曹建海老師的文章
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系列專題：《拓展客戶的六個關鍵步驟：輸贏之摧龍六式》 我知道Linda負責采購辦公用品，便說：quot;對不起，搞錯了。quot; 我整理一下西服和領帶，讓小伙子跟我上樓，來到英特爾前臺。我向前臺小姐說：quot;請幫我打個電話，我約了采購部的Linda。quot; 前臺小姐看我一眼，我向她笑...
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系列專題：《拓展客戶的六個關鍵步驟：輸贏之摧龍六式》 方威沉浸在第一次見到趙穎的回憶中：quot;我以前不信。但是在見到她的一剎那，我就相信了。我仿佛等了一百年那么久，她才終于出現(xiàn)在我面前。quot; 崔龍輕輕推一下方威肩膀：quot;你別扯了，你上輩子就開始等她了嗎？quot; 方威瞪他一眼...
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系列專題：《拓展客戶的六個關鍵步驟：輸贏之摧龍六式》 ·第一個階段：認識并取得好感· 方威示意崔龍不要著急：quot;別急，一步一步來，我們先談人際關系的第一個階段，然后再談下一步。quot; 錢世偉琢磨著方威用的這個詞匯：quot;人際關系，這題目是不是有點太大了？quot; 方威堅持說：...
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系列專題：《拓展客戶的六個關鍵步驟：輸贏之摧龍六式》 第二式 建立信任 故事梗概：方威邀請經(jīng)信銀行的客戶參觀上海金融展，市場部總監(jiān)林佳玲成功獲得崔行長的認可。周銳在上海的下屬們?yōu)樗虮Р黄?，打算一起壓下訂單給陳明楷難堪，周銳的團隊已經(jīng)恢復士氣，即便新加入公司的錢世偉也找到了銷售機會。周銳和方威從...
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系列專題：《拓展客戶的六個關鍵步驟：輸贏之摧龍六式》 總結(jié)： 第一式客戶分析 開始標志==鎖定目標客戶 結(jié)束標志==發(fā)現(xiàn)明顯、近在眼前的并且有價值的銷售機會 步驟== 逐步發(fā)展和培植向?qū)А ∈孪热?、完整地收集四類客戶資料 將采購相關的客戶挑出來，從級別、職能和采購角色進行組織結(jié)構(gòu)分析...
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系列專題：《拓展客戶的六個關鍵步驟：輸贏之摧龍六式》 謝伊補充說道：quot;還有中外兩個情人節(jié)。quot; 周銳計算著肖蕓和謝伊說的節(jié)日：quot;這樣就是十一個節(jié)日了，有的時候隨機發(fā)發(fā)，就不用擔心顯得勢利了。發(fā)短信是最便捷、低成本的聯(lián)絡方式，其實還有其他方法，比如偶爾打個電話，出去旅游的時候...
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系列專題：《拓展客戶的六個關鍵步驟：輸贏之摧龍六式》 謝伊撫著胸口說道：quot;你說得太狠了。還能活到明年嗎？跟黑社會一樣。quot; 周銳現(xiàn)在也有點后悔當時說話隨意：quot;他當時也嚇了一跳，后來才明白我的意思。不過我還是沒有跟他客氣，他用掉兩三周的時間和數(shù)萬元銷售費用，在一個根本沒有銷售...
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系列專題：《拓展客戶的六個關鍵步驟：輸贏之摧龍六式》 ·第四步：判斷銷售機會· 要不是周銳把方威帶到北京，他已經(jīng)開始在上海管理團隊了，下個季度無論如何應該做這樣的安排了。周銳有意培養(yǎng)方威，示意他繼續(xù)替自己講下去。 方威清清喉嚨開始講客戶分析的第四步：quot;分析組織結(jié)構(gòu)后，還應該對銷售機會進...
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系列專題：《拓展客戶的六個關鍵步驟：輸贏之摧龍六式》 錢世偉將方威的話和剛才駱伽的例子結(jié)合起來：quot;嗯，那個小魏就是操作層。quot; 肖蕓與經(jīng)信銀行對照起來：quot;經(jīng)信銀行的系統(tǒng)在全國范圍內(nèi)使用，那么每個營業(yè)廳的營業(yè)員都是操作層客戶了，那數(shù)量真夠多的。quot; 方威點頭同意，繼續(xù)...
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系列專題：《拓展客戶的六個關鍵步驟：輸贏之摧龍六式》 ·第三步：組織結(jié)構(gòu)分析· 周銳回答錢世偉：quot;收集的資料要進行分析，否則就沒有任何價值。很多新人只知道眼前的客戶，拼命圍繞這個點進行銷售，后來漸漸發(fā)現(xiàn)客戶的上級和下級的影響力，開始從點到線。可是客戶公司部門之間互相還有影響，各有分工，財...
