杜思凡 老師
- 所在地區(qū)： 不限地區(qū)
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- 擅長領(lǐng)域：企業(yè)文化規(guī)劃 ,采購管理 ,經(jīng)濟(jì)學(xué)家
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自2000年8月水井坊在廣州首次公開上市以來，迅速拓展了華南市場市場，并成功導(dǎo)入了北京、上海、山東等重量級市場，進(jìn)一步擴(kuò)展了海南、湖南、廣西、云南、河南等區(qū)域市場，還成功登陸港澳臺、東南亞等國際市場。水井坊已經(jīng)成為白酒業(yè)的一個“奇跡”，成為業(yè)內(nèi)人士廣泛關(guān)注的話題，為了找到水井坊的成功之道，我做了...
張卓東 158查看全文
隨著國人消費(fèi)觀念的改變，保健酒正在慢慢的走入人們的視野。在白酒蕭條、葡酒混戰(zhàn)、啤酒整合的酒類市場中，保健酒似乎又給酒業(yè)人士注入了一劑強(qiáng)心劑，很多專家預(yù)言----中國保健酒的時代已經(jīng)到來，未來酒業(yè)是保健酒的天下。但是現(xiàn)實(shí)的市場環(huán)境，保健酒卻顯的quot;小巧quot;的很多，怎樣突圍呢？ 保健...
張卓東 162查看全文
5年前，周老板還是一位職業(yè)技術(shù)學(xué)校的老師，因不甘心平平淡淡的過一生，決定下海經(jīng)銷，他選擇了B飼料品牌。雖然周老板的資金、社會背景、經(jīng)商經(jīng)歷等綜合實(shí)力不突出，但是他的敬業(yè)精神、市場開拓意識與能力、與廠家及銷售人員的關(guān)系處理與協(xié)調(diào)等方面做得特別出色，贏得B飼料廠家的認(rèn)可與信任。于是B飼料廠家給予了他...
孫斌 117查看全文
有一天，我和一個朋友，一家著名飼料企業(yè)的總經(jīng)理，在茶館里喝茶聊天。當(dāng)我們談到“銷售主管‘管’什么”這個話題的時候，他給我講述了這樣一個案例： 他曾經(jīng)換了三種不同管理風(fēng)格的銷售經(jīng)理負(fù)責(zé)長沙市場的銷售，這三種風(fēng)格的銷售經(jīng)理給長沙市場的銷售也帶來了三種不同的命運(yùn)?！ 〉谝蝗问且粋€40多歲的老經(jīng)理，其...
孫斌 124查看全文
小李，22歲，剛從武漢工業(yè)大學(xué)畢業(yè)，就加盟了A公司做銷售員。經(jīng)過A公司半個月的培訓(xùn)后，被分配到王經(jīng)理所負(fù)責(zé)的大區(qū)做區(qū)域銷售員。小李來自河南，給人的第一印象是很自信、有激情、能吃苦。開始王經(jīng)理讓小李跟著他的車跑，順便給他講一些做人的基本道理、產(chǎn)品知識、市場運(yùn)作的程序與方法、溝通技巧與方法等一些銷售...
孫斌 204查看全文
前幾天，跟以前的一個老部下，某飼料公司的銷售部丁經(jīng)理進(jìn)行電話溝通，從他那里了解到他現(xiàn)在的狀態(tài)是既異常興奮又高度緊張。異常興奮來源于目前市場已進(jìn)入旺季，消費(fèi)需求旺盛，銷量呈鋼性增長，提成和獎金沒有少拿；高度緊張來源于很多競爭對手都虎視眈眈的盯著他的主要客戶，生意還沒有開始做，對手或者請客戶吃飯，或...
孫斌 103查看全文
在A公司8月份的營銷研討會上，通過銷售部在上半年的營銷偏差分析匯報中了解到，上半年營銷指標(biāo)偏差最大的是新客戶開發(fā)的達(dá)成率，原定2004年銷售部開發(fā)100個一級商的目標(biāo)，而至7月份止總共才開發(fā)18個，達(dá)成率僅32.2。當(dāng)探究新客戶開發(fā)緩慢的原因時，很多銷售員大倒苦水：他們做了充分的市場調(diào)查，確定了...
