fā)展戰(zhàn)略的調(diào)整有著重要的指導(dǎo)意義...
楊澤 135查看全文
2008年中國(guó)醫(yī)藥連鎖企業(yè)的發(fā)展進(jìn)入了一個(gè)新的階段，金融資本特別是國(guó)際金融資本加大了對(duì)醫(yī)藥領(lǐng)域進(jìn)軍的力度，成為了行業(yè)演變新的推動(dòng)力。2007年11月海王星辰連鎖藥店在高盛注資及協(xié)助下，成為中國(guó)內(nèi)地第一家成功登陸紐交所的連鎖藥店，并成功募集資金3.34億美元，開啟了連鎖藥店資本運(yùn)營(yíng)的擴(kuò)張之路，而這...
楊澤 142查看全文
隨著中國(guó)醫(yī)藥改革的號(hào)角吹響，醫(yī)藥市場(chǎng)的整頓力度逐漸加強(qiáng)，面對(duì)國(guó)家藥品流通秩序監(jiān)管力度的增強(qiáng)，藥品醫(yī)院配送模式的進(jìn)一步嚴(yán)格規(guī)定，藥品價(jià)格管理的進(jìn)一步控制，以全省為單位的統(tǒng)一掛網(wǎng)招標(biāo)采購模式的全面實(shí)施……等等許多限制性藥品銷售的政策落實(shí)到位，醫(yī)藥銷售隊(duì)伍更加感到過去掛金銷售的營(yíng)銷模式越來越走到了末路...
楊澤 143查看全文
2008年，連鎖藥店已經(jīng)開始從經(jīng)營(yíng)利潤(rùn)導(dǎo)向向經(jīng)營(yíng)效應(yīng)利潤(rùn)導(dǎo)向發(fā)展，并為藥店盈利水平提升尋找新的突破，主要表現(xiàn)為尋求資本市場(chǎng)上的運(yùn)作和發(fā)展，而資本市場(chǎng)的發(fā)展必須以大力發(fā)展連鎖藥店的經(jīng)營(yíng)規(guī)模和提升連鎖藥店的整體盈利水平為前提，以為資本運(yùn)作做好準(zhǔn)備?！ 〗衲甏汗?jié)放假期間，湖南一連鎖藥店的老板急急約...
楊澤 174查看全文
盈利，由經(jīng)營(yíng)利潤(rùn)轉(zhuǎn)向效應(yīng)利潤(rùn) 回顧2007年，在醫(yī)藥零售行業(yè)中可稱得上非常特殊的一年，首先“零售藥店管理年”的概念受到大家的普遍認(rèn)同，醫(yī)藥零售行業(yè)隨著國(guó)家宏觀醫(yī)療體制改革的變化也在相應(yīng)的調(diào)整中，營(yíng)銷模式的千變?nèi)f化都離不開零售藥店經(jīng)營(yíng)管理的內(nèi)力提升。藥店盈利水平提升問題一直貫穿藥店發(fā)展的始終，醫(yī)藥零...
楊澤 125查看全文
中國(guó)連鎖藥店發(fā)展到今天，門店盈利模式探索和創(chuàng)新已經(jīng)成為連鎖藥店經(jīng)營(yíng)管理的重要內(nèi)容，隨著市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的加劇和消費(fèi)者心理的逐漸成熟與理性，零售藥店越來越重視門店內(nèi)外的設(shè)計(jì)和布置，并通過門店的專業(yè)和獨(dú)特設(shè)計(jì)布置來提升藥店門店的銷售氛圍，最終達(dá)到吸引消費(fèi)者的目的和使前往藥店的顧客享受愉悅的購物環(huán)境與氣氛。同...
