鄧秀新 老師
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他先來到李副處長的辦公室，他們已經(jīng)很熟悉了。見面后談了一會兒，銷售代表請副處長介紹他與新上任的處長認(rèn)識，副處長猶豫了一下，建議銷售代表直接去見處長。銷售代表沒有多想，接著去拜訪處長。 他輕車熟路地來到了處長的辦公室，處長已經(jīng)聽說過這家公司，開始時談得相當(dāng)愉快。銷售代表介紹了自己的產(chǎn)品在電信局...
付遙 640查看全文
這當(dāng)然是件好事。為了讓大家對戰(zhàn)略的背景有一個完整、透徹的認(rèn)識，我們這里做一點結(jié)構(gòu)化的分析。任何一個企業(yè)或其他競爭性組織，它的生存環(huán)境都無一例外有三個基本要素：供給方、需求方和市場。 供給方：是指提供各種工業(yè)品、個人消費品和各種服務(wù)的企業(yè)和其他組織； 需求方：是指顧客，包括個人消費者和商業(yè)用戶...
李雪峰 530查看全文
松下幸之助，有一次他感覺到很苦惱，因為很多問題不能解決，于是他就跑到寺廟里去問一個老師傅。他說：請問老師傅，什么叫做管理？那個老師傅就拿起一個茶杯給松下幸之助，說：你拿著。然后，他就提起一個茶壺往松下幸之助的茶杯中倒，一直倒至茶溢出來。松下問：老師傅，杯子不是滿了嗎？老師傅說：你知道杯子水滿了，...
曾仕強 527查看全文
一個企業(yè)的發(fā)展壯大一般只會帶來一種情形，那就是企業(yè)內(nèi)部的層次會增多，產(chǎn)品線會拓寬，組織的控制會更加嚴(yán)密。與此同時，企業(yè)變化的速度和彈性卻是越來越小。 其實這樣的情況很好理解，任何事物在起始階段都是最有爆發(fā)力和行動力的。因為人們對新生的事物往往充滿了好奇，也渴望著成功。隨著事物向著越來越完善的...
林正大 737查看全文
記得當(dāng)時我問他，你的人生目標(biāo)是什么？你所學(xué)的是什么？你的興趣如何？目前的職業(yè)是否讓你感到每天過得很充實很快樂？另外，現(xiàn)實一點說，你的職業(yè)是否可以滿足你的物質(zhì)欲望？是否可以讓你照顧家庭而無后顧之憂？還有更重要的，是否能讓你得到精神上的滿足？ 當(dāng)時我還說，我認(rèn)為人生的目的，無非是學(xué)習(xí)和奉獻(xiàn)。人生...
邱明正 501查看全文
一個新加入公司的銷售人員剛上班，她的直接經(jīng)理就讓她負(fù)責(zé)一個銀行的總部。她在新員工培訓(xùn)之后就立即與客戶接觸?？蛻裟菚r沒有采購計劃，但客戶聽說國外的同行已經(jīng)開始試驗網(wǎng)上銀行并看到很多這樣的報道。銀行的高層認(rèn)為網(wǎng)上銀行是一個重要的趨勢。信息中心開始研究，但由于缺乏資料，進(jìn)展緩慢。 銷售人員通過郵...
付遙 504查看全文
首先，我們應(yīng)當(dāng)明白，廣告的超常規(guī)效應(yīng)是特定歷史時期的產(chǎn)物，并不是一種正常的現(xiàn)象，隨著市場環(huán)境的不斷規(guī)范和消費者的不斷成熟，靠電視廣告打天下的時代將會一去不復(fù)返。一個企業(yè)只有了解這種現(xiàn)象產(chǎn)生的內(nèi)在原因并理智地加以運用，才能制訂出行之有效的市場宣傳戰(zhàn)略。歸根結(jié)底企業(yè)之間的競爭從長遠(yuǎn)角度來說，依然是...