孫斌 280查看全文
朝陽區(qū)高碑店興隆莊甲3號，北京波士山汽車銷售服務(wù)有限公司內(nèi)一片灰暗。走進(jìn)展廳，透過微弱的自然光，記者發(fā)現(xiàn)碩大的銷售廳及配套辦公區(qū)只有兩名工作人員。大廳前臺、銷售洽談等位置上都空無一人。銷售商劉仁義看著展示廳，一臉無奈。 “一輛伊蘭特的利潤才1000多元，利潤太薄流動資金嚴(yán)重吃緊?！眲⑷柿x說，“...
孫斌 158查看全文
很多企業(yè)，在產(chǎn)品剛進(jìn)入新市場的時候，一般依靠有實(shí)力的經(jīng)銷商，以總經(jīng)銷的身份，利用其現(xiàn)有的網(wǎng)絡(luò)、信譽(yù)、資金、關(guān)系等資源，開拓市場，提升份額。但市場發(fā)展到一定的階段，很多總經(jīng)銷商的發(fā)展步伐很難與公司保持一致。這時，許多企業(yè)面臨著一個棘手的問題：總經(jīng)銷商的調(diào)整。不調(diào)整，公司產(chǎn)品在市場上很難進(jìn)一步發(fā)展，...
孫斌 168查看全文
“好媽咪”是A公司針對大型專業(yè)化養(yǎng)豬場母豬奶水不足或者仔豬在斷奶階段營養(yǎng)跟不上而推出的一種全新產(chǎn)品。該產(chǎn)品技術(shù)來源于養(yǎng)殖業(yè)發(fā)達(dá)的臺灣，原材料大部分采用進(jìn)口的原料。無論從市場需求還是產(chǎn)品技術(shù)、品質(zhì)、效用等方面來講，該產(chǎn)品都應(yīng)該是一種很好的產(chǎn)品。但該產(chǎn)品推出市場3個月，銷售一直沒有起色。A公司營銷副...
孫斌 166查看全文
如何提高銷售代表銷售績效呢這確實(shí)是令所有銷售主管一件頭痛的事情。銷售是以業(yè)績論英雄的職業(yè)，無論有多么高的學(xué)歷，無論有多么強(qiáng)的能力，沒有良好的銷售業(yè)績你就是失敗者。多年的營銷經(jīng)歷，我始終認(rèn)為，銷售業(yè)績的不行是銷售代表的不行，銷售代表的不行是銷售主管的不行。影響銷售業(yè)績好壞的因素很多，你可以找上百種...
孫斌 255查看全文
以前在一家公司做營銷副總的時候，有兩件事令人頭痛：一是看到辦公桌上的簽呈，因?yàn)?0以上都是為一級商爭取促銷、降價等各種政策的簽呈；二是拜訪一級商，因?yàn)榇蟛糠值囊患壣滩皇桥c你探討市場如何做大的問題，而是抱怨公司這樣不行,那樣不足,向公司談條件,要政策。我并非不愿意對經(jīng)銷商進(jìn)行政策支持，而是想將政策...
孫斌 139查看全文
系列專題：淡季營銷 我曾受一家集團(tuán)委派，前往其一家子公司擔(dān)任營銷副總。當(dāng)我來到這家公司，走訪和巡視市場的時候，發(fā)現(xiàn)很多銷售人員要么住在賓館里不出門，要么坐在一級商店內(nèi)與一級商拉家常。我就覺得這些事情奇怪，于是問了很多銷售人員同樣一個問題：為什么不去開發(fā)和拜訪二級商和終端零售點(diǎn)？最終得到的回答是那么...
孫斌 122查看全文
有這樣一則寓言故事：從前，有兩個獵人，一起去野外去打獵。這時，一只大雁向他們飛過來?！拔野阉湎聛碇笾浴！币粋€獵人拉開弓瞄準(zhǔn)大雁說?！谤Z是煮著吃，大雁還是烤著吃更香?！绷硪粋€獵人說。“煮著吃”?！翱局??！眱扇藸幷摬恍荩詈髞砹艘粋€農(nóng)夫，于是他們要農(nóng)夫?yàn)樗麄冊u理。農(nóng)夫給他們出了一個主意：把大雁...
