徐琨詠 老師
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銷售培訓(xùn)之后究竟該如何執(zhí)行？這是一個令很多培訓(xùn)管理人士頭疼的問題。不知您是否深有同感呢？您知道為什么苦惱嗎？和所有與執(zhí)行相關(guān)的問題一樣，因為你只是停留在想與思考的階段，還沒有為解決問題而付諸行動，趕快行動、現(xiàn)在就開始探討這個問題吧?！ 榱思訌娕嘤?xùn)后的執(zhí)行，我們需要先明確“培訓(xùn)”的概念。從廣義上...
陳寧華 175查看全文
銷售本質(zhì)上是一種溝通，是銷售者與客戶的雙向交流，通過開場切入、引發(fā)興趣、產(chǎn)品說明、異議處理等流程，最終雙方達(dá)成一致。在這其中，雙方都在重復(fù)一個動作，那就是“對話”?！ ∧壳昂芏嗟匿N售培訓(xùn)關(guān)注的是銷售員一個人的行為，諸如如何開場、如何產(chǎn)品說明、如何處理疑問等，他們的出發(fā)點都是從個人主觀的角度出發(fā)，...
陳寧華 156查看全文
執(zhí)行力對于希望預(yù)期達(dá)成業(yè)績目標(biāo)銷售團隊而言，其重要性不言而喻。在我們的現(xiàn)實商場中，通常的情況是，銷售經(jīng)理的主要職責(zé)就是在企業(yè)戰(zhàn)略，市場策略和產(chǎn)品品質(zhì)價格等條件不變的條件下通過領(lǐng)導(dǎo)銷售團隊，挖掘人員的潛力來完成業(yè)績。本文探討的就是在這樣的條件下，我們?nèi)绾瓮ㄟ^提升銷售團隊和銷售人員的執(zhí)行力來達(dá)到這樣...
陳寧華 190查看全文
現(xiàn)在的銷售型公司都非常重視銷售培訓(xùn)，不論是銷售主管、銷售經(jīng)理還是老板，他們都在這方面投入了非常多的精力與時間，期望得到一個非常好的效果，為此也想出了非常多的方法和手段來解決這個難題，可效果往往不盡如人意。公司的銷售培訓(xùn)主管們都迫切需要知道答案，銷售訓(xùn)練的效果如何保證？這是一個問題，本文就這個帶有...
陳寧華 241查看全文
怎樣對付大賣場？是所有供應(yīng)商永遠(yuǎn)都關(guān)心的話題。提起大賣場,不管是廠家或是經(jīng)銷商往往是一肚子的郁悶：門難進、人難找、臉難看、話難聽、事難辦，更要命的是,賣場收起供應(yīng)商的費用是又快又狠,但賣場給供應(yīng)商結(jié)算貨款,卻是又拖又扣。大賣場像塊強大的磁石, 吸引著大量的消費者, 卻也使得無數(shù)廠家和經(jīng)銷商競折腰...
黃靜 173查看全文
春節(jié)又快到了，熬過了兩個淡季，終于又要迎來一年中最令人興奮的賺錢的黃金時間，所有的供應(yīng)商都在倒計時翹首以待。供應(yīng)商不可能主導(dǎo)賣場的春節(jié)工作計劃，但可以在大賣場的計劃中抓住對自己有利的時機和商機，為自己的生意博取最佳的機會點。那么，供應(yīng)商要怎么做？怎么了解并配合賣場的工作計劃，為自己贏得有利機會，...
黃靜 184查看全文
通路費用之爭是零供矛盾的焦點, 但是我們看到：供貨商一方面交納各種費用忍氣吞聲，另一方面卻要繼續(xù)給賣場送貨。為什么？難道供貨商真的是傻瓜？我們來看看到底為什么會存在這種看似矛盾的現(xiàn)象： 通路費，廠商自己的選擇： 1、 賣場是產(chǎn)品的銷售通路，是市場經(jīng)濟中的稀缺資源，是通路企業(yè)花錢培育出來的，世...
