朱毓瓊 老師
- 所在地區(qū)： 上海
- 主打行業(yè)： 不限行業(yè)
- 擅長(zhǎng)領(lǐng)域：信貸風(fēng)險(xiǎn)
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筆者這兩年一直在幫企業(yè)做咨詢顧問的工作，招商活動(dòng)（有的企業(yè)稱之為渠道開發(fā)）是我接觸較多的工作之一。從這兩年的經(jīng)歷來看，傳統(tǒng)的招商會(huì)議，或者展會(huì)，或者人員下市場(chǎng)拉客戶的招商方式越來越顯示他的局限性，效果越來越不理想。為什么這樣說呢？依筆者的觀察，大體有以下幾個(gè)原因：一是招商的信息多而濫，讓經(jīng)銷商無從鑒...
盛斌子 162查看全文
一、鳳凰之光，光芒萬丈中山古鎮(zhèn)，3月31日，比想象的更精彩，比期望的更樂觀，比預(yù)計(jì)的更興奮，傳奇？井噴？逆襲？媒體驚呼、客戶驚訝、消費(fèi)者驚奇、同行驚心，“XX品牌”驚喜連連……現(xiàn)場(chǎng)人頭攢動(dòng)，摩肩接踵，客戶蜂擁而來，成為古鎮(zhèn)新年以來一道獨(dú)有的靚麗的風(fēng)景線。多數(shù)客戶滿載希望而來，滿載興奮而歸，為企業(yè)的產(chǎn)...
盛斌子 151查看全文
——XX品牌攜手鳳凰傳奇演繹營(yíng)銷傳奇一、 傳奇？井噴？逆襲？2012年中國(guó)經(jīng)濟(jì)進(jìn)入小幅振蕩之后，整個(gè)照明燈飾行業(yè)迎來了前所未有的慘淡。古鎮(zhèn)二、三線品牌的業(yè)績(jī)可以用“乏善可陳”來形容。不過，進(jìn)入2013年的開春，隨著兩會(huì)的勝利閉幕，國(guó)家新的領(lǐng)導(dǎo)人的誕生，以及一系列經(jīng)濟(jì)刺激政策的出爐，整個(gè)國(guó)民經(jīng)濟(jì)好象打...
盛斌子 117查看全文
第三劍：管投資 在本書的第一章節(jié)講過，進(jìn)入2011年，在宏觀經(jīng)濟(jì)的影響下，市場(chǎng)進(jìn)入到相對(duì)的低潮期，這是大家都比較認(rèn)可的事實(shí)。不可否認(rèn)的另一個(gè)事實(shí)是，中國(guó)經(jīng)濟(jì)只是階段調(diào)整，而不是衰退，中國(guó)離中等發(fā)達(dá)國(guó)家還有很長(zhǎng)的路可走，因此，基于發(fā)達(dá)國(guó)家的一系列國(guó)民經(jīng)濟(jì)參數(shù)、指標(biāo)，比如人均住房面積、收入水平、人均GD...
盛斌子 136查看全文
這里談的是經(jīng)銷商做不大的原因，關(guān)鍵是諸多的經(jīng)銷商想的是“未必想做大”，“為什么要做大”，因?yàn)?，滿足于現(xiàn)狀，滿足于小富即安未嘗不可。我想經(jīng)銷商的這種心態(tài)，可以理解，值得尊重（未必每個(gè)人都需要具備雄心壯志）。但是，逆水行舟，不進(jìn)則退，現(xiàn)階段的泛家居建材行業(yè)，面臨著前所未有的變革，傳統(tǒng)泛家居建材經(jīng)銷商如果...
盛斌子 153查看全文
我對(duì)中式燈的最初印象是羊皮燈，隨著時(shí)間的推移，中式燈當(dāng)然不僅限于羊皮燈，我想，以筆者的淺見，中式燈除了造型上“中國(guó)味”十足，在材質(zhì)上也包含了眾多中國(guó)元素或材料：實(shí)木、竹子、陶瓷、漆器、翡翠、大理石、天然玉、絹紗、絲綢、棉麻、羊皮等都成了中式燈具的用材。所以，所謂中式燈，可以理解為造型、材質(zhì)或其他設(shè)計(jì)...
