吳偉雄 老師
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我有一次去買雨傘，發(fā)現(xiàn)那里的雨傘上都印有不同品牌的小家電企業(yè)名稱；問其來源，老板告訴我一家做小家電的經(jīng)銷商專門為他提供的，價格便宜、質(zhì)量還不錯；廠家免費(fèi)送的，賣點(diǎn)錢多好。聯(lián)想起企業(yè)用高額營銷費(fèi)用做出來的贈品竟被經(jīng)銷商如此浪費(fèi)，把企業(yè)用來啟動市場、送給消費(fèi)者的贈品用于謀求利益，可想而知贈品的管理漏洞...
朱波 143查看全文
李是一名03年畢業(yè)的中專學(xué)生，一個偶然的機(jī)會讓她喜歡上了家電行業(yè)。在短短兩年多的時間她就由最初的一名導(dǎo)購員做到現(xiàn)在的終端信息員，也許在別人看來她如此晉升得快是機(jī)會、運(yùn)氣佳，但用她自己的話來說就是“付出總有回報(bào)”。下面是從小李做導(dǎo)購員和終端信息員時親身經(jīng)歷里選出來的兩件事，它足以驗(yàn)證小李所說的“付...
朱波 130查看全文
一、競爭對手信息收集要求 1、競爭對手政策和價格 ·及時性：對于競爭對手的年度銷售政策和最新出臺的政策和價格變動，要求每個分公司業(yè)務(wù)人員在第一時間將政策原件和價格或政策和價格調(diào)整的原件（或核心內(nèi)容）反饋到分公司產(chǎn)品經(jīng)理和總部信息管理人員，以保證反饋的快速性，從而才能保證總部決策的及時性。 ·準(zhǔn)...
朱波 144查看全文
決勝終端、終端為王的今天，家電渠道扁平化的發(fā)展趨勢越來越明顯。2005年，國內(nèi)的連鎖家電巨頭國美、蘇寧、永樂、大中等在一級城市的瘋狂門店擴(kuò)張及迅速由一級城市向二、三級城市延伸的強(qiáng)大勢頭，使得家電廠商感受頗多：與連鎖家電巨頭合作，難以承受高昂的進(jìn)場費(fèi)等一系列費(fèi)用的壓榨和霸王條款；不合作更是無法終端...
朱波 590查看全文
我國將近有13億人口，有8億多在農(nóng)村，這么大的一個市場，其潛在效益是巨大的。尤其對家電市場而言，近幾年隨著農(nóng)村基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)的加強(qiáng)，有力地改善了農(nóng)村家電消費(fèi)環(huán)境，提高了農(nóng)村居民購買家電的積極性。對家電企業(yè)來說，開拓農(nóng)村市場是企業(yè)發(fā)展的必然選擇，具有偉大的長遠(yuǎn)意義?！ 〉谝?、城市家電市場已日趨飽和，...
朱波 244查看全文
一、上半年度任務(wù)指標(biāo)及占比完成情況 上半年16月份我所管理的門店建材9家店,高端歐式煙機(jī)T398, TF05, TF01 分別占煙機(jī)總銷售量的8,7,9,分別占煙機(jī)銷售金額的12,10,12,TA6II+TAIII占總銷量的22,占銷售金額21;中式煙機(jī)MD85， MD03分別占煙機(jī)總銷售量...
朱波 175查看全文
從九月份到現(xiàn)在，我調(diào)動到北京營銷工作已近3個月多月了，在這不算很長的時間里作為個人來說我是十分充實(shí)和寶貴的一段經(jīng)歷，加上我在我武漢的實(shí)習(xí)工作和在總部的培訓(xùn)加入ST集團(tuán)已經(jīng)有一年多的工作時間了。如果把我個人的工作認(rèn)識分成三個階段，我現(xiàn)在已處第三個階段。同時我也是按照公司對我們的要求和個人制定的學(xué)習(xí)...
朱波 159查看全文
系列專題：旺季營銷 旺季上銷量，是各企業(yè)天經(jīng)地義的做法。市場存在的問題是，旺季銷售銷量上去了，但遺留下的旺季后遺癥卻一直影響著公司后期的銷售。如何在旺季銷售期有效避免旺季后遺癥的發(fā)生？這是擺在我們銷售人員面前的一道難題?！ ⌒±钍悄称放齐婏L(fēng)扇的業(yè)務(wù)員，04年在風(fēng)扇銷售旺季，他通過巧妙給經(jīng)銷商包裝總...