黃靜 382查看全文
產(chǎn)品進了賣場是供應(yīng)商壓力的真正開始，如何取得好的銷售成為隨時困饒他們的問題。從銷售額的構(gòu)成來講，正常的自然銷售會占到70，促銷會占到30，但如果改變促銷的頻率和節(jié)奏，特別是在節(jié)、假日的促銷，則會是銷售結(jié)構(gòu)發(fā)生大的變動。從銷售的角度上來說，對促銷權(quán)的爭奪就是對銷售機會的爭斗就是對利潤的爭奪。但是，...
黃靜 612查看全文
通路多元化的今天，人們有太多的購物方式和地點可以選擇，在選擇的時候，人們總是從自身的需要和現(xiàn)有的可供選擇的資源中找到自己喜歡的方式來實現(xiàn)自己的購物意愿。根據(jù)國際調(diào)查公司AC尼爾森的調(diào)查顯示，大賣場以其便利、一站式服務(wù)、環(huán)境舒適、價格公平等眾多優(yōu)點成為了大眾購物的首選?！ C尼爾森同時也告訴我...
黃靜 300查看全文
我們先來了解一個詞：狗腿子?！ 」吠茸邮鞘裁础 ‖F(xiàn)代漢語詞典上說:指給有勢力的壞人奔走幫兇的人(罵人的話) 這狗腿子這與供應(yīng)商船有什么關(guān)系嗎？狗腿子是給壞人幫兇的，要是供應(yīng)商是狗腿子，那這KA賣場就是壞人了，那么這個KA賣場在什么時候是壞人呢？ 為什么筆者會提出這么一個刺耳的觀點？在長期的咨...
黃靜 356查看全文
在個人創(chuàng)業(yè)的起步階段，創(chuàng)業(yè)者要么是一個人單槍匹馬開創(chuàng)自己的創(chuàng)業(yè)之路，要么聯(lián)合幾位朋友集體合作，一起來形成團隊，共同發(fā)展。但是，在個人創(chuàng)業(yè)高達(dá)85的失敗案例中，單槍匹馬上陣的創(chuàng)業(yè)很容易因為勢單力薄而中槍落馬，而集體合作的創(chuàng)業(yè)團隊往往又因為內(nèi)部矛盾摩擦及利益分配的不均而導(dǎo)致解體。在創(chuàng)業(yè)者的人員合作問...
黃靜 227查看全文
剛剛結(jié)束的“十一”黃金周在創(chuàng)造旅游熱潮的同時也創(chuàng)造了購物消費的奇跡。來自國家相關(guān)部門的統(tǒng)計顯示，黃金周的消費幅度較去年成長20。以武漢為例，今年黃金周的銷售收入達(dá)到了32億元。對在江城做保健品生意的張老板來說，體會就是幾個字“一到黃金周，黃金滾滾來”。營業(yè)額比去年同期多了五十多萬，成長了40！這...
黃靜 415查看全文
放眼看去，KA賣場越開越多，銷量占比也愈來愈大，但賣場也一天比一天強勢。很多廠商業(yè)務(wù)人員抱怨賣場的采購人員難溝通，新品進場難度越來越大，費用越來越高，千辛萬苦進場的商品表現(xiàn)得稍差又有隨時被清出場的危險，賣場真是越來越難打交道。但是作為廠方人員，你要是清楚的了解賣場內(nèi)部是如何進行商品的引進與淘汰，...
黃靜 173查看全文
眾所周知，這幾年來隨著零售市場的逐步放開，原有的帶有明顯中國特色的傳統(tǒng)零售市場格局正以迅疾的方式裂變，產(chǎn)生了非同尋常的結(jié)果。整個零售市場的格局已顯現(xiàn)了這樣一種態(tài)勢：外國零售資本不斷涌入，國際化的零售品牌或獨資或合資的方式占據(jù)了不同區(qū)域的終端市場。KA賣場的規(guī)模越來越集中,實力越來越強勢。其銷售實...
