郝振亮 老師
- 所在地區(qū)： 不限地區(qū)
- 主打行業(yè)： 不限行業(yè)
- 擅長(zhǎng)領(lǐng)域：生產(chǎn)流程,
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國內(nèi)企業(yè)到底有沒有戰(zhàn)略呢？這是一個(gè)頗有爭(zhēng)議的話題。國內(nèi)經(jīng)濟(jì)30年的高速增長(zhǎng)，催生了外延式企業(yè)發(fā)展模式，靠著政策機(jī)會(huì)和消費(fèi)市場(chǎng)機(jī)會(huì)，賺錢可謂是省心又省力。而今，政策偏向于一小撮國企，客戶需求偏好又愈加變化無常，專注于內(nèi)在管理的企業(yè)，一夜之間發(fā)現(xiàn)自己站錯(cuò)了位置，往日的生財(cái)之道，突然失靈了。葉敦明發(fā)現(xiàn)：忽...
葉敦明 138查看全文
不做總統(tǒng)，就做廣告人。20年前的一句豪言壯語，催促了多少熱血青年踏上了廣告生涯。大衛(wèi)·奧格威的《一個(gè)廣告人的自白》，更是讓廣告人奉為圣經(jīng)。因?yàn)橛辛死硐?、有了偶像，?dāng)年夾著尾巴做事的廣告人，徒增一份自信。今年是奧格威的誕辰100周年，他的名言“做廣告是為了銷售產(chǎn)品，否則就不是在做廣告”，至今仍是廣告?zhèn)?..
葉敦明 140查看全文
工業(yè)品銷售，存在著明顯的信息不對(duì)稱。幾十人、幾百人的銷售隊(duì)伍，要面對(duì)三十多個(gè)省、600多個(gè)城市的中國市場(chǎng)，獲取有價(jià)值的客戶信息，猶如大海撈針。在與一幫工業(yè)品企業(yè)負(fù)責(zé)人交流時(shí)，大家講出了各自的信息收集途徑和方法，一線實(shí)戰(zhàn)的經(jīng)驗(yàn)，尤其值得學(xué)習(xí)和效仿。為了便于應(yīng)用，葉敦明將之分為三類：常規(guī)信息渠道，入門級(jí)...
葉敦明 138查看全文
新能源、新材料、節(jié)能環(huán)保等細(xì)分行業(yè)，近年來發(fā)展迅猛。但由于技術(shù)上、市場(chǎng)上的雙重壓力，不少新興企業(yè)疲于應(yīng)對(duì)，猶如高速公路上費(fèi)勁前行的老爺車。充滿希望的新技術(shù)、新產(chǎn)品，為何常常發(fā)展的如此費(fèi)勁呢？葉敦明認(rèn)為，沒有看清高科技工業(yè)品的市場(chǎng)發(fā)展周期，是最主要的原因：一心夢(mèng)想著自己的新產(chǎn)品能夠迅速改變市場(chǎng)格局，卻...
葉敦明 135查看全文
汽車與工程機(jī)械，風(fēng)馬牛不相及的兩類產(chǎn)品，卻在4S店上不謀而合。銷售、配件、服務(wù)、信息反饋，是4S店的核心功能，它重塑了廠家和代理商的合作關(guān)系，對(duì)于區(qū)域銷售局面的改觀也很大。汽車4S店，是從1998年開始興起的。而工程機(jī)械4S店，則是在2007年開創(chuàng)了新紀(jì)元。這一年，柳工在成都、山河智能在北京相繼開業(yè)...
葉敦明 132查看全文
端午節(jié)前，葉敦明去了江蘇宜興，拜訪了一家銷售額近200億的電氣自動(dòng)化企業(yè)。他們每年的培訓(xùn)費(fèi)用，都在幾百萬元，國內(nèi)的名師都請(qǐng)了個(gè)遍。很多老員工，同一個(gè)課程，都學(xué)了好幾輪了。培訓(xùn)費(fèi)用上去了，員工的工作能力肯定也有所提高，但投入效益究竟如何呢？該企業(yè)大學(xué)的余校長(zhǎng)說：這個(gè)很難評(píng)估，也是企業(yè)培訓(xùn)管理者的一塊心...
