李子健 老師
- 所在地區(qū)： 不限地區(qū)
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草根者：社會(huì)上最低階層，古人泛指引漿賣水者。在全國(guó)經(jīng)商一張大網(wǎng)里，身處基層地位的草根經(jīng)銷商無疑是經(jīng)商交易中最末端的網(wǎng)絡(luò)神經(jīng)。他們代理的區(qū)域最大的不過一個(gè)縣級(jí)市場(chǎng)，最小的也就是一個(gè)村鎮(zhèn)（行政區(qū)域），他們的銷售網(wǎng)點(diǎn)密集于各個(gè)大街小巷、藥店與商超之間，每天與消費(fèi)者的生活息息相關(guān)，是商品傳遞的最后一關(guān)，...
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1、您覺得消費(fèi)者教育和社區(qū)醫(yī)師教育對(duì)企業(yè)進(jìn)軍社區(qū)醫(yī)藥市場(chǎng)是否重要？為什么？ 筆者認(rèn)為：，醫(yī)藥企業(yè)和連鎖藥店進(jìn)軍社區(qū)醫(yī)藥市場(chǎng)，我自己認(rèn)為這是一個(gè)不同于第一、第二、第三終端的不同終端，因此我給它命名為第四終端，第四終端確實(shí)非常重要，尤其對(duì)于沒有產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)，不能與外資、合資企業(yè)在大醫(yī)院比拼產(chǎn)品力的國(guó)...
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案例：A公司是某全國(guó)知名乳品品牌市級(jí)代理商，年銷售額在2000萬左右。06年7月因所代理的乳品品牌的公司進(jìn)行了銷售機(jī)構(gòu)調(diào)整，同時(shí)對(duì)區(qū)域經(jīng)銷商也進(jìn)行了調(diào)整，A 公司被取消了代理權(quán)。A公司年銷售額從2000萬直線下降到500萬。因A經(jīng)銷商是靠此乳品品牌從2萬元起家做到身家百萬。雖然心如刀絞，欲哭無淚...
175查看全文
什么是老員工，這個(gè)大家很容易理解，就是在本單位工作時(shí)間長(zhǎng)，資歷也較深的員工，甚至伴隨老板創(chuàng)業(yè)打天下的員工，按說這些老員工，經(jīng)驗(yàn)豐富，各類情況熟悉，忠誠(chéng)度和可信任度也都比較高，但是，在現(xiàn)實(shí)中，這個(gè)老員工也分為幾種類型的: 1、優(yōu)秀的老員工，經(jīng)驗(yàn)豐富，工作效率高，個(gè)人績(jī)效高，忠誠(chéng)度高。這種老員工...
潘文富 443查看全文
KA經(jīng)理，一個(gè)新潮的稱謂，多少帶有那么幾分令人羨慕的味道。冠以KA經(jīng)理，意味著你進(jìn)入的公司是一家有一定實(shí)力與規(guī)模的企業(yè)，是一個(gè)管理規(guī)范的企業(yè)，是有著一定行業(yè)地位的企業(yè)。KA經(jīng)理，接觸的都是KA客戶、重點(diǎn)賣場(chǎng)，在形象和氣勢(shì)上要?jiǎng)龠^一般的客戶經(jīng)理，意味著你有更多的機(jī)會(huì)接觸更先進(jìn)的賣場(chǎng)，更規(guī)范的管理，...
黃靜 217查看全文
糖酒會(huì)曾經(jīng)號(hào)稱天下第一會(huì)，說的是其影響力和參會(huì)人數(shù)的眾多。以前的糖酒會(huì)熱鬧蓋因中國(guó)的白酒廠家太多，通訊又不是現(xiàn)在這么發(fā)達(dá)，猶如國(guó)內(nèi)某些交通不甚發(fā)達(dá)的地方鄉(xiāng)鎮(zhèn)仍然有趕集的習(xí)俗一樣，糖酒會(huì)在以前其實(shí)就是承擔(dān)一種趕集的功能和作用，只不過是全國(guó)性的趕集，商品更多、更豐富，影響力更大罷了。現(xiàn)如今的鄉(xiāng)鎮(zhèn)集市...
