深度分銷又稱為區(qū)域滾動(dòng)銷售（Area Roller Sales ，ARS）--是指通過(guò)有組織地努力，提升客戶關(guān)系價(jià)值以掌控終端，滾動(dòng)式培育與開發(fā)市場(chǎng)，取得市場(chǎng)綜合競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，沖擊區(qū)域市場(chǎng)第一的有效市場(chǎng)策略與方法。 　　建設(shè)客戶顧問(wèn)隊(duì)伍是掌控終端、提升客戶關(guān)系價(jià)值的有效手段，是推廣深度分銷模式的核心動(dòng)力。通過(guò)對(duì)業(yè)務(wù)人員的選拔、培養(yǎng)和激勵(lì)，促進(jìn)營(yíng)銷隊(duì)伍完成從機(jī)會(huì)型的"獵手"轉(zhuǎn)化為精耕細(xì)作的"農(nóng)夫"的職業(yè)化，成為能夠?yàn)榭蛻籼峁┰鲋捣?wù)和有效溝通的客戶顧問(wèn)；同時(shí)建立學(xué)習(xí)型營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)，實(shí)行內(nèi)部信息與知識(shí)、經(jīng)驗(yàn)的共享，不斷提高業(yè)務(wù)人員業(yè)務(wù)素質(zhì)和服務(wù)能力。 
　　一支合格的客戶顧問(wèn)隊(duì)伍首先要能夠與經(jīng)銷商形成良好的溝通，并在良好溝通的基礎(chǔ)上提高業(yè)務(wù)能力，能夠?qū)?jīng)銷商的經(jīng)營(yíng)起到指導(dǎo)作用，從而與經(jīng)銷商建立深入、持久的合作關(guān)系。 
　　建設(shè)經(jīng)銷商團(tuán)隊(duì)。深度分銷模式要求營(yíng)銷隊(duì)伍成為精耕細(xì)作的"農(nóng)夫"，通過(guò)全方位幫助客戶提高業(yè)績(jī)從而最終提高自己的銷售業(yè)績(jī)，這需要營(yíng)銷隊(duì)伍與客戶進(jìn)行深入、長(zhǎng)久的溝通，彼此支持，共同促進(jìn)。所以說(shuō)，與經(jīng)銷商形成良好的溝通是做好客戶顧問(wèn)的前提和基礎(chǔ)，與經(jīng)銷商形成良好溝通的一個(gè)卓有成效的方式就是建設(shè)經(jīng)銷商團(tuán)隊(duì)。 
　　很多人在渠道的認(rèn)識(shí)上存在一種誤解：認(rèn)為渠道只是由各級(jí)批發(fā)商和零售商等渠道商構(gòu)成的。其實(shí)，渠道是幫助產(chǎn)品從企業(yè)走到消費(fèi)者的通路，渠道始于企業(yè)，終止于消費(fèi)者，也就是說(shuō)企業(yè)也是渠道不可或缺的一部分。企業(yè)是否積極參與渠道運(yùn)送產(chǎn)品的過(guò)程直接關(guān)系到渠道運(yùn)送產(chǎn)品的效率。在競(jìng)爭(zhēng)日益激烈、流通領(lǐng)域還不夠發(fā)達(dá)的中國(guó)市場(chǎng)上，企業(yè)必須自覺地參與到渠道的功能建設(shè)上，與渠道商一起建立團(tuán)隊(duì)，"抱團(tuán)打天下"。 
　　建設(shè)經(jīng)銷商團(tuán)隊(duì)就是將企業(yè)營(yíng)銷隊(duì)伍的自身建設(shè)，包括計(jì)劃管理機(jī)制、目標(biāo)管理機(jī)制和內(nèi)部學(xué)習(xí)機(jī)制的建設(shè)擴(kuò)大到經(jīng)銷商的范圍。如在對(duì)營(yíng)銷隊(duì)伍的計(jì)劃管理和目標(biāo)管理中，總結(jié)前階段工作和計(jì)劃下階段工作的例會(huì)不再僅僅是企業(yè)業(yè)務(wù)人員的會(huì)議，還要將每個(gè)業(yè)務(wù)人員所負(fù)責(zé)服務(wù)的經(jīng)銷商召集到一起。這樣，有經(jīng)銷商的參與，每個(gè)業(yè)務(wù)人員對(duì)上階段的工作總結(jié)和對(duì)下階段的工作計(jì)劃會(huì)更切實(shí)際，而且有了經(jīng)銷商的參與，工作計(jì)劃也更易得到支持和執(zhí)行。 