朱波 179查看全文
假日促銷，已經(jīng)是各企業(yè)所看好的銷售手段；同時這幾年的假日促銷也給企業(yè)帶來的豐碩收獲，讓企業(yè)對這一營銷方式越來越青睞。談到假日促銷，就不能不談臨時促銷員；臨時促銷員，顧名思義就是企業(yè)在銷售旺季或節(jié)假日為應(yīng)付銷售高峰而臨時雇傭的促銷員，臨時促銷員的主要作用不是直接銷售，而是協(xié)助正式促銷員做些輔助工作...
朱波 133查看全文
近幾年，國內(nèi)小家電市場得到了快速發(fā)展，數(shù)據(jù)顯示，國內(nèi)市場容量至少有3500億元。一些大家電起身的企業(yè)如科龍、TCL等也紛紛高調(diào)進(jìn)入小家電行業(yè)，使得小家電市場一浪熱過一浪。對每個小家電銷售經(jīng)理來說，選擇一個適合自己的代理商是做好小家電市場的第一步，特別是對剛從大家電進(jìn)入小家電的銷售經(jīng)理來說，更是至...
朱波 151查看全文
朱波，男，畢業(yè)于蘭州理工大學(xué)，曾就職于科龍集團(tuán)，現(xiàn)任職國內(nèi)某大型家電集團(tuán)高級策劃。來自市場一線的真正實(shí)戰(zhàn)家，堅(jiān)持從市場中來再到市場中去的營銷理念；專致于家電營銷領(lǐng)域的研究，擅長消費(fèi)者心理剖析。現(xiàn)為國內(nèi)多家營銷媒體、網(wǎng)站特約撰稿人。個人職業(yè)發(fā)展目標(biāo)：通過市場營銷，讓銷售成為多余，讓銷售人員的工作變得輕...
朱波 163查看全文
朱波，男，畢業(yè)于蘭州理工大學(xué)，曾就職于科龍集團(tuán)，現(xiàn)任職國內(nèi)某大型家電集團(tuán)高級策劃。來自市場一線的真正實(shí)戰(zhàn)家，堅(jiān)持從市場中來再到市場中去的營銷理念；專致于家電營銷領(lǐng)域的研究，擅長消費(fèi)者心理剖析?，F(xiàn)為國內(nèi)多家營銷媒體、網(wǎng)站特約撰稿人。個人職業(yè)發(fā)展目標(biāo)：通過市場營銷，讓銷售成為多余，讓銷售人員的工作變得輕...
朱波 150查看全文
經(jīng)過十多年的迅猛發(fā)展,格力電器從一個當(dāng)初年產(chǎn)量不到2萬的空調(diào)小廠,一躍成為今天年產(chǎn)值達(dá)50億元的知名跨國企業(yè).在珠海,重慶,丹陽,巴西分別擁有生產(chǎn)基地,年納稅總額超過35億元.更讓人驚嘆的是,自1995年以來,連續(xù)11年格力空調(diào)年產(chǎn)銷量,市場占有率均居行業(yè)第一,這不能不說是一個奇跡. 董明珠,珠海格...
張廷偉 154查看全文
２００３年１０月１日，在中國家電終端競爭史上，注定會成為標(biāo)志性的一天．國內(nèi)家電零售連鎖巨頭蘇寧近１萬平方米的旗艦店在濟(jì)南泉城路上的齊魯國際大廈開業(yè)，家電三巨頭三聯(lián)、國美、蘇寧首次同城碰面。三聯(lián)占據(jù)濟(jì)南市場份額的６０％以上，國美在３０％左右，蘇寧的目標(biāo)是三分之一，無論蘇寧的市場份額最終做到多少，這...
吳金河 171查看全文
冰淇淋是個小產(chǎn)品，卻擁有一個大市場，因其利潤豐厚，潛力驚人，引得無數(shù)資本竟折腰。經(jīng)過多年的殺伐征戰(zhàn)，鯨吞蠶食，比廣告賽口味拼終端，市場已經(jīng)被幾大巨頭和路雪、雀巢、伊利、蒙牛等分割把持，剩下的小品牌寥寥可數(shù)，在夾縫中茍延殘喘，生存岌岌可危，隨時可能不復(fù)存在，灰飛湮滅。以濟(jì)南市場為例，1995年還有20...