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A公司是國(guó)內(nèi)一家著名的家電企業(yè)，張經(jīng)理是由總部剛從武漢區(qū)域提升的一位銷售經(jīng)理,全權(quán)負(fù)責(zé)湖北省的銷售。然而，他上任沒幾天，銷售主管小劉就提出了辭職。 張經(jīng)理知道，小劉這段時(shí)間的壓力非常大，他想辭職不是一天兩天了。因公司業(yè)績(jī)考核體系規(guī)定：個(gè)人完成任務(wù)不能拿到績(jī)效工資，只有在分公司任務(wù)完成的情況...
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如何在變化萬千的市場(chǎng)環(huán)境中找到最適合企業(yè)自身的渠道模式？企業(yè)是否應(yīng)當(dāng)盲目追求所謂的精耕細(xì)作？如何從現(xiàn)有的資源環(huán)境出發(fā)，找到適合企業(yè)的渠道模式？ 對(duì)于渠道模式，企業(yè)往往容易陷入兩個(gè)誤區(qū)：第一，對(duì)于渠道模式并不重視，看著別人怎么做自己就怎么做，盲目的采取跟隨策略，這種做法往往導(dǎo)致企業(yè)資源的空...
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趙磊是某家電河北省區(qū)的大區(qū)經(jīng)理，2006年，為了順應(yīng)渠道變革，革除竄貨、倒貨、低價(jià)銷售等不良現(xiàn)象，他率先在其管轄的河北區(qū)域推行了在快銷品行業(yè)較為風(fēng)行的渠道聯(lián)營(yíng)體模式，通過一年的運(yùn)作，不僅保證了企業(yè)的產(chǎn)品在銷售過程中價(jià)格穩(wěn)定、秩序井然，而且還讓渠道成員達(dá)到了一體化、良性運(yùn)營(yíng)，使?fàn)I銷價(jià)值鏈很好地傳遞...
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新產(chǎn)品上市=退市！我們看看身邊那些名目繁多的新產(chǎn)品一個(gè)個(gè)猶如過江之鯽，稍縱即逝。就是著名企業(yè)如兩樂、娃哈哈這些快銷品市場(chǎng)的泰斗也避免不了類似的宿命。頗有意味的是，娃哈哈每年成功的新產(chǎn)品雖然只有一款，其它的都是陪襯，但這并不能阻止娃哈哈每年大幅度增長(zhǎng)的市場(chǎng)步伐以及經(jīng)銷商對(duì)娃哈哈的追捧。對(duì)國(guó)內(nèi)許許多...
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忽如一夜春風(fēng)來，產(chǎn)品招商火起來。 應(yīng)該說在中國(guó)，招商并不是個(gè)新鮮詞，但是直正把它作為企業(yè)（尤其是醫(yī)藥企業(yè)）的重要營(yíng)銷手段，卻是近幾年的事。招商之隊(duì)、招商論壇、招商大會(huì)等一支支強(qiáng)心劑推波助瀾，使得招商策劃之風(fēng)火爆盛行。 快則思招！ 招商已經(jīng)成為許多企業(yè)尤其是中小企業(yè)的第一次營(yíng)銷。在資源...
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2005年3月10日，T奶業(yè)公司河南區(qū)域經(jīng)理馬良坐著火車，奔赴太原上任的路上。他有些不情愿，自己通過半年的努力，把河南區(qū)域的銷售隊(duì)伍建立起來，一切都走向了正規(guī)，剛想松一口氣，可現(xiàn)在總部一紙調(diào)令，又要去面對(duì)一個(gè)完全嶄新的市場(chǎng)，其實(shí)是一個(gè)爛攤子，聽說太原分公司的經(jīng)理李中因?yàn)楣芾聿簧?，銷售業(yè)績(jī)一直上不...
