項楠老師的文章
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國內(nèi)的工業(yè)企業(yè)，目前主要通過三種方式接觸到深淺不一的營銷咨詢，他們分別是總裁班、內(nèi)訓和營銷咨詢項目。它們?nèi)咧g理應是是遞進關系，可事實上卻關聯(lián)度低，粘不到一塊。第一種方式是總裁班。據(jù)葉敦明所知，工業(yè)品營銷研究院，是工業(yè)品營銷總裁班的開創(chuàng)者，為國內(nèi)工業(yè)企業(yè)高層管理量身定制戰(zhàn)略、銷售和品牌傳播的知識體...
葉敦明 117查看全文
自從3月21日來到上海，葉敦明接觸的工業(yè)企業(yè)數(shù)量增大了很多。短短的一個月時間，參與項目服務和深度開發(fā)的客戶對象，就有7家，而且通過公司總裁班提供現(xiàn)場咨詢的客戶，數(shù)量也很可觀。多聽、多見，必然促動多思、多想。一個有望基業(yè)長青的工業(yè)企業(yè)，其生命周期曲線通常會有三個明顯的拐點。這三個拐點，其實就是三道鬼門...
葉敦明 134查看全文
國內(nèi)民營企業(yè)的平均壽命不過7年，挺過7年的，也有很多在巔峰時期轟然倒塌。其興也忽，其敗也速。一個“成功”企業(yè)的興起和失敗，都會引來無數(shù)眼光的關注，各類解讀也紛至沓來。讀懂大敗局，不再是企業(yè)界茶余飯后的閑談話題，也已變成了企業(yè)家經(jīng)營企業(yè)的一座座警鐘。上帝要想人滅亡，必先讓其瘋狂。我們看到的企業(yè)家大敗局...
葉敦明 171查看全文
管理大師中的大師彼得-德魯克，就認為時間管理是管理者的第一要務。他諄諄教誨管理者們：記錄自己的時間，評估自己的辦事效率；管理自己的時間，按照四象限法則分配時間；集中自己的時間，積少成多地抓大事。有了時間，就有了更多的可能。溝通，這個管理中最為常見的工作項目，也是由時間決定的。上個月底，葉敦明與老友聚...
葉敦明 141查看全文
4月11日晚上，葉敦明在合肥ABB工作時老友，來上海參加TWI培訓。他自從1993年開始，迄今的18年企業(yè)工作經(jīng)歷中，15年是在4家世界500強中度過，另外3年則是在一家大型民企中擔當要職。我們兩人的閑聊，從孩子教育開始，自然而然地落到了中國文化與企業(yè)發(fā)展的關系。老友雖然工作中用英語，也深諳歐美管理...
葉敦明 158查看全文
工業(yè)品營銷，其根本在于以客戶為中心、以利潤為導向，是傳統(tǒng)工業(yè)企業(yè)經(jīng)營方式的一次重大改變。不少工業(yè)企業(yè)領導人，已經(jīng)意識到自己企業(yè)運營的中大問題，也開始參加MBA學習、營銷培訓班，甚至聘請咨詢公司為自己把脈開藥方，但大多停留在淺層理解、淺嘗輒止的“營銷初戀期”。營銷初戀期，是葉敦明針對很多工業(yè)企業(yè)這種既...
葉敦明 141查看全文
說起售后服務，不得不提及海爾。一句“真誠到永遠”，就能讓產(chǎn)品價格高出對手幾百元，高利潤不減高銷量，一度讓海爾成了同行眼中的白馬王子。服務品牌，成就了海爾的曾經(jīng)輝煌，也打開了國內(nèi)企業(yè)家的經(jīng)營視野：服務，原來是裹著糖衣的炮彈！家電業(yè)引領了售后服務的風潮。繼海爾之后，榮事達推出了“紅地毯”服務品牌，讓徐娘...
葉敦明 147查看全文
看了方志老師撰寫的“用商業(yè)模式來營銷--兼《中國式營銷圖解》”一文，葉敦明認為有幾點值得肯定。不好意思的是，我還沒有拜讀國詹志方、王輝兩位老師的原作。在這里，只是對上述文章本身的解讀，不當之處，敬請諒解，歡迎互動討論。1、采用了道、法、術三個層面去理解營銷，更符合國情。營銷從戰(zhàn)術層面，自然而然地上升...