葉敦明 127查看全文
葉敦明發(fā)現(xiàn)：工業(yè)品營(yíng)銷培訓(xùn)業(yè)務(wù)，其銷售過程經(jīng)常發(fā)生“外行對(duì)外行”的場(chǎng)景。營(yíng)銷培訓(xùn)公司這邊，依靠業(yè)務(wù)人員電話抓單，秉承的是大數(shù)法則。一天下來，50個(gè)以上的電話，幾乎重復(fù)著同樣的話，潛在客戶的接觸只能是蜻蜓點(diǎn)水。而工業(yè)品企業(yè)這邊呢，則是人力資源部門或者辦公室的人員，負(fù)責(zé)打頭陣。他們對(duì)公司的營(yíng)銷管理層、銷...
葉敦明 123查看全文
當(dāng)前的工業(yè)品營(yíng)銷咨詢從業(yè)者，有些另類。他們過于看重銷售經(jīng)驗(yàn)的總結(jié)、提煉，忽視了客戶企業(yè)戰(zhàn)略、品牌、傳播和促銷動(dòng)作。仿佛，工業(yè)品營(yíng)銷，只剩下銷售管理了。一味地折騰銷售人員，工業(yè)品企業(yè)的銷售問題就能迎刃而解嗎？“各美其美，美人之美，美美與共，是為打通”，對(duì)于兼容并蓄、和諧共進(jìn)，還是費(fèi)孝通說的透徹。工業(yè)品...
葉敦明 113查看全文
大額工業(yè)品銷售，往往伴隨著融資服務(wù)。工程機(jī)械行業(yè)的“零首付”，就是一種極端的渠道融資方式。從資金實(shí)力上看，生產(chǎn)廠家和經(jīng)銷商都很有限，融資只能作為銷售促進(jìn)的一種手段。而金融租賃，作為與銀行信貸和資本市場(chǎng)同樣重要的融資工具，因?yàn)槌鲎再Y金實(shí)力雄厚的銀行本體，近幾年在國內(nèi)發(fā)展迅猛。部分金融租賃公司設(shè)立了專業(yè)...
葉敦明 161查看全文
如果說FAB、FABE是銷售實(shí)戰(zhàn)的經(jīng)驗(yàn)總結(jié)，那么SPIN可謂是科學(xué)營(yíng)銷的典型成果。這項(xiàng)號(hào)稱是銷售領(lǐng)域最大的研究成果，于1988年面世以來，迅速得到了耐用消費(fèi)品、工業(yè)品銷售人員的熱情擁戴。SPIN好是好，可對(duì)于銷售人員的耐心、說服力要求很高，想學(xué)但學(xué)不會(huì)。所以，SPIN之后又有了4P銷售法，它可以算作...
葉敦明 212查看全文
銷售技巧，始終是銷售人員津津樂道的話茬。前天，一位網(wǎng)友留言給我說：葉老師，你能不能少寫點(diǎn)理論，多介紹一些實(shí)戰(zhàn)銷售技巧方面的文章呀？是呀，二十多歲的工業(yè)品銷售人員，苦于技術(shù)、技巧、方案、行業(yè)等羈絆，哪里有多少閑情去舞文弄墨、笑談未來，最實(shí)在的就是“教會(huì)”他們?nèi)绾钨u的的更多、賣的更好。大道無形、大雪無痕...
葉敦明 157查看全文
廣告，對(duì)于工業(yè)品企業(yè)而言，是多么遙遠(yuǎn)的故事呀。舉凡中小工業(yè)品企業(yè)，若是你無意中提起廣告，就會(huì)橫遭眾多白眼。他們?cè)谘凵裰姓f：嗨，哥們，你懂不懂工業(yè)品呀？別拿快消品營(yíng)銷的招式糊弄我。偏見，也許是一種無知吧。工業(yè)品營(yíng)銷，這個(gè)詞是國人生硬翻譯過來。Industrial Marketing，本意是產(chǎn)業(yè)營(yíng)銷，它...