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醫(yī)療器械銷售新手，他們對(duì)自己的未來充滿希望，同時(shí)又感到困難重重。同樣，相當(dāng)大的一部分老總也有這樣的感受，一開始對(duì)銷售代表們充滿信心，但放到市場(chǎng)上逛了一圈回來，成效令人滿意的寥寥無幾。 在筆者看來，這些醫(yī)療器械企業(yè)老總的信心主要來源于銷售代表對(duì)未來的希望；而銷售代表對(duì)未來充滿希望原因有三：第一...
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營(yíng)銷是謀定而后動(dòng)的事情，在年末歲初之際，企業(yè)都在盤點(diǎn)上一年的指標(biāo)完成情況，也在盤算下一年的指標(biāo)設(shè)定方法，本文針對(duì)銷售指標(biāo)的謀定談一些看法，揭去蒙在銷售指標(biāo)上的幾層面紗，更清楚的認(rèn)識(shí)銷售指標(biāo)，以供參考。 第一層面紗：銷售指標(biāo)與企業(yè)/市場(chǎng)的發(fā)展成熟度密切相關(guān) 回顧一下企業(yè)對(duì)銷售人員的考核方法...
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做藥難，選藥更難。 經(jīng)銷商感嘆：選藥難，難于上青天。面對(duì)鋪天蓋地的招商信息、眼花繚亂的招商會(huì)，在多如牛毛的藥品里挑選，真的很累。因?yàn)檫x定一個(gè)產(chǎn)品，對(duì)財(cái)大氣粗的大經(jīng)銷商而言，可能是錦上添花；而對(duì)于眾多財(cái)力有限、正在發(fā)展的中小經(jīng)銷商來說，更像是孤注一擲。那么，如何在鋪天蓋地的招商信息中，選出自己...
209查看全文
一個(gè)最為普遍的現(xiàn)象是，當(dāng)所有的企業(yè)都采取相同的市場(chǎng)推廣手段時(shí)，無論其多么努力，其競(jìng)爭(zhēng)的格局只會(huì)是越來越僵。當(dāng)推廣的成本足以侵蝕掉所有的利潤(rùn)時(shí)，所有的廠商都會(huì)感覺自己是行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)格局的犧牲者。似乎所有行業(yè)在中國(guó)都逃不出一個(gè)競(jìng)爭(zhēng)過度的怪圈，只要允許其自由競(jìng)爭(zhēng)。 消費(fèi)者正在被分割，對(duì)于企業(yè)來講，越來越難...
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一個(gè)普遍的大眾都買的起的產(chǎn)品，需要考慮的是廣泛的消費(fèi)人群，清晰的產(chǎn)品功能訴求和大眾化的價(jià)格，否則就會(huì)被束之高閣，但是奢侈品卻剛好相反，奢侈品滿足的只是極少的消費(fèi)人群，訴求的是吻合特定消費(fèi)群體某種文化或者理念較為模糊的價(jià)值表達(dá)，價(jià)格則通常高的讓一般的消費(fèi)者瞠目結(jié)舌，望而卻步。奢侈品牌與消費(fèi)者的距離感和...
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黃貴生 徐麗娜 A公司的總部在加拿大，是世界上較大的ERP軟件制造商。經(jīng)過長(zhǎng)期積累形成具有強(qiáng)大生命力的管理規(guī)范，形成了全球統(tǒng)一的財(cái)務(wù)、業(yè)務(wù)和人力資源等各模塊的管理平臺(tái)，高度整合全球性資源，以在高速增長(zhǎng)的地區(qū)中贏得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。 A公司基于對(duì)中國(guó)巨大的ERP軟件市場(chǎng)的預(yù)期，在2006年開始籌劃在大連投資，...