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系列專題：《拓展客戶的六個關鍵步驟：輸贏之摧龍六式》 ·第二步：收集客戶資料· 周銳回答：quot;收集資料，這一步看著簡單，很多人并沒有做好，關鍵的原因是他們不了解需求和客戶資料的區(qū)別。quot; 錢世偉反復嘀咕：quot;需求，客戶資料？差不多吧？quot; 周銳故意設下一個圈套：quo...
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系列專題：《拓展客戶的六個關鍵步驟：輸贏之摧龍六式》 錢世偉搶著回答：quot;因為她對處長的行程和愛好了如指掌。quot; 周銳連續(xù)發(fā)問：quot;行程和愛好都屬于客戶資料，她憑什么對客戶信息了如指掌？誰最了解客戶資料？quot; 周銳一連串的反問激發(fā)每個人思考，等大家想了半晌他繼續(xù)說道：q...
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系列專題：《拓展客戶的六個關鍵步驟：輸贏之摧龍六式》 ·第一步：發(fā)展向?qū)Аぁ ″X世偉新加入公司正要大干一番，大聲答道：quot;我下周就去見客戶，爭取把他們都邀請到研討會來。quot; 周銳冷靜地勸阻：quot;別人可以，但是你別急著去見客戶。quot; 錢世偉很不理解：quot;我不見客戶，...
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系列專題：《拓展客戶的六個關鍵步驟：輸贏之摧龍六式》 崔龍難以相信：quot;我們公司的銷售方法，是SSM嗎？quot; 錢世偉對新員工培訓的內(nèi)容記憶猶新：quot;啊，我知道。我剛參加ＳＳＭ的課程，英文名字是Signature Selling Model。quot; 周銳點頭說道：quot;...
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系列專題：《拓展客戶的六個關鍵步驟：輸贏之摧龍六式》 說到緊張的時候，謝伊情不自禁問道：quot;局長怎么回答？quot; 周銳目光看著咖啡杯，輕輕笑著說：quot;局長什么都沒有回答，他沒想到駱伽會這么問，愣了一下。駱伽立即說，您經(jīng)常去北京出差，我們北京見吧。局長順口說道，好吧北京見。駱伽露出...
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系列專題：《拓展客戶的六個關鍵步驟：輸贏之摧龍六式》 周銳大口飲著咖啡，繼續(xù)說下去：quot;小魏果然幫她想到辦法。過了幾天，小魏告訴她一個消息，處長要來北京參加年度的通信展覽會，建議駱伽與其來濟南，還不如利用這個機會在北京做工作。駱伽立即為處長訂了酒店，給服務員兩百元小費，做了一個大大的接機牌，...
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系列專題：《拓展客戶的六個關鍵步驟：輸贏之摧龍六式》 方威一針見血地說道：quot;這個小魏雖然對采購沒有影響，不過既然與處長在一個辦公室，肯定知道不少信息，駱伽是項莊舞劍，意在沛公。quot; 周銳接著講述：quot;小魏家不在鄭州，駱伽很容易就把他請了出來，兩人邊吃邊聊，將客戶情況掌握得清清...
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系列專題：《拓展客戶的六個關鍵步驟：輸贏之摧龍六式》 第一式 客戶分析 故事梗概：在周銳的激勵之下，銷售團隊燃起希望，士氣恢復，玩命地尋找銷售機會。大家打算開一個研討會將所有的客戶都請來，所有人都在緊張的準備中。方威在經(jīng)信銀行的內(nèi)線透露，競爭對手惠康公司在幕后主持這個項目的正是北方區(qū)銷售總監(jiān)駱伽...
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系列專題：《拓展客戶的六個關鍵步驟：輸贏之摧龍六式》 錢世偉搶先答道：quot;是不是他們又去別的沙發(fā)店看中其他的產(chǎn)品了？quot; 周銳點點頭：quot;有可能，這是產(chǎn)品因素。還有什么可能？quot; 謝伊覺得一套沙發(fā)賣四五萬，價格太不實在：quot;價格太高，宜家的沙發(fā)也不錯，怎么也花不到...
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系列專題：《拓展客戶的六個關鍵步驟：輸贏之摧龍六式》 周銳笑著點頭：quot;沒錯，是品牌，品牌就是客戶的信賴感。大家想想，你們?nèi)ド虉鲑I洗發(fā)水和啤酒的時候，會買性能價格比最好的產(chǎn)品嗎？不會，你總是會買你信賴的產(chǎn)品。客戶也不會買性能價格比最好的產(chǎn)品，他們只會買最信賴的銷售人員和公司推薦的產(chǎn)品，這就是...