葉敦明 140查看全文
營(yíng)銷是一種客戶導(dǎo)向的經(jīng)營(yíng)意識(shí)，需要工具和方法才能運(yùn)用到企業(yè)實(shí)踐中。戰(zhàn)略與戰(zhàn)術(shù)，是營(yíng)銷人士津津樂道的口頭禪。戰(zhàn)略落地，需要好的戰(zhàn)術(shù)。甚至，沒有好戰(zhàn)術(shù)，好的戰(zhàn)略也只能是空中樓閣。尤其在國內(nèi)市場(chǎng)，資源稟賦、政策通道、信息源頭等要素的不平等，機(jī)會(huì)主義仍然大行其道。這時(shí)候，戰(zhàn)術(shù)往往決定戰(zhàn)略。營(yíng)銷工具千千萬，經(jīng)...
葉敦明 150查看全文
春秋時(shí)代王室衰微，諸侯爭(zhēng)霸，諸子百家們便周游列國，為諸侯出謀劃策，在推銷自己的政治主張之際，獲取個(gè)人職位、金錢和名聲。而今，國內(nèi)改革開發(fā)，大一統(tǒng)的計(jì)劃經(jīng)濟(jì)雖頑固不化，但畢竟大勢(shì)已去，企業(yè)成了經(jīng)濟(jì)的主導(dǎo)。于是乎，為企業(yè)家出謀劃策的咨詢師們，或挾洋自重，或本土獨(dú)創(chuàng)，紛紛找尋與服務(wù)自己的盟主。諸子百家，真...
葉敦明 129查看全文
晚上的小聚，一位靦腆的工業(yè)品企業(yè)家，借著葡萄酒的催化作用，一股腦兒托出了自己的經(jīng)營(yíng)苦惱。眾人也被感染了，平常里無人可訴的話，趕緊地倒出來吧。葉敦明覺得這是一個(gè)鮮活的案例，于是乎掏出紙筆，認(rèn)真地記錄下來，稍加整理和評(píng)點(diǎn)，以期與工業(yè)品營(yíng)銷界同仁共探討、同進(jìn)步。工業(yè)品企業(yè)雖說是中國制造業(yè)的主流，但因細(xì)分行...
葉敦明 127查看全文
項(xiàng)目性銷售、大客戶銷售，是工業(yè)品銷售的兩種常見方式。對(duì)于項(xiàng)目性銷售而言，搞定一單是一單，隨機(jī)性很強(qiáng)。葉敦明認(rèn)為，瞄得準(zhǔn)、打得很、盯得緊，是項(xiàng)目性銷售的要點(diǎn)，一句話，快刀斬亂麻。對(duì)于大客戶銷售而言，神似放長(zhǎng)線釣魚，漫長(zhǎng)的過程中，謀劃周密、步步為營(yíng)很重要。工業(yè)品銷售的周期相對(duì)較長(zhǎng)。在開始的階段，銷售員、...
葉敦明 132查看全文
五重境界，是葉敦明對(duì)工業(yè)品營(yíng)銷“進(jìn)化”階段的大致劃分。營(yíng)銷是一門技術(shù)，更是一種思想修煉。技術(shù)與思想的結(jié)合，是一個(gè)工業(yè)品營(yíng)銷咨詢師的必備。在《工業(yè)品營(yíng)銷的五重境界（上）》，提到了死搬硬套、強(qiáng)行剝離這兩個(gè)初級(jí)階段。而在工業(yè)品營(yíng)銷的春夏之交，我們期待著更高層次營(yíng)銷境界的到來。境界三：兼容并蓄，心靜致遠(yuǎn)是正...
葉敦明 137查看全文
在聰明人扎堆的營(yíng)銷圈子中，若是你猛一提工業(yè)品營(yíng)銷，不少人都會(huì)為之一怔：工業(yè)品營(yíng)銷，干啥的？即使是一些號(hào)稱見多識(shí)廣的工業(yè)品企業(yè)老板，一時(shí)半會(huì)也反應(yīng)不過來：工業(yè)品營(yíng)銷，是跟我們有關(guān)系的嗎？如果一個(gè)人從事的工作，還需要向別人解釋，而且解釋起來怎有那么一點(diǎn)別扭，夠苦惱的吧。葉敦明從事的工業(yè)品營(yíng)銷咨詢，就是這...