184查看全文
『訪』聽說蜥蜴團(tuán)隊(duì)曾經(jīng)與某家著名的媒體發(fā)生過不太令人愉快的事情，到底是怎么回事，可以講講嗎？ 何坊:蜥蜴團(tuán)隊(duì)自出道以來，一邊進(jìn)行營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)的同時(shí)，一邊寫作了大量的研究文章。這些文章獲得了廣泛的歡迎，被到處刊發(fā)和轉(zhuǎn)載。可以說，差不多國(guó)內(nèi)所有的醫(yī)藥類、保健類、營(yíng)銷類等上百家媒體都發(fā)表過我們的文章，我們...
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百安居（中國(guó)）投資有限公司（Bamp;Q (China) Investment Co., Ltd）簡(jiǎn)稱（Bamp;Q），隸屬于世界500強(qiáng)企業(yè)之一的英國(guó)翠豐集團(tuán)（Kingfisher Group），是歐洲第一，世界第三的大型國(guó)際裝飾建材零售集團(tuán)。翠豐集團(tuán)2005年全球營(yíng)業(yè)額超過80億英鎊，它旗下的百...
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毛海強(qiáng) 濫竽充數(shù)的故事眾所周知，這個(gè)故事在諷刺那些沒有真才實(shí)學(xué)的南郭先生混在行家里面以次充好的同時(shí)，也使這則典故中的另一個(gè)主角齊宣王在人們心目留下了易受蒙蔽、昏庸無能的印象。齊宣王真的是昏聵無能之輩么？其實(shí)不然。齊宣王非但不糊涂昏聵，而且還是一個(gè)深諳人力資源管理之道的大師。 一、管理人力資源以實(shí)現(xiàn)組...
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容忍一個(gè)能力不強(qiáng)的電話onmouseover=displayAd(3);onmouseout=hideAd(); style=quot;BORDERBOTTOMWIDTH: 1pxquot; onclick=linkClick(3);gt;銷售在團(tuán)隊(duì)中，會(huì)對(duì)團(tuán)隊(duì)后期的優(yōu)化和整體績(jī)效產(chǎn)生負(fù)面影響。 電...
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案例：A企業(yè)經(jīng)歷十幾年艱辛創(chuàng)業(yè)和發(fā)展，已成長(zhǎng)為一家集技術(shù)投融資、項(xiàng)目建設(shè)和項(xiàng)目托管于一體的綜合性專業(yè)環(huán)境工程公司。憑借雄厚的技術(shù)力量，公司擁有國(guó)家重點(diǎn)環(huán)境保護(hù)實(shí)用技術(shù)示范工程多項(xiàng)；并在印制線路板廢水治理、電鍍廢水治理、印染廢水處理、食品等高濃度有機(jī)廢水處理和生活污水處理等領(lǐng)域形成了一套成熟、穩(wěn)定的處...
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直銷這個(gè)行業(yè)里，系統(tǒng)和團(tuán)隊(duì)的 概念是經(jīng)銷商常常提及的，雖然它們是直銷運(yùn)作中的利器，但如果盲目炒作，卻很容易陷入困境。 隨著對(duì)系統(tǒng)的進(jìn)一步認(rèn)識(shí)，領(lǐng)導(dǎo)者們?cè)絹碓街匾晥F(tuán)隊(duì)的包裝，成功的系統(tǒng)也隨著市場(chǎng)的變化有了革新，這是中國(guó)直銷業(yè)出現(xiàn)的可喜現(xiàn)象。但歷史的經(jīng)驗(yàn)告訴我們，系統(tǒng)和團(tuán)隊(duì)的打造需要長(zhǎng)時(shí)間的文化積淀，并...