楊澤 135查看全文
在醫(yī)藥零售連鎖藥店發(fā)展十年之際，尤其是2007年行業(yè)內(nèi)提出零售連鎖管理年的今年，連鎖藥店經(jīng)營(yíng)管理的思路和經(jīng)營(yíng)模式的確需要進(jìn)行一次很好的總結(jié)和思考。連鎖藥店的發(fā)展趨勢(shì)也逐漸從感性與探索開始向理性和經(jīng)營(yíng)模式理論方向發(fā)展?！ ×闶鬯幍杲?jīng)歷了近10年的快速發(fā)展已漸具規(guī)模，目前全國(guó)現(xiàn)有零售藥店32萬多家，...
楊澤 173查看全文
2001年當(dāng)湖南長(zhǎng)沙湘雅附一院對(duì)面開張的第一家“老百姓大藥房”開啟了中國(guó)平價(jià)藥品超市的序幕，這種源于與醫(yī)院藥品藥價(jià)競(jìng)爭(zhēng)的藥品平價(jià)概念迅速蔓延到藥店與藥店之間藥價(jià)的競(jìng)爭(zhēng)。回顧中國(guó)藥店尤其是連鎖藥店發(fā)展的過去六年中，無論是開店年、加盟年、連鎖年、還是利潤(rùn)年、模式年，以及今年的藥店管理年，平價(jià)的概念始...
楊澤 147查看全文
零售藥店經(jīng)歷了近10年的快速發(fā)展已漸具規(guī)模，醫(yī)藥零售市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)也隨著產(chǎn)業(yè)的發(fā)展而不斷升溫，以至于現(xiàn)在的醫(yī)藥零售競(jìng)爭(zhēng)已經(jīng)發(fā)展到如火如荼的地步。在零售藥店發(fā)展的歷程中各種各樣的營(yíng)銷模式孕育而生并在實(shí)踐中不斷完善和發(fā)展。 零售藥店從最基本的產(chǎn)品銷售差價(jià)模式發(fā)展到尋求利差最大化的高毛利模式以至于OEM...
楊澤 121查看全文
近年來，中國(guó)的醫(yī)藥零售業(yè)市場(chǎng)已漸具規(guī)模，但醫(yī)藥零售市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)也隨著產(chǎn)業(yè)的發(fā)展而不斷升溫，以至于現(xiàn)在的醫(yī)藥零售的競(jìng)爭(zhēng)已經(jīng)發(fā)展到如火如荼的地步。2007年即將出臺(tái)的醫(yī)藥新政的改革趨勢(shì)將使本已十分激烈的醫(yī)藥零售將會(huì)變得更加慘烈。藥品平價(jià)現(xiàn)象的趨勢(shì)依然存在，連鎖藥店的價(jià)格戰(zhàn)依然不可避免，門店客源爭(zhēng)奪已經(jīng)...
楊澤 142查看全文
上個(gè)月我應(yīng)邀去杭州給當(dāng)?shù)刂髁鬟B鎖藥店的店長(zhǎng)進(jìn)行門店盈利模式的培訓(xùn)授課，認(rèn)識(shí)了不少連鎖藥店各門店的店長(zhǎng)，在交談中了解到其中有一家當(dāng)?shù)匕l(fā)展速度較快的區(qū)域主流連鎖藥店的幾位店長(zhǎng)都是在近半年內(nèi)從一家著名的全國(guó)性主流連鎖藥店中跳槽出來的，問其原因答案主要是是待遇問題和企業(yè)文化束縛了自身職業(yè)生涯的發(fā)展。目前...
楊澤 174查看全文
在連鎖藥店經(jīng)營(yíng)管理中，品類管理是一項(xiàng)重要的工作內(nèi)容。一般連鎖藥店的產(chǎn)品按營(yíng)銷模式分為品牌產(chǎn)品、主推產(chǎn)品、一般產(chǎn)品、中藥飲片和非藥品產(chǎn)品無大類。而現(xiàn)在越來越多的連鎖藥店把企業(yè)經(jīng)營(yíng)盈利主要來源的主推產(chǎn)品與高毛利產(chǎn)品劃上了等號(hào)，過分強(qiáng)調(diào)高毛利產(chǎn)品在藥店經(jīng)營(yíng)中的主推地位，把藥店門店的經(jīng)營(yíng)引入一個(gè)怪圈，只...