盛斌子 204查看全文
一、序言1. 這是一個(gè)規(guī)模巨大而無大品牌壟斷的黃金市場(chǎng)中國(guó)的很多行業(yè)，比如家電、快銷品行業(yè)，某個(gè)品類甚至整個(gè)行業(yè)，往往多由幾個(gè)巨頭把持著，二三線品牌的生存空間與生存機(jī)會(huì)受到較大的壓縮與挑戰(zhàn)。比如家電行業(yè)的彩電、冰箱、空調(diào)或者微波爐，比如快銷行業(yè)的純凈水、可樂等，排名前三位或者五位的企業(yè)，其市場(chǎng)占有率...
盛斌子 141查看全文
一、中小企業(yè)的冬天2008美國(guó)次貸危機(jī)之后，國(guó)內(nèi)市場(chǎng)虛驚一場(chǎng)。政府第一時(shí)間推出四萬億的救市措施。這一政策在很多學(xué)者看來無異飲鴆止渴，本應(yīng)在2008年就應(yīng)調(diào)整的經(jīng)濟(jì)結(jié)構(gòu)，轉(zhuǎn)嫁到了未來的幾年，而且轉(zhuǎn)嫁的成本更高，更棘手。當(dāng)然，也有不少所謂專家持不同的觀點(diǎn)。但不可否認(rèn)的是，單純以出口與投資拉動(dòng)的經(jīng)濟(jì)結(jié)構(gòu)必...
盛斌子 143查看全文
1.LED時(shí)代來臨了，LED技術(shù)革命將在不久的將來徹底改變行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)格局。友曰：“今日的LED企業(yè)必須學(xué)會(huì)在痛苦中仰望未來”！2.傳統(tǒng)照明時(shí)代的強(qiáng)勢(shì)企業(yè)，并不具備先發(fā)優(yōu)勢(shì)持續(xù)主導(dǎo)未來的競(jìng)爭(zhēng)格局。江山代有人才出，各領(lǐng)風(fēng)騷“十余年”，這是照明行業(yè)最真實(shí)的寫照。歷史，再次給了不同的企業(yè)不同的機(jī)會(huì)，讓他們站...
盛斌子 112查看全文
曾幾何時(shí)，在建材行業(yè)，特別是照明行業(yè)，雷士在渠道上進(jìn)行了大膽的創(chuàng)新，其中之一就是在業(yè)界廣為稱道的運(yùn)營(yíng)中心模式。于是，一時(shí)間仿照雷士照明設(shè)立“運(yùn)營(yíng)中心”成了一種時(shí)尚。 一大批二三線的照明企業(yè)，在區(qū)域市場(chǎng)設(shè)定個(gè)代理，均冠之以“運(yùn)營(yíng)中心”或“物流中心之名”。撫今追昔，我們發(fā)現(xiàn)，這些仿雷士設(shè)立運(yùn)營(yíng)（物流）中...
盛斌子 137查看全文
一般而言，家居建材行業(yè)的事件不象家電或房地產(chǎn)等行業(yè)那樣引人注目，容易成為社會(huì)輿論街談巷議的焦點(diǎn)。但這一次，吳長(zhǎng)江“被辭去”雷士總經(jīng)理一職，引發(fā)的“雷士事件”卻不止于行業(yè)，而是走進(jìn)了民眾的視野，成為財(cái)經(jīng)界關(guān)注的重點(diǎn)話題之一?！袄资渴录薄欣谛侣剛鞑サ囊磺幸兀嘿Y本挾持企業(yè)，投資人與創(chuàng)始人權(quán)...