　　另外，定期不定期的經(jīng)銷商會(huì)議將分散的各自經(jīng)營(yíng)的經(jīng)銷商召集起來(lái)，經(jīng)常的溝通增加了彼此的理解，同行不再是冤家。經(jīng)銷商之間既可以分享彼此的經(jīng)營(yíng)經(jīng)驗(yàn)，又容易對(duì)企業(yè)的市場(chǎng)策略達(dá)成共識(shí)，共同對(duì)外，從而有效避免竄貨亂價(jià)等讓企業(yè)頭疼的普遍現(xiàn)象。 
　　建設(shè)經(jīng)銷商團(tuán)隊(duì)要求企業(yè)的業(yè)務(wù)人員必須樹立這樣的理念：建設(shè)經(jīng)銷商團(tuán)隊(duì)，就是實(shí)現(xiàn)企業(yè)和經(jīng)銷商的真正結(jié)盟，統(tǒng)一對(duì)外，在日益激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中獲取競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，從而提高企業(yè)營(yíng)銷價(jià)值鏈的競(jìng)爭(zhēng)力。并將這種長(zhǎng)期、深入合作的理念傳遞給經(jīng)銷商，獲得他們的認(rèn)同和支持。這種理念傳遞可以在業(yè)務(wù)人員每天的市場(chǎng)巡訪中進(jìn)行，可以在定期不定期的工作例會(huì)中進(jìn)行，也可以在統(tǒng)一的經(jīng)銷商會(huì)議上進(jìn)行。 
　　對(duì)經(jīng)銷商的業(yè)務(wù)指導(dǎo)?，F(xiàn)在日益激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)使得商家之間的競(jìng)爭(zhēng)也越來(lái)越激烈，對(duì)商家的經(jīng)營(yíng)水平也提出越來(lái)越高的要求，而中國(guó)的流通領(lǐng)域普遍存在著分散的個(gè)體經(jīng)營(yíng)現(xiàn)象，人員素質(zhì)、管理水平都較低。企業(yè)要打造一條優(yōu)于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的營(yíng)銷價(jià)值鏈，就需要業(yè)務(wù)人員在與客戶形成良好溝通的基礎(chǔ)上，通過(guò)指導(dǎo)提高經(jīng)銷商的管理水平，提高渠道的競(jìng)爭(zhēng)力。 
　　我們?cè)诙嗄甑臓I(yíng)銷咨詢過(guò)程中，通過(guò)對(duì)多個(gè)行業(yè)的調(diào)查和研究，發(fā)現(xiàn)目前經(jīng)銷商在庫(kù)存管理、店頭展示和導(dǎo)購(gòu)員培訓(xùn)三個(gè)方面普遍管理水平較弱，非常需要專業(yè)指導(dǎo)。所以企業(yè)的業(yè)務(wù)人員要想做好客戶顧問(wèn)，通過(guò)指導(dǎo)提高經(jīng)銷商的經(jīng)營(yíng)水平，首先要幫助經(jīng)銷商建立精細(xì)化經(jīng)營(yíng)的觀念，指導(dǎo)經(jīng)銷商如何通過(guò)庫(kù)存管理用同樣的資金做更大的生意，降低斷貨風(fēng)險(xiǎn)和存貨積壓風(fēng)險(xiǎn)；如何通過(guò)店頭展示和產(chǎn)品陳列吸引更多的消費(fèi)者光顧；如何通過(guò)提高導(dǎo)購(gòu)人員的專業(yè)素質(zhì)和銷售技巧"踢好臨門一腳"，"多進(jìn)球"。

　　庫(kù)存管理。在產(chǎn)品普遍供不應(yīng)求的過(guò)去，單個(gè)產(chǎn)品利潤(rùn)高且積壓風(fēng)險(xiǎn)小，大多數(shù)經(jīng)銷商采用粗放式經(jīng)營(yíng)。在競(jìng)爭(zhēng)日益激烈的今天，單個(gè)產(chǎn)品的利潤(rùn)越來(lái)越低，這就需要經(jīng)銷商在各個(gè)方面提高管理效率，降低管理費(fèi)用，做好庫(kù)存管理顯得尤為重要。通過(guò)有效的庫(kù)存管理，不僅可以使經(jīng)銷商做同樣的生意占用更少的資金，節(jié)約資金成本和庫(kù)房租用成本，更重要的是可以防范斷貨風(fēng)險(xiǎn)和存貨積壓風(fēng)險(xiǎn)。