黃靜 198查看全文
新商品上市是廠商完善商品線和提升利潤的重要方法，于賣場而言是提升商品形象和改善毛利結(jié)構(gòu)的一項重要工作。廠方要利用新商品的上市形成又一波的銷售高潮；賣場要借機在業(yè)績和毛利上收獲新的利益；顧客希望獨特的商品給他們帶來全新的生活享受。可見，于任何一方來說，都希望有新商品不斷推出，而每一個新商品的成功上市...
黃靜 151查看全文
俗話說“一年之季在于春”，中國人歷來把春節(jié)看成一年中最重要的時段，無論貧富在春節(jié)里總是會大方一下，買上許多平常舍不得的食品和用品。因此，春節(jié)做為一年的起始，中國最重要的傳統(tǒng)節(jié)日成為了商家最重要的黃金銷售時間。商場里擠不動的人潮，大把花錢的顧客，讓賣場和供應(yīng)商欣喜不已。一個春節(jié)下來，多少商家會賺得...
黃靜 395查看全文
營銷大師菲利浦·科特勒指出：營銷渠道決策是公司面臨的最復(fù)雜和最富有挑戰(zhàn)性的決策之一。由于營銷環(huán)境不斷在變化，必須定期改進渠道，營銷渠道的特性表現(xiàn)為連續(xù)性和有時出現(xiàn)的劇烈變化。 在當(dāng)前激烈競爭的市場環(huán)境中，很多企業(yè)失去了渠道決策的意識和能力，逢神便拜，遇廟燒香，迷失了自我，企業(yè)變成了任人宰割的羔...
倪海清 324查看全文
2005年家電連鎖市場依然是刀光劍影，硝煙彌漫。透過喧囂、浮躁和層層迷霧，我們試圖叩問2006年家電連鎖商營銷政策變化的方向?！ ∫?、影響家電連鎖營銷政策的五種力量 1、產(chǎn)業(yè)規(guī)律 產(chǎn)業(yè)規(guī)律是一種無聲的巨大力量，冥冥之中主宰著家電連鎖業(yè)的發(fā)展變化。首先，零售行業(yè)是一個注重細(xì)節(jié)、行動導(dǎo)向、...
倪海清 220查看全文
一、天下第一 少年時愛聽《說唐》，英雄譜背得滾瓜爛熟。天下第一條好漢乃西府趙王李元霸，胯下千里一盞燈，掌中一對擂鼓甕金錘，誰也惹不起。排名第二的宇文成都別看在別的地方神氣，一見李元霸那是魂飛魄散。李元霸縱橫天下，所向無敵，書中描寫他是“恨天無耳、恨地?zé)o環(huán)”，天若有耳他就把天扯下來，地若有環(huán)他...
倪海清 393查看全文
最近戴爾的新聞不斷，原以為只是國內(nèi)的事。又傳來戴爾于7月12日關(guān)閉了英文官方網(wǎng)站上的客戶論壇，導(dǎo)火索是：《舊金山觀察者報》專欄作家JeffJarvis在論壇中發(fā)表了一封給戴爾副總裁的言辭激烈的信，總結(jié)了他對戴爾的憤怒，他說：“戴爾電腦是破爛貨，你的“像在家一樣和完美的售后服務(wù)”的說法是詐騙，你的...
倪海清 197查看全文
企業(yè)的銷售收入由銷售量和價格共同決定。但是，很多企業(yè)的營銷策略僅僅立足于擴大銷售量，一味地降價、降價、再降價，企業(yè)競爭戰(zhàn)略雷同，競爭策略單一，市場博奕的結(jié)果往往是兩敗俱傷。價格作為營銷策略四大基本手段之一，在我國仿佛已失去了其積極的意義，只是一種市場破壞的手段。目前，價格策略究竟應(yīng)該在企業(yè)營銷策...
倪海清 256查看全文
市場營銷最根本、也是最大的挑戰(zhàn)就是如何為客戶創(chuàng)造價值。正如一位跨國公司的營銷總裁所說：如果你能為客戶創(chuàng)造價值，客戶就會打開大門歡迎你。 很多公司都聲稱客戶至上，但是卻不了解客戶的真正需求，特別是自己提供的產(chǎn)品和服務(wù)能為客戶創(chuàng)造何種價值更是心中無數(shù)。這樣的營銷就很難引起客戶的共鳴與認(rèn)同，也無法建...