吳金河 155查看全文
品牌是為企業(yè)創(chuàng)造持續(xù)、穩(wěn)定、獨(dú)有的有形利益和無形利益的競爭手段，是企業(yè)通過產(chǎn)品和服務(wù)與消費(fèi)者建立的、需要企業(yè)主動追求和不斷維護(hù)的關(guān)系。A品牌瓷磚就是我們運(yùn)用依據(jù)品牌目標(biāo)的實(shí)際狀態(tài)界定出達(dá)成目標(biāo)的幾個關(guān)鍵接點(diǎn)，并以之為核心，優(yōu)化配置企業(yè)內(nèi)部外部各種資源，提供行之有效的問題解決方案，進(jìn)而達(dá)成品牌和市場提...
吳金河 171查看全文
競爭和市場營銷是買方市場所特有的產(chǎn)物，在賣方市場中競爭和營銷是不存在或多余的，因?yàn)橘u方擁有強(qiáng)大的權(quán)利。在賣方市場向買方市場轉(zhuǎn)變過程中，在市場機(jī)會的引導(dǎo)下，企業(yè)把滿足顧客的需求當(dāng)做是隱藏在企業(yè)活動背后的動機(jī)，開拓市場是為了市場滲透，從而引發(fā)各種有利可圖的交易機(jī)會。競爭產(chǎn)生了營銷，競爭的優(yōu)勢就是營銷優(yōu)勢...
吳金河 168查看全文
國內(nèi)快速消費(fèi)品是高頻率消費(fèi)的產(chǎn)品，使用時限短，擁有廣泛的消費(fèi)群體，對于消費(fèi)的便利性要求很高，銷售渠道種類多而復(fù)雜，傳統(tǒng)業(yè)態(tài)和新興業(yè)態(tài)等多種渠道并存。并且行業(yè)集中度逐步上升，競爭難度加大?！ 】焖傧M(fèi)品與其他類型消費(fèi)品相比，購買決策和購買過程有著明顯的差別?？焖傧M(fèi)品屬于沖動購買產(chǎn)品，即興的采購決策，...
吳金河 184查看全文
低利潤陷阱企業(yè)可能會經(jīng)常遇到這樣的困境：企業(yè)通過大量價值不菲的市場活動使企業(yè)的市場份額上升，可企業(yè)利潤卻下降。我們稱之為營銷效率低下，這是非常危險的信號。其實(shí)是錯誤的營銷戰(zhàn)略使企業(yè)在保持高份額的同時卻陷入了低利潤的陷阱：對價格敏感的客戶群定位、日趨萎縮的客戶群，缺乏對新客戶的把握、同質(zhì)化的產(chǎn)品設(shè)計(jì)易...
吳金河 150查看全文
渠道增值是渠道有效管理方法之一，通過渠道增值服務(wù)激勵分銷商，對保障渠道政策執(zhí)行不變形、提高分銷商忠誠度具有很強(qiáng)的現(xiàn)實(shí)作用；同時渠道增值是針對分銷商的，和針對消費(fèi)者的產(chǎn)品增值息息相關(guān)，產(chǎn)品是企業(yè)主要的利潤來源，渠道增值業(yè)務(wù)是擴(kuò)展這種來源的有效方法，最終可以實(shí)現(xiàn)企業(yè)的增值。渠道增值不是簡單的企業(yè)渠道成本...
吳金河 157查看全文
餐飲是發(fā)展中高果汁業(yè)務(wù)的主要渠道，餐飲渠道銷售約占市場總體銷售的4050，但在該渠道提升的余地仍然很大，餐飲渠道銷售額在今后幾年預(yù)計(jì)將快速增長 ，平均毛利潤也要比商超渠道高。目前餐飲渠道的市場滲透率不高，市場份額的改善也有很大空間。把握餐飲渠道的潛在機(jī)會可獲得較高的回報(bào)，由于餐飲渠道的銷售變化相對穩(wěn)...