　　利用ABC分類法進(jìn)行庫(kù)存管理是最簡(jiǎn)單的一種庫(kù)存管理方法。這種方法簡(jiǎn)單易學(xué)，對(duì)以前憑感覺訂貨，沒有有意識(shí)地進(jìn)行存貨管理的經(jīng)銷商效果非常明顯。利用ABC分類法可以根據(jù)一段時(shí)間的銷售統(tǒng)計(jì)，將所經(jīng)營(yíng)的產(chǎn)品分成ABC三類：在銷售利潤(rùn)排行榜上，對(duì)銷售利潤(rùn)貢獻(xiàn)達(dá)到前80%、品種只占20%左右的為A類產(chǎn)品；對(duì)銷售利潤(rùn)貢獻(xiàn)占到80~95%為B類產(chǎn)品；對(duì)銷售利潤(rùn)貢獻(xiàn)占到最后95~100%為C類產(chǎn)品。通過(guò)分類會(huì)發(fā)現(xiàn)，A類產(chǎn)品雖然品種數(shù)量少，但卻是獲得利潤(rùn)的主要來(lái)源，缺貨會(huì)嚴(yán)重影響銷售業(yè)績(jī)；B類產(chǎn)品次之；C類產(chǎn)品雖然數(shù)量可能占到30~40%之多，但對(duì)銷售業(yè)績(jī)的貢獻(xiàn)只有5%，屬滯銷品，如備貨不當(dāng)，形成積壓，就會(huì)造成積壓損失。所以對(duì)不同產(chǎn)品需要不同的存貨管理原則：A類貨需要多備貨，一定不允許出現(xiàn)斷貨現(xiàn)象；B類貨次之；C類貨盡量不備貨，只需支持樣品展示。 
　　在簡(jiǎn)單的ABC分類基礎(chǔ)上，可以利用臺(tái)帳管理進(jìn)一步提高庫(kù)存管理的水平。臺(tái)帳是一種至少包含時(shí)間、進(jìn)貨量、出貨量和存貨量四項(xiàng)因素的卡片，分別設(shè)置ABC類產(chǎn)品的安全庫(kù)存、訂貨點(diǎn)和訂貨量，登記在臺(tái)帳上，每天填寫臺(tái)帳上的時(shí)間、進(jìn)貨量、出貨量和存貨量，積累一段時(shí)間后，通過(guò)記錄的數(shù)據(jù)調(diào)節(jié)各類產(chǎn)品的安全庫(kù)存、訂貨點(diǎn)和訂貨量達(dá)到最優(yōu)，達(dá)到占用資金最少、各類存貨比例最佳、斷貨風(fēng)險(xiǎn)和積壓風(fēng)險(xiǎn)最低的管理效果。 

　　最后，庫(kù)房里每天都有進(jìn)、出貨在進(jìn)行，每一次進(jìn)出貨效率的提高都是管理效率的提高。提高進(jìn)、出貨效率可以通過(guò)合理規(guī)劃庫(kù)房來(lái)實(shí)現(xiàn)。庫(kù)房的簡(jiǎn)單布置原則是：A類產(chǎn)品進(jìn)出最頻繁，要放在最方便和最快進(jìn)出的位置，如門口，走道兩邊；B類產(chǎn)品次之；C類產(chǎn)品進(jìn)出很少，可以放在庫(kù)房的角落里。每類產(chǎn)品的占用空間可以通過(guò)每類產(chǎn)品的安全庫(kù)存、訂貨點(diǎn)和訂貨量進(jìn)行有效安排。規(guī)劃好的庫(kù)房可以按貨架、貨號(hào)繪制成庫(kù)房規(guī)劃圖，張貼于庫(kù)房?jī)?nèi)。 
　　店頭展示和導(dǎo)購(gòu)培訓(xùn)。我們?cè)诙嗄甑氖袌?chǎng)走訪中發(fā)現(xiàn)，大多數(shù)行業(yè)的經(jīng)銷商的經(jīng)營(yíng)還處在隨大流的階段，在店頭展示、產(chǎn)品陳列方面不能夠結(jié)合當(dāng)?shù)啬繕?biāo)市場(chǎng)的特點(diǎn)、自身特點(diǎn)展示出一種特色。隨著商家越來(lái)越多，產(chǎn)品越來(lái)越豐富，被消費(fèi)者隨意光顧形成的自然銷量也越來(lái)越難以使經(jīng)銷商獲得發(fā)展，這就需要企業(yè)的營(yíng)銷人員能夠根據(jù)周邊市場(chǎng)的特點(diǎn)和經(jīng)銷商的特點(diǎn)，結(jié)合企業(yè)自己的產(chǎn)品幫助經(jīng)銷商展現(xiàn)出自己的特色，并能提供和組織恰當(dāng)?shù)拇黉N形式裝點(diǎn)店面，使自己的產(chǎn)品和經(jīng)銷商的店面捆綁在一起進(jìn)行市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)。 