盛斌子 208查看全文
一、 序篇：山雨欲來風(fēng)滿樓？2009年中，那是一個(gè)火熱的夏天，跟著一并火熱的還有房地產(chǎn)與照明產(chǎn)業(yè)。古鎮(zhèn)某媒體主導(dǎo)下的高峰論壇筆者有幸參與，各路群英齊聚一堂，顯得英資勃發(fā)。大有吞吐天下，并包宇內(nèi)，俯視一切，舍我其誰之勢(shì)。筆者參與本次“華山論劍”時(shí)，拋出了如下語驚四座、“危言聳聽”但也許不合時(shí)宜的言論：...
盛斌子 147查看全文
由于宏觀經(jīng)濟(jì)環(huán)境的變化與LED技術(shù)革命帶來的歷史機(jī)遇，使得照明行業(yè)在未來的幾年，將產(chǎn)生根本性的變革，一批以新產(chǎn)品、新渠道、新模式為載體的照明企業(yè)，將借勢(shì)而為，成為行業(yè)內(nèi)的一群黑馬，甚至象今天的雷士、歐普一樣，通過戰(zhàn)略與營(yíng)銷上的努力，成為照明行業(yè)的標(biāo)桿企業(yè)或者龍頭企業(yè)。成為大家學(xué)習(xí)與追趕的對(duì)象。而在新...
盛斌子 202查看全文
一、 逆風(fēng)飛揚(yáng)OK？YES！如果說2008年對(duì)于照明行業(yè)是一場(chǎng)虛驚的話，那么2012年及未來13年的照明行業(yè)，應(yīng)該會(huì)上演一場(chǎng)不動(dòng)聲色的洗牌大戰(zhàn)，在看似波瀾不驚的商業(yè)表象下，其實(shí)是暗流涌動(dòng)與刀光劍影，隨著一大批二、三線室內(nèi)照明品牌逐漸的興起與敗落，未來的35年，將是“剩者為王”的時(shí)代，照明行業(yè)又將迎來...
盛斌子 143查看全文
系列專題：營(yíng)銷總監(jiān)成長(zhǎng)錄轉(zhuǎn)眼之間，筆者由一個(gè)職業(yè)經(jīng)理人轉(zhuǎn)型為商業(yè)合伙人與營(yíng)銷顧問，十余年職業(yè)經(jīng)理人生涯，有成功喜悅，有失敗的教訓(xùn)，謹(jǐn)以此文，紀(jì)念那五味雜陳、多愁善感的營(yíng)銷生涯，對(duì)于不對(duì)，且供參考：01. 在企業(yè)里混，有些事能說不能做（比如“以員工利益為導(dǎo)向”）；有些事能做不能說（比如裁員減薪）；明白...
盛斌子 133查看全文
——傳統(tǒng)管理的“破產(chǎn)”與優(yōu)勢(shì)導(dǎo)向管理哲學(xué)的誕生不久的將來，傳統(tǒng)管理哲學(xué)也許將面臨“破產(chǎn)”，而優(yōu)勢(shì)導(dǎo)向管理哲學(xué)的浪潮必將如期而至。什么是優(yōu)勢(shì)導(dǎo)向的管理哲學(xué)？讓我們從一則故事開始吧?！睹绹?guó)國(guó)家地理》頻道曾經(jīng)有一期介紹大象習(xí)性的專欄，故事由幾則慘劇開始，報(bào)導(dǎo)了成年象采取自殺式攻擊的方式襲擊人類的故事。這幾...
盛斌子 141查看全文
——照明行業(yè)廠商生存現(xiàn)狀及出路分析不可否認(rèn)，照明行業(yè)經(jīng)過十多年的高速發(fā)展，造就了一批行業(yè)巨頭以及為數(shù)諸多的百萬、千萬富豪。老板們現(xiàn)在看起道貌岸然、財(cái)大氣粗，舉手投足間，盡顯成功者的氣度與風(fēng)范，著實(shí)讓人艷羨不已。十年或者更久以前，他們也象最普通的蕓蕓眾生一樣，無非是市井中（也許是帶著市儈氣）的販夫走卒...