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三菱與戴姆勒克萊斯勒的捆綁戰(zhàn)略在5月末出現(xiàn)了越來越明顯的松動，自上月末戴－克監(jiān)事會單方面宣布停止對三菱的進(jìn)一步財政支持后，戴－克的股票兩天內(nèi)即上漲了6％。僅過了三周，三菱也于本月21日不動聲色地推出了4500億日元的自我救贖計劃，三菱汽車稱它的目標(biāo)是在下一個財政年即2005年3月－2006年3月...
孫斌 158查看全文
我曾在一家知名飼料集團(tuán)某子公司做營銷副總,主持該公司全面營銷管理工作。剛到這家公司的時候，總是感到很困惑：每月精心研討和制定的銷售目標(biāo)為什么月底總是要或多或少的打折扣？經(jīng)過3個月的市場走訪、客戶訪問、與銷售人員交流，發(fā)現(xiàn)并總結(jié)了6點(diǎn)影響銷售業(yè)績的原因： 1. 銷售人員負(fù)責(zé)區(qū)域過大，一般1個銷售...
孫斌 405查看全文
營銷工作者大部分應(yīng)該知道營銷4P理論:產(chǎn)品（product）、價格(price)、渠道(place)、促銷(promotion)。作為市場一線的優(yōu)秀銷售人員，往往他們60以上的時間和精力用于建立、維護(hù)和管理銷售網(wǎng)絡(luò)，其余40的精力主要用于競爭對手、經(jīng)銷商、用戶、公司產(chǎn)品等信息的收集與反饋、公司產(chǎn)...
孫斌 161查看全文
有這樣一個寓言故事：黑熊和棕熊都喜歡吃蜂蜜，他們都養(yǎng)了一箱蜜蜂，數(shù)量也差不多。有一天，他們倆決定比賽，看誰產(chǎn)的蜂蜜多。黑熊認(rèn)為產(chǎn)蜜的多少取決于蜜蜂的“訪問量”（接觸花的數(shù)量）。于是他花了很多錢買來了一個能準(zhǔn)確測量每只蜜蜂每天的工作量的績效考核系統(tǒng)，每季度將其結(jié)果公布，并給予訪問量最多的蜜蜂重獎。...
孫斌 174查看全文
世上，沒有無緣無故的愛，更沒有無緣無故的恨。近年來，乳品行業(yè)受到如此“垂青”…… 乳品事件回放 時光倒流到上個世紀(jì)末，那時，我國乳業(yè)發(fā)展可謂風(fēng)頭強(qiáng)勁，勢不可擋。到了2002年，紅火平靜的乳業(yè)市場卻出現(xiàn)了不和諧的音符，乳品安全事件一個接一接，一直持續(xù)到現(xiàn)在?！ ?002年初，乳業(yè)市場爆發(fā)了“...
高超 172查看全文
系列專題：三鹿奶粉事件 2004年1月16日，阜陽呂寨鎮(zhèn)勇莊村村民張廣奎投訴所購三鹿嬰兒奶粉有質(zhì)量問題，后經(jīng)阜陽市疾病預(yù)防控制中心和三鹿集團(tuán)共同確認(rèn)為假冒產(chǎn)品，并予以結(jié)案。 3月29日，阜陽劣質(zhì)奶粉坑害兒童事件經(jīng)媒體曝光后，全國上下開始全面圍剿“空殼奶粉”。在阜陽市的圍剿中，該市疾病預(yù)防控制...
葉秉喜 586查看全文
“咣咣咣咣咣”山響的敲門聲，抑或是“叮咚叮咚”急促的門鈴，總是突然的打破我的某中靜逸或中斷我的某種思緒。雖然本人也“沒做虧心事”，這種在影視鏡頭中要么是警察抓人要么是出意外的叫門方式，但也還是難免惴惴，心跳也變成了那種急促的節(jié)律，懷著忐忑不安的心情問聲：“是哪位？”答曰：“送貨的?！薄鞍Α?現(xiàn)...
王繼勇 159查看全文
夏日來臨，到了真菌容易發(fā)作的季節(jié)，各種治療腳氣的產(chǎn)品為迎接旺季紛紛活躍起來，打開電視隨處可見這類產(chǎn)品的廣告：達(dá)克寧強(qiáng)調(diào)治療“腳癢、水泡、脫皮”三個腳氣癥狀，并用一只手來連根拔起似的動作，來暗示治療腳氣的“斬草除根”；蘭美抒還是再展現(xiàn)它們的“大腳丫子”，試圖讓人們建立蘭美抒和腳氣的真接聯(lián)系；孚琪強(qiáng)...