高建華 492查看全文
企業(yè)不能不談利潤，因為企業(yè)本身就是要創(chuàng)造利潤的。然而，利潤遠(yuǎn)非唯一的目標(biāo)，它從來就是一種手段，一種達(dá)到更大經(jīng)濟效益和社會效益的手段。 只有急功近利、目光短淺的企業(yè)才會把利潤當(dāng)作企業(yè)的生存目標(biāo)。這種企業(yè)注定是失敗的，雖然他們在財務(wù)報表上顯示了唯利是圖積累之下的成功數(shù)字，就像在沙灘上雕塑成功的城堡，是短...
王紹璠 588查看全文
為什么這么多城市都認(rèn)為自己能夠成為quot;硅谷quot;呢理由是當(dāng)?shù)鼐奂讼喈?dāng)數(shù)量的高技術(shù)人才，或者當(dāng)?shù)赜锌赡芪齺硐喈?dāng)數(shù)量的高技術(shù)人才。以北京中關(guān)村地區(qū)為例，根據(jù)中關(guān)村科技發(fā)展股份有限公司總經(jīng)理段水基提供的數(shù)字，中關(guān)村的技術(shù)人員有50多萬人，比美國的硅谷和中國臺灣的新竹都要多。硅谷的技術(shù)人員...
吳敬璉 590查看全文
通過對業(yè)務(wù)人員的選拔、培養(yǎng)和激勵，促進(jìn)營銷隊伍完成從機會型的quot;獵手quot;轉(zhuǎn)化為精耕細(xì)作的quot;農(nóng)夫quot;的職業(yè)化，成為能夠為客戶提供增值服務(wù)和有效溝通的客戶顧問；同時建立學(xué)習(xí)型營銷團隊，實行內(nèi)部信息與知識、經(jīng)驗的共享，不斷提高業(yè)務(wù)人員業(yè)務(wù)素質(zhì)和服務(wù)能力。 一支合格的客戶顧問隊...
486查看全文
世界上有變的部分，也有不變的部分，這就叫易。易是變，不易還是變，叫做變中不易，這就是一切一切都在變，但是有一種東西不變，這個東西就是quot;變quot;，只有quot;變quot;是不變的，其他的一切都變。不過有長期、短期而已。長期不變的就是不易，即經(jīng)；瞬息萬變，經(jīng)常在變能叫做權(quán)，所以，有經(jīng)...
曾仕強 725查看全文
針對客戶的不需求，銷售人員要使得客戶從不需求轉(zhuǎn)變到需求，首先要了解客戶的實際情況，挖掘客戶個人和機構(gòu)的需求，之后才可以尋找機會來說服客戶，最常用的銷售方式是拜訪。針對客戶的不了解，銷售人員依據(jù)客戶的需求，介紹產(chǎn)品和服務(wù)，使得客戶意識到這種產(chǎn)品為他們帶來的價值和益處，常用的方式包括廣告、展會、交流...
付遙 506查看全文
廣告詞來源于消費者非買不可的理由,即一個企業(yè)的產(chǎn)品或服務(wù)給消費者帶來了什么獨到的價值,解決了消費者的什么問題.如果一個企業(yè)提供的產(chǎn)品或服務(wù)與其他企業(yè)沒有任何差異性,就很難找到用戶非買本企業(yè)產(chǎn)品的理由,廣告詞的設(shè)計自然就失去了基礎(chǔ).那么從哪些方面入手來設(shè)計廣告詞呢 首先,廣告詞必須有本企業(yè)特色,換...
高建華 512查看全文
這則寓言說明：寒風(fēng)雖然令人生畏，卻使人極力反抗，就像權(quán)力一樣，雖然使人敢怒不敢言，卻不能叫人心服口服。太陽不使用權(quán)力，而是運用自身的溫暖使人心甘情愿，這便是影響力的作用。 給領(lǐng)導(dǎo)畫像 我在企業(yè)里講到有關(guān)影響力的時候，往往要大家做一件事情，就是給他們的領(lǐng)導(dǎo)畫像給印象中的好領(lǐng)導(dǎo)quot;畫一...