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天軟公司（化名）是一家行業(yè)應(yīng)用軟件的開發(fā)商和系統(tǒng)集成商，成立之初，主要的服務(wù)對(duì)象和客戶是母公司mdash;mdash;華北東部的一家國(guó)營(yíng)大型油田企業(yè)。伴隨著母公司信息管理系統(tǒng)的成熟，天軟公司的業(yè)務(wù)也發(fā)展到了極限，走出去開拓新的市場(chǎng)成為企業(yè)進(jìn)一步成長(zhǎng)的必然選擇。 天軟公司采取了新產(chǎn)品、新市場(chǎng)同步擴(kuò)張的...
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歐陽嚴(yán)明 管理觀點(diǎn)系列：IT項(xiàng)目實(shí)施中團(tuán)隊(duì)管理 如果在IT項(xiàng)目實(shí)施中選出最難解決的幾個(gè)問題，那么管理問題一定名列前茅。在管理問題中，團(tuán)隊(duì)管理又是其中的難點(diǎn)。一個(gè)項(xiàng)目管理的好壞，很大程度就體現(xiàn)在團(tuán)隊(duì)的建設(shè)和管理上。團(tuán)隊(duì)管理涉及到管理學(xué)、心理學(xué)和哲學(xué)等 諸多方面內(nèi)容，具體實(shí)施起來還容易產(chǎn)生許多誤區(qū)，因...
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言: 銷售回歸,消費(fèi)回歸. 我們經(jīng)常在探討一個(gè)問題:那就是產(chǎn)品倒底銷售給誰是消費(fèi)者嗎不完全是,因?yàn)槲覀冊(cè)陂_發(fā)某一個(gè)產(chǎn)品時(shí),我們是否想到過消費(fèi)者呢答案是:設(shè)計(jì)往往與消費(fèi)不住在同一個(gè)屋檐下.那有時(shí),公司在發(fā)展時(shí)又會(huì)出現(xiàn)渠道、產(chǎn)品等一系列的問題呢. 其實(shí)，直銷告訴我們一個(gè)很好的道理。真正的消費(fèi)者是誰？ 下...
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人力資源外包本來是企業(yè)甩掉包袱的一個(gè)手段，結(jié)果采用外包的企業(yè)包袱沒有甩成，反而引來一身麻煩。 年初，全球知名快餐連鎖企業(yè)肯德基深陷人力資源外包糾紛。而不久前，飛利浦也陷入了相似的勞工門事件。 人力資源外包本來是企業(yè)甩掉包袱的一個(gè)手段，結(jié)果采用外包的企業(yè)包袱沒有甩成，反而引來一身麻煩。 人力資源外包 ...
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該死的經(jīng)濟(jì)危機(jī)突然襲來，到目前仍然深不見底。企業(yè)冬天一天比一天寒冷，業(yè)務(wù)下降，利潤(rùn)銳減。曾經(jīng)擴(kuò)張時(shí)期的萬丈豪情，不得不變?yōu)槭湛s戰(zhàn)略的艱難應(yīng)對(duì)。同時(shí)辛辛苦苦建立起來的銷售團(tuán)隊(duì)，也被弄的士氣低迷，一蹶不振。 降薪是個(gè)技術(shù)活 市場(chǎng)萎縮，利潤(rùn)下滑，企業(yè)首選降低人力成本。人員工工資不是不可以動(dòng)，關(guān)鍵是怎么動(dòng)，...
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第一章 科學(xué)人才觀的基本內(nèi)涵和意義 二十一世紀(jì)，人類進(jìn)入了一個(gè)以知識(shí)為核心的全新經(jīng)濟(jì)時(shí)代。知識(shí)和人才已經(jīng)成為新時(shí)代的兩大支點(diǎn)①。在這樣一個(gè)加速變化的時(shí)代，人才與知識(shí)資本優(yōu)勢(shì)的獨(dú)特性成為企業(yè)重要的核心技能，人才的價(jià)值成為衡量企業(yè)整體競(jìng)爭(zhēng)力的標(biāo)志。小康大業(yè)，人才為本。實(shí)施人才強(qiáng)國(guó)戰(zhàn)略既是全面建設(shè)小康社會(huì)...