倪海清 323查看全文
推出新產(chǎn)品是企業(yè)競爭的重要手段，但是新產(chǎn)品入市的成功率很低。特別是對我國廣大中小企業(yè)而言，既沒有強大的品牌支撐，又缺乏足夠的市場推廣資金，更難以應(yīng)對大企業(yè)的反擊，往往立足未穩(wěn)，就敗下陣來。因此，新產(chǎn)品入市，只宜智取，不可強攻。以下幾個例子可供借鑒： 一、有的放矢：SONY錄音機 戰(zhàn)后SON...
倪海清 253查看全文
百思買（Bust Buy）是世界最大的消費類電子產(chǎn)品零售商，2005財政年度營業(yè)收入達(dá)274.33億美元，凈利潤9.84億美元，目前百思買在美國消費類電子產(chǎn)品的市場占有率為16，排名第二的是沃爾瑪，市場占有率為11。但是，最近幾年沃爾瑪在消費類電子產(chǎn)品市場上不斷攻城掠地，發(fā)展迅猛，1996年沃爾...
倪海清 279查看全文
一、 “天下大事，分久必合，合久必分”。當(dāng)我寫下此文的標(biāo)題時，我腦中想到的正是那風(fēng)云變幻、英雄輩出、奇謀縱橫的三國時代，一個奇怪的念頭是，戴爾與惠普這兩位昔日伙伴的“打印機之戰(zhàn)”，就如同當(dāng)年曹操與袁紹的官渡之戰(zhàn)，將是一場影響歷史的戰(zhàn)略對決，如果戴爾獲勝，則戴爾將挾其渠道優(yōu)勢號令天下群雄，一個...
倪海清 355查看全文
從人的角度出發(fā)，每一個人的大腦中都存在一個意識的世界，存在最終會轉(zhuǎn)化為意識，這個世界是意識的世界。所以誰最終能掌控意識，就能掌控存在。 一、品牌與溢價 經(jīng)濟學(xué)上有個非常經(jīng)典的基礎(chǔ)模型，叫做供給與價格模型，就是一條供給與價格成反比的曲線，這條曲線中國的古人其實早就知道，所以我們中國人有...
李杰 152查看全文
系列專題：高端品牌研究 區(qū)別專業(yè)的營銷者的最佳方法也許是看他們是否擁有對品牌的創(chuàng)造、維持、保護和擴展的能力。--Philip Kotler 一、打造高端品牌是必需面對的戰(zhàn)略突破 2005年8月1日，美國《商業(yè)周刊》公布了新一期全球百強品牌，排名第100位的是喜力（HEINEKEN）啤酒，品...
倪海清 187查看全文
當(dāng)營銷學(xué)或是管理學(xué)上把這則“把梳子賣給和尚”的案例故事奉為神明般不止一次、兩次甚至多次提及時；當(dāng)無數(shù)的銷售人員把這則故事中的賣給和尚1000把梳子的銷售人員丙當(dāng)作崇拜的偶象時；當(dāng)更多的領(lǐng)域把這個故事引用到管理當(dāng)中時，我不僅會對這則故事中所反映的銷售與管理產(chǎn)生了一些不同的觀點。再一次對這則故事所引發(fā)...
王運啟 242查看全文
藍(lán)哥智洋行銷顧問機構(gòu) 于斐 頓洪 “中國當(dāng)代營銷20年來，競爭日趨激烈，營銷手段呈現(xiàn)多樣化、雜交化和裂變化的趨勢。招商營銷成為最具中國特色的資源整合手段，正在全方位滲透中國市場”。這是第二屆中國企業(yè)招商營銷論壇上，與會專家一致的共識。在中國還沒有形成全國性的流通體系的大背景下，招商營銷作為企業(yè)迅速...