　　顧客在隨意瀏覽直至形成購(gòu)買的整個(gè)過(guò)程大約可以提煉出八個(gè)階段，即愛得買法則。經(jīng)銷商的店頭展示、產(chǎn)品陳列和導(dǎo)購(gòu)員的推銷從不同的角度在引起消費(fèi)者的興趣，留住消費(fèi)者的腳步到實(shí)質(zhì)性的比較和購(gòu)買的過(guò)程中發(fā)揮不同的作用。 

　　吸引消費(fèi)者消費(fèi)的第一步首先要讓消費(fèi)者看見你的店面，看見你的產(chǎn)品。在挨挨擠擠的商家和琳瑯滿目的商品中，讓消費(fèi)者漫步時(shí)能夠看見你的店面和產(chǎn)品確實(shí)需要費(fèi)一番心思。需要通過(guò)POP廣告、銷售專區(qū)等方式在店頭展示、產(chǎn)品陳列上突出特點(diǎn)，吸引消費(fèi)者的眼光，激發(fā)消費(fèi)者的興趣，留住更多的消費(fèi)者的腳步。然后通過(guò)產(chǎn)品賣點(diǎn)展示、產(chǎn)品證明展示、導(dǎo)購(gòu)員現(xiàn)場(chǎng)介紹等挖掘消費(fèi)者的內(nèi)在欲望，引導(dǎo)消費(fèi)者進(jìn)入實(shí)質(zhì)性的比較、購(gòu)買階段。 
　　在顧客進(jìn)入實(shí)質(zhì)性購(gòu)買階段時(shí)，導(dǎo)購(gòu)員的素質(zhì)決定"臨門一腳"能否成功。一個(gè)成功的導(dǎo)購(gòu)員需要具備產(chǎn)品知識(shí)和銷售技巧兩個(gè)方面的能力，才能在最初的接觸中掌握消費(fèi)者的興趣點(diǎn)，針對(duì)性地引導(dǎo)消費(fèi)者在價(jià)位、質(zhì)量或品牌等方面的關(guān)注，做好消費(fèi)者的購(gòu)買參謀。特別要強(qiáng)調(diào)的是，愛得買法則的最后階段--評(píng)估階段，一個(gè)成功的導(dǎo)購(gòu)人員不僅能將合適的產(chǎn)品推銷給合適的消費(fèi)者，并能給消費(fèi)者提供事后說(shuō)服自己或他人為什么購(gòu)買這種產(chǎn)品而不是其他產(chǎn)品的理由，比如，雖然價(jià)格高，但品質(zhì)如何好等。 
　　企業(yè)在產(chǎn)品知識(shí)方面具備天然的優(yōu)勢(shì)，所以一個(gè)好的客戶顧問(wèn)首先能夠輔導(dǎo)經(jīng)銷商的導(dǎo)購(gòu)人員掌握基本的產(chǎn)品知識(shí)，為消費(fèi)者當(dāng)好參謀。另一方面，可以將導(dǎo)購(gòu)人員好的銷售經(jīng)驗(yàn)在他們之間進(jìn)行傳播，提高他們的銷售技巧。在統(tǒng)一的導(dǎo)購(gòu)人員培訓(xùn)上，這種經(jīng)驗(yàn)傳播可以通過(guò)現(xiàn)場(chǎng)模擬各種購(gòu)買情況來(lái)實(shí)現(xiàn)。 
　　總之，建設(shè)客戶顧問(wèn)隊(duì)伍是實(shí)施深度分銷的核心動(dòng)力，企業(yè)首先要視自己為渠道的一部分，與渠道中的經(jīng)銷商結(jié)盟，并將這種理念傳遞給經(jīng)銷商，建設(shè)一支客戶顧問(wèn)隊(duì)伍組織下的經(jīng)銷商團(tuán)隊(duì)，謀求長(zhǎng)久、深入的合作，打造具有競(jìng)爭(zhēng)力的營(yíng)銷價(jià)值鏈。 
　　在與經(jīng)銷商有效溝通的基礎(chǔ)上，合格的客戶顧問(wèn)必須通過(guò)提高自身素質(zhì)，具備幫助經(jīng)銷商提高管理水平的能力。在現(xiàn)階段，至少要在庫(kù)存管理、店頭管理和導(dǎo)購(gòu)培訓(xùn)方面能夠給經(jīng)銷商提供實(shí)質(zhì)性的支持，提高企業(yè)渠道的競(jìng)爭(zhēng)能力，只有這樣，企業(yè)與經(jīng)銷商才能真正長(zhǎng)久結(jié)盟、深入合作，共同打造具有競(jìng)爭(zhēng)力的營(yíng)銷價(jià)值鏈。 

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