章哲 490查看全文
在古書中，quot;道quot;與quot;天quot;字，到處可以看到。但因上古文字以簡化為原則，一個方塊的中文字，便包涵人們意識思想中的一個整體觀念；有時只用一個中文字，但透過假借、轉(zhuǎn)注的作用，又另外包涵了好幾個觀念。不像外文或現(xiàn)代語文，用好幾個，甚至一二十個字，才表達(dá)出一個觀念。因此，以現(xiàn)...
高建華 478查看全文
在古書中，quot;道quot;與quot;天quot;字，到處可以看到。但因上古文字以簡化為原則，一個方塊的中文字，便包涵人們意識思想中的一個整體觀念；有時只用一個中文字，但透過假借、轉(zhuǎn)注的作用，又另外包涵了好幾個觀念。不像外文或現(xiàn)代語文，用好幾個，甚至一二十個字，才表達(dá)出一個觀念。因此，以現(xiàn)...
南懷瑾 659查看全文
借用厲以寧先生所說的：在經(jīng)濟生活中，信用是對交易合法權(quán)利的尊重和維護(hù)。對信用的破壞，最終也會使自己的利益遭到損失。 交易方式的演變，提高了效率，降低了成本；而信用體系瓦解，會提高成本，降低效率，使得交易者合法權(quán)利受到損失，會引起交易者信心喪失。經(jīng)濟學(xué)理論上講最少遺憾原則變成了最大遺憾，進(jìn)而減少投資...
王紹璠 899查看全文
銷售團隊首先列出了需要重點進(jìn)入的行業(yè)，包括金融、郵電、電力、政府、公安、稅務(wù)和交通等七個行業(yè)，然后每個銷售人員開始尋找并列出每個行業(yè)的客戶資料。在展會前一個月，銷售人員們就開始拜訪這些客戶，邀請客戶參加展會，并且在登門拜訪或者通電話時，銷售人員找到了更多的重要客戶。銷售團隊列出了大約一百五十個人...
付遙 583查看全文
面對國外強勢品牌的大舉入侵，國內(nèi)企業(yè)也在高舉品牌大旗。現(xiàn)在幾乎沒有哪一個企業(yè)不把打造品牌作為企業(yè)的發(fā)展戰(zhàn)略，更有甚者，言必涉及品牌，仿佛只有這樣，企業(yè)品牌才能成長起來。然而在品牌實施的過程中，我們不難發(fā)現(xiàn)我國許多企業(yè)在實施品牌戰(zhàn)略中存在許多誤區(qū)，我們稱之為品牌綜合癥。這些品牌綜合癥歸納起來，主要...
陳放 471查看全文
我們會把一個組織分成三個階層，像這個就是很清楚的一個概念。如果你去問美國人，一個公司，可以分成幾個階層嗎？他會覺得你的問題很好笑，他說：我怎么知道？雖然每個公司不一樣，有的五層，有的三層，有的很扁平，但是再扁平也是三層。你問中國人，他就會告訴你：三層。中國人會把所有的東西都分成三，這是很高明的地...
曾仕強 468查看全文
也許公司的培訓(xùn)部門可以利用一些工具為員工進(jìn)行培訓(xùn)，或者為他們提供一些學(xué)習(xí)機會，但是大多數(shù)的知識需要員工在平時工作中不間斷地學(xué)習(xí)獲取，所以啟發(fā)和引導(dǎo)員工也是一名職業(yè)經(jīng)理人的重要職責(zé)。 離開辦公室一天，不會引發(fā)混亂 不知你是否注意過這一現(xiàn)象：企業(yè)主管大都喜歡隨身攜帶手機，吃飯、出門、坐車，開會h...
余世維 533查看全文
但是用法制來管理人民，這樣一來民免，一般人會逃避，鉆法律的漏洞，而且他逃避了責(zé)任、法律及處罰，他還會自鳴得意，認(rèn)為你奈何他不了，毫無羞恥心。這和道家老子講的法令滋彰，盜賊多有的道理一樣，法令越多，犯法的人越多。 因此孔子又說：道之以德，齊之以禮，有恥且格。假如以道德來領(lǐng)導(dǎo)，每個人都有道德的涵養(yǎng)，...