王繼勇 183查看全文
企業(yè)對終端的認(rèn)識程度及態(tài)度決定了企業(yè)最終能否真正的取勝終端。 很多時候，我們深深地陷入終端的痛苦之中：越來越高的進(jìn)店費(fèi)、促銷及無限的禮品進(jìn)貢、層層加碼的客情關(guān)系、促而不銷、不促等死等等。關(guān)于終端，其實(shí)我們已經(jīng)關(guān)注的太多。各種營銷及酒類營銷的期刊等媒體上都有數(shù)不勝數(shù)的探討，但是，我們看到的更多的...
朱玉增 171查看全文
2001年底，擁有安徽省會合肥市最大銷售網(wǎng)絡(luò)的營銷公司——合肥zc營銷公司，鑒于自身的渠道優(yōu)勢及合肥市場無本地產(chǎn)白酒的市場空間，決定自己做一個品牌。經(jīng)過一番的精心市場調(diào)研、策劃準(zhǔn)備，濃香型的“源谷酒”誕生了?！ ≡摼埔院戏史饰靼茝S為OEM背景，品質(zhì)以五糧液為參考標(biāo)準(zhǔn)，目的是打造“合肥人自己的...
朱玉增 143查看全文
白酒的營銷渠道早已是酒類營銷中一個永恒的話題。鑒于白酒產(chǎn)業(yè)的巨大，競爭的異常激烈，渠道，成為了白酒從廠家到消費(fèi)者的致命瓶頸。 在營銷中，我們把渠道比喻為過河的橋，為了尋找到一個有利于銷售的渠道，可謂是四處奔波。難怪有人說，如果研究通了白酒的渠道，其它任何產(chǎn)品的營銷渠道都不是問題?！ ‰S...
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渠道發(fā)生了什么發(fā)生的是什么將會怎樣？ 近幾年，經(jīng)銷商遇到了前所未有的壓力?！ ∫皇菑S商或品牌運(yùn)營商越來越善于評估經(jīng)銷商的價值。他們在給出較高利潤率時，就會要求經(jīng)銷商承擔(dān)部分“渠道經(jīng)營”責(zé)任；否則,就只給“搬運(yùn)工”的錢?！ ≈T葛亮演義酒，以及不少品牌，不給經(jīng)銷商壓力：廠家自己支付進(jìn)場等費(fèi)用，自...
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做營銷顧問5年，主要工作就是做“渠道”，幫助客戶： 評估自身資源與企業(yè)戰(zhàn)略目標(biāo)的相關(guān)性，分析要達(dá)成企業(yè)戰(zhàn)略目標(biāo)，還需哪些資源、及哪些渠道成員，用怎樣的渠道合模式可以獲得這些資源”，制訂“資源戰(zhàn)略”與“招商計劃”； 導(dǎo)入科特勒的“價值工具”，幫助客戶評估渠道成員價值；確定“渠道價值組合”，建立...
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高校企業(yè)是一個很有中國特色的企業(yè)形式，很多知名高校都有自己的企業(yè)，比如北大方正、北大同方、清華同方、清華紫光、南開戈德、天大天財，這些公司都是知名的上市公司，普遍都是高科技公司，并且均有一個突出的特點(diǎn)，那就是高層管理人員均來自校方，甚至包括大量的中基層技術(shù)和管理人員?！ 「咝Ｆ髽I(yè)的優(yōu)勢就在于人才...
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時下由于臺灣連宋對大陸的訪問，兩岸的關(guān)系有所緩和，經(jīng)貿(mào)關(guān)系進(jìn)一步升溫，越來越多的臺商來大陸投資，北京、上海的臺商很多，北京很多餐館、糕餅點(diǎn)都是臺灣人開的。但是我們也發(fā)現(xiàn)，雖然臺資企業(yè)在早些年就進(jìn)入大陸，而且擁有管理、技術(shù)、人才等優(yōu)勢，尤其是食品行業(yè)，十年前就有很多的臺商來大陸投資，但除了康師傅、...