盛斌子 149查看全文
中國(guó)大陸從事銷售的人員，據(jù)說有50008000萬。不必去糾結(jié)真實(shí)數(shù)據(jù)到底是多少。我敢說，銷售職業(yè)，絕對(duì)是中國(guó)現(xiàn)階段從業(yè)人數(shù)最多的職業(yè)之一?！ ′N售人員從入行到結(jié)束大約1015年的職業(yè)生涯里，算得上成功者，畢竟是少數(shù)。（成功的定義歷來眾說紛紜，筆者在此文中狹義的定義是：混到企業(yè)中高層，當(dāng)前年收入2...
盛斌子 221查看全文
——聞道、悟道、行道、得道四種境界中國(guó)大陸從事銷售的人員，據(jù)說有50008000萬。不必去糾結(jié)真實(shí)數(shù)據(jù)到底是多少。我敢說，銷售職業(yè)，絕對(duì)是中國(guó)現(xiàn)階段從業(yè)人數(shù)最多的職業(yè)之一。銷售人員從入行到結(jié)束大約1015年的職業(yè)生涯里，算得上成功者，畢竟是少數(shù)。（成功的定義歷來眾說紛紜，筆者在此文中狹義的定義是：混...
盛斌子 139查看全文
本以為前國(guó)美電器總裁陳曉與國(guó)美的江湖恩怨會(huì)隨著其離職而塵埃落定、歸于沉寂。沒想到陳“有意無意”的爆料，“國(guó)美們”又“沉滓泛起”。國(guó)美，又一次走到了輿論的風(fēng)口浪尖。不過，筆者并非想 “分享”這道輿論的盛宴，而是關(guān)注另外一件事：國(guó)美今年預(yù)期開店近500家，并打算提高供應(yīng)商返利額3個(gè)點(diǎn)。言論一出，各大媒體...
盛斌子 139查看全文
本以為前國(guó)美電器總裁陳曉與國(guó)美的江湖恩怨會(huì)隨著其離職而塵埃落定、歸于沉寂。沒想到陳“有意無意”的爆料，“國(guó)美們”又“沉滓泛起”?！ ?guó)美，又一次走到了輿論的風(fēng)口浪尖?！ 〔贿^，筆者并非想 “分享”這道輿論的盛宴，而是關(guān)注另外一件事：國(guó)美今年預(yù)期開店近500家，并打算提高供應(yīng)商返利額3個(gè)點(diǎn)。言論一...
盛斌子 137查看全文
在快銷品、日用消費(fèi)品以外的行業(yè)，消費(fèi)者采購所需的產(chǎn)品（如建材、家居、工業(yè)品等）多去專業(yè)市場(chǎng)。（當(dāng)然，世事無絕對(duì)，快銷品或日用消費(fèi)品也可存在專業(yè)市場(chǎng)，但這種專業(yè)市場(chǎng)在某種程度上偏于對(duì)行業(yè)經(jīng)銷商的采購需求，而非主要針對(duì)一般消費(fèi)者而存在。），因此，對(duì)于諸多廠家而言，在專業(yè)市場(chǎng)內(nèi)采取密集型分銷的渠道策略，便...
盛斌子 138查看全文
關(guān)于“毛利率”的概念，從財(cái)務(wù)上講，一般指毛利除以營(yíng)業(yè)額（或稱銷售額），一般企業(yè)涉及毛利率的時(shí)候，大多指這種算法。不過，很多銷售人員在提到毛利率的時(shí)候，往往是指毛利除以成本。在銷售領(lǐng)域，習(xí)慣性的說法是，前者被稱為“倒扣利潤(rùn)”，后者被稱為“順加利潤(rùn)”。如下所示：X（進(jìn)貨價(jià)）+Y（毛利）=Z（營(yíng)業(yè)額）倒扣...