葉敦明 149查看全文
機會，要么視而不見，要么是從未想起。對于工業(yè)品營銷而言，媒體傳播總是被置于冷冷的角落。有一種思維定勢，在工業(yè)品行業(yè)中盛行，那就是產(chǎn)品方案開道、人際傳播跟進、商務談判搞定。這三板斧中，媒體傳播很難找到自己的位置。媒體傳播與人員銷售，要調(diào)好默契的雙人舞。而僅靠人員銷售跳獨舞，銷售促進的效果就會大打折扣。...
葉敦明 136查看全文
明道、守法、正術，是工業(yè)品營銷咨詢的三個突破點?？鄲赖氖?，工業(yè)品營銷在國內(nèi)的實踐和理論，都還沒有成型的套路可資借鑒。一邊是要搞清楚工業(yè)品行業(yè)的特點，一邊還要巧妙借鑒消費品營銷的成功經(jīng)驗，游走在兩大品類之間的工業(yè)品營銷咨詢?nèi)?，必須在明道、守法之后，學會如何駕馭方法和工具，以使工業(yè)企業(yè)真正走向大營銷之路...
葉敦明 135查看全文
戰(zhàn)略洞察，是咨詢?nèi)藛T的必修課。近來，有人批評咨詢?nèi)藛T，只花了2個星期，就敢對一個企業(yè)的發(fā)展戰(zhàn)略指點江山，是不是太快了？太相信所謂的戰(zhàn)略分析方法和工具的能量了？葉敦明認為，專業(yè)與行業(yè)之間的一堵墻，對于實戰(zhàn)修煉、專業(yè)素養(yǎng)、理論研究等三方面修得真經(jīng)的咨詢師來說，就是一層窗戶紙。戰(zhàn)略的本質(zhì)是不分行業(yè)的，戰(zhàn)術...
葉敦明 139查看全文
工業(yè)企業(yè)自身的戰(zhàn)略選擇，主要是依據(jù)他們的行業(yè)經(jīng)驗做出的自我反應，沒有融合到行業(yè)演變軌跡、社會發(fā)展動態(tài)等大格局，戰(zhàn)略成了行業(yè)內(nèi)人士“針尖對麥芒”的暗戰(zhàn)，而行業(yè)外的咨詢?nèi)藛T，因為對行業(yè)、技術、產(chǎn)品、市場的陌生，也只能隔靴搔癢。近三年來，葉敦明接觸了幾十家工業(yè)企業(yè)決策層，發(fā)現(xiàn)他們對工業(yè)品營銷有幾個明顯的認...
葉敦明 192查看全文
可能是因為之前在2家世界500強公司的工作經(jīng)歷，葉敦明一直認為工業(yè)品營銷毫不遜色于快消品營銷，無論是在體系結(jié)構、復雜程度，還是在價值創(chuàng)造、傳播質(zhì)量等專業(yè)塊面上。反觀國內(nèi)的工業(yè)品營銷，尚處在概念導入期，專業(yè)咨詢?nèi)藛T主要還是在勸導企業(yè)決策層重視營銷。引導是好事。問題是，一旦客戶接受了營銷觀念，又該如何把...
葉敦明 152查看全文
在工業(yè)品行業(yè)中，叉車行業(yè)規(guī)模并不大，2010年的國內(nèi)總銷量20多萬臺，市場總份額也就在200億以內(nèi)，還抵不上一個中型鋼廠的規(guī)模。就是這么一個不起眼的行業(yè)，也有許多不平凡的故事：美科斯董事長陸金紅，玩滑翔傘一不小心就進了國家隊，有點甲骨文拉爾森的風范；叉車經(jīng)銷大戶廣東天力的白軍火要給每個新員工看相、掐...