吳金河 275查看全文
中國企業(yè)現(xiàn)在面臨著一個窘局。雖然現(xiàn)在在先進(jìn)的營銷理論方面中國已經(jīng)和世界同步，甚至發(fā)展出了具有本土特色的營銷理論和實(shí)務(wù)，但在多數(shù)傳統(tǒng)行業(yè)內(nèi)真正擁有并高效運(yùn)轉(zhuǎn)的營銷體系的企業(yè)并非本土企業(yè)，即使本土企業(yè)營銷體系有作的出色的也多有外資背景或企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)層大多有外企從業(yè)經(jīng)歷，這在中國不乏其例。另一方面，中國許多本...
吳金河 141查看全文
濟(jì)啤的奶酪在哪里？魯人好飲，自古名之，先天的優(yōu)勢早早決定了山東的啤酒市場不會寂寞，注定了山東是一個有故事的地方。濟(jì)南，作為山東省會，更是具有得天獨(dú)厚的條件，成為啤酒業(yè)重鎮(zhèn)。在濟(jì)南為中心的方圓200公里內(nèi)，市場消費(fèi)潛力巨大。濟(jì)南啤酒年銷量達(dá)22萬噸，其以中檔酒為主的消費(fèi)水平和便利的交通，又為啤酒企業(yè)的...
吳金河 149查看全文
最近幾年，隨著國內(nèi)零售業(yè)的迅猛發(fā)展，市場競爭日趨激烈，傳統(tǒng)百貨店為主零售商業(yè)格局被漸漸打亂，新的零售業(yè)態(tài)不斷涌現(xiàn)。這些不同類型業(yè)態(tài)的發(fā)展使競爭日趨激烈，新興的連鎖店和平價超市已經(jīng)成為快速消費(fèi)品的主要銷售場所；而且新興商業(yè)形態(tài)的發(fā)展，也使市場劃分越來越細(xì)，商業(yè)格局日漸完備合理，由此也推動零售業(yè)向連鎖化...
吳金河 159查看全文
前言品牌是為企業(yè)創(chuàng)造持續(xù)、穩(wěn)定、獨(dú)有的有形利益和無形利益的競爭手段，是企業(yè)通過產(chǎn)品和服務(wù)與消費(fèi)者建立的、需要企業(yè)主動追求和不斷維護(hù)的關(guān)系，品牌存在于任何領(lǐng)域，不同層次的企業(yè)都可以采用品牌戰(zhàn)略。所以品牌管理在中國乃至世界有其存在且持續(xù)發(fā)展的基石，品牌戰(zhàn)略幾乎在每個企業(yè)都得到空前的重視。作為品牌的所有者...
吳金河 268查看全文
在市場營銷活動中，信息非對稱性、資本力量的非均衡性、品牌傳播的反射性與動態(tài)性比比皆是，這就決定了營銷具有內(nèi)在的不確定性，所以所謂的營銷絕對性是非常少見的，靜態(tài)營銷更是一種假設(shè)或假象，在市場表象背后存在一只無形之手，使銷售可以順利進(jìn)行，這手就是消費(fèi)者偏見。這是資本的存在所決定的。任何商業(yè)活動均由利潤驅(qū)...
吳金河 174查看全文
面對宏觀環(huán)境的改變，很多服裝企業(yè)急需制定一個長期戰(zhàn)略計(jì)劃，增加銷售，以保持和提高目前的盈利水平。這需要企業(yè)營銷網(wǎng)絡(luò)優(yōu)化，捕捉吸引力大、競爭力強(qiáng)的細(xì)分市場，針對不同產(chǎn)品制定品牌戰(zhàn)略，面向不同消費(fèi)群體，規(guī)范價格管理，加強(qiáng)品牌競爭力，協(xié)調(diào)廣告投入與貨源投入，提高渠道銷售效率與盈利水平，針對不同渠道提供不同...
吳金河 149查看全文
品牌是如何形成利潤的amp;#61553; 關(guān)于什么是品牌，換一個角度，我們從以下方面一步一步來研究：消費(fèi)者與品牌。打造品牌是營銷的高超方略，一個建設(shè)、經(jīng)營、管理品牌良好策略的要點(diǎn)有很多方面，我們在解釋品牌的若干方面之前，先來看看關(guān)于營銷、商品的幾個方面，以增強(qiáng)我們的理解。在產(chǎn)品商品化程序中，每一個...