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系列專題：《拓展客戶的六個關鍵步驟：輸贏之摧龍六式》 周銳等崔龍說完向他問道：quot;李嘉欣喝一口就增值，我喝一口就減值，因此你肯定不愿意花三百元買這瓶礦泉水嗎？quot; quot;你喝這么大一口，礦泉水更少，價值當然減少。quot;崔龍點頭承認。 周銳拍著崔龍肩膀說道：quot;假定我們...
付遙 204查看全文
系列專題：《拓展客戶的六個關鍵步驟：輸贏之摧龍六式》 序章 客戶拓展的六個關鍵步驟 周銳手掌一翻，一個黑漆漆的花瓶出現(xiàn)在掌心，花瓶古色古香、光可鑒人，卻看不出質(zhì)地。周銳介紹起來：quot;這花瓶是珍貴的檀香木所制，既可以放在家中書桌上鑒賞，也可以放些小物件。好了，大家初步了解這個產(chǎn)品了，五百塊，...
付遙 144查看全文
系列專題：《拓展客戶的六個關鍵步驟：輸贏之摧龍六式》 書中人物介紹 周銳原捷科中國公司華東地區(qū)銷售總監(jiān)，后被公司調(diào)回北方區(qū)負責北京地區(qū)業(yè)務。捷科公司是世界頂尖的信息技術(shù)公司，在全球擁有數(shù)十萬員工，為世界50強企業(yè)之一。 方威捷科公司華東區(qū)客戶經(jīng)理，與周銳一起來到北京，負責經(jīng)信銀行的超級訂單。 ...
付遙 218查看全文
系列專題：《拓展客戶的六個關鍵步驟：輸贏之摧龍六式》 前言 商場如戰(zhàn)場，銷售是現(xiàn)實生活中最殘酷同時也是最偉大的職業(yè)之一。由于條件的限制，大多數(shù)中國的銷售人員在沒有得到足夠訓練前，就被匆匆送上戰(zhàn)場，憑著自己的悟性和天賦在慘烈的競爭中廝殺。另一方面，頂尖跨國公司早在數(shù)十年前就建立了完整嚴密的培訓體系...
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系列專題：《輸贏之摧龍六式》崔龍攤開雙手露出沮喪的神情，隨即又開心起來：“糟糕，買不成了?！薄 ≈茕J話題一轉(zhuǎn)回到客戶采購流程上來：“采購就是這樣，崔龍是購買的發(fā)起者，卻需要得到?jīng)Q策者的同意。大型采購更是這樣，采購絕非一個人說了算。因此，在采購設計階段前還有一個采購醞釀的階段?！薄 ≈x伊立即和客戶的采...
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系列專題：《輸贏之摧龍六式》第三式挖掘需求 開始標志==與關鍵客戶建立信賴關系 結(jié)束標志==得到明確的客戶需求（通常是書面采購要求或者招標書） 步驟== 幫助發(fā)起者認識到潛在的問題及其嚴重性，使之提出采購申請 幫助決策者進行投入產(chǎn)出分析，促使客戶確定采購計劃 幫助設計者規(guī)劃采購方案...
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系列專題：《輸贏之摧龍六式》周銳指著采購流程問道：“越來越多的客戶采用招標進行采購。招投標應該是在采購流程的哪個階段進行？” 謝伊分析著說：“招標書中都詳細列出采購的要求，因此肯定是在采購設計后才發(fā)出招標書?！薄 ⌒な|接續(xù)謝伊的思路說：“廠家取得招標書后提交建議書和報價，客戶開始比較。招標應該在評...
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系列專題：《輸贏之摧龍六式》周銳坐下來喝口茶轉(zhuǎn)向崔龍：“你打算買車吧？” 崔龍點頭承認，周銳繼續(xù)問道：“你買車的過程長？還是專賣店銷售的過程長？” 崔龍醞釀買車有半年時間，等著年底上市的新款車，因此沒有出手：“當然買車周期更長一些?！薄 皩?，其實我們的銷售流程只是客戶采購流程的一個部分，客戶從...
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系列專題：《輸贏之摧龍六式》產(chǎn)品銷售 顧問銷售 客戶自己發(fā)現(xiàn)需求 客戶確定采購指標 銷售以訂單為導向 適合銷售簡單產(chǎn)品 銷售人員懂得產(chǎn)品的特點和利益 銷售人員說服客戶 市場驅(qū)動，依靠廣告和品牌推廣 銷售周期短 年輕有沖勁的銷售人員 銷售人員幫助客戶發(fā)現(xiàn)需求 銷售人員幫助客戶建立采...