南懷瑾 585查看全文
電信的客戶往往看中電腦的處理能力，既每分鐘可以處理多少交易。當(dāng)時，IBM產(chǎn)品的的處理能力遠(yuǎn)遠(yuǎn)不如競爭對手，價格卻比其他公司貴百分之五十以上，性能價格比明顯不如主要競爭對手。 一家電信局邀請IBM去做技術(shù)交流，為的是要了解各個廠家的產(chǎn)品，以便設(shè)計方案。如果按照正常的流程進(jìn)行下去，IBM將面對非常不...
高建華 800查看全文
能啃下難啃的骨頭的，可能不是牙齒，而是舌頭。 對于客戶，既然是企業(yè)生命的關(guān)鍵，應(yīng)如何妥善運作和適當(dāng)應(yīng)對？孫子兵法說：故上兵伐謀，其次伐交，其次伐兵，最下攻城。也就是說，首先要具有優(yōu)良的觀念和心態(tài)，采取正確有效的策略，其次要創(chuàng)造及維持良好的客戶關(guān)系，推動各種杰出有效的計劃和制度，最后才是面對客戶挑剔時...
547查看全文
尤其當(dāng)市場競爭愈趨激烈，行銷人員愈來愈相信利潤與品牌的價值成正比，唯有鞏固品牌忠誠者才能掌握成功的鑰匙，而此須依據(jù)與顧客的關(guān)系建立，這來自于與顧客間各種溝通方式及態(tài)勢。 因此，我們引進(jìn)一個名詞來形容企滌胂顏噠庵止叵怠放萍煅欏Ｆ放萍煅榫褪茄罷矣肫放葡喙氐撓镅院馱?，并开孰H占柿希耘嘌...
陳放 488查看全文
有人將其進(jìn)一步解釋為：信用是一種建立在信任（Trust）基礎(chǔ)上的能力，不用立即付款就可獲得資金、物資和服務(wù)的能力。這種能力受到如下條件的約束：受信方在其應(yīng)允的期限內(nèi)為所獲得的資金、物資和服務(wù)而付款，上述期限必須得到授信方的認(rèn)可。由此可見，信用是受信方和授信方的雙方約定，發(fā)生在兩者之間?，F(xiàn)實經(jīng)濟生活中...
韓家平 568查看全文
彭劍鋒：我認(rèn)為企業(yè)文化就是在一個企業(yè)的核心價值體系基礎(chǔ)上形成的，具有延續(xù)性的共同的認(rèn)知系統(tǒng)和習(xí)慣性的行為方式。這種共同的認(rèn)知系統(tǒng)和習(xí)慣性行為方式使企業(yè)員工彼此之間能夠達(dá)成共識，形成心理契約，從而減少內(nèi)耗，降低內(nèi)部交易成本，使得每一個員工知道企業(yè)提倡什么、反對什么、怎么做才能符合組織的內(nèi)在規(guī)范要求...
彭劍鋒 580查看全文
第一條，不可抄襲。我們往往要開一家公司，就去找同行業(yè)或者其他行業(yè)的公司，把別人一套的典章制度都搬過來，然后把別人名字換一換，就當(dāng)做我們的制度。制度是不可移植的。一家公司的制度，跟另外一家公司的制度，就算是同業(yè)也是不可能一樣的。制度一定要自生自長，要從你這塊土地孕育出來的制度，才會實用。換句話說，...
曾仕強 543查看全文
我有一個重要的報業(yè)的客戶，這家報社采購了一千多臺臺式電腦，但是始終沒有采購我們的筆記本電腦。如果我們不將筆記本電腦銷售進(jìn)這個報社，競爭對手就要不斷試圖搶回臺式機，所以必須要將筆記本業(yè)務(wù)槍過來，徹底把競爭對手從客戶中清除出去。 但是我們的產(chǎn)品有一個不大不小的缺陷，就是產(chǎn)品線中沒有全內(nèi)置的產(chǎn)品。...