葉敦明 126查看全文
5月15日下午，聯(lián)縱智達(dá)的何總，召開了一個(gè)營(yíng)銷人士座談會(huì)。從全國各地匯聚上海的營(yíng)銷英才們，各抒己見，疊彩紛呈。葉敦明深切地感受到：每個(gè)營(yíng)銷人，背后都有一段精彩的故事。在國內(nèi)，營(yíng)銷咨詢的成色摻雜了較多的人文色彩，特別是在早期，藝術(shù)性沖動(dòng)遠(yuǎn)高于理性的決策分析。這也為營(yíng)銷咨詢的價(jià)值，帶了不少誤解?！ ?..
葉敦明 307查看全文
若是有心人，您就會(huì)發(fā)現(xiàn)工業(yè)品營(yíng)銷界的幾個(gè)明顯問題。第一，對(duì)消費(fèi)品營(yíng)銷很排斥，動(dòng)不動(dòng)就擺出一個(gè)井水不犯河水的姿態(tài)，據(jù)消費(fèi)品營(yíng)銷寶貴實(shí)踐于千里之外。第二，缺少起碼的理論體系，銷售導(dǎo)向的實(shí)戰(zhàn)派似乎占了主流。第三，對(duì)戰(zhàn)略、品牌、傳播不感興趣，關(guān)系營(yíng)銷的風(fēng)氣還很濃。在《工業(yè)品與消費(fèi)品營(yíng)銷的殊途同歸（上）》一文...
葉敦明 146查看全文
身處于工業(yè)品營(yíng)銷界多年了，常聽到關(guān)于工業(yè)品與消費(fèi)品異同的爭(zhēng)論。中庸一些的同行，會(huì)悠悠地對(duì)你說：工業(yè)品與消費(fèi)品營(yíng)銷求同存異嘛。偏激一些的工業(yè)品營(yíng)銷同仁，則會(huì)高聲地說：工業(yè)品營(yíng)銷，是非常獨(dú)特的，應(yīng)該與消費(fèi)品營(yíng)銷劃清界限。甚至，一位消費(fèi)品營(yíng)銷高手，葉敦明曾經(jīng)的戰(zhàn)友，一次很小心地問我：你們工業(yè)品營(yíng)銷，到...
葉敦明 133查看全文
工業(yè)品營(yíng)銷，離不開品牌傳播張力。而絕大多數(shù)工業(yè)企業(yè)，傳播預(yù)算很少，除了最為基本的銷售化品牌工具之外，就只是為數(shù)不多的展會(huì)、行業(yè)雜志和網(wǎng)站廣告。在消費(fèi)品行業(yè)如雷貫耳的定位理論，主要是為媒體傳播找到突破口。葉敦明認(rèn)為：缺少媒體支撐的工業(yè)品營(yíng)銷，定位只是一個(gè)口頭禪，實(shí)際上并不能發(fā)揮多大作用。國內(nèi)的消費(fèi)品營(yíng)...
葉敦明 138查看全文
在《有感營(yíng)銷咨詢的業(yè)務(wù)洽談》一文中，葉敦明提及了業(yè)務(wù)洽談的幾個(gè)小心得：談話切入點(diǎn)、談話姿態(tài)、團(tuán)隊(duì)互補(bǔ)、帶頭人、勤記筆記等，最后還提到了復(fù)盤。一次咨詢業(yè)務(wù)洽談，好比下一盤圍棋，序盤、中盤、收官，馬虎不得。1、開局，調(diào)性很重要武宮正樹、聶衛(wèi)平，下過圍棋的人都熟悉。開局的氣魄，令無數(shù)棋迷津津樂道。一種壓倒...