葉敦明 115查看全文
今年2月底，與客戶的銷售總監(jiān)一道，在廣州市場進行了3天的短暫考察。期間，拜訪了一家工業(yè)品經(jīng)銷大戶，有幸與他們的候總和周副總暢談了4個多小時，對他們的公司化經(jīng)營能力有了一定的了解。聯(lián)想到今年春節(jié)期間，我與另一撥經(jīng)銷商在聊天時，就發(fā)現(xiàn)公司化經(jīng)營這個話題，始終是經(jīng)銷商生意做大之后的關注焦點。是呀，每個經(jīng)銷...
葉敦明 136查看全文
通常來說，大多數(shù)工業(yè)品銷售，其利潤主要來自價格順差。品牌知名、產(chǎn)品附加值高時，價格空間比較大，一番比拼下來還是能保持合理利潤。而通路貨則沒有這么幸運，銷售好不容易上去了，價格卻慘不忍睹。單打銷售利潤這張牌，一遇到客戶砍價、對手出惡招，就會前功盡棄。葉敦明最近在北京、廣州市場考察時，發(fā)現(xiàn)叉車行業(yè)改變了...
葉敦明 157查看全文
銷售最大的困難，在于不確定性。一段時間內(nèi)，付出與回報往往陰錯陽差，客觀的壓力就會擊倒主觀的激情。工業(yè)品銷售人員，面臨著品牌、技術和團隊的三重考驗，更是難上加難。日前，葉敦明對10多個工業(yè)品銷售人員，進行了一次小范圍調(diào)研，意在發(fā)現(xiàn)一些鮮活的個性現(xiàn)象，為抽象、枯燥的工業(yè)品銷售研究，提供更多的觀察視角、更...
葉敦明 144查看全文
春節(jié)前的一天晚上，正在等待央視一套的焦點訪談節(jié)目播出時，猛然間看到了中聯(lián)重科的品牌廣告，一句“思想構筑未來”，道明了中聯(lián)重科在工程機械行業(yè)的勃勃雄心。其實，早在2004年，他們就在央視播放了《建設者》和《追求者》兩條廣告短片，廣告訴求為“至誠，志遠，中聯(lián)重科”。從之前的品質(zhì)和誠信的自我訴求，跳轉(zhuǎn)到引...
葉敦明 159查看全文
9、競爭對手什么樣的企業(yè)設計，最讓你害怕？ 孫子兵法中的廟算，相當于今天的戰(zhàn)略規(guī)劃。知此知彼，方能百戰(zhàn)不殆。葉敦明在《工業(yè)企業(yè)贏利模式12問》的上篇和中篇中，陸續(xù)提出了8個問題，這些問題更多的是圍繞著自己的企業(yè)和目標客戶。而這第9個問題，就是要你洞察一下最厲害的競爭對手的棋路了?！ ∠仁菑目蛻?..
葉敦明 125查看全文
5、如何讓客戶選擇我？ 贏得客戶就像談戀愛，自己要中意，對方也要投桃報李，講的是你情我愿。工業(yè)企業(yè)的營銷素養(yǎng)不高，市場調(diào)研的功夫下的又少，經(jīng)常是從自己的單方面考慮目標客戶。我都做得這么好了，難道客戶還不認賬嗎？這是一種常見的客戶選擇心態(tài)。殊不知，客戶對你的了解甚少，你的產(chǎn)品在他的企業(yè)運作...
葉敦明 109查看全文
兔年春節(jié)，陳光標最忙，臺灣撒錢之旅，又讓他的溫暖輻射到海峽對岸，更加奠定了他的中國首善的地位。2月17 日的重慶之行，陳光標道出了自己的煩心事：自從2010年11月以來，三個多月了，企業(yè)一單業(yè)務都沒有，月月打白板。按照他的算法，江蘇黃埔再生資源有4600名員工，沒有業(yè)務的時候工資減半，月薪在20...
葉敦明 131查看全文
企業(yè)戰(zhàn)略設計，摒棄了戰(zhàn)略空想，把壯志雄心結(jié)晶為四大構成要素，成就了企業(yè)特有的贏利模式?？蛻暨x擇、價值獲取、戰(zhàn)略控制和業(yè)務范圍，這四個要素是戰(zhàn)略設計的落腳點，與企業(yè)經(jīng)營策略息息相關，決定一個工業(yè)企業(yè)的贏利空間和持續(xù)發(fā)展力。然而，對于那些戰(zhàn)略素養(yǎng)不高的工業(yè)企業(yè)而言，過于結(jié)構化的思維過程，不僅是痛苦的，也...