盛斌子 135查看全文
做銷售預(yù)測(cè)與庫存結(jié)構(gòu)管理，是銷售人員工作的重中之重，不過，多數(shù)營(yíng)銷人卻不熟練這項(xiàng)工作，或不參與這項(xiàng)工作。而是把大部分的精力用在“開疆拓土”上。比如市場(chǎng)推廣、渠道開發(fā)、客情維護(hù)、回籠、吃喝玩樂等。而真正做銷售或庫存管理的，卻是企業(yè)銷售管理部與各個(gè)經(jīng)銷商。但是，據(jù)我的觀察，企業(yè)銷售管理部與經(jīng)銷商們，往往...
盛斌子 131查看全文
筆者身邊常有同仁創(chuàng)業(yè)飛黃騰達(dá)的，也有營(yíng)銷不得志轉(zhuǎn)做培訓(xùn)師柳暗花明風(fēng)生水起的。十年來，大小聽過幾十堂課，收獲不小。營(yíng)銷方面的課聽多了，也發(fā)現(xiàn)營(yíng)銷培訓(xùn)的一些不足之處，我想這些不足之處如能修正，勢(shì)必于個(gè)人與行業(yè)有益?！ 」P者今天并不是沒事找茬，畢竟人在江湖都不容易（況且成功的培訓(xùn)師自然有長(zhǎng)處值得我們認(rèn)...
盛斌子 145查看全文
筆者身邊常有同仁創(chuàng)業(yè)飛黃騰達(dá)的，也有營(yíng)銷不得志轉(zhuǎn)做培訓(xùn)師柳暗花明風(fēng)生水起的。十年來，大小聽過幾十堂課，收獲不小。營(yíng)銷方面的課聽多了，也發(fā)現(xiàn)營(yíng)銷培訓(xùn)的一些不足之處，我想這些不足之處如能修正，勢(shì)必于個(gè)人與行業(yè)有益。筆者今天并不是沒事找茬，畢竟人在江湖都不容易（況且成功的培訓(xùn)師自然有長(zhǎng)處值得我們認(rèn)認(rèn)真真的...
盛斌子 147查看全文
又到營(yíng)銷人員一年一度撰寫營(yíng)銷計(jì)劃并述職的時(shí)間（也有很多企業(yè)是在上年底），營(yíng)銷人員必然向老板或上級(jí)一個(gè)明確的交待。當(dāng)然也是對(duì)自己與市場(chǎng)的一個(gè)的交待。無論是個(gè)人升職加薪，還是對(duì)市場(chǎng)有個(gè)透徹清晰的策略，都離不開一份良好的營(yíng)銷計(jì)劃?！ 」P者江湖十載，看過的自己寫過的營(yíng)銷計(jì)劃，粗略估計(jì)，不下數(shù)百份，從不知...
盛斌子 161查看全文
關(guān)乎前途命運(yùn)的規(guī)劃——年度營(yíng)銷計(jì)劃常見問題又到營(yíng)銷人員一年一度撰寫營(yíng)銷計(jì)劃并述職的時(shí)間（也有很多企業(yè)是在上年底），營(yíng)銷人員必然向老板或上級(jí)一個(gè)明確的交待。當(dāng)然也是對(duì)自己與市場(chǎng)的一個(gè)的交待。無論是個(gè)人升職加薪，還是對(duì)市場(chǎng)有個(gè)透徹清晰的策略，都離不開一份良好的營(yíng)銷計(jì)劃。筆者江湖十載，看過的自己寫過的營(yíng)銷...
盛斌子 179查看全文
筆者曾經(jīng)從事過市場(chǎng)傳播類的職位，出于職業(yè)敏感，對(duì)于一些企業(yè)的傳播策略頗為留心。我發(fā)現(xiàn)，福建、江浙的很多企業(yè)“來也匆匆，去也匆匆”，興起敗落如曇花一現(xiàn)。后來知道，某些企業(yè)知名度“一夜竄紅”，在一定程度上要?dú)w功于某“策劃大師”的精心策劃。時(shí)間久了，發(fā)現(xiàn)這位策劃大師原來有他的套路，即筆者總結(jié)的“一點(diǎn)一人一...