葉敦明 121查看全文
中國的消費(fèi)市場(chǎng)，是往統(tǒng)一的方向走，還是在逐步細(xì)分呢？表面上看，這個(gè)問題問的多余。您可能會(huì)說：隨著消費(fèi)水平的提高，市場(chǎng)細(xì)分化程度越來越高，當(dāng)然是從統(tǒng)一走向細(xì)分?？蓡栴}是，追風(fēng)消費(fèi)、攀比消費(fèi)的熱潮并沒有退去，依然主宰者消費(fèi)的主流方向。細(xì)分市場(chǎng)、個(gè)性化消費(fèi)，只不過是一朵別樣的浪花而已。住房、汽車，已經(jīng)耗去...
葉敦明 165查看全文
陳曉，集多重角色于一身。從上海永樂的當(dāng)家人，向國美稱臣，繼而爬上董事長(zhǎng)的大位。他始終游走在董事經(jīng)理人與職業(yè)經(jīng)理人的邊緣，一如他陰晴難測(cè)的眼神。去年9月份國美內(nèi)部大地震，陳曉看似毫發(fā)無傷，可他的事業(yè)大廈卻在今天頃刻坍塌。他在今年5月10日對(duì)記者郎朗的一番推心置腹，受到了業(yè)界頗多批評(píng)。葉敦明覺得，作為職...
葉敦明 123查看全文
南非世界杯，英利中了頭彩。B2C方式的品牌傳播，而且還是世界范圍的，史無前例的舉措，引來了不少爭(zhēng)議。葉敦明也曾撰寫小文《英利試水體育營(yíng)銷》，闡明了B2B與B2C的交融互進(jìn)。一波未平，一波又起。英利的公關(guān)傳播能力，在試水體育營(yíng)銷之后，更上層樓了。先來看一下2011年5月7日央視新聞聯(lián)播報(bào)道內(nèi)容，內(nèi)容將...
葉敦明 120查看全文
工業(yè)品營(yíng)銷咨詢業(yè)務(wù)，在洽談階段就已經(jīng)定性。客戶對(duì)咨詢公司的專業(yè)認(rèn)知、團(tuán)隊(duì)評(píng)價(jià)、合作興趣，就是在面對(duì)面洽談過程中成型的。他們之前對(duì)你的印象，都只是此次見面的一個(gè)鋪墊而已，關(guān)鍵在于現(xiàn)場(chǎng)洽談的把握。咨詢師與客戶初見面時(shí)，談話的切入點(diǎn)、談話姿態(tài)很重要。從切入點(diǎn)而言，有經(jīng)驗(yàn)的咨詢師喜歡談某個(gè)行業(yè)、某些企業(yè)、某...
葉敦明 103查看全文
近日，葉敦明在與營(yíng)銷咨詢界同行聊天時(shí)，順便談到了工業(yè)品營(yíng)銷咨詢問題。他是一家大公司的項(xiàng)目經(jīng)理，從事過幾年管理咨詢，近一年多則專注于工業(yè)品營(yíng)銷咨詢。他的一些困惑、思考，也觸動(dòng)了我的所思所想。有問題不可怕，怕的是沒有意識(shí)到問題。工業(yè)品營(yíng)銷咨詢，這個(gè)剛剛從咨詢行業(yè)中獨(dú)立而出的細(xì)分專業(yè)服務(wù)，需要更多有識(shí)之士...
葉敦明 179查看全文
近日，瀏覽價(jià)值中國時(shí)，葉敦明發(fā)現(xiàn)了一篇《商業(yè)模式創(chuàng)新玄機(jī)》，作者是長(zhǎng)江商學(xué)院的滕斌圣老師。滕老師從生活中的小生意著眼，將高深莫測(cè)的商業(yè)模式娓娓道來。商業(yè)模式，為商業(yè)所用，為普通商人所用，這是肯定的。商業(yè)模式，也就是專業(yè)人士說的贏利模式，由客戶選擇、價(jià)值獲取、戰(zhàn)略控制和業(yè)務(wù)范圍等四個(gè)要素構(gòu)成，如同營(yíng)銷...