葉敦明 158查看全文
春節(jié)期間，葉敦明服務的一家工業(yè)企業(yè)，邀請其代理商小聚了一下，我也順道作陪。這些經(jīng)銷商，分別來自鄭州、東莞、濟南、蘭州、天津和成都，他們從事工程機械的經(jīng)銷和售后業(yè)已十載有余。閑談的話題，從春節(jié)期間的麻將開始。有幾個經(jīng)銷商，春節(jié)期間基本上都在麻將牌桌上，幾天下來，面黃肌瘦，昏昏欲睡，但自個兒卻樂在其...
葉敦明 123查看全文
銷售經(jīng)理的成長環(huán)境，一個是自我的內(nèi)心歷練，另一個就是公司用人的大環(huán)境。趙經(jīng)理所在的這家企業(yè)，中高層管理充滿了創(chuàng)業(yè)的激情，而且也都有著同行大企業(yè)的“中層打工經(jīng)驗”，適合于自我定位清晰、職業(yè)發(fā)展規(guī)劃良好的“創(chuàng)業(yè)人”，而期望規(guī)范有序、責權利清晰的“職業(yè)經(jīng)理人”，就會感到無所適從，搞不好就會牢騷滿腹。趙...
葉敦明 139查看全文
一個自我感覺良好，而另一個卻不知如何用他。相識相知了三年，為什么還有如此大的分歧呢？360度績效評估的缺失，的確是一個主因，但除此之外，應該另有隱情。趙經(jīng)理是蘇北人，而公司位于蘇南，他平時很少回家，老婆孩子在老家，自己可以支配的時間很充足。三年的朝夕相處，促膝談心的機會多的是，按說銷售上的分歧問...
葉敦明 124查看全文
天空有些灰暗，2011年1月要比往年冷了一些。出了蘇州火車站，剛坐進魏副總的車子，她就劈頭說了一句：我們公司最近鬧了一場小地震。我未解其意，于是她就娓娓道來。分管銷售的趙經(jīng)理，昨天提出了辭呈。公司現(xiàn)在是用人之際，新的戰(zhàn)略規(guī)劃已經(jīng)出爐，中高管理層信心高漲、情緒飽滿之際，一個關鍵角色居然提出辭職，有...
葉敦明 146查看全文
如何破局被動銷售呢？在本文中，將繼續(xù)與你探討三種可能的破局方法?！ ?、學習LED行業(yè)的EMC方式 LED行業(yè)，目前也處在客戶被動需求的囧境。較高的啟動成本、政府收支兩條線等因素，阻礙了LED的普及化應用。市政路燈靠著政府補貼，勉強有些項目，而巨大的商業(yè)市場卻紋絲不動。一方面是國內(nèi)電能緊缺、...
葉敦明 154查看全文
工業(yè)品的被動銷售，有兩種典型的狀況：一種是低成本、低價格、低利潤的通貨型產(chǎn)品銷售，采購主動權完全控制在客戶手中，即使長期合作的客戶，也可能隨時把訂單交給另一個競爭對手；另一種則是具有高技術含量的創(chuàng)新型產(chǎn)品銷售，由于客戶認知度低、既有消費習慣頑固，叫好不叫座的現(xiàn)象經(jīng)常發(fā)生。葉敦明之前在韓國現(xiàn)代電子...
葉敦明 179查看全文
戰(zhàn)略，源自于戰(zhàn)爭術語，是對陣雙方運籌帷幄的制勝法寶。孫子兵法，是全世界最為經(jīng)典的戰(zhàn)略分析工具，而《戰(zhàn)爭論》則是現(xiàn)代企業(yè)戰(zhàn)略的直接范本。美國是二戰(zhàn)的最大受益者，他們把軍事上的優(yōu)勢，又順勢轉(zhuǎn)化為貨幣、企業(yè)經(jīng)營等方面的優(yōu)勢，至今60余載，戰(zhàn)略領先的地位還是無人能夠撼動。而中國人，在戰(zhàn)略上也